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【訓(xùn)練營背景】

大競爭時代來臨，過去成功的經(jīng)驗逐步失效，大部分企業(yè)增長乏力，面臨重重困境：產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、利潤紙片化、經(jīng)營盲目化、發(fā)展停滯化。

開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和管理者，系統(tǒng)提升市場分析、商業(yè)敏感度、競爭意識、商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，進而推動企業(yè)核心競爭力提升。

主要內(nèi)容包括：外部市場環(huán)境洞察（Context）、外部競爭對手洞察（Competitor)、內(nèi)部企業(yè)自身洞察（Company)、客戶洞察與需求洞察（Customer)、最佳增長策略選擇（Curve）。

【訓(xùn)練營收益】

1、基于5個情境，學(xué)習(xí)和訓(xùn)練市場洞察的方法、工具與思路。

2、學(xué)習(xí)和研討15個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的市場洞察案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗。

3、收獲15個以上可持續(xù)應(yīng)用的商業(yè)洞察模型、工具、方法，尤其是企業(yè)競爭體系升級的工具方法，既有理論依據(jù)，又能簡化思路。

4、直面真實問題，輸出關(guān)鍵成果：以解決現(xiàn)實問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心，以 “解決問題”為場域，帶著問題來，帶著答案回去。

5、建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構(gòu)建新思維新策略，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。

【訓(xùn)練營特色】

1、一線營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗：老師有20多年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例。

2、立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，15個以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用。

3、成熟的知識體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、市場、產(chǎn)品管理、銷售、人力資源、制度流程等7個以上的職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；15個以上模型、工具、方法，工具多方法多。

4、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以大量訓(xùn)練為主，講授為輔：互動式、案例式、訓(xùn)練營式教學(xué)，通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場業(yè)務(wù)戰(zhàn)略問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【訓(xùn)練營對象】

高層管理者、中層管理者，尤其市場營銷與銷售管理的負責(zé)人，

也包括：董事長、CEO；銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、HR-BP、FIN-BP、有志于營銷管理的一線大客戶銷售、創(chuàng)業(yè)者等

【訓(xùn)練營大綱】

一、外部市場環(huán)境的洞察（Context）

情境1：如何分析和解讀當(dāng)前市場趨勢，為企業(yè)決策提供有力支持?

1、宏觀環(huán)境分析：PEST方法

2、行業(yè)環(huán)境分析：波特5力模型與3F模型

案例：老周面館

案例：某國有產(chǎn)融結(jié)合集團

案例：華為的“五看三定”

小組練習(xí)：宏觀環(huán)境分析

小組練習(xí)：行業(yè)分析簡報

小組練習(xí)：數(shù)據(jù)獲取來源

二、外部競爭對手的洞察（Competitor)

情境2：如何了解競爭對手的情況，為制定競爭策略提供有力支持?

1、行業(yè)標(biāo)桿選擇的5大參考要素

2、行業(yè)標(biāo)桿關(guān)鍵成功要素洞察

3、優(yōu)秀企業(yè)競爭力洞察（跨行業(yè)）

4、多維度的競爭分析

案例：電子連接器行業(yè)標(biāo)桿

案例：鋼鐵加工行業(yè)標(biāo)桿

小組練習(xí)：以你所在的公司為例，選擇3-5家標(biāo)桿企業(yè)，并說明理由。并為其中一家標(biāo)桿企業(yè)，總結(jié)提煉出其關(guān)鍵成功要素。

小組練習(xí)：人效冠軍企業(yè)競爭力分析

小組練習(xí)：基于營銷4P做競爭分析

小組練習(xí)：按表格做競爭定位分析

三、企業(yè)自身的洞察（Company)

情境3：如何多維度分析企業(yè)內(nèi)部資源與能力，尤其營銷專項診斷與人才盤點，從而解決驅(qū)動目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵能力及關(guān)鍵人才問題？

