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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)

銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管

課程收益:

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)搞不上去，銷(xiāo)售人員出了問(wèn)題，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。

高效的團(tuán)隊(duì)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的保障，而建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，首先要解決管理方法問(wèn)題。銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和突破。

本課程有五大目標(biāo)：

從忙碌到課堂，明確銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)；

從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；

從講解到分享，以大量案例為線(xiàn)索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法；

從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；

從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。

本課程解決六大問(wèn)題：

作為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？

如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？

建設(shè)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？

為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？

銷(xiāo)售過(guò)程管理是怎么回事？如何借助過(guò)程管理提高銷(xiāo)售工作效率？

什么是銷(xiāo)售職業(yè)化？銷(xiāo)售職業(yè)化應(yīng)該怎么做？

本課程讓學(xué)員掌握15套銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用性強(qiáng)、操作性強(qiáng)

理論講解（20%）+案例分享（30%）+分組討論及輔導(dǎo)（30%）+專(zhuān)家答疑互動(dòng)（10%）+考試（10%）

以跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、寬廣的知識(shí)面和獨(dú)特視角，帶你一起思考。

挖掘問(wèn)題背后的因素，引用案例和工具，和你一起尋求解決之道。

情境式互動(dòng)、自然而幽默，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)PK，給你輕松一刻的體驗(yàn)。

我們的培訓(xùn)，不圖熱鬧的形式，而是直面現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，提升你的實(shí)操功力！

課程大綱:

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)

對(duì)客戶(hù)信息的科學(xué)管理

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

目標(biāo)制定與管理

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷(xiāo)售職業(yè)化的推進(jìn)

銷(xiāo)售士氣激勵(lì)

銷(xiāo)售過(guò)程的管控

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素養(yǎng)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)

銷(xiāo)售經(jīng)理的十大守則

案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理

如何定位目標(biāo)市場(chǎng)

需求與供應(yīng)的對(duì)接

目標(biāo)客戶(hù)定位

定位目標(biāo)客戶(hù)的四要素

案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶(hù)的

分組討論：健茂公司的客戶(hù)定位存在哪些問(wèn)題……

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的六大原則

案例分享：縱橫公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為什么會(huì)失敗？

銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售模式是什么？

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的七要素

銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制

如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化

科學(xué)分解銷(xiāo)售目標(biāo)的五大策略

銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……

適度靈活的預(yù)算計(jì)劃

市場(chǎng)的不可控因素

硬預(yù)算+軟預(yù)算

銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷(xiāo)售崗位的工作分析

銷(xiāo)售崗位的工作性質(zhì)分析

銷(xiāo)售崗位的KPI

銷(xiāo)售崗位工作分析的應(yīng)用

銷(xiāo)售流程的制定

銷(xiāo)售流程分解

銷(xiāo)售流程與分工

案例：彩虹公司沒(méi)有銷(xiāo)售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”……

銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與人力資源分析

銷(xiāo)售組織類(lèi)型

銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的基本原則

銷(xiāo)售組織的內(nèi)部授權(quán)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源分析

銷(xiāo)售人才招聘

招聘銷(xiāo)售人才的八大誤區(qū)

銷(xiāo)售人才招聘廣告設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售人才面試的十大技巧

企業(yè)如何選擇各種背景的銷(xiāo)售人員

如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)

新人試用期考核方法

演練：詢(xún)問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性?xún)A向、職業(yè)特征……

培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神

超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神元素

團(tuán)隊(duì)精神如何落地

高效的團(tuán)隊(duì)溝通

如何建立有效的信息反饋機(jī)制

溝通形式?jīng)Q定溝通效果

良性溝通的六大準(zhǔn)則

演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話(huà)題？如何形成有價(jià)值的決議？

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合理流動(dòng)與優(yōu)化

一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

案例：百事可樂(lè)公司如何裁員……

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

銷(xiāo)售職業(yè)心理分析

銷(xiāo)售人員的職業(yè)心理

什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

銷(xiāo)售人員的驅(qū)動(dòng)因素

銷(xiāo)售工作的八大驅(qū)動(dòng)力

精神支持：關(guān)鍵時(shí)刻與下屬在一起

案例：我是如何支持部下的……

揚(yáng)棄并加：做好了要說(shuō)，做錯(cuò)了也要說(shuō)

案例：下屬錯(cuò)了，不說(shuō)，結(jié)果釀成大錯(cuò)……

有效獎(jiǎng)勵(lì)：方法比金錢(qián)更重要

案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……

團(tuán)隊(duì)氣氛：溫暖是無(wú)形的凝聚力

個(gè)人體會(huì)……

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：有競(jìng)爭(zhēng)，才有沖動(dòng)

案例：凱金公司有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……

推動(dòng)成長(zhǎng)：幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)是最好的軟驅(qū)動(dòng)

鼓勵(lì)創(chuàng)新：敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力

案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

定期考評(píng)：沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力

五、銷(xiāo)售過(guò)程的管控

目標(biāo)管理的誤區(qū)

目標(biāo)對(duì)心理影響的曲線(xiàn)

激勵(lì)周期效用

銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗

銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用

銷(xiāo)售過(guò)程管控的五個(gè)維度

銷(xiāo)售人員作息時(shí)間管理

銷(xiāo)售人員的品德管理

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

銷(xiāo)售系統(tǒng)的信息鏈管理

客戶(hù)拓展進(jìn)程管理

案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……

分組討論：如何解決大客戶(hù)銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……

六、客戶(hù)資源管理

什么是客戶(hù)資源

案例：惠特曼的客戶(hù)分類(lèi)方法……

如何有效地管理客戶(hù)信息

客戶(hù)的分類(lèi)與分級(jí)管理

案例：8000多個(gè)客戶(hù)信息中存在哪些問(wèn)題……

項(xiàng)目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控

七、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

執(zhí)行力的三大要素

如何保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效能

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)

案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……

八、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化

銷(xiāo)售人員的八大職業(yè)偏差

粗放式用人的代價(jià)

銷(xiāo)售人員職業(yè)化

如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員職業(yè)化

案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……

王老師

王浩老師：實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售培訓(xùn)師、資深管理專(zhuān)家，20年企業(yè)管理及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、正泰集團(tuán)、華立股份、遠(yuǎn)東集團(tuán)等公司獨(dú)立董事。300余場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，研究方向包括銷(xiāo)售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化。清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授客座教授。管理學(xué)專(zhuān)著《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》體系，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人。

周文斌老師：國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家及管理教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者，曾任新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)零通研動(dòng)有限公司總經(jīng)理，東藥集團(tuán)五行藥業(yè)市場(chǎng)渠道總監(jiān)，北京某化妝品有限公司總經(jīng)理，宏世保標(biāo)潤(rùn)滑油公司市場(chǎng)策劃執(zhí)行顧問(wèn)。德魯克管理思想的追隨者和踐行者，“門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)人員銷(xiāo)售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)傳播者，著有暢銷(xiāo)書(shū)《你賣(mài)產(chǎn)品 我賣(mài)話(huà)術(shù)》。《南方都市報(bào)》《人力資源研究與開(kāi)發(fā)》《WTO與中國(guó)》《青年時(shí)訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)刊》《北京人才報(bào)》都先后對(duì)其進(jìn)行了采訪(fǎng)和專(zhuān)題報(bào)道。

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