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課程背景：

第四季度即將到來(lái)，這是2026年決勝之時(shí)！是提前鎖定勝局，還是苦苦掙扎，在于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！企業(yè)要持續(xù)取勝，就需要一場(chǎng)能打勝仗的銷(xiāo)售鐵軍。

他們具有鋼鐵般的意志、自動(dòng)自發(fā)的自驅(qū)力、追求更高更強(qiáng)的精神；

他們具有超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，來(lái)則能戰(zhàn)、戰(zhàn)則必勝。

這樣的能力，不是天生具有，也不是高不可攀，而是可以通過(guò)科學(xué)訓(xùn)練而習(xí)得。

本課程將基于第4季度打勝仗的目標(biāo)，為學(xué)員系統(tǒng)賦能，為企業(yè)快速打造一支冠軍團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管銷(xiāo)售、準(zhǔn)備被提拔的銷(xiāo)售精英。

課程大綱：

一、銷(xiāo)售冠軍的畫(huà)像：8大職業(yè)化修煉

場(chǎng)景一：為什么許多銷(xiāo)售人多年還是半吊子，業(yè)績(jī)上不去

場(chǎng)景二：為什么許多銷(xiāo)售人員不能快速成為冠軍型的銷(xiāo)售

場(chǎng)景三：為什么學(xué)了很多銷(xiāo)售技巧依然沒(méi)辦法成為銷(xiāo)售高手

1有所圖：銷(xiāo)售夢(mèng)想以終為始

企圖心是銷(xiāo)售人員成功的原動(dòng)力

銷(xiāo)冠都是以終為始成果導(dǎo)向思維

輸出成果1：《銷(xiāo)售人員夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)》

2有所察：洞察人性把握機(jī)會(huì)

世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)成文章

銷(xiāo)售成交來(lái)自于對(duì)于人性的深刻洞察

實(shí)戰(zhàn)案例：一包煙判斷客戶的身份

3有所勇：狼性銷(xiāo)售成功欲望

銷(xiāo)售人員的9大狼性精神

面對(duì)客訴主動(dòng)尋找解決辦法

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：銷(xiāo)售中的問(wèn)題與解決方法

4有所謀：銷(xiāo)售情商高效溝通

銷(xiāo)冠都是參與者思維，銷(xiāo)渣多是受害者思維

銷(xiāo)售情商四大支柱（同理心、自我意識(shí)、自我控制、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力）

實(shí)戰(zhàn)案例：銷(xiāo)冠的參與者思維

5有所異：打造超級(jí)IP

愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)精神

銷(xiāo)售人員職業(yè)形象

輸出成果2：如何打造銷(xiāo)售人員職業(yè)IP

6有所行：積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈

勝率法則是成功的第一法則

沒(méi)有失敗的銷(xiāo)售拜訪，只有失敗的銷(xiāo)售人員

輸出成果3：銷(xiāo)售人員影響圈自我管理

7有所思：學(xué)習(xí)蛻變認(rèn)知升級(jí)

銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)內(nèi)容與方法

銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理&高效地工作

8有所依：感恩團(tuán)隊(duì)走向巔峰

感恩父母、客戶、公司、同事、自己

寫(xiě)給同事的一份信

成果輸出4：銷(xiāo)售能力平衡輪與改進(jìn)計(jì)劃

二、銷(xiāo)售冠軍的時(shí)間力：高效能的時(shí)間管理

場(chǎng)景一：銷(xiāo)售人員每天都很忙，卻忙不出業(yè)績(jī)來(lái)，工作流于形式

場(chǎng)景二：沒(méi)辦法聚焦在更有價(jià)值的工作上，銷(xiāo)售效率低下

場(chǎng)景三：無(wú)法把握住重點(diǎn)客戶和工作核心，導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重

場(chǎng)景四：缺少系統(tǒng)思維和高效工作方法，自信心嚴(yán)重受挫

銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理（四象限）

銷(xiāo)售關(guān)鍵價(jià)值鏈拆解

銷(xiāo)售工作安排表

銷(xiāo)售人員執(zhí)行力提升四步驟

三、銷(xiāo)售冠軍的溝通力：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

場(chǎng)景一：銷(xiāo)售人員不會(huì)聊天，總是會(huì)踩雷翻車(chē)