1、資源與能力分析

案例：某科技公司的內(nèi)部資源與能力

小組練習(xí)：以你所在的公司為例，通過“內(nèi)部資源評價矩陣”分析企業(yè)的資源

小組練習(xí)：以你所在的公司為例，通過“內(nèi)部能力評價矩陣”分析企業(yè)的能力

2、SWOT分析法：連接公司內(nèi)外部環(huán)境的橋梁

案例：西安鉑力特（688333）的SWOT分析

案例: 2008-2019年業(yè)績增長近25倍的北京東方雨虹（002271）的內(nèi)外部環(huán)境分析

小組練習(xí)：完成SWOT分析

3、產(chǎn)品競爭力分析

產(chǎn)品組合矩陣與波士頓矩陣

案例：某鋼鐵加工企業(yè)的產(chǎn)品組合

小組練習(xí)：通過波士頓矩陣來分析產(chǎn)品矩陣

4、業(yè)務(wù)組合分析

GE矩陣法

案例：某上市科技公司的業(yè)務(wù)組合

小組練習(xí)：整理出公司的三層面業(yè)務(wù)組合體系

5、人員分析與人才盤點

標(biāo)準(zhǔn)體系（素質(zhì)模型）的開發(fā)方法

人才盤點的關(guān)鍵步驟

360測評與9宮格

從人才盤點到人才發(fā)展

案例：某央企的人才盤點

小組練習(xí)：分別找出中層營銷管理干部與大客戶銷售經(jīng)理的5個能力素質(zhì)詞條

小組練習(xí)：通過9宮格分析，制定人才發(fā)展改進策略與計劃

6、營銷專項分析

大營銷管理體系

戰(zhàn)略對組織的要求：基于戰(zhàn)略推導(dǎo)關(guān)鍵崗位的邏輯

小組練習(xí)：列出營銷銷售存在的問題

小組練習(xí)：列出關(guān)鍵能力與關(guān)鍵崗位人才

四、客戶洞察與需求洞察（Customer)

情境4：如何深入了解客戶需求，把握客戶趨勢，從而更準(zhǔn)確地定位產(chǎn)品或服務(wù)?如何利用客戶反饋來改善產(chǎn)品或服務(wù)?

1、基于洞察的目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略：如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶？

如何找到你的目標(biāo)市場？

如何確定目標(biāo)客戶？

如何從市場定位到產(chǎn)品定位與客戶價值定位？

用戶定位與客戶畫像

2、如何擴大定位的差異化？

差異化定位中兩種常用策略

案例：H鋼鐵加工公司是如何通過目標(biāo)細分行業(yè)分析，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？

案例：B2C藥店目標(biāo)市場消費者畫像與定位

小組練習(xí)：梳理出目標(biāo)市場選擇，并打分

小組練習(xí)：市場細分與客戶畫像

3、B2B：從客戶洞察到新產(chǎn)品研發(fā)路線圖

新產(chǎn)品開發(fā)策略

“VOC客戶的聲音”調(diào)查表：從VOC到SPEC

如何對客戶痛點深度挖掘？

為什么正面詢問，很難讓我們獲得有價值的需求信息呢？

案例：施耐德電氣

小組練習(xí)：整理未來3年產(chǎn)品路線圖

小組練習(xí)：整理“VOC客戶的聲音”列表

小組練習(xí)：以“場景化”方式去理解客戶需求與痛點分析

4、B2C：消費場景、用戶細分與用戶畫像

案例討論：新希望六和集團，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級

案例討論：紅豆居家，逆勢增長

小組討論：銅師傅的市場破局

5、需求洞察：從挖掘到引導(dǎo)大客戶需求

最簡單又快速的鎖定潛在客戶的MAN法則

激發(fā)潛在需求的方法SPIN

案例：如何通過SPIN法則銷售高科技設(shè)備？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習(xí)：“MAN”完善與修補策略

小組練習(xí)：SPIN提問練習(xí)

五、最佳增長策略選擇：從市場洞察到商業(yè)決策 (Curve)

情境5：在市場下行期間，如何調(diào)整策略以應(yīng)對市場變化?

1、如何構(gòu)建市場洞察的組織能力？

營銷組織架構(gòu)

產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像

小組練習(xí): 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條

2、構(gòu)建盈利的商業(yè)模式

商業(yè)模式畫布9宮格與魏朱模型

小組練習(xí)：畫出業(yè)務(wù)的商業(yè)模式畫布

3、市場競爭策略的3種類型

案例討論：某高科技公司的商業(yè)決策

案例討論：某社交軟件的市場競爭

6、企業(yè)增長戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型升級的3個核心驅(qū)動力

案例討論：某飼料企業(yè)的商業(yè)決策

5、營銷策劃的分析方法

案例：深圳CX成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)每年保持100%的增長的商業(yè)競爭邏輯是什么？

