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【課程背景】

在快速發(fā)展的商業(yè)環(huán)境中，市場營銷不僅是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤增長和品牌塑造的關(guān)鍵手段，更是企業(yè)在激烈市場競爭中脫穎而出的重要武器。然而，許多企業(yè)對于市場營銷的理解和應(yīng)用仍停留在較為初級的階段，這直接影響了其市場競爭力和業(yè)務(wù)增長潛力。

也存在許多企業(yè)在實(shí)際操作中，對市場營銷的理解仍然存在諸多誤區(qū)。他們可能將市場營銷簡單地等同于銷售、推廣或是零散的創(chuàng)意點(diǎn)子，而忽視了市場營銷作為一個(gè)系統(tǒng)性工程的重要性。這種片面的理解導(dǎo)致企業(yè)在市場營銷實(shí)踐中往往只能從一兩個(gè)角度考慮問題，如僅關(guān)注銷售渠道或推廣手段，或是只看重產(chǎn)品特性或銷售策略等，往往無法實(shí)現(xiàn)長期的商業(yè)成功。

同時(shí)，許多企業(yè)在市場營銷中常常面臨各種困惑和挑戰(zhàn)，如如何確定目標(biāo)消費(fèi)者、如何滿足消費(fèi)者需求、如何比競爭對手更好地滿足消費(fèi)者需求等等。為了解決這些問題，市場營銷運(yùn)營體系應(yīng)運(yùn)而生。

市場營銷運(yùn)營體系是一種科學(xué)化、體系化的市場營銷方法，它包括了市場營銷觀念及原則、市場分析、競爭分析、用戶洞察、市場戰(zhàn)略等多個(gè)方面。這個(gè)體系旨在幫助企業(yè)明確目標(biāo)消費(fèi)者，識別其需求，并且比競爭對手更好地滿足消費(fèi)者的需求，從而獲得利益回報(bào)。

。因此，本課程旨在幫助學(xué)員全面了解市場營銷運(yùn)營體系的各個(gè)方面，掌握市場營銷的核心原則和方法，提高市場營銷的效率和效果，從而為企業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠掌握市場營銷運(yùn)營體系的基本理論和方法，了解市場營銷 8 大模塊，了解市場分析和競爭分析的方法和工具，掌握用戶洞察和市場戰(zhàn)略的核心要點(diǎn)，從而能夠在實(shí)際操作中更好地應(yīng)用市場營銷運(yùn)營體系，提高企業(yè)的市場競爭力和盈利能力。

【課程收益】

建立和完善市場營銷運(yùn)營體系：通過課程的學(xué)習(xí)，企業(yè)可以建立和完善自己的市場營銷運(yùn)營體系，明確目標(biāo)消費(fèi)者，識別其需求，并且比競爭對手更好地滿足消費(fèi)者的需求，從而獲得利益回報(bào)。。

提高市場營銷決策的科學(xué)性和準(zhǔn)確性：課程中的市場分析、行業(yè)分析、消費(fèi)者行為分析等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)全面、真實(shí)、準(zhǔn)確地了解市場和消費(fèi)者信息，從而做出更科學(xué)、更準(zhǔn)確的市場營銷決策，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。

提升團(tuán)隊(duì)營銷能力和協(xié)作效率：課程中的團(tuán)隊(duì)管理與考核、崗位匹配及人數(shù)選擇等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提升團(tuán)隊(duì)成員的營銷能力和協(xié)作效率。

掌握市場營銷的關(guān)鍵指標(biāo)：課程中的市場營銷關(guān)鍵指標(biāo)、北極星指標(biāo)等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)明確營銷目標(biāo)，從而更好地評估營銷效果和調(diào)整營銷策略。這有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和持續(xù)優(yōu)化。

適應(yīng)市場變化，抓住機(jī)遇：課程強(qiáng)調(diào)隨變而變、以不變應(yīng)萬變的理念，可以幫助企業(yè)靈活應(yīng)對市場變化，抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

增強(qiáng)品牌價(jià)值和知名度：通過課程中的品牌定位、品牌傳播等內(nèi)容的學(xué)習(xí)，企業(yè)可以更加精準(zhǔn)地塑造和提升品牌形象，增強(qiáng)品牌價(jià)值和知名度。

拓展新的市場和客戶群體：課程中的市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)和開拓新的市場和客戶群體，拓展業(yè)務(wù)范圍。這有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，降低對單一市場的依賴，提升整體的盈利能力和穩(wěn)定性。

