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【課程背景】

大客戶大項(xiàng)目的復(fù)雜性

客戶需求多樣化、復(fù)雜化、個(gè)體化，往往融合了戰(zhàn)略規(guī)劃、部門需求、個(gè)人想法。

客戶內(nèi)部角色眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜， 常常潛藏著復(fù)雜的人際關(guān)系和個(gè)人動(dòng)機(jī)。

客戶決策流程和機(jī)制不僅漫長(zhǎng)，更反映了客戶內(nèi)部多個(gè)角色的權(quán)力角逐。

客戶認(rèn)知往往是隱蔽且不輕易透露的，需要通過(guò)各種方式來(lái)了解客戶的真實(shí)需求和意圖。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境異常激烈，為了拿下合同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)嘗試多個(gè)渠道多重方式影響客戶。

你的銷售有這樣的問(wèn)題嗎？

一直在客戶基層人員里“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，而自我感覺良好；

只知道一味地“講產(chǎn)品”和“搞關(guān)系”，不知道如何量化客觀的判斷局面；

將客戶看成一個(gè)整體，盲目認(rèn)為對(duì)接人說(shuō)的就是全面的、真實(shí)的；

將所有精力花在最好接觸的客戶角色，“掩耳盜鈴”式的忽略其他關(guān)鍵角色；

面對(duì)不利局面，往往一味蠻干或干脆放棄，缺乏大局觀，更不會(huì)制定銷售策略；

面對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目，局勢(shì)分析和策略規(guī)劃，是銷售應(yīng)該首先具備的關(guān)鍵能力。

基于以上的矛盾，《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》課程圍繞大客戶銷售必須具備的三項(xiàng)核心能力：贏單策略規(guī)劃能力、客戶拜訪能力、客戶關(guān)系能力進(jìn)行了深入淺出的梳理和講解，從而快速提升銷售對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目的認(rèn)知，快速提升銷售面對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目的分析和規(guī)劃能力，以及具體落地的操作能力。

【課程收益】

幫助銷售

1、建立 面對(duì)大客戶大項(xiàng)目的大局觀從“群演”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;導(dǎo)演”

2、學(xué)會(huì) 綜合分析項(xiàng)目局勢(shì) 準(zhǔn)確判斷所處位置 制定正確策略

3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法

4、掌握 引導(dǎo)和重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法 建立雙贏標(biāo)準(zhǔn)

5、掌握 建立高層客戶關(guān)系 獲取關(guān)鍵人支持的方法

【課程特色】

內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血，沖擊思想，引發(fā)銷售思考

方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用

案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過(guò)程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省

覆蓋所有難點(diǎn)：課程涵蓋銷售在大客戶大項(xiàng)目銷售中的關(guān)鍵難點(diǎn)，提升贏單率

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，迅速見效

【課程對(duì)象】

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：如何圍繞客戶與項(xiàng)目構(gòu)建情報(bào)系統(tǒng)？