小組討論：商業(yè)模式是不是非常重要？

小組討論：最好的戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略？

小組練習(xí)：商業(yè)計劃書

小組練習(xí)：Sheep公司的市場營銷策劃

周老師

周黎明老師

——戰(zhàn)略管理落地實戰(zhàn)專家

曾任：3家500強外企從業(yè)背景 (電子電氣自動化與半導(dǎo)體制造業(yè)：

施耐德電氣Schneider市場部負責(zé)人、美國依工ITW事業(yè)部負責(zé)人、

英特爾Intel技術(shù)負責(zé)人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數(shù)造科技870857，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤）

曾任：摩爾口腔醫(yī)院管理集團副總裁（1500+人，

大健康醫(yī)療行業(yè)）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問（主要研究戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、

團隊人才管理）

多家上市公司戰(zhàn)略管理顧問： 英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）

多家大中型集團戰(zhàn)略管理顧問：沈鼓集團（風(fēng)機行業(yè)龍頭）、京華集團（鋼鐵加工行業(yè)龍頭）、江蘇常熟發(fā)投集團（金融投資集團）

學(xué)歷：工學(xué)學(xué)士、MBA、上海財經(jīng)大學(xué)（上市與投資）EMBA

華中科技大學(xué)總裁班（營銷戰(zhàn)略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶戰(zhàn)略課程） 特邀講師

云南錫業(yè)集團（000960，500+億營收主板上市，三期戰(zhàn)略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產(chǎn)業(yè)人才總裁班（新時代企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級課程） 特邀講師

【個人簡介】

周老師擁有20多年企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地的工作經(jīng)歷。主要服務(wù)于科技制造業(yè)，其中3家世界500強外企（職業(yè)經(jīng)理人）、2家民營企業(yè)的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復(fù)合型背景，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，擅長戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結(jié)構(gòu)，綜合管理能力強，集管理實戰(zhàn)、管理咨詢、管理培訓(xùn)于一身。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

作為市場部負責(zé)人，為施耐德電氣（世界500強）制定5年業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

通過市場營銷戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品策略、銷售管理等工作推動戰(zhàn)略落地。使產(chǎn)品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；成功組織至少10次產(chǎn)品發(fā)布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；在華東地區(qū)成功拓展交通行業(yè)共10條地鐵線項目。

作為事業(yè)部負責(zé)人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略，包括3年發(fā)展計劃LRP和年度計劃AP。

主要負責(zé)戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品管理、銷售管理、供應(yīng)商管理，最終實現(xiàn)OEM貼牌產(chǎn)品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續(xù)2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領(lǐng)數(shù)造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤，每年實現(xiàn)40%的增長。

在公司“缺錢（工資靠貸款發(fā)放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內(nèi)，帶入良性循環(huán)。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應(yīng)收賬款回款比例超過90%；重建并持續(xù)優(yōu)化國內(nèi)設(shè)備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內(nèi)外銷售團隊布局；幫助數(shù)造科技重新進行戰(zhàn)略規(guī)劃、市場銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程等系統(tǒng)性的管理創(chuàng)新改革。

4、作為1500+人規(guī)模民營醫(yī)院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責(zé)整個集團公司的市場營銷與銷售戰(zhàn)略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰(zhàn)略的策劃與執(zhí)行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰(zhàn)略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關(guān)鍵問題。

5、作為戰(zhàn)略咨詢顧問，在給江蘇省常熟發(fā)投集團提供5年戰(zhàn)略規(guī)劃與實施咨詢項目時，明確了公司的定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略。

包括戰(zhàn)略分析、集團層戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略保障、戰(zhàn)略解碼等，同時也通過業(yè)務(wù)組合體系、戰(zhàn)略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績效管理體系等具體工具與方法，保障戰(zhàn)略執(zhí)行。

6、作為戰(zhàn)略咨詢顧問，幫助京華集團在老產(chǎn)品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰(zhàn)略體系策劃與落地”，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

2019年公司新產(chǎn)品引領(lǐng)華北民營同類產(chǎn)品廠家的價格指導(dǎo)，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫(yī)院建設(shè)供應(yīng)商，2020年新產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