優(yōu)化營銷預(yù)算和資源分配：課程中的ROI分析、營銷預(yù)算制定等內(nèi)容，可以幫助企業(yè)更加科學(xué)和合理地分配營銷預(yù)算和資源，提高營銷投入的產(chǎn)出比。這有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷成本的有效控制，提升整體的經(jīng)濟(jì)效益。

【課程特色】

完整體系，邏輯清晰；實(shí)用性強(qiáng)；工具豐富；案例精彩

【課程對象】

創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高層管理者、市場營銷人員、運(yùn)營人員、市場研究人員、品牌經(jīng)理等

【課程大綱】

一、體系化市場營銷的價(jià)值是什么？如何正確認(rèn)識市場營銷體系？

1、正確理解市場營銷

2、市場營銷 5 個(gè)關(guān)鍵要素

3、市場營銷 6 個(gè)本質(zhì)

4、全面認(rèn)識市場營銷

明道、優(yōu)術(shù)、取勢、立法、用器

5、市場營銷體系化的必要性

準(zhǔn)確決策

全局思維

資源“真”用

運(yùn)籌帷幄

趣味互動(dòng)：識別半杯水

二、如何有效進(jìn)行市場分析？

1、利用宏觀分析發(fā)展市場機(jī)遇與威脅，科學(xué)決策

模板工具

2、了解行業(yè)趨勢、識別競爭對手、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

五力模型分析行業(yè)格局

模板工具

利用互補(bǔ)找到新機(jī)遇

明確自身資源，科學(xué)選位

案例：優(yōu)步、滴滴等

模板工具

3、競爭者分析——知己知彼

利用SWOT分析做到知己知彼

模板工具

通過競爭者模型全面了解競爭對手

模板工具

案例：沃爾沃、在線教育等

4、數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)收集方法

數(shù)據(jù)變革應(yīng)用

三、如何識別真用戶？如何洞察用戶？

1、找到“真”用戶

識別用戶的關(guān)鍵原則

繪制明確的用戶畫像

互動(dòng)調(diào)查：同性支持率

2、明確“真”需求——5 個(gè)方法洞察用戶

開放的“焦點(diǎn)座談”

精準(zhǔn)的“目標(biāo)訪談”

有效的“調(diào)研問卷”

深入的“行為觀察”

靈活的“驗(yàn)證反饋”

3、構(gòu)建完整的用戶路徑圖

模板工具：用戶路徑圖

作業(yè)練習(xí)：繪制所在企業(yè)的用戶路徑圖

四、如何從戰(zhàn)略視角做好市場選擇？

1、通過市場細(xì)分，找到機(jī)會空位（segmentation）

5 種市場細(xì)分方式

案例：長城汽車、浪莎等

2、適己的目標(biāo)市場選擇（targeting）

案例：macbook 、甲殼蟲等

3、市場定位——找準(zhǔn)定位，抓住機(jī)會（positioning）

市場定位的核心本質(zhì)

5 種定位方法

案例：農(nóng)夫山泉、寶潔、可口可樂、VIPKID、漢堡王等

4、市場定位 3 要素及定位腦圖

選擇定位的 3 要素

2 步制作定位腦圖

案例：沃爾沃汽車

5、STP的核心本質(zhì)

案例：Enterprise如何從本地租車到北美最大租車品牌

五、如何打造有價(jià)值的品牌？

1、企業(yè)打造品牌的核心及目的

2、利用3個(gè)要素繪制“品牌價(jià)值圖”

案例：沃爾沃汽車等

3、商標(biāo)和品牌的關(guān)系

4、4 種設(shè)計(jì)品牌slogan 的手段

5、做好品牌定位的4 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例：元?dú)馍盍帧⒓t牛、人頭馬、 Keep等

六、如何制定營銷組合策略？

1、營銷組合策略 4 個(gè)關(guān)鍵本質(zhì)

2、好產(chǎn)品會說話，自塑造品牌

設(shè)計(jì)產(chǎn)品的 3 種價(jià)值

好產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品創(chuàng)新的方法及4種組合方式

案例：熊貓不走的出圈方式

3、價(jià)格是影響利潤的關(guān)鍵因素，更是最直接、最有效的利潤調(diào)節(jié)要素

價(jià)格*銷量-總成本=利潤

2 步設(shè)計(jì)定價(jià)——讓消費(fèi)者購買

4 種定價(jià)依據(jù)

