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課程背景：

近十多年來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面始終不斷探索、不斷進(jìn)步。隨著金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，各家行為了在艱難的市場(chǎng)環(huán)境中取得發(fā)展，在零售網(wǎng)點(diǎn)布局和經(jīng)營(yíng)中采取了各種經(jīng)營(yíng)策略，以節(jié)省成本取得最大化的銷售和盈利。

在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和成本有限的情況下，如何最大程度地提高網(wǎng)點(diǎn)效能，是目前各家商業(yè)銀行管理者都十分關(guān)注的問(wèn)題。我國(guó)商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中，也著力開(kāi)展了改善網(wǎng)點(diǎn)布局、改善業(yè)務(wù)流程、加快向自助渠道遷移、改善績(jī)效管理等方面的工作。但相對(duì)整個(gè)金融市場(chǎng)環(huán)境、客戶群體、業(yè)務(wù)種類、經(jīng)營(yíng)策略等方面的變化來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展變化仍顯得相對(duì)滯后。

本課程針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)管理——綜合性網(wǎng)點(diǎn)、綜合柜員制、綜合營(yíng)銷隊(duì)伍方面進(jìn)行分析，并對(duì)如何加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)綜合性經(jīng)營(yíng)管理提出相關(guān)建議。

課程收益：

團(tuán)隊(duì)與經(jīng)營(yíng)管理：明確管理者角色與職責(zé)，掌握高績(jī)效方法和營(yíng)銷思想，洞悉銀行轉(zhuǎn)型趨勢(shì)及策略，提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效益，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)向現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變。

團(tuán)隊(duì)打造與客戶經(jīng)營(yíng)：優(yōu)化團(tuán)隊(duì)組建與分工，掌握授權(quán)和賦能技巧，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)；樹(shù)立正確客戶經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用工具挖掘客戶需求，制定個(gè)性化策略，提升客戶忠誠(chéng)度和資產(chǎn)規(guī)模。

銷售與關(guān)鍵客戶管理：掌握人性銷售原理和技巧，精準(zhǔn)定位客戶需求，提升銷售效率和成功率，同時(shí)提升關(guān)鍵客戶經(jīng)營(yíng)能力，滿足其個(gè)性化需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。

關(guān)鍵維度與服務(wù)提升：掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵維度要點(diǎn)和方法，制定并執(zhí)行管理策略，優(yōu)化資源配置，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量和網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷協(xié)同與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制和策略，運(yùn)用各類營(yíng)銷技巧實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，借鑒銷冠策略，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)顯著增長(zhǎng)，助力網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、優(yōu)秀客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)培養(yǎng)后備干部

課程方式：

講授、研討、情景演練、模擬實(shí)戰(zhàn)、情景通關(guān)

課程大綱

導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

思考：您所在網(wǎng)點(diǎn)近幾年任期內(nèi)變化？具體管理經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)與困難？未來(lái)管理思路與應(yīng)對(duì)策略？

小組討論分析：

1）銀行業(yè)面臨的新機(jī)遇和挑戰(zhàn)

2）未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理的方向

3）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理下的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)如何激活

4）青年員工和中年員工如何管理

5）有效的識(shí)人用人方法

小結(jié)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理

案例：建行某省分行營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理中的三大亮點(diǎn)分享

第一講：領(lǐng)航網(wǎng)點(diǎn)新征程——管理者綜合素養(yǎng)提升與營(yíng)銷戰(zhàn)略布局

一、支行管理經(jīng)營(yíng)管理痛點(diǎn)

1. 忙而無(wú)序，內(nèi)心焦慮

2. 缺乏能量，抱怨?jié)饬?/p>

3. 缺乏支撐，疲勞應(yīng)付

4. 重營(yíng)銷，輕深度服務(wù)

5. 重業(yè)務(wù)，輕營(yíng)銷管理

6. 管理粗放，手段單一

二、中層管理者角色定位與自我成長(zhǎng)

