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課程背景

近年來，全球商業(yè)領(lǐng)域呈現(xiàn)出一個(gè)非常明確的趨勢(shì)：DTC，就是從Dealer To Consumer到Direct To Consumer，原來品牌和消費(fèi)者都是要通過經(jīng)銷商或中間商才能把產(chǎn)品和服務(wù)送給用戶，而在數(shù)字化時(shí)代，品牌具備了直接面對(duì)消費(fèi)者的模式。隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，DTC影響著整個(gè)消費(fèi)生態(tài)，越來越多的大公司在加緊布局DTC模式，希望從傳統(tǒng)品牌構(gòu)筑的行業(yè)壁壘中強(qiáng)勢(shì)突圍。但新營(yíng)銷時(shí)代DTC創(chuàng)變之道，充滿著很多未知——

1.部分企業(yè)還在使用著最傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，營(yíng)銷效率低，往往是費(fèi)力不討好；

2.客戶數(shù)據(jù)量大、采集難，不知道如何利用智能捕獲客戶關(guān)系數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)資源管理；

3.營(yíng)銷工具無法對(duì)策略的變化做出快速反應(yīng)，營(yíng)銷效果難以追蹤。

本課程特邀請(qǐng)阿里云/京東云合作顧問、黑馬營(yíng)導(dǎo)師 喻老師與大家一起探討學(xué)習(xí)。課程圍繞營(yíng)銷增收系統(tǒng)的6大步驟展開授課教學(xué)，通過案例剖析與現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)演練，幫助學(xué)員提升戰(zhàn)略思維、企劃運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)操盤等能力，做好DTC營(yíng)銷布局并在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中落地，適應(yīng)時(shí)代的新消費(fèi)浪潮，以在行業(yè)變化中脫穎而出。

課程對(duì)象

企業(yè)決策層、零售負(fù)責(zé)人、品牌負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、通過數(shù)字化營(yíng)銷工具和方法迭代升級(jí)，分析問題和抓住新市場(chǎng)趨勢(shì)；

2、在新消費(fèi)新品牌賽道高速增長(zhǎng)，保持企業(yè)的戰(zhàn)略定力；

3、充分利用數(shù)字生態(tài)和數(shù)據(jù)技術(shù)賦能企業(yè)營(yíng)銷，驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展與增長(zhǎng)。

崗位收益：

掌握DTC時(shí)代營(yíng)銷的6步法；

1、關(guān)鍵1：了解未來賽道的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；

2、關(guān)鍵2：懂得IP是建立產(chǎn)品與客戶的信任橋梁；

3、關(guān)鍵3：掌握數(shù)字化營(yíng)銷模式的5大類型；

4、關(guān)鍵4：掌握吸粉系統(tǒng)的3把鉤子；

5、關(guān)鍵5：掌握粘粉系統(tǒng)的3個(gè)魚塘；

6、關(guān)鍵6：掌握成交系統(tǒng)的3把鐮刀。

課程大綱

導(dǎo)入：數(shù)字時(shí)代，營(yíng)銷成功關(guān)鍵

一、營(yíng)銷變遷

1.0產(chǎn)品營(yíng)銷——2.0品牌營(yíng)銷——3.0人本營(yíng)銷——4.0數(shù)字營(yíng)銷——5.0 DTC營(yíng)銷

二、DTC營(yíng)銷創(chuàng)新的原則

1.營(yíng)銷范式“內(nèi)循環(huán)”

2.營(yíng)銷能力“敏捷性”

3.營(yíng)銷指向“用戶化”

4.營(yíng)銷組織“獨(dú)權(quán)扁”

三、DTC營(yíng)銷的成功要素

1.案例解讀1：元?dú)萆?mdash;瞄準(zhǔn)Z世代的新需求

2.案例解讀2：鐘薛高——中式雪糕的差異化突圍

3.【案例研討】他們成功的原因是什么？

4.講解：數(shù)字化營(yíng)銷的關(guān)鍵

第1步：賽道選擇

第2步：IP設(shè)計(jì)

