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【課程背景】

你的銷售管理者有這樣的問題嗎？

天天擼起袖子談客戶，擔著管理者的責任，干著大銷售的工作；

不清楚銷售管理者的職責，只會“談客戶-抓過程-要業(yè)績”；

不知道如何合理分配任務目標，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；

不會分析業(yè)務與市場，更不懂策略制定，在達成業(yè)績目標方面“沒意識-沒思路”；

團隊業(yè)績持續(xù)不理想，卻總是抱怨產品、價格、客戶、支持等各種問題；

招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標準和評估方法；該淘汰的不敢動，怕得罪人；

問題到底在哪里？

銷售管理者缺乏經營管理意識，還是銷售思維；

銷售管理者缺乏團隊管理、目標管理、增長管理的工作方法和技巧；

銷售管理者遇到了未曾經歷的困難和障礙，不能得到有效的指導和幫扶；

明確銷售管理者的職責，引導銷售管理者思維轉變，傳授系統(tǒng)性的銷售團隊經營管理方法， 是改變上述難題的方法。

基于以上矛盾，《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》課程講授了新晉/一線銷售管理的核心工作內容，通過講師自身經歷的管理案例，結合企業(yè)特點的實戰(zhàn)演練，幫助銷售管理者順利轉型，掌握提升團隊銷售能力的方法，從而達成銷售目標。

【課程收益】

幫助銷售管理者

1、建立一個意識：

樹立經營意識，建立管理思維，將工作重心從“親自上陣”轉移到“指揮作戰(zhàn)”；

2、掌握一套方法：

掌握一套先進的銷售管理方法：拆目標-定方向-抓執(zhí)行-造氛圍-提能力；

3、實現(xiàn)兩個轉變：

思維意識：從“兵”到“將”的轉變；

能力方法：從“新leader”到“成熟管理者”的轉變；

【課程特色】

內容有深度：對很多耳熟能詳的知識與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認知

觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血、沖擊思想，引發(fā)銷售管理者思考

方法實用：受益于講師超過10年的銷售管理者經驗，所授方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學員共鳴，促動學員思考

針對難點：課程聚焦銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績增長的方法，而不僅僅是通用領導力

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，快速顯現(xiàn)效果

【課程對象】

新晉銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者/銷售骨干人員

【課程大綱】

第一單元：銷售管理者應該做什么？

1、新晉銷售管理者的工作誤區(qū)

管理工作變成了搞團建

管理工作變成了分客戶

管理工作變成了說教

管理工作變成了陪訪客戶

2、銷售管理者的工作職責

目標制定、分解、動員

差距分析 確定目標達成路徑

基于路徑選擇 落地執(zhí)行計劃

團隊心態(tài)、氛圍、文化的塑造

銷售團隊能力提升

第二單元：如何進行目標管理，不斷達成目標？

1、重新定義銷售目標；

2、銷售目標的4個特性；

具有挑戰(zhàn)；

不可談判；

嚴肅性；

合理性；

3、銷售目標設定的4個準則；

遵循Smart原則；

自上而下；

落實到人；

必須匹配具體計劃；

4、目標的科學分解

確定目標分配原則

考慮客戶資源

考慮銷售級別

效率新老差距

目標分解的注意事項

5、目標承接的團隊動員

激發(fā)使命；

分析局勢；

給予方法；

明確期望；

同步進度；

坦誠溝通；

6、目標管理的三個維度

業(yè)績管理

商機管理

客戶管理

第三單元：如何分析團隊現(xiàn)狀，找到增長點，確定工作方向和重點？

案例分析：A醫(yī)藥經銷集團“丟失的一年”，問題出在了哪里？

課堂練習：請各組分別討論并分享競爭對手的情況；

1、業(yè)務現(xiàn)狀分析方法

按產品拆解

按地域拆解

按客戶拆解

按行業(yè)拆解

2、市場洞察的4個方面；

市場規(guī)模與市場占有率分析；

行業(yè)政策分析；

競爭對手分析；

客戶需求分析；

3、找到增長機會點，明確實現(xiàn)路徑

ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；

客戶需求體系的定義——客戶需求；

我們可以給客戶創(chuàng)造什么價值——價值主張；

為什么是我們——差異化優(yōu)勢（核心功能或技術）

提供什么產品——產品與服務；

案例分析：從“三大戰(zhàn)役”到"塔山保衛(wèi)戰(zhàn)"