1. 高績(jī)效工作結(jié)果公式

2. 營(yíng)銷管理基本思想

3. 中層管理者的6個(gè)角色

1）戰(zhàn)略執(zhí)行者

2）營(yíng)銷引領(lǐng)者

3）創(chuàng)新推動(dòng)者

4）風(fēng)險(xiǎn)管理者

5）資源整合者

6）團(tuán)隊(duì)打造者

三、基層管理者的五大核心價(jià)值

1. 總行領(lǐng)導(dǎo)和支行員工的橋梁

2. 團(tuán)隊(duì)高效溝通和管理協(xié)調(diào)落實(shí)

3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)

4. 高價(jià)值信貸客戶經(jīng)營(yíng)與電話維護(hù)

5. 團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決和總行決策落實(shí)執(zhí)行

第二講：鍛造精銳戰(zhàn)隊(duì)——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷執(zhí)行力強(qiáng)化

一、明確新型管理者八大角色定位

1. 是“人才”而非“人手”

2. 是既管又理的人

3. 是負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的人

4. 是綜合各方面關(guān)系的人

5. 是團(tuán)隊(duì)的教練而非裁判

6. 是團(tuán)隊(duì)的服務(wù)者而非監(jiān)工

7. 是團(tuán)隊(duì)的模范榜樣而非指揮

8. 是員工上司更是生活中的朋友

二、管理者必備的十大能力

1. 角色定位

2. 計(jì)劃執(zhí)行

3. 管理授權(quán)

4. 下屬激勵(lì)

5. 下屬教導(dǎo)

6. 績(jī)效追蹤

7. 高效溝通

8. 化解沖突

9. 全面領(lǐng)導(dǎo)

10. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第三講：深耕客戶價(jià)值——客戶經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)與營(yíng)銷策略優(yōu)化

一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略制定

1. 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)組建

2. 管理授權(quán)科學(xué)合理

3. 團(tuán)隊(duì)例會(huì)管理有趣有料

4. 團(tuán)隊(duì)組織賦能激活

5. 團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人賦能激活

遺憾案例復(fù)盤：某行營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理一盤散沙

成功案例討論：實(shí)地輔導(dǎo)該團(tuán)隊(duì)促進(jìn)某項(xiàng)指標(biāo)全省前三（輔導(dǎo)期間及一年后）

二、銀行管理轉(zhuǎn)型四必做

1. 調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，變“數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)”為“質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)”

2. 重建營(yíng)銷模式，變“條線分割”為“條線融合”

3. 提升轉(zhuǎn)型層次，變“技能轉(zhuǎn)型”為“管理轉(zhuǎn)型”

4. 轉(zhuǎn)換競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，變“價(jià)格戰(zhàn)”為“服務(wù)深度設(shè)計(jì)和嵌入”

三、網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境

1. “不用等”的重要性

2. “不白等”的必要性

3. “等錯(cuò)了”的更正性

4. “沒(méi)錯(cuò)等”的順暢性

四、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)功能

1. 對(duì)公中高端客戶服務(wù)場(chǎng)所需求強(qiáng)烈

2. 公私聯(lián)動(dòng)迫切需要加強(qiáng)綜合營(yíng)銷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

3. 零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型需要內(nèi)外勤條線聯(lián)合組建網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

五、網(wǎng)點(diǎn)綜合性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

1. 實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)

2. 推進(jìn)單功能網(wǎng)點(diǎn)向綜合性多功能網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變

第四講：銷售攻堅(jiān)破繭術(shù)——銷售能力突破與營(yíng)銷技巧進(jìn)階

一、客戶永遠(yuǎn)是你最大的資產(chǎn)

1. 當(dāng)下屬客戶經(jīng)理遇到難題時(shí)

1）某低績(jī)效員工比別人更努力但業(yè)績(jī)依然不理想？

2）他的客戶在營(yíng)銷時(shí)總跟他要返傭？

3）他常給客戶送禮，他行有誘惑時(shí)馬上轉(zhuǎn)身離開(kāi)？

4）總有客戶經(jīng)理抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶量不夠，我的客戶結(jié)構(gòu)不健康？”

