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課程介紹

隨著我國目前工業(yè)化進(jìn)程的不斷深入，市場競爭日趨激烈，采購專業(yè)人員對供應(yīng)商的有效開發(fā)和利用，是對企業(yè)核心競爭力貢獻(xiàn)的最直接環(huán)節(jié)，也是企業(yè)進(jìn)入精細(xì)化管理的必經(jīng)之路。與供應(yīng)商打交道，談判是一定要經(jīng)歷的。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)會如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判，即如何精心準(zhǔn)備談判以增加成功的機(jī)會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標(biāo)，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。

通過本次學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員深刻認(rèn)識到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進(jìn)。本課程從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學(xué)員親身體驗如何進(jìn)行有效的采購談判。通過本課程，從事采購管理和采購執(zhí)行的人士將有機(jī)會。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

課程收益

了解采購談判的實質(zhì)和策略，分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗

了解采購談判過程中極為重要的準(zhǔn)備工作，包括學(xué)習(xí)、預(yù)測、分析、實施方法

了解各種談判工具表格的運用，形成良好的工作習(xí)慣

了解如何進(jìn)行供應(yīng)商價格和成本分析，通過應(yīng)該成本的推測，以及市場、行業(yè)、對手信息的了解，設(shè)計相應(yīng)的談判籌碼、變量

在演練與競賽中，體會采購談判的心理較量，同時發(fā)現(xiàn)自己的不足

堅決杜絕缺少信息、缺少分析、直接砍價的所謂談判方式

課程對象

供應(yīng)鏈經(jīng)理/主管、采購經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理經(jīng)理/主管；戰(zhàn)略采購和外協(xié)管理人員

課程大綱

第一篇 吸星大法，典型案例出方法

1 對內(nèi)談判案例實戰(zhàn)

· 案例：對于銷售不合理要求的談判----無法達(dá)成銷售的交期要求

· 案例：向上的事務(wù)性談判技巧------向領(lǐng)導(dǎo)有效的匯報求助

· 案例：和用戶部門達(dá)成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠

2 對外談判案例實戰(zhàn)

· 案例：對于供應(yīng)商延期的談判------無法達(dá)成我們的訂單要求

· 案例：關(guān)于供應(yīng)商漲價的談判------市場在漲價我們?nèi)绾问刈〉拙€

· 案例：供應(yīng)商評估稽核時的談判----如何建立供應(yīng)商水池

3 貌似不可解決的談判問題

· 案例：強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇

· 案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內(nèi)達(dá)到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進(jìn)出技巧

1 談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰(zhàn)

· 案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā)

2 談判組員的設(shè)定技巧--談判是團(tuán)隊作業(yè)，而非英雄主義

· 角色分工和團(tuán)隊配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）

3 談判時的目標(biāo)的設(shè)定（匹配，對等，量化）--是堅守底線還是讓步

· 案例：中國合伙人

4 談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分

· 案例：裝修中的報價問題

5 談判中籌碼的使用之十大招式

6 談判中籌碼的使用之三大內(nèi)功

7 談判中籌碼的使用之三大絕招

8 談判中籌碼的使用之二大升華

· 案例：大型談判模擬對抗----分組，角色扮演，真是案例實戰(zhàn)

第三篇 修煉內(nèi)功，手中無劍勝似有劍

1 談判五大策略主線

· 需求強(qiáng)度分析

· 共同利益假定

· 談判路線設(shè)定

· 替代方案準(zhǔn)備

· 談判籌碼收集

· 案例：不同供應(yīng)商談判的側(cè)重點的問題分解（三大模型運用）

2 談判六大戰(zhàn)術(shù)滲透

· 聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點：

· 掩人耳目、渾水摸魚：。

· 請君入甕、自食其果：

· 以甲攻乙、貓玩老鼠：

· 若無異議，自動生效：。

· 已成共識，額外條件：

· 案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3 談判七原則的運用

· 談判中到底誰先開價

· 到底誰起草合同

· 附加協(xié)議怎么使用

· 團(tuán)隊作業(yè)還是一言堂

· 堅守底線還是差不多原則

· 鎖住自己的立場還是不攻自破

· 故作遲疑還是爽快答應(yīng)

· 案例：視頻欣賞---高手對決

武老師

武老師具有21年世界五百強(qiáng)企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！

Leiden 大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年）、南開大學(xué)MBA（2000年），曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)歐洲各國的分銷渠道。先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)進(jìn)出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（包括國際物流、產(chǎn)品開發(fā)、市場準(zhǔn)備、外派人員的教育培訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。多年來從事集團(tuán)公司的產(chǎn)品國際市場開發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、國際供應(yīng)鏈管理、快銷品的國內(nèi)高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理、消費者教育等工作。

武老師5年從事教學(xué)工作，在北京、天津、南京、河南等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的任教，以及為三一集團(tuán)、汾酒集團(tuán)等多家大型企業(yè)進(jìn)行采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)。

授課經(jīng)驗：

三一集團(tuán)、一汽豐田、CETC第18所、新昌電力、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元牛奶、成都移動、天獅集團(tuán)、天士力制藥、國家電網(wǎng)、中燃集團(tuán)、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等。

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