案例分析：從標準化產品到RPO服務，通過客戶洞察實現(xiàn)倍增；

第四單元：如何看數據抓執(zhí)行，確保銷售團隊“劍之所指、兵之所到"？

1、PDCA的閉環(huán)方法；

計劃

執(zhí)行

檢查

調整

2、銷售團隊執(zhí)行力的6個關鍵點；

明確責任人；

可量化的目標，清晰的行動清單；

達成共識，接受任務；

定期監(jiān)控、匯報進度；

給予有效的資源和支持；

及時表揚/批評/懲罰/獎勵；

3、銷售團隊執(zhí)行力的8個要素；

目標與周期；

目標客戶；

執(zhí)行方法；

行動計劃；

跨部門協(xié)同與資源投入；

數據監(jiān)測維度；

階段性復盤；

獎懲機制；

4、客戶資源的調整

案例分析：TDLPJT新業(yè)務占比從1%增長到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系；

案例分析：金融團隊和其他團隊在新業(yè)務上的結果為何如此之大；

案例分析：為什么兩家分公司在BD新業(yè)務的拓展上的結果差距巨大；

課堂練習：請各組選擇一項公司目前落地執(zhí)行的策略，按照8要素制定執(zhí)行計劃；

第五單元：如何塑造銷售團隊的心態(tài)、氛圍、文化，打造鐵軍團隊？

課堂研討：各組舉一個銷售行為，制度規(guī)則無法管理，但影響業(yè)績增長和團隊發(fā)展；

1、銷售心態(tài)的輔導

2、團隊氛圍的營造

3、團隊文化的定義與意義

群體行為改變；

團隊文化的定義與作用；

制度與文化的差異；

4、團隊理想行為風格與現(xiàn)狀的差距——塑造團隊文化的起點；

5、塑造團隊文化的6個步驟

明確愿景；

梳理關鍵詞；

制定行為準則；

收集案例故事；

廣泛傳播關鍵詞、行為準則、案例故事；

將團隊文化納入考核；

6、如何淬煉團隊文化——打一場大帳

案例分析：通過一場文化價值觀工作坊，重塑團隊戰(zhàn)斗力；

案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：華為的銷售團隊文化是如何落地的

第六單元：如何提升銷售的作戰(zhàn)能力，讓團隊不斷進步？

1、優(yōu)秀銷售的素質模型和招募；

勤奮度；

溝通表達邏輯；

目標導向；

內驅力與主動性；

學習能力；

2、優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng)；

贏單策略規(guī)劃；

客戶拜訪能力

客戶關系能力；

了解客戶需求與個人動機的能力；

引導和重塑客戶認知體系的能力；

3、銷售團隊的人員優(yōu)化與淘汰；

4、打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路；

案例分析：某銷售團隊通過高確定性的人才晉升標準，在困難期保留住了核心骨干

案例分析：某銷售團隊每周“一培一考一測評”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系

案例分析：HP的人才培養(yǎng)體系

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數據集團（中國認知智能和開源情報大數據企業(yè)TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團（中國中高端人才服務智能平臺TOP1）華北區(qū)副總經理

曾任：薪人薪事網絡技術有限公司（中國人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團（亞洲計算機視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問

工業(yè)與信息化部 專精特新 特聘專家顧問

新能源汽車國家大數據聯(lián)盟 特聘專家顧問

中國工業(yè)互聯(lián)網研究院 特聘專家顧問

中國汽車工業(yè)協(xié)會 特聘講師

中央財經大學 特聘外部講師

無錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個人簡介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個行業(yè)的豐富實戰(zhàn)經驗。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經驗，還多次成功帶領團隊突破瓶頸，實現(xiàn)業(yè)務的第二曲線增長。尚斌老師擅長構建先進的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬的標準化產品，數千萬級的解決方案的銷售和銷售管理經驗，同時擁有10余年的大客戶銷售培訓和咨詢輔導經驗，經他培訓+輔導的過學員，業(yè)績均增長20%以上。