2. 目前的市場(chǎng)情況已經(jīng)發(fā)生了改變

1）客戶個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈

2）中高端客戶爭(zhēng)奪日趨激烈

3）精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷能力有待提升

4）服務(wù)營(yíng)銷需要深度協(xié)同

3. 你的員工有沒(méi)有為客戶創(chuàng)造價(jià)值

1）你是獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體，主動(dòng)權(quán)始終在手

2）想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，首先讓自己擁有價(jià)值

4. 你的營(yíng)銷管理缺乏經(jīng)營(yíng)思維

1）簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境

2）用企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維做客戶經(jīng)營(yíng)

3）所有的行為為了“提高有效產(chǎn)出”目的而行動(dòng)

5. 你努力的方向出現(xiàn)了問(wèn)題

1）三大維度塑造核心業(yè)績(jī)公式

案例：某行銷冠運(yùn)用核心業(yè)績(jī)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，僅僅三個(gè)月時(shí)間便奪得業(yè)績(jī)第一

1）重新審視我們的營(yíng)銷方法是否滿足客戶需求

2）一切的營(yíng)銷行為都應(yīng)滿足目標(biāo)客戶的實(shí)際需求

6. 在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)下什么才是你最重要的事兒？

1）同樣是客戶經(jīng)理，有人月銷2000萬(wàn)？有人卻月銷不到200萬(wàn)？

2）核心瓶頸突破5步法助你找到核心問(wèn)題并且解決它

7. 向阿米巴經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)：成就三家世界500強(qiáng)

1）日航重生的啟示：經(jīng)營(yíng)的真諦就是經(jīng)營(yíng)人心

2）經(jīng)營(yíng)人心的秘訣：讓員工變成“內(nèi)部企業(yè)家”

例：日航重生給企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)的思考

第五講：關(guān)鍵客戶掘金策——深度經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷策略精準(zhǔn)定位

一、一切的銷售都是基于人

1. 員工銷售的任何一個(gè)產(chǎn)品——都是關(guān)聯(lián)對(duì)面的人

2. 和人打交道——就要懂人性

3. 任何人只愿意和兩類人發(fā)出購(gòu)買決定

4. 從過(guò)往的賣方市場(chǎng)——未來(lái)的買方市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變

5. 想要完成你的銷售目標(biāo)——從了解你的客戶開(kāi)始

6. 現(xiàn)代客戶既擁有同質(zhì)化的需求——又擁有個(gè)性化的需求

二、重新分析你的客戶

1. 收集一切與客戶服務(wù)相關(guān)的信息

當(dāng)前除了信用卡及貸款類產(chǎn)品外，我們初識(shí)客戶時(shí)的信息都少得可憐

例：某行銷冠通過(guò)了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務(wù)獲得客戶的高度認(rèn)同，并為其進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)介紹，最終實(shí)現(xiàn)月度績(jī)效倍增

2. 對(duì)你的客戶進(jìn)行深度KYC分析

3. 分析你手中客戶的真實(shí)潛在需求

1）客戶跟你說(shuō)的需求大多數(shù)是表象需求

2）深挖客戶的真實(shí)潛在需求，助你制定全方位的產(chǎn)品配置策略

按例：建設(shè)銀行某省分行理財(cái)經(jīng)理通過(guò)深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的解決方案，在獲得客戶認(rèn)同的同時(shí)，提高了自己的業(yè)績(jī)達(dá)成率。

4. 時(shí)間永遠(yuǎn)是我們營(yíng)銷的最大障礙

1）用一對(duì)多的形式為客戶提供服務(wù)，撬動(dòng)你的時(shí)間杠桿

2）通過(guò)不同類型的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)不同客群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

3）運(yùn)用客戶分層管理理念實(shí)現(xiàn)你的效率倍增

第六講：掌控關(guān)鍵維度鏈——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)與營(yíng)銷效能釋放

一、客戶經(jīng)營(yíng)定江山

本節(jié)導(dǎo)入：客戶經(jīng)營(yíng)你做對(duì)了嗎？

1. 現(xiàn)在是怎樣進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)的？

2. 現(xiàn)在的客戶經(jīng)營(yíng)效果達(dá)到理想狀態(tài)了嗎？

二、做客戶經(jīng)營(yíng)的原因

1. 金融市場(chǎng)正在從原有的增量市場(chǎng)向深度存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變