第3步：推廣模式設(shè)計(jì)

第4步：吸粉系統(tǒng)（J）：3把鉤子設(shè)計(jì)

第5步：粘粉系統(tǒng)（Q）：3大魚池設(shè)計(jì)

第6步：成交系統(tǒng)（K）：3把鐮刀設(shè)計(jì)

第1步、賽道選擇：評(píng)估與優(yōu)化

一、新賽道機(jī)會(huì)

1.三大人群機(jī)會(huì)

(1)新人群：Z世代、女性、老年

(2)新機(jī)會(huì)：愛美、怕死、缺愛

2.三大創(chuàng)新方向

（1）品類創(chuàng)新（2）場(chǎng)景創(chuàng)新（3）意義創(chuàng)新

3.四張價(jià)值差異牌

（1）賣產(chǎn)品價(jià)值（2）賣服務(wù)價(jià)值

（3）賣社交價(jià)值（4）賣成就價(jià)值

二、賽道選擇方法與工具

1.賽道選擇的方法

（1）需求規(guī)模分析法（2）競(jìng)爭(zhēng)分析法

（3）價(jià)格帶分析法 （4）資源能力分析法

2.賽道選擇的工具：《賽道選擇評(píng)估表》、《價(jià)值創(chuàng)新設(shè)計(jì)表》

（1）用戶畫像3步法（2）繪制產(chǎn)品價(jià)值地圖

（3）澄清主張、講好故事

三、【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】

任務(wù)1：為產(chǎn)品選擇賽道

任務(wù)2：為產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特價(jià)值主張

第2步、IP設(shè)計(jì)

一、三大主流IP類型

品牌形象IP/個(gè)人形象IP/門店形象IP

二、IP的層次解構(gòu)

1.價(jià)值觀層：品牌人格化

2.主體層：人設(shè)、劇本和風(fēng)格

3.識(shí)別層：符號(hào)、行為和話語

4.表達(dá)層：內(nèi)容、媒體、事件、社群

三、個(gè)人IP構(gòu)建方法與工具

1.個(gè)人IP構(gòu)建4個(gè)維度

(1)身份設(shè)計(jì)：我是干什么的？

(2)價(jià)值設(shè)計(jì)：我能提供什么價(jià)值？

(3)識(shí)別設(shè)計(jì)：我用什么方式讓人記住我？

(4)表達(dá)設(shè)計(jì)：我用什么形式展示我的價(jià)值？

2.IP設(shè)計(jì)流程

(1)第1步：找到同賽道的IP標(biāo)桿

(2)第2步：分析標(biāo)桿IP的4大層次

(3)第3步：模仿標(biāo)桿IP，設(shè)計(jì)自己的IP

3.IP設(shè)計(jì)工具：《個(gè)人IP設(shè)計(jì)3步法工具》

四、【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】設(shè)計(jì)個(gè)人IP

第3步、營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷模式類型

1.高舉高打型（案例典型：珀萊雅、花西子）

2.刷屏高傭型（案例典型：凡貞精油）

3.IP賽馬型（案例典型：博商商學(xué)、尚品宅配

4.種子裂變型（案例典型：船歌漁水餃、酣客公社）

5.平臺(tái)合伙型（案例典型：XXX針灸（品牌保密））

二、模式設(shè)計(jì)方法與工具

1.模式設(shè)計(jì)流程

第1步：找到同賽道的企業(yè)標(biāo)桿

第2步：分析標(biāo)桿的模式設(shè)計(jì)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，適用條件

第3步：設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷模式

2.模式設(shè)計(jì)工具：《標(biāo)桿模式分析工具表》、《營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)表》

3.【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】策劃營(yíng)銷模式

第4步、吸粉系統(tǒng)（J）：3把鉤子設(shè)計(jì)

