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【課程背景】

隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業實現了業務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業發現，在培訓和發展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓戰方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發源于中國人民解放軍，脫胎自企業界科學的學習與設計方法，并發展完善于華為的戰略預備隊學習與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業務場景的發展，并且業務體量和規模上在國內、海外都經受了考驗。

假如要給訓戰用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰這個支點去更大程度地撬動訓練的業務效益，真正對準業務，不斷從實戰中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓戰即是采用真實的案例和真實的業務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業務挑戰，并進行訓練和實戰復盤。

【課程收益】

學習華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術，從客戶洞察，銷售目標，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標華為學習和訓練。

聚焦大客戶銷售的關鍵任務和關鍵挑戰、關鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。

使用真實的業務案例和業務場景，帶著問題來，通過實戰演練，帶著結果和能力走。

沉淀行業銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。

【課程特色】

以企業大客戶銷售的真實案例為載體，運用華為訓戰邏輯設計，聚焦多個銷售關鍵場景和挑戰，標準化訓練銷售人員作戰能力。

【課程對象】

大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經理，產品經理，團隊長，分管領導等人員，或對標華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】

一、銷售團隊難以實現業績增長的根本原因是什么？

1、影響銷售業績達成的客觀因素分析

研討：定位關鍵問題，確定訓練目標

二、銷售訓戰的意義和價值，如何推進銷售訓戰？

1、傳統培訓和訓戰的利與弊

銷售目標愿景的塑造

銷售能力提升的方法

如何設計和落地銷售體系

案例：JD業務板塊業務推進的流程示例與分析

2、訓戰模式的價值和意義

如何確定銷售關鍵業務場景

如何應用場景在培訓課堂上實現銷售的學練評

研討：典型銷售場景成功經驗分享

三、通過訓戰流程串聯銷售流程、技能和銷售經營

1、訓戰階段一：訓戰導入，客戶洞察

賦能導入：聚焦策略目標的客戶洞察分析，制定拜訪計劃

訓戰推演：訓戰流程和規則共識

訓戰推演：訓戰工具和關鍵節點

訓戰推演：訓戰角色分配及預演，分組定角色

工具：訓戰背景、案例演說、標書發布、關鍵角色小組會、拜訪計劃表

產出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）

訓戰推演-約見訓練

約見訓練反饋（現場反饋）

賦能導入：定位業務推進的客戶關鍵角色畫像分析

研討：客戶信息完善、角色畫像討論

訓戰推演：拜訪前準備

2、訓戰階段二：需求探查，聚焦價值

訓戰推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導、銷售業務敏感度）

工具：客戶拜訪評估表

訓戰推演：需求分析（與客戶拜訪環節同步進行）

研討：需求分析會

工具：需求分析會（流程）

拜訪環節復盤（拜訪結束后即時開展）

賦能導入：呈現價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？

賦能導入：體系化項目經營思維的推進策略如何做？

訓戰推演：編寫可研方案

工具：項目經營策略會（流程）、可研方案標準模板（無標準模板可通過現場組織研討確定）

產出物：項目推進策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、訓戰階段三：方案溝通、策略優化

訓戰推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認）

工具：方案溝通評估表

訓戰推演：項目經營策略分析（報價策略、成交策略）

工具：項目經營策略會

賦能導入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值