2. 不做客戶經(jīng)營(yíng)，你就沒(méi)有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

3. 不做客戶經(jīng)營(yíng)，終有一天會(huì)被淘汰出局

三、做好客戶經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)

1. 從銷售業(yè)績(jī)公式中尋求答案

2. 從事金融業(yè)的核心：掌握一個(gè)“信”字

3. 讓客戶從你的朋友成為忠實(shí)的粉絲

4. 通過(guò)差異化服務(wù)提升客戶資產(chǎn)管理值

5. 通過(guò)不斷的對(duì)客戶進(jìn)行增信，實(shí)現(xiàn)全品類營(yíng)銷

6. 通過(guò)多樣化的場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)源源不斷地客戶轉(zhuǎn)介紹

四、客戶經(jīng)營(yíng)的梯度等級(jí)

1. 從不主動(dòng)和客戶溝通

2. 領(lǐng)導(dǎo)要求時(shí)被動(dòng)和客戶進(jìn)行“通知”

3. 主動(dòng)和客戶進(jìn)行基礎(chǔ)的交流、信息的傳遞

4. 節(jié)假日給客戶打電話問(wèn)候

5. 節(jié)假日給客戶送禮

6. 客戶家庭的各類紀(jì)念日給客戶送禮

7. 邀約客戶參與行內(nèi)各類福利沙龍活動(dòng)

8. 幫助客戶在金融投融資方面持續(xù)成長(zhǎng)

9. 持續(xù)關(guān)注客戶購(gòu)買的產(chǎn)品近況，并及時(shí)和客戶進(jìn)行溝通

10. 幫助客戶持續(xù)實(shí)現(xiàn)階段性的小目標(biāo)

11. 為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值

12. 幫客戶的朋友也實(shí)現(xiàn)財(cái)富小目標(biāo)

五、開(kāi)始設(shè)計(jì)你的客戶經(jīng)營(yíng)策略

1. 根據(jù)自己現(xiàn)階段的狀態(tài)和目標(biāo)設(shè)計(jì)你的客戶經(jīng)營(yíng)策略

2. 審視你當(dāng)下的產(chǎn)品及服務(wù)如何能夠滿足不同層級(jí)的客戶需求

3. 你的客戶到底都要什么

4. 提升差異化服務(wù)的種類和質(zhì)量

5. 為不同層級(jí)客戶提供多元化的產(chǎn)品支持

6. 通過(guò)不同的營(yíng)銷方式滿足不同客群的實(shí)際共性需求

7. 針對(duì)不同的客戶群體設(shè)定不同的客戶經(jīng)營(yíng)策略

六、有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出在客戶分層管理和客戶經(jīng)營(yíng)中的重要作用

第七講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理——營(yíng)銷管理促業(yè)績(jī)

一、營(yíng)銷協(xié)同與業(yè)績(jī)顯著增長(zhǎng)策略實(shí)施

1. 培訓(xùn)管理

2. 人員管理

3. 項(xiàng)目管理

4. 產(chǎn)品管理

5. 社群管理

6. 環(huán)境管理

7. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)

案例：某銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)調(diào)整策略實(shí)現(xiàn)超額中收達(dá)成率

練習(xí)：以小組為單位，找出每位伙伴當(dāng)下最重要的核心經(jīng)營(yíng)客戶方向并設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)策略

二、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵人物金三角

1. 支行行長(zhǎng)

2. 大堂經(jīng)理

3. 客戶經(jīng)理

三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)解析

1. 大堂經(jīng)理的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1）大堂經(jīng)理營(yíng)銷流程

2）大堂經(jīng)理營(yíng)銷的4大關(guān)鍵點(diǎn)

2. 柜員的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1）柜員識(shí)別推薦流程

2）柜員交叉營(yíng)銷的4個(gè)關(guān)鍵

3）柜員一句話營(yíng)銷的3個(gè)要點(diǎn)

4）提升柜員營(yíng)銷的3大基本要求

3. 理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)

1）營(yíng)銷崗位的2大工作重點(diǎn)