周老師具有創(chuàng)業(yè)式管理領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格，豐富的帶領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略制定和落地的經(jīng)驗。對戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略市場銷售、戰(zhàn)略人力資源、組織管控等管理職能，有專業(yè)的研究和實踐經(jīng)驗，曾為30多家企業(yè)提供管理咨詢及實施服務(wù)，推動了所服務(wù)企業(yè)的可持續(xù)性變革成長或轉(zhuǎn)型升級。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的戰(zhàn)略制定及落地實戰(zhàn)經(jīng)驗和總結(jié)的方法論，真正地幫助中國企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，強企強國！

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、云南錫業(yè)股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業(yè)時代戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級”課程，100人規(guī)模）

3、華中科技大學(xué)總裁班 （特邀講師，“營銷戰(zhàn)略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰(zhàn)略“課程）

【授課風(fēng)格】

1、一線管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；

2、實用落地，立足真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用；

3、專業(yè)性強，成熟的知識體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、集團管控、營銷銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以大量訓(xùn)練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓(xùn)營式教學(xué)，通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

5、穩(wěn)重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行》

《戰(zhàn)略解碼：將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動》

《戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級與戰(zhàn)略管理》

《戰(zhàn)略共識研討工作坊》

【服務(wù)客戶】

1. 電氣電子自動化與半導(dǎo)體行業(yè)： 施耐德電氣Schneider、美國依工集團ITW、英特爾intel、南瑞集團、浙大中控、海得控制（002184）、數(shù)造科技（870857）、江特電機（002176）、中國航天科技集團旗下杭州航空電子、南京傲拓自動化

2. 大健康醫(yī)療行業(yè)：英科醫(yī)療（300677)、上海賽馨醫(yī)療器械、上海摩爾口腔醫(yī)院管理集團

3. 鋼鐵與電力行業(yè)：寶鋼集團、山東鋼鐵集團、唐山鋼鐵集團、珠海粵裕豐鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發(fā)電公司、華東電力設(shè)計院、新加坡Pulau Seraya發(fā)電公司、遼寧省沈鼓集團

4. 交通與市政水處理行業(yè)：上海申通地鐵集團、成都軌道交通集團；華北市政設(shè)計院、華東市政設(shè)計院、江蘇鎮(zhèn)江市自來水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團

5．農(nóng)業(yè)與乳業(yè)：上海麗莎盛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、瑞典利樂、湖南亞華乳業(yè)、云南東亞乳業(yè)

6．加工業(yè)：河北京華集團、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無錫雙良集團

7. 金融、互聯(lián)網(wǎng)與咨詢行業(yè)：江蘇省常熟發(fā)投集團、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團、英飛睿盟（英國上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過30家創(chuàng)業(yè)公司：上海跋涉智能、蘇州時代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無錫雙展等

【學(xué)員評價】

周老師的課程內(nèi)容非常豐富，系統(tǒng)化強，邏輯性嚴，從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行；從內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略機會的尋找，到價值創(chuàng)新和商業(yè)模式設(shè)計；從總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、到職能戰(zhàn)略；從外企、國企、民企案例，到中小創(chuàng)企業(yè)、知名企業(yè)案例；層層遞進，步步為營，系統(tǒng)推進；不管是大公司的高管，還是中小創(chuàng)企業(yè)的CEO都值得學(xué)習(xí)。

——時任工控網(wǎng)高級副總裁 工信部專家顧問 邸霖

周老師的課堂互動多，牢牢的把大家的注意力集中到學(xué)習(xí)中，把學(xué)習(xí)、思考、練習(xí)、討論有益結(jié)合具備很強的實戰(zhàn)性、實用性！

——時任德勤會計師事務(wù)所 審計師 李黎

案例新穎，實操性強，課程深入淺出，轉(zhuǎn)換了思維，開拓了思路。尤其企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長 劉智寬

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富！內(nèi)容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國散文學(xué)會會員與作家、商學(xué)院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的核心問題能有益結(jié)合，干貨多，條理性強，可實操，給企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級或可持續(xù)發(fā)展指明了方向和方法。

——時任施耐德電氣高級副總裁、上海海得控制（002184）高級副總裁 胡鈺

實踐與理論兼?zhèn)洌呗耘c創(chuàng)意并重；從戰(zhàn)略的重要性，到戰(zhàn)略羅盤，從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略保障到戰(zhàn)略解碼，內(nèi)容非常實用，看得出來周老師戰(zhàn)略管理實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，是實戰(zhàn)派戰(zhàn)略管理老師！

——時任上海中車瑞伯德（839408） 總經(jīng)理 蔡開柳

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