【實戰(zhàn)經歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數量提升30%，并實現(xiàn)40%的銷售業(yè)績增長，產品市場占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進行了全面的市場洞察，分析行業(yè)趨勢、競爭格局以及客戶需求的變化。基于這些市場信息，選擇了適合公司的增長路徑，通過差異化產品定位和精準的客戶細分策略，確保了資源的有效配置。經過策略的實施，公司在六個月內成功提高了30%的客戶數量，銷售業(yè)績實現(xiàn)了40%的增長。同時，通過優(yōu)化產品組合和提高服務質量，市場占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過程，不僅增強了公司的競爭力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅實基礎。

銷售團隊管理：通過優(yōu)化管理機制，某區(qū)域銷售額在五年內實現(xiàn)從0到數億的跨越，從“新進入者”到市場排名第一。

尚老師通過定期的市場回顧和策略調整，確保團隊始終保持市場敏感性，快速應對競爭。在五年內，其管理區(qū)域的銷售額從零增長到超過5億元，客戶數量從0家增至400家，市場份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場標桿。

大客戶/大項目管理：親自操盤，成功斬獲多個數千萬大額訂單，為企業(yè)打造數十家戰(zhàn)略級標桿客戶。

尚老師在一個涉及網絡安全項目的競標中，尚老師帶領團隊在短短三個月內與客戶高層進行了4輪深度溝通，通過產品與服務，解決了客戶在公司戰(zhàn)略和業(yè)務模式上問題，最終斬獲4000萬元合同。通過這一系列的成功項目，企業(yè)不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發(fā)展為長期戰(zhàn)略合作伙伴，標桿客戶數量從10家增加到30家以上，帶動了公司整體年收入增長25%。

【培訓經驗】

大客戶銷售的全能修煉訓練營——13個專題、超20場培訓、授課超200小時

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓練營為藍本，成功策劃并執(zhí)行了多個企業(yè)的銷售能力提升項目。該訓練營涵蓋13個專題，累計交付超20場，總授課時長超過200小時，客戶包括巴德富集團、建發(fā)集團、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過該訓練營，企業(yè)的銷售團隊在大客戶開發(fā)與管理、大項目運作和操盤方法、銷售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動了業(yè)務增長。訓練營獲得了參與企業(yè)的高度評價，并被多家企業(yè)內部評為“銷售能力提升的最佳實踐”。

紅頂商人：政企大客戶關系建立之道——超40場培訓、累計學員2000人、學員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關系建立之道》培訓課程，專注于幫助企業(yè)與政企客戶構建和鞏固關鍵合作關系。尚斌老師共舉辦了40多場培訓，培訓了超過2000名學員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團、中外運敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領軍企業(yè)。通過深入的培訓與實踐指導，學員們在政企關系管理、戰(zhàn)略合作推進等方面獲得了顯著提升，項目的學員滿分率高達90%。該培訓項目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評價。

占領客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導方法——超30場培訓、NPS凈推薦值9分

《占領客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導方法》培訓課程，專注于幫助企業(yè)更精準地挖掘和引導客戶需求。該課程共舉辦了超過30場培訓，培訓企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團、字節(jié)跳動、富康控股、中糧集團等多家知名企業(yè)的銷售與銷售管理團隊。通過深入的課程設計和實戰(zhàn)模擬，學員在客戶需求分析和策略引導方面得到了顯著提升。培訓項目的NPS凈推薦值高達9分，充分反映了學員對課程內容和效果的高度滿意，并成為企業(yè)銷售挖掘客戶需求的標準化流程。