2）客戶關(guān)系管理的4個(gè)階段

3）客戶關(guān)系的日常管理

四、客戶營(yíng)銷的流程與技巧

1. 識(shí)別客戶的6大關(guān)鍵信息

2. 運(yùn)用8大線索與客戶開(kāi)啟對(duì)話

3. 高質(zhì)量贊美客戶的5大要點(diǎn)

4. 傾聽(tīng)與提問(wèn)客戶的技巧

5. 產(chǎn)品說(shuō)明的2大工具

6. 異議處理的技巧：太極處理法

7. 促成的2大技巧：行動(dòng)法則、二選一法則

五、不同類型的客戶溝通與營(yíng)銷

——按四型人格區(qū)分識(shí)別客戶及營(yíng)銷

1. 指揮者老虎

2. 社交者鳳凰

3. 協(xié)調(diào)者無(wú)尾熊

4. 思考者貓頭鷹

六、按銷售流程及行為識(shí)別客戶及營(yíng)銷

1. 時(shí)髦的客戶：賣給他時(shí)尚

2. 挑剔的客戶：賣給他細(xì)節(jié)

3. 自命清高的客戶：多請(qǐng)教

4. 貪小便宜的客戶：多贈(zèng)送

5. 猶豫不決的客戶：幫他做決定

6. 小心謹(jǐn)慎的客戶：幫他做分析

7. 世故老練的客戶：別啰嗦

8. 沉默冷靜的客戶：直奔主題

七、銷冠成交關(guān)鍵要素與業(yè)績(jī)提升策略

1. 銷冠日常成交六項(xiàng)必備

——態(tài)度、目的、儀表、交流、預(yù)演、售后

2. 銷冠業(yè)績(jī)高的絕招

第一個(gè)60%

第二個(gè)60%

第三個(gè)20%

第四個(gè)20%

馬老師

馬雅老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

銀行效能提升與項(xiàng)目輔導(dǎo)教練

國(guó)際金融（認(rèn)證）職業(yè)培訓(xùn)師

20——20年銀行、咨詢經(jīng)驗(yàn)

100——主導(dǎo)操刀多種類型的銀行項(xiàng)目落地

4000—培訓(xùn)并實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)超4000個(gè)

13.5億元——持續(xù)6年服務(wù)于某省農(nóng)商行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，開(kāi)展500+場(chǎng)開(kāi)門紅活動(dòng)、主題沙龍

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能、開(kāi)門紅、主題沙龍等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

馬老師從2004年開(kāi)始從事銀行培訓(xùn)與銀行項(xiàng)目落地，長(zhǎng)期服務(wù)于四大銀行+多家股份制銀行，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)、銀行服務(wù)效能提升、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷、開(kāi)門紅推動(dòng)等方面有著深度研究與實(shí)踐；老師以問(wèn)題導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)方法著稱，專注于以實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)解決方案，有效助力銀行破解經(jīng)營(yíng)難題，推動(dòng)其在復(fù)雜多變的金融市場(chǎng)中穩(wěn)健前行，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與發(fā)展：

【01】-宣城郵儲(chǔ)銀行信用卡項(xiàng)目：通過(guò)精準(zhǔn)調(diào)研定位潛在客戶群體，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并制定多元營(yíng)銷策略，線上利用多平臺(tái)推廣，線下在多處設(shè)點(diǎn)及與企業(yè)合作營(yíng)銷，同時(shí)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，期間每日分析銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整策略，最終4天內(nèi)成功銷售近兩千張信用卡，有效提升了信用卡業(yè)務(wù)量與市場(chǎng)占有率。

【02】-青海循化農(nóng)行“決戰(zhàn)開(kāi)門紅”存款營(yíng)銷項(xiàng)目：深入市場(chǎng)分析找準(zhǔn)潛在客戶，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并推出特色存款產(chǎn)品與營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓展社區(qū)與商圈，利用線上渠道推廣，同時(shí)實(shí)施全員營(yíng)銷激勵(lì)，促使5天內(nèi)成功營(yíng)銷存款近2億，達(dá)成開(kāi)門紅目標(biāo)；