1、情報(bào)的重要意義；

2、情報(bào)包含的內(nèi)容；

項(xiàng)目基本信息；

決策鏈、決策方式、權(quán)力地圖；

決策角色個(gè)人信息；

決策角色需求信息；

決策角色對(duì)供應(yīng)商支持度信息；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；

3、獲取情報(bào)的渠道和手段

內(nèi)部教練；

內(nèi)部信息源；

個(gè)人簡(jiǎn)歷；

客戶離職員工；

競(jìng)品離職員工；

同盟關(guān)系客戶；

4、獲取情報(bào)的重要角色——教練；

教練的作用；

教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；

如何打造教練；

教練的“驗(yàn)證”；

案例分析：1個(gè)億的大項(xiàng)目，HW是如何贏單的；

案例分析：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過(guò)程和教練發(fā)揮的巨大作用；

第二單元：如何分析商機(jī)所處階段？針對(duì)不同階段，銷售的核心工作是什么？

1、客戶采購(gòu)旅程的5個(gè)階段；

遇到困難：遇到困難或挑戰(zhàn)，但還沒有意識(shí)到他們有問(wèn)題需要解決；

探索問(wèn)題：意識(shí)到問(wèn)題，開始尋找解決方案，并逐漸形成解決方案思路；

內(nèi)部立項(xiàng)：分析問(wèn)題和影響，形成初步的解決方案思路，申請(qǐng)立項(xiàng)；

評(píng)估產(chǎn)品：接觸供應(yīng)商，根據(jù)自己的解決方案思路，評(píng)估各產(chǎn)品匹配度；

購(gòu)買決策：根據(jù)前期的選型，確定最終的供應(yīng)商；

2、購(gòu)買旅程各個(gè)階段客戶主要關(guān)注點(diǎn)；

自身問(wèn)題和難題；

問(wèn)題和難題帶來(lái)的幅面影響；

解決相關(guān)問(wèn)題的價(jià)值收益

解決方案的具體方法；

投入產(chǎn)出比分析；

供應(yīng)商產(chǎn)品匹配度和性價(jià)比；

3、購(gòu)買旅程各個(gè)階段銷售主要工作；

喚醒問(wèn)題意識(shí)；

協(xié)助梳理關(guān)鍵點(diǎn)和需求；

提供立項(xiàng)所需數(shù)據(jù)與模版；

證明公司、產(chǎn)品、服務(wù)能力；

提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案和采購(gòu)支撐；

4、客戶所處階段的判斷標(biāo)準(zhǔn)；

客戶語(yǔ)言特點(diǎn)；

客戶行為特點(diǎn)；

客戶要求特點(diǎn)；

課堂探討：針對(duì)客戶各購(gòu)買階段的關(guān)注點(diǎn)，探討企業(yè)的與客戶的交流內(nèi)容和提供資料

第三單元：如何判斷客戶決策鏈、決策方式，以及對(duì)我司的支持度？

1、客戶決策鏈5種角色；

決策審批者；

決策者；

決策支持評(píng)估者；

決策影響者；

采購(gòu)執(zhí)行者；

2、客戶內(nèi)部3種決策方式；

評(píng)委打分制，分高者得；

評(píng)估人推薦制，高層拍板；

高層確定，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行；

3、客戶支持度的量化和評(píng)估；

客戶支持度量化評(píng)估的4個(gè)層級(jí)；

客戶支持度的5個(gè)評(píng)價(jià)維度；

案例分析：YNSNJT最終輸單的總結(jié)與分享——因決策方式輸單；

案例分析：XAJT最終輸單的總結(jié)與分享——因決策審批者輸單；

第四單元：如何提升各個(gè)決策角色的支持度？

1.與客戶關(guān)鍵角色建立個(gè)體信任的3個(gè)維度；

職業(yè)信任；

專業(yè)信任；

立場(chǎng)信任；

2、與客戶關(guān)鍵角色建立組織信任的3項(xiàng)內(nèi)容；

企業(yè)實(shí)力；

產(chǎn)品服務(wù)能力；

解決方案；

3、與客戶關(guān)鍵角色建立客戶關(guān)系的5個(gè)步驟；

謀求共事；

獲取信息；

私人約會(huì)；

了解需求；

解決問(wèn)題；

4、挖掘客戶需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

挖掘客戶需求的4個(gè)維度；

了解個(gè)人動(dòng)機(jī)的6個(gè)維度；

5、提出方案滿足客戶需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

6、重新評(píng)估客戶支持度；

案例分析：JLMCH提升客戶支持度的過(guò)程分享；

課堂探討：請(qǐng)3位同學(xué)分享一個(gè)提升客戶支持度的案例，并總結(jié)有效的關(guān)鍵行為；

第五單元：如果做好一次重要拜訪？

1、重要拜訪前的準(zhǔn)備工作；

客戶拜訪前的需求預(yù)設(shè)；

拜訪目的規(guī)劃；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)設(shè)；

差異點(diǎn)設(shè)計(jì)；

認(rèn)知引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；

2、客戶深層次需求的挖掘；

客戶需求與客戶要求；

客戶需求的復(fù)雜性；

客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；

客戶需求的個(gè)體差異化；

3、客戶現(xiàn)有認(rèn)知的了解與引導(dǎo)；

現(xiàn)象與認(rèn)知；

什么是客戶認(rèn)知；

引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的4種方法；

引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的5個(gè)步驟；

客戶采購(gòu)決策形成的過(guò)程；

客戶采購(gòu)決策背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；

什么是引導(dǎo)路徑；

如何通過(guò)引導(dǎo)路徑，重塑客戶認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；

4、如何獲取有效行動(dòng)承諾；

行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程

有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；