持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉——超20場培訓、轉化超過10個銷售管

理咨詢項目

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》培訓課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項目成功為超過20家企業(yè)的銷售管理團隊賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設計研究院、Xtranfer等行業(yè)領軍企業(yè)。通過系統(tǒng)的培訓與指導，這些企業(yè)的銷售管理者在團隊管理、目標設定、業(yè)績提升等方面取得了顯著進步，并成功轉化超過10個銷售管理體系和標準化流程搭建咨詢項目。

【理論模型】

構建了提升銷售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶銷售培養(yǎng)框架和體系

構建了提升企業(yè)組織銷售力的GSE-CED增長型銷售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風格】

系統(tǒng)化方法論結合親歷的實戰(zhàn)案例: 通過真實案例的分享，他幫助學員將理論與實踐緊密結合，確保所學內容能夠在實際工作中落地生效。例如，他會展示如何通過標準化銷售流程實現(xiàn)業(yè)績突破，并結合親身經歷的案例講解如何應對實際銷售中的復雜挑戰(zhàn)。

課程講授結合企業(yè)實際業(yè)務和場景: 深入理解學員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內容與他們的工作場景相結合。無論是大客戶銷售還是銷售團隊管理，他都能融入學員的真實挑戰(zhàn)和難題，幫助學員解決實際問題。例如，他會通過模擬企業(yè)特定場景的銷售演練，讓學員更好地掌握應對策略。

互動性強、案例豐富且精彩: 善于通過提問、討論和角色扮演等方式激發(fā)學員的思考和參與，同時運用豐富且精彩的案例來引導學員深入理解復雜概念。通過這種強互動的授課方式，學員不僅能夠更加主動地參與學習，還能夠將所學知識有效應用于實際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導方法》

《超級客戶拜訪術：大客戶拜訪關鍵場景的設計與執(zhí)行》

《客戶關系大師：大客戶關系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養(yǎng)》

《占領客戶心智：大客戶銷售的提問和引導方法》

《紅頂商人：面向政府和國央企的大客戶銷售》

《價值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項核心能力》

【服務客戶】

工業(yè)產品：巴德富集團（年銷售額140億）返聘4期、建發(fā)集團（世界500強）4期、國機集團（世界500強&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團（首批農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學領域國內領先企業(yè)）

解決方案類：中國機械科學研究總院集團有限公司（央企&自動化解決方案領軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國家單項冠軍）、京北方科技集團（上市公司002987&細分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團（中石化信息化科技集團&客單價千萬-億級別）、北自科技集團（上市公司603082&細分領域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細分領域龍頭）、中科院建筑設計研究院（中國科學院的唯一一家建筑設計與研究機構）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網：百度、美團、抖音集團、獵聘網2期、時代光華、中國移動、咪咕集團、Xtranfer（國內跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團、京東方集團返聘3期、雙杰電氣集團、中國航發(fā)動力控制系統(tǒng)研究所（中國航空發(fā)動機集團旗下研究所）

生物技術：中糧集團營養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團、中國遠大集團

其他領域：天音控股、中國唱片

【客戶評價】

這次銷售流程優(yōu)化項目，尚老師輔導我們深入調研了客戶的采購旅程和競爭態(tài)勢，輸出了每個銷售階段的里程碑事件和關鍵動作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉化率和簽約周期。項目過程中，我們還進行了詳盡的競品分析，輸出了有價值的研究報告。

—百動網 總裁 朱海英

根據尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢和競爭格局，明確了我們的核心競爭力所在，清晰鎖定了行業(yè)機會點，并在他的輔導下，針對目標客戶量身定制了差異化的價值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經驗，幫助我們制定出了明確的增長策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專業(yè)建議和方法指導。

—雙杰新能源公司 總經理 劉洪順

這次客戶關系管理培訓，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶關系管理方法，通過實際案例，刷新了團隊對于客戶關系的認知。他還基于我們的實際情況，提供了相應的工具，幫助我們構建了銷售組織的客戶關系賦能體系，包括客戶關系開發(fā)的標準流程、量化考核機制、客戶關系開發(fā)資源庫等，切實提升了我們的客戶關系管理能力。

— 自動化研究所副所長 吳雙

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