【03】-山西“小微企業(yè)信貸營(yíng)銷”項(xiàng)目：通過(guò)名單制營(yíng)銷、商圈園區(qū)拓展、線上渠道推廣等精準(zhǔn)營(yíng)銷方式，向小微企業(yè)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，收集貸款意向，同時(shí)注重客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)提升，最終6天達(dá)成小微企業(yè)營(yíng)銷意向貸款近3.2億，推動(dòng)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展；

部分帶教輔導(dǎo)項(xiàng)目：

項(xiàng)目名稱（內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目、內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)）項(xiàng)目成果

工商銀行（江西）

——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目1、孵化網(wǎng)點(diǎn)百分百全覆蓋

2、培養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師28人

建設(shè)銀行（四川）

——大堂經(jīng)理序列內(nèi)訓(xùn)師選拔及培養(yǎng)1、孵化轉(zhuǎn)培訓(xùn)覆蓋大堂經(jīng)理68人

2、培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師18人

中國(guó)銀行（黑龍江）

——網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)省行營(yíng)業(yè)部全覆蓋

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師7人

中國(guó)銀行（重慶）

——信用卡及ETC營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋16家

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師5人

農(nóng)商行（山東）

——網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)22家

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師8人

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)名稱主講課題期數(shù)

1建設(shè)銀行（濟(jì)南、濰坊、淄博、聊城等城市分行）《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)與打造》

《開(kāi)門紅綜合營(yíng)銷產(chǎn)能提升》50+期

2工商銀行（新疆、濟(jì)南、福建、哈爾濱、江西等城市分行）《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷技巧》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理卓越四項(xiàng)修煉》

《柜員客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與精準(zhǔn)營(yíng)銷》40+期

3中國(guó)銀行（黑龍江、重慶、濱州等城市分行）《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

《開(kāi)門紅綜合營(yíng)銷產(chǎn)能提升》35+期

4農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟(jì)南等城市分行）《新員工入職綜合訓(xùn)練班》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷技巧》30+期

5農(nóng)商行（青海、寧夏、河南、江西、西寧等城市分行）《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

《開(kāi)門紅綜合營(yíng)銷產(chǎn)能提升》

《存量客戶盤活與電話邀約情境訓(xùn)練》35+期

6浦發(fā)銀行（江陰、連云港等城市分行）《高績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)速贏—客戶識(shí)別》

《電話約見(jiàn)技術(shù)及客戶異議處理》30+期

7興業(yè)銀行（揚(yáng)州、杭州、南京等城市分行）《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

《廳堂服務(wù)與營(yíng)銷能力提升》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷——社區(qū)信息采集》25+期

主講課程：

《廳堂營(yíng)銷技能提升三板斧》

《理財(cái)經(jīng)理綜合銷售技能提升》

《銀行綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《扶搖直上——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理能力提升》

《鏈接時(shí)代——信用卡專題營(yíng)銷能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者的服務(wù)質(zhì)效管理能力提升》

《握蛇騎虎——銀行2025年數(shù)字化開(kāi)門紅營(yíng)銷策略與行動(dòng)》

授課風(fēng)格

問(wèn)題導(dǎo)向性：聚焦銀行在客戶經(jīng)營(yíng)、服務(wù)效能、產(chǎn)品營(yíng)銷、開(kāi)門紅推動(dòng)等方面的實(shí)際問(wèn)題，以問(wèn)題為切入點(diǎn)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)員帶著問(wèn)題學(xué)習(xí)，增強(qiáng)其解決實(shí)際問(wèn)題的能力，助力銀行破解經(jīng)營(yíng)難題。

實(shí)戰(zhàn)性突出：憑借多年銀行及咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合大量如信用卡營(yíng)銷、存款營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷等實(shí)際項(xiàng)目案例，深入淺出地講解知識(shí)與技能，讓學(xué)員所學(xué)能迅速應(yīng)用于工作，提升實(shí)戰(zhàn)水平。