有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；

獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；

案例分析：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車

案例分析：上海某大型制造業(yè)A公司的深層次需求，與重構(gòu)其認(rèn)知的過(guò)程

第六單元：如何開發(fā)和維護(hù)客戶高層關(guān)系？

1.客戶高層關(guān)系的重要意義；

2.客戶高層關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；

年齡差距；

地位差距；

眼界差距；

權(quán)力差距；

資源差距；

3.客戶高層關(guān)系開發(fā)的步驟；

準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)；

構(gòu)建信息源；

建立連接；

配置公司高層資源；

策劃客戶高層攻關(guān)活動(dòng)；

積累信任—基于客戶需求的反復(fù)互動(dòng)；

施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；

4.客戶高層關(guān)系開發(fā)的注意事項(xiàng)；

5.客戶高層關(guān)系開發(fā)的三個(gè)資源庫(kù)；

高層客戶關(guān)系開發(fā)人脈庫(kù)；

高層客戶關(guān)系開發(fā)場(chǎng)景庫(kù)；

高層客戶關(guān)系開發(fā)資源庫(kù)；

6.客戶高層關(guān)系開拓小組和例行會(huì)議；

案例分析：HXXF高層關(guān)系開發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；

案例分析：JLMCH高層關(guān)系開發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)（中國(guó)認(rèn)知智能和開源情報(bào)大數(shù)據(jù)企業(yè)TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團(tuán)（中國(guó)中高端人才服務(wù)智能平臺(tái)TOP1）華北區(qū)副總經(jīng)理

曾任：薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（中國(guó)人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團(tuán)（亞洲計(jì)算機(jī)視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問(wèn)

工業(yè)與信息化部 專精特新 特聘專家顧問(wèn)

新能源汽車國(guó)家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟 特聘專家顧問(wèn)

中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院 特聘專家顧問(wèn)

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 特聘講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 特聘外部講師

無(wú)錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領(lǐng)域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個(gè)行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經(jīng)驗(yàn)，還多次成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的第二曲線增長(zhǎng)。尚斌老師擅長(zhǎng)構(gòu)建先進(jìn)的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，數(shù)千萬(wàn)級(jí)的解決方案的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擁有10余年的大客戶銷售培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)他培訓(xùn)+輔導(dǎo)的過(guò)學(xué)員，業(yè)績(jī)均增長(zhǎng)20%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數(shù)量提升30%，并實(shí)現(xiàn)40%的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進(jìn)行了全面的市場(chǎng)洞察，分析行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及客戶需求的變化。基于這些市場(chǎng)信息，選擇了適合公司的增長(zhǎng)路徑，通過(guò)差異化產(chǎn)品定位和精準(zhǔn)的客戶細(xì)分策略，確保了資源的有效配置。經(jīng)過(guò)策略的實(shí)施，公司在六個(gè)月內(nèi)成功提高了30%的客戶數(shù)量，銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)。同時(shí)，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品組合和提高服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過(guò)程，不僅增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理：通過(guò)優(yōu)化管理機(jī)制，某區(qū)域銷售額在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到數(shù)億的跨越，從“新進(jìn)入者”到市場(chǎng)排名第一。

尚老師通過(guò)定期的市場(chǎng)回顧和策略調(diào)整，確保團(tuán)隊(duì)始終保持市場(chǎng)敏感性，快速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。在五年內(nèi)，其管理區(qū)域的銷售額從零增長(zhǎng)到超過(guò)5億元，客戶數(shù)量從0家增至400家，市場(chǎng)份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場(chǎng)標(biāo)桿。