4 種組合定價(jià)策略

案例：迪士尼漲價(jià)的背后邏輯

4、酒香也怕巷子深，讓好渠道實(shí)現(xiàn)更好交付

渠道的本質(zhì)與核心價(jià)值

利用 4 種角色做好渠道管理

保持 2 種能力適應(yīng)渠道變化

案例：香奈兒的成功因素

5、精準(zhǔn)而富有創(chuàng)意的推廣策略，是企業(yè)的持續(xù)增長的基石

營銷推廣的核心目的：AIDA+Spread

推廣關(guān)鍵 3 要素

IMC整合營銷傳播的 4 種方式

整合營銷傳播POES模型

案例：寶潔的傳播應(yīng)用

消費(fèi)者決策模型POM

傳統(tǒng)品牌廣告和數(shù)字營銷的結(jié)合

案例：學(xué)而思網(wǎng)校的推廣策略解析

作業(yè)練習(xí)：根據(jù)所在企業(yè)業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一個(gè)市場營銷方案

七、如何讓消費(fèi)者持續(xù)購買，產(chǎn)生高粘性？

1、浴缸原理——從流量思維到用戶思維

2、用戶行為三角模型

7 種增強(qiáng)動(dòng)因的手段

降低用戶使用門檻的 6 個(gè)維度

2 種觸發(fā)方式

3、2 個(gè)維度促進(jìn)用戶購買

案例：小紅書的成功之路

4、復(fù)購是企業(yè)持續(xù)盈利和市場份額擴(kuò)張的重要驅(qū)動(dòng)力

2 種提升復(fù)購的模式

增加用戶替換成本的 6 個(gè)維度

案例：小米的用戶經(jīng)驗(yàn)解析

5、植入習(xí)慣回路，培養(yǎng)用戶忠誠度和依賴度

6、如何讓用戶主動(dòng)分享？

用戶3 種分享場景

爆點(diǎn)瘋傳的 3 個(gè)法則

利用NPS識別分享價(jià)值

案例：支付寶集福引爆的核心邏輯

7、減少用戶流失：比獲取用戶更值得

用戶流失的 3 個(gè)主要原因

3 種用戶挽回的手段

案例：瑞幸的用戶回流策略

8 、CIDR模型對用戶經(jīng)營的作用

識別用戶來源場景

辨識用戶身份

完善迭代數(shù)據(jù)信息

制定反應(yīng)策略

CIDR的3 個(gè)核心經(jīng)營思維

八、如何對市場營銷進(jìn)行評估及追蹤？

1、頂層量化指標(biāo)

明確關(guān)鍵公式

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)結(jié)合

2、市場營銷關(guān)鍵指標(biāo)

流量效果類指標(biāo)

品牌型量化指標(biāo)

3、市場營銷管理 6 套關(guān)鍵報(bào)表

市場戰(zhàn)斗報(bào)表（F表）

計(jì)劃與達(dá)成表（P表）

媒體選擇迭代表（M表）

分區(qū)域分產(chǎn)品等維度拆解表（D表）

素材創(chuàng)意表現(xiàn)迭代表（CR表）

基礎(chǔ)追蹤表（T表）

工具：6 套報(bào)表參考模板

4、建立北極星指標(biāo)

確定北極星指標(biāo)的關(guān)鍵原則

北極星指標(biāo) 3 個(gè)核心作用

九、市場團(tuán)隊(duì)如何組建，如何有效管理？

1、圍繞 1 個(gè)核心，從 3 個(gè)方面設(shè)置架構(gòu)

2、團(tuán)隊(duì)人數(shù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)的平衡

3、市場人員 4 個(gè)關(guān)鍵考核指標(biāo)

十、AIGC時(shí)代的新營銷

1、從 3 個(gè)維度了解消費(fèi)者變與不變

2、AIGC對市場營銷的 4 個(gè)重要影響

3、利用AIGC工具的營銷本質(zhì)

案例：大眾汽車等

作業(yè)：結(jié)合所在企業(yè)業(yè)務(wù)情況，設(shè)計(jì)一份年度市場營銷方案

孫老師

孫海濤老師

——數(shù)字營銷與市場創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：百度高級運(yùn)營經(jīng)理