場(chǎng)景二：缺少提問(wèn)的策略與技巧，問(wèn)不出有價(jià)值的信息

場(chǎng)景三：自以為聽(tīng)懂了客戶的想法，但常常是會(huì)錯(cuò)了意

SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功關(guān)鍵

大客戶銷(xiāo)售找對(duì)人

大客戶銷(xiāo)售做對(duì)事

大客戶銷(xiāo)售踩對(duì)點(diǎn)

SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售商機(jī)分析

目標(biāo)客戶畫(huà)像分析

銷(xiāo)售線索搜集途徑

客戶需求洞察與機(jī)會(huì)分析

SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

為什么銷(xiāo)售需要顧問(wèn)式提問(wèn)

如何設(shè)計(jì)問(wèn)題的形式

SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售——問(wèn)題的目的

SPIN破解銷(xiāo)售中的十大難題

四、銷(xiāo)售冠軍的路演力：銷(xiāo)售提案與商務(wù)呈現(xiàn)

場(chǎng)景一：心中有萬(wàn)千想法，卻無(wú)法通過(guò)商務(wù)形式進(jìn)行呈現(xiàn)

場(chǎng)景二：面對(duì)客戶項(xiàng)目提案時(shí)，容易緊張沒(méi)法展示專(zhuān)業(yè)能力

場(chǎng)景三：只能一對(duì)一銷(xiāo)售溝通，沒(méi)辦法進(jìn)行公眾商務(wù)演講

銷(xiāo)售提案設(shè)計(jì)模版

商務(wù)呈現(xiàn)演講能力

基于真實(shí)客戶場(chǎng)景設(shè)計(jì)一份銷(xiāo)售提案

05銷(xiāo)售冠軍的談判力：雙贏銷(xiāo)售談判

場(chǎng)景一：總是以為談判是你輸我贏的零和博弈

場(chǎng)景二：不以利益為導(dǎo)向，要么太強(qiáng)勢(shì)要么太軟弱

場(chǎng)景三：在面對(duì)客戶各種談判詭計(jì)的時(shí)候，不知道如何應(yīng)對(duì)

談判的本質(zhì)是利益而非立場(chǎng)

雙贏銷(xiāo)售談判的四大核心法則

談判中的多個(gè)應(yīng)對(duì)策略

06銷(xiāo)售冠軍的問(wèn)題力：異議應(yīng)對(duì)與突發(fā)處理

客戶異議的處理技巧

初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題

客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題

客戶說(shuō)對(duì)競(jìng)品更滿意，提哪些問(wèn)題

客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題

客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題

客戶說(shuō)競(jìng)品報(bào)價(jià)更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題

客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題

客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題

客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題

突發(fā)事件應(yīng)對(duì)策略

突發(fā)事件應(yīng)對(duì)步驟

產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠(chéng)信度

處理客戶投訴的五種技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)演練

07銷(xiāo)售冠軍的關(guān)系力：讓客戶黏上的策略

場(chǎng)景一：以為自己跟客戶的關(guān)系很鐵，客戶卻被對(duì)手挖走

場(chǎng)景二：市場(chǎng)與客戶都發(fā)生了變化，滿足不了客戶的新需求

場(chǎng)景三：客戶欠款問(wèn)題嚴(yán)重，銷(xiāo)售收不回貨款

掌握客戶關(guān)系維護(hù)的五大方法

了解客戶關(guān)系管理的動(dòng)態(tài)法則

客戶利益與價(jià)值的深度挖掘

李老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教練

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班畢業(yè)，先后在國(guó)美電器、歐普照明等企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)等職

10多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師

14年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)2000余場(chǎng)，10余萬(wàn)人受益

李老師以其實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格，成為美的電器、方太電器、鄧祿普輪胎、圣元奶粉、馬可波羅瓷磚、九牧衛(wèi)浴、愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)、世達(dá)工具、徐工工程機(jī)械等行業(yè)頭部企業(yè)的指定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專(zhuān)家

李老師筆耕不輟，有多篇文章在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表

自媒體#老李談銷(xiāo)售#主理人，擁有10萬(wàn)粉絲

著有《銷(xiāo)售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢(qián)》

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