大客戶/大項(xiàng)目管理：親自操盤，成功斬獲多個(gè)數(shù)千萬(wàn)大額訂單，為企業(yè)打造數(shù)十家戰(zhàn)略級(jí)標(biāo)桿客戶。

尚老師在一個(gè)涉及網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，尚老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短三個(gè)月內(nèi)與客戶高層進(jìn)行了4輪深度溝通，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)，解決了客戶在公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上問(wèn)題，最終斬獲4000萬(wàn)元合同。通過(guò)這一系列的成功項(xiàng)目，企業(yè)不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發(fā)展為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)桿客戶數(shù)量從10家增加到30家以上，帶動(dòng)了公司整體年收入增長(zhǎng)25%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)——13個(gè)專題、超20場(chǎng)培訓(xùn)、授課超200小時(shí)

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)為藍(lán)本，成功策劃并執(zhí)行了多個(gè)企業(yè)的銷售能力提升項(xiàng)目。該訓(xùn)練營(yíng)涵蓋13個(gè)專題，累計(jì)交付超20場(chǎng)，總授課時(shí)長(zhǎng)超過(guò)200小時(shí)，客戶包括巴德富集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團(tuán)等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過(guò)該訓(xùn)練營(yíng)，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶開發(fā)與管理、大項(xiàng)目運(yùn)作和操盤方法、銷售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動(dòng)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。訓(xùn)練營(yíng)獲得了參與企業(yè)的高度評(píng)價(jià)，并被多家企業(yè)內(nèi)部評(píng)為“銷售能力提升的最佳實(shí)踐”。

紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道——超40場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000人、學(xué)員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)與政企客戶構(gòu)建和鞏固關(guān)鍵合作關(guān)系。尚斌老師共舉辦了40多場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)了超過(guò)2000名學(xué)員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團(tuán)、中外運(yùn)敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過(guò)深入的培訓(xùn)與實(shí)踐指導(dǎo)，學(xué)員們?cè)谡箨P(guān)系管理、戰(zhàn)略合作推進(jìn)等方面獲得了顯著提升，項(xiàng)目的學(xué)員滿分率高達(dá)90%。該培訓(xùn)項(xiàng)目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評(píng)價(jià)。

占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法——超30場(chǎng)培訓(xùn)、NPS凈推薦值9分

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地挖掘和引導(dǎo)客戶需求。該課程共舉辦了超過(guò)30場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團(tuán)、字節(jié)跳動(dòng)、富康控股、中糧集團(tuán)等多家知名企業(yè)的銷售與銷售管理團(tuán)隊(duì)。通過(guò)深入的課程設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員在客戶需求分析和策略引導(dǎo)方面得到了顯著提升。培訓(xùn)項(xiàng)目的NPS凈推薦值高達(dá)9分，充分反映了學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容和效果的高度滿意，并成為企業(yè)銷售挖掘客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉——超20場(chǎng)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化超過(guò)10個(gè)銷售管

理咨詢項(xiàng)目

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》培訓(xùn)課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項(xiàng)目成功為超過(guò)20家企業(yè)的銷售管理團(tuán)隊(duì)賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院、Xtranfer等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這些企業(yè)的銷售管理者在團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績(jī)提升等方面取得了顯著進(jìn)步，并成功轉(zhuǎn)化超過(guò)10個(gè)銷售管理體系和標(biāo)準(zhǔn)化流程搭建咨詢項(xiàng)目。

【理論模型】

構(gòu)建了提升銷售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶銷售培養(yǎng)框架和體系

構(gòu)建了提升企業(yè)組織銷售力的GSE-CED增長(zhǎng)型銷售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)化方法論結(jié)合親歷的實(shí)戰(zhàn)案例: 通過(guò)真實(shí)案例的分享，他幫助學(xué)員將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，確保所學(xué)內(nèi)容能夠在實(shí)際工作中落地生效。例如，他會(huì)展示如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，并結(jié)合親身經(jīng)歷的案例講解如何應(yīng)對(duì)實(shí)際銷售中的復(fù)雜挑戰(zhàn)。