曾任：慧擇網(wǎng)（納斯達(dá)克上市公司）市場總監(jiān)&新用戶運(yùn)營負(fù)責(zé)人

曾創(chuàng)立深圳市億網(wǎng)傳動(dòng)科技有限公司（國內(nèi)最早o2o企業(yè)之一）CEO

曾聯(lián)合創(chuàng)立深圳智搜信息技術(shù)有限公司（AI明星企業(yè)）擔(dān)任市場&運(yùn)營VP

職得安薪（廣州）人才發(fā)展有限公司市場戰(zhàn)略顧問&高級合伙人

深圳衛(wèi)視《創(chuàng)見未來》-創(chuàng)新型企業(yè)人物類專題欄目 坐客嘉賓

山東大學(xué)社會學(xué)碩士

廈門大學(xué)高級管理學(xué)碩士（EMBA）

【個(gè)人簡介】

孫海濤老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)及頭部互聯(lián)網(wǎng)上市公司管理工作經(jīng)歷，同時(shí)多次參與創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展取得優(yōu)異成績，憑借16年豐富的市場運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合廈門大學(xué)&山東大學(xué)進(jìn)修學(xué)習(xí)，在市場營銷與運(yùn)營，用戶增長及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方面均取得顯著工作成績。累計(jì)操盤項(xiàng)目規(guī)模超過數(shù)十億，創(chuàng)造營收近百億，具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其中打造的“天機(jī)聯(lián)盟”項(xiàng)目上線及獲得國內(nèi)一線投資機(jī)構(gòu)（金沙江、民銀資本等）數(shù)千萬的投資。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

設(shè)計(jì)海外線上市場體系——2個(gè)月連續(xù)邀約，目前仍持續(xù)服務(wù)中

孫海濤老師為公牛集團(tuán)海外業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)線上市場體系，包括海外市場調(diào)研分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施策略、落地管理等，經(jīng)過一系列舉措，突破其原有海外業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，得到內(nèi)部高度認(rèn)可，獲得市場良好反饋，被企業(yè)連續(xù)2個(gè)月邀約，目前仍持續(xù)服務(wù)中。

用戶增長與經(jīng)營——獲客成本下降2倍，新用戶轉(zhuǎn)化率50%，市場ROI提升1.5倍

孫海濤老師曾為慧擇網(wǎng)，打造了ASTS前置用戶增長模型及策略，降低細(xì)分用戶獲取成本下降2倍之高，并且構(gòu)建了持續(xù)增長基石。制定用戶經(jīng)營ASTS流程標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)多維度，差異化的用戶運(yùn)營流程，新用戶轉(zhuǎn)化率提升高達(dá)50%，市場ROI實(shí)現(xiàn)1.5倍大幅度提升。

首次提出O2O商業(yè)模式助力破局——首年單品消費(fèi)額達(dá)到數(shù)千萬

孫海濤老師創(chuàng)立億網(wǎng)傳動(dòng)，在企業(yè)率先提出O2O商業(yè)模式，利用市場競爭優(yōu)勢破局，首年單品銷售額即達(dá)數(shù)千萬。特別在市場競爭與市場體系改進(jìn)方面，多次參與哈佛商學(xué)院學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)，并且不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中成功應(yīng)用。

創(chuàng)新首創(chuàng)C2B經(jīng)營模式——用戶增長規(guī)模提升10倍以上，用戶滿意度趨近100%

孫海濤老師通過“創(chuàng)新設(shè)計(jì)方法”為職得安薪人力建立行業(yè)首創(chuàng)得C2B經(jīng)營模式，業(yè)務(wù)上線就取得突破性進(jìn)展，用戶增長規(guī)模提升10倍以上，用戶服務(wù)滿意度趨緊100%，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場發(fā)展的第二曲線成功構(gòu)建。受創(chuàng)始人特邀成為高級合伙人。

市場與運(yùn)營培訓(xùn)——建設(shè)ASTS模型，累計(jì)培訓(xùn)50+場，輸出300+實(shí)戰(zhàn)案例

孫海濤老師兼任慧澤的培訓(xùn)師，面向市場與運(yùn)營部門，建設(shè)自有的ASTS模型，研發(fā)市場拓展，用戶運(yùn)營，創(chuàng)新應(yīng)用等多個(gè)方面的培訓(xùn)課件，講授《從用戶需求到市場策略，探索企業(yè)增長新路徑》《解析中小企業(yè)市場競爭秘訣》《To C企業(yè)線上增長體系建設(shè)》等課程。