教學(xué)方法多樣：運(yùn)用課堂講授、案例分析、小組討論、角色扮演、模擬演練等多種教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣與參與度，在互動(dòng)中加深知識(shí)理解與記憶，培養(yǎng)學(xué)員團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通能力，提升學(xué)員綜合素質(zhì)，使其更好地適應(yīng)金融市場(chǎng)環(huán)境。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

國(guó)有銀行：工商銀行（新疆、濟(jì)南、福建、哈爾濱、江西等20個(gè)城市分行）、建設(shè)銀行（濟(jì)南、濰坊、淄博、聊城、青島、四川、湖南等40個(gè)地方分行）、中國(guó)銀行（黑龍江、重慶、濱州等12個(gè)地方分行）、農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟(jì)南等20個(gè)地方分行

股份制銀行：

農(nóng)商銀行（東阿、禹城、嘉祥、聊城、鄄城、濱州、天山、連江、莆田等55個(gè)地方分行）山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)商行、福州信用聯(lián)社、東阿農(nóng)商行、農(nóng)商行

浦發(fā)銀行（連云港、江陰、南京、常州、揚(yáng)州等20個(gè)地方分行）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（宣城、景德鎮(zhèn)、深圳等20個(gè)地方分行）

其他企業(yè)類：中國(guó)移動(dòng)（上海、陜西）中國(guó)電信（上海）、新疆烏魯木齊恒昌物業(yè)、新疆八鋼集團(tuán)、新疆智通時(shí)略等

部分授課評(píng)價(jià)：

馬雅老師的課程內(nèi)容實(shí)用性極強(qiáng)，通過(guò)實(shí)際案例的深入剖析，將復(fù)雜的銀行服務(wù)營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化為可操作的方法和技巧。在《廳堂營(yíng)銷技能提升三板斧》中，所引用的銀行項(xiàng)目案例與我們?nèi)粘９ぷ骶o密相關(guān)，讓我們清晰地看到每個(gè)策略的實(shí)際應(yīng)用效果，真正做到學(xué)以致用，對(duì)提升我們的工作能力有很大幫助。

——浦發(fā)銀行 王主管

老師的教學(xué)方法豐富多樣，課堂互動(dòng)性強(qiáng)。在《理財(cái)經(jīng)理綜合銷售技能提升》課程中，不僅有精彩的講解，還組織了小組討論、角色扮演等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性和參與度，使我們?cè)谳p松愉快的氛圍中掌握了理財(cái)銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)，而且在模擬銷售場(chǎng)景中增強(qiáng)了我們的溝通和應(yīng)變能力。

——農(nóng)業(yè)銀行 陳經(jīng)理

馬雅老師對(duì)銀行行業(yè)的理解非常深刻，經(jīng)驗(yàn)豐富，授課內(nèi)容極具針對(duì)性。無(wú)論是對(duì)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的細(xì)節(jié)把控，還是對(duì)客戶心理的精準(zhǔn)分析，都能在《銀行綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》課程中體現(xiàn)出來(lái)，為我們這些客戶經(jīng)理提供了寶貴的見(jiàn)解和指導(dǎo)，讓我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)更加自信和專業(yè)。

——中國(guó)銀行 林經(jīng)理

課程講解深入淺出，邏輯清晰。在《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者的服務(wù)質(zhì)效管理能力提升》課程中，馬雅老師能夠把抽象的管理理念用通俗易懂的語(yǔ)言和生動(dòng)的案例闡述清楚，使我們這些網(wǎng)點(diǎn)管理者能夠快速抓住核心要點(diǎn)，并將其運(yùn)用到實(shí)際的網(wǎng)點(diǎn)管理工作中，有效提升了網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率。

——郵儲(chǔ)銀行 李主管

馬雅老師有著很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)帶教能力，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)演練，手把手地教會(huì)我們?nèi)绾尾邉澓徒M織理財(cái)沙龍活動(dòng)，從活動(dòng)的前期準(zhǔn)備、客戶邀約，到現(xiàn)場(chǎng)的主持和營(yíng)銷技巧，都給予了詳細(xì)的指導(dǎo)和示范，讓我們?cè)趯?shí)踐中積累了經(jīng)驗(yàn)，提升了營(yíng)銷能力。

——農(nóng)商行 楊經(jīng)理

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