課程講授結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)和場(chǎng)景: 深入理解學(xué)員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內(nèi)容與他們的工作場(chǎng)景相結(jié)合。無(wú)論是大客戶銷售還是銷售團(tuán)隊(duì)管理，他都能融入學(xué)員的真實(shí)挑戰(zhàn)和難題，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。例如，他會(huì)通過(guò)模擬企業(yè)特定場(chǎng)景的銷售演練，讓學(xué)員更好地掌握應(yīng)對(duì)策略。

互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富且精彩: 善于通過(guò)提問(wèn)、討論和角色扮演等方式激發(fā)學(xué)員的思考和參與，同時(shí)運(yùn)用豐富且精彩的案例來(lái)引導(dǎo)學(xué)員深入理解復(fù)雜概念。通過(guò)這種強(qiáng)互動(dòng)的授課方式，學(xué)員不僅能夠更加主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，還能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)有效應(yīng)用于實(shí)際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》

《超級(jí)客戶拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場(chǎng)景的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》

《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》

《占領(lǐng)客戶心智：大客戶銷售的提問(wèn)和引導(dǎo)方法》

《紅頂商人：面向政府和國(guó)央企的大客戶銷售》

《價(jià)值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項(xiàng)核心能力》

【服務(wù)客戶】

工業(yè)產(chǎn)品：巴德富集團(tuán)（年銷售額140億）返聘4期、建發(fā)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）4期、國(guó)機(jī)集團(tuán)（世界500強(qiáng)&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團(tuán)（首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學(xué)領(lǐng)域國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）

解決方案類：中國(guó)機(jī)械科學(xué)研究總院集團(tuán)有限公司（央企&自動(dòng)化解決方案領(lǐng)軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國(guó)家單項(xiàng)冠軍）、京北方科技集團(tuán)（上市公司002987&細(xì)分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團(tuán)（中石化信息化科技集團(tuán)&客單價(jià)千萬(wàn)-億級(jí)別）、北自科技集團(tuán)（上市公司603082&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院（中國(guó)科學(xué)院的唯一一家建筑設(shè)計(jì)與研究機(jī)構(gòu)）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網(wǎng)：百度、美團(tuán)、抖音集團(tuán)、獵聘網(wǎng)2期、時(shí)代光華、中國(guó)移動(dòng)、咪咕集團(tuán)、Xtranfer（國(guó)內(nèi)跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團(tuán)、京東方集團(tuán)返聘3期、雙杰電氣集團(tuán)、中國(guó)航發(fā)動(dòng)力控制系統(tǒng)研究所（中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)集團(tuán)旗下研究所）

生物技術(shù)：中糧集團(tuán)營(yíng)養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)

其他領(lǐng)域：天音控股、中國(guó)唱片

【客戶評(píng)價(jià)】

這次銷售流程優(yōu)化項(xiàng)目，尚老師輔導(dǎo)我們深入調(diào)研了客戶的采購(gòu)旅程和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，輸出了每個(gè)銷售階段的里程碑事件和關(guān)鍵動(dòng)作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率和簽約周期。項(xiàng)目過(guò)程中，我們還進(jìn)行了詳盡的競(jìng)品分析，輸出了有價(jià)值的研究報(bào)告。

—百動(dòng)網(wǎng) 總裁 朱海英

根據(jù)尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，明確了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，清晰鎖定了行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并在他的輔導(dǎo)下，針對(duì)目標(biāo)客戶量身定制了差異化的價(jià)值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經(jīng)驗(yàn)，幫助我們制定出了明確的增長(zhǎng)策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專業(yè)建議和方法指導(dǎo)。

—雙杰新能源公司 總經(jīng)理 劉洪順

這次客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，通過(guò)實(shí)際案例，刷新了團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶關(guān)系的認(rèn)知。他還基于我們的實(shí)際情況，提供了相應(yīng)的工具，幫助我們構(gòu)建了銷售組織的客戶關(guān)系賦能體系，包括客戶關(guān)系開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程、量化考核機(jī)制、客戶關(guān)系開發(fā)資源庫(kù)等，切實(shí)提升了我們的客戶關(guān)系管理能力。

— 自動(dòng)化研究所副所長(zhǎng) 吳雙

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