賦能導入：檢視目標，推動成交

訓戰推演：編寫投標方案（PPT版）

工具：講標方案呈現模板

產出物：講標方案（PPT版）

4、訓戰階段四：招標談判，方案呈現

訓戰推演：招標談判，推進成交結果

工具：招標談判評估表

訓戰推演：方案呈現

工具：方案呈現點評表

四、銷售項目的深度復盤

1、訓戰過程回顧

2、如何評估銷售項目是否成功

定義成功和失敗

評估銷售項目成功的標準

世界咖啡：回顧關鍵任務節點上的目標達成標準

3、銷售團隊如何塑造復盤文化

研討：如何應用訓戰思維推動銷售持續成功

亓老師

亓（qí）雪 老師

——場景化銷售業務能力提升訓戰專家

曾任：京東戰投企業——售前-開發-項目交付全業務領域訓戰培訓專家

曾任：百度戰略伙伴企業大學校長——一線業務團隊訓戰教練

曾任：國內頭部咨詢培訓公司培訓專家——專注服務于銀行業/國內知名企業大學銷售訓戰，累計服務超200家

山建研工程科學研究院（山東）特聘業務訓戰專家

人社部老教授協會 高級企業教練認證

項目管理協會（PMI） 項目管理PMP認證

【個人簡介】

13年專注培訓學習領域，具有甲方銷售管理和乙方培訓咨詢服務經驗。

甲方背景：利用4年時間深入一線業務為業務團隊提供陪伴訓練。

12場集中訓戰（銷售全員戰略產品業務能力訓練6期、銷售精英訓戰2期、售前團隊方案拿單訓戰2期、解決方案專家角色定位工作坊1期，智能化業務解構實戰培訓1期），

16個月銷售管理運營作戰（銷售加速訓練）項目，累計開展超500人次的銷售訓戰。經過訓練，商機處理有效率由30%提升至70%，指名客戶名單內有效率達100%，2023年度做到考核期內新人留存率由不足20%提升至80%，實現業務團隊全員破單（考核期半年，客單300萬以上的解決方案型復雜項目）。

乙方背景：國內頭部咨詢培訓公司培訓專家，專注金融領域培訓實戰。

為國有四大行、招商銀行、浦發銀行、民生銀行、徽商銀行、漢口銀行等銀行機構提供培訓服務，如大連建行客戶經理沙盤3期，山東省建行網點競爭力輪訓項目、廣東建行營銷能力提升輪訓項目、山東省建行私行客戶經理案例大賽等獲得客戶持續續約，輔導/授課天數累計達800天以上。

深度合作國內知名企業大學（招銀大學、平安大學、建行大學西南分院、漣漪國技大學、JDMBA等）

【核心項目】

1、北京筑龍軟件銷售團隊精英訓戰提升項目

項目描述：本項目為ToB銷售團隊精英訓戰項目，結合學員實際業務痛點采用訓戰模式開展。經過診斷，銷售團隊的主要業務卡點集中在市場商機處理、業務發展策略、需求理解和方案能力等方面。本項目根據業務實際痛點搭建訓練場景，同時將銷售運營管理場景設計其中。提升業務能力的同時，在培訓中成功落地銷售運營管理體系。

2、北京浦發對公客戶經理沙盤模擬訓練項目

項目描述：本項目針對北京浦發銀行對公客戶經理團隊，通過對公客戶營銷能力提升課程和沙盤通關相結合的形式開展，作為項目課程講師和通關評委，帶領客戶經理通過客戶洞察、客戶拜訪、需求收集、營銷策略、方案呈現，競標等通關環節進行實戰訓練。

3、某企業大學總行運營學院案例落地訓練項目

項目描述：本項目隸屬企業大學啟動的金牌講師大賽項目，需要帶領內部運營專家進行優秀案例的開發，設計銷售訓練。作為訓練導師引導內部業務專家進行組織智慧提煉并開發成課程，同時在總行以案例落地沙盤的方式推廣落地。

【理論體系】

模式對比傳統培訓沙盤訓戰

理念講師領進門，修行靠個人模擬練習，學員重在參與身動、腦動、心動

方法講授推演流程搭建場景，學練評

內容顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓練，缺乏實戰訓練流程，重在過程和反饋訓練難關痛，解決難點問題點

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實踐驗證為把控流程而設計工具結合真實的銷售管理工具

【授課風格】

實戰性強：課程案例全部來源于實際場景，痛點精準，要點清晰，價值點明顯，代入感強，充分解決實戰問題。

落地性強：憑借在培訓領域多年的積累，課程設計經驗豐富，深諳學習提升的底層邏輯和培養技術。課程通俗易懂，真正在課堂上實現學、練、用一體，能夠支持學員從行為到心智的改變。

能量飽滿：培訓師人際感好親和力強，案例訓練豐富、有趣靈動、注重氛圍營造，引導型授課風格引發學員深入思考。

【主講課程】

《ToB大客戶銷售訓戰》沙盤

《ToB大客戶銷售談判訓練》沙盤

《銀行對公大客戶銷售贏單》沙盤

《ToB大客戶銷售贏單》訓戰

《ToB大客戶銷售全流程》訓戰

【服務客戶】

銀行：建設銀行山東、云南、四川、廣西、山西省分行，蘇州分行、常州分行、滄州分行、北京分行，工商銀行河南省分行，中國銀行西藏分行、連云港分行、成都分行，農業銀行廣東省分行、浙江分行、深圳分行，交通銀行總行，招商銀行上海招行小金部、總行運營學院，浦發銀行上海分行、南京分行、山東分行，民生銀行總行，徽商銀行，漢口銀行

企業：JDMBA、友邦人壽北京分公司、四川國寶人壽、河南電力、中商惠民集團、北京筑龍軟件、浙江國技互聯、杭州西培教育、國家電網

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