高校總裁班——公牛電器2月內(nèi)2次連續(xù)邀約咨詢，職得安薪特聘為長期市場戰(zhàn)略顧問

孫海濤老師多次為廈大及山大校友企業(yè)進(jìn)行咨詢輔導(dǎo)，涉及內(nèi)容為用戶增長及運(yùn)營，市場洞察及拓展等，其中不乏多個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)及上市公司，如公牛電器、美年大健康、云滴科技、職得安薪等，均獲得極佳反饋，好評率98%，其中，公牛電器兩個(gè)月內(nèi)兩次連續(xù)邀約咨詢，被職得安薪特聘為長期市場戰(zhàn)略顧問。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：憑借多年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，案例應(yīng)用豐富多樣，通過生動(dòng)的案例講解，將理論知識與實(shí)際操作緊密結(jié)合，使學(xué)員更容易理解和掌握所學(xué)內(nèi)容。

邏輯性強(qiáng)：邏輯嚴(yán)密，條理清晰，能夠深入淺出地講解復(fù)雜概念，使聽眾能夠輕松跟上思路，深刻理解課程內(nèi)容。

引導(dǎo)式授課：高頻率的互動(dòng)和富有啟發(fā)性的教學(xué)方法，使得學(xué)員能夠更輕松地掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，不僅提高了學(xué)員的參與度，也增強(qiáng)了學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

量身定制：能夠深入了解企業(yè)實(shí)際需求，量身定制課程，將理論知識與企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合，使課程既符合企業(yè)發(fā)展需要，又易于學(xué)員理解和掌握。

親和力強(qiáng)：親和力十足，語言親切，表情自然，能夠與學(xué)員建立良好的互動(dòng)關(guān)系，使學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中學(xué)習(xí)，更加投入和專注。

【主講課程】

《從用戶需求到市場策略，探索企業(yè)增長新路徑》

《從戰(zhàn)略到執(zhí)行，打造卓越的市場營銷競爭力》

《解析中小企業(yè)市場競爭秘訣》

《To C企業(yè)線上增長體系建設(shè)》

《設(shè)計(jì)思維7個(gè)步驟驅(qū)動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)》

【服務(wù)客戶】

廈門大學(xué)EMBA中心、山東大學(xué)深圳研究院、職得安薪、公牛電器、慧擇網(wǎng)、美年大健康、老鳳祥珠寶、云滴科技、譽(yù)才人力

【學(xué)員評價(jià)】

孫老師非常注重課程的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值，他不僅傳授了互聯(lián)網(wǎng)營銷的基礎(chǔ)理論知識，還深入探討了如何將這些理論應(yīng)用到實(shí)際工作中。課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)自身，能夠讓團(tuán)隊(duì)立即將所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際項(xiàng)目中。

-----云滴科技CEO武文斌

孫老師的授課邏輯非常嚴(yán)密，從基礎(chǔ)知識到高級策略，層層遞進(jìn)，讓我們能夠清晰地掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷的全貌。他通過生動(dòng)有趣的案例和比喻，將復(fù)雜的概念簡化，在短時(shí)間內(nèi)就能深入理解并掌握相關(guān)知識

-----職得安薪創(chuàng)始人 曾翔

孫老師的課程正是為我們量身打造的。他不僅教授了我們?nèi)绾慰焖傥脩簟U(kuò)大市場份額的方法，還為我們提供了很多關(guān)于如何降低營銷成本、提高投資回報(bào)率的實(shí)用建議。他的授課方式互動(dòng)性很強(qiáng)，經(jīng)常鼓勵(lì)我們提出自己的問題和困惑，并給予及時(shí)的解答和指導(dǎo)。

-----譽(yù)才人力總經(jīng)理 陸萍香

孫老師的授課邏輯非常清晰，課程內(nèi)容有條不紊，讓團(tuán)隊(duì)成員能夠輕松跟上思路，深入理解互聯(lián)網(wǎng)營銷的核心原理和策略。

-----慧擇網(wǎng)總經(jīng)理 曲永濤

孫老師對營銷有著深厚的體系化理解，他能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)和要素有機(jī)地串聯(lián)起來，形成一個(gè)完整的營銷框架。他不僅介紹了各個(gè)營銷工具和技巧，更重要的是，他教會了我們?nèi)绾螌⑦@些工具和技巧系統(tǒng)地應(yīng)用于企業(yè)的實(shí)際營銷活動(dòng)中。

-----公牛電器海外事業(yè)部線上負(fù)責(zé)人 易恬

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