一、J1：吸粉鉤子

1.短視頻吸粉

2.引流產(chǎn)品吸粉

3.高轉(zhuǎn)化的吸粉海報(bào)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)要點(diǎn)、關(guān)鍵元素

4.投放策略設(shè)計(jì)

(1)線下投放策略（門店、社區(qū)）

(2)線上投放策略（社群、朋友圈、抖音LBS同城投流）

二、J2:“裂變鉤子”策略

1.裂變路徑設(shè)計(jì)：裂變3大關(guān)鍵（轉(zhuǎn)發(fā)、留資、圈粉）/流程設(shè)計(jì)

2.裂變鉤子設(shè)計(jì)（同：引流產(chǎn)品）

3.高轉(zhuǎn)化的裂變海報(bào)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)要點(diǎn)、關(guān)鍵元素

三、 J3：“導(dǎo)粉鉤子”策略

1.導(dǎo)粉路徑設(shè)計(jì)

(1)公導(dǎo)私：抖Y到導(dǎo)粉到個(gè)微設(shè)計(jì)/線下門店導(dǎo)粉到個(gè)微設(shè)計(jì)

(2)私導(dǎo)私：私域內(nèi)導(dǎo)：IP專家賬號(hào)導(dǎo)粉到銷售賬號(hào)/公眾號(hào)、社群導(dǎo)粉到個(gè)微設(shè)計(jì)

2.導(dǎo)粉鉤子設(shè)計(jì)（同：引流產(chǎn)品）

3.導(dǎo)粉話術(shù)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)要點(diǎn)、關(guān)鍵元素

四、練習(xí)：設(shè)計(jì)“吸粉與裂變”兩把鉤子與路徑

1.設(shè)計(jì)流程：鉤子產(chǎn)品——投放策略——裂變產(chǎn)品——裂變活動(dòng)流程

2.模式設(shè)計(jì)工具：《鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)工具表》、《裂變活動(dòng)設(shè)計(jì)工具表》、《導(dǎo)粉話術(shù)設(shè)計(jì)模板》、《引流/裂變海報(bào)設(shè)計(jì)模板》

3.【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】策劃吸粉與裂變吸粉路徑

第5步、粘粉系統(tǒng)（Q）：3個(gè)魚塘設(shè)計(jì)

一、Q1：充值鎖客

1.充值原則：新客/老客充值方法

2.充值類型：充值捆綁（洗頭、健身、美容、課程）/

充值提頻（麥咖啡月卡）/合伙人權(quán)益（微商：等額商品、新客獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績(jī)分紅、下線返傭）

二、Q2：會(huì)員鎖客

1.開卡策略

(1)開卡送贈(zèng)品（會(huì)員日禮品）/開卡花式發(fā)券（滴滴、瑞幸咖啡）

(2)消費(fèi)享增值權(quán)益（平安好車主加油88折）

2.積分策略：抽獎(jiǎng)（美團(tuán)）/兌換商品（平安好車主）/抵扣現(xiàn)金

三、Q3：社群鎖客

1.社群運(yùn)營(yíng)的底層邏輯：類型/發(fā)展階段/5大避坑方法

2.社群促活的方法

(1)“實(shí)惠”一停，群就開始“集體沉默”的原因剖析

(2)社群活躍的關(guān)鍵“群體動(dòng)力論”/兩大關(guān)鍵：儀式感和參與感/3大活躍系統(tǒng)：學(xué)習(xí)、社交、協(xié)作

(3)社群運(yùn)營(yíng)的5字訣

四、【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】

任務(wù)1：充值型產(chǎn)品設(shè)計(jì)

任務(wù)2：會(huì)員開卡積分與權(quán)益設(shè)計(jì)

任務(wù)3：社群促活系統(tǒng)設(shè)計(jì)

第6步、成交系統(tǒng)（K）：3把鐮刀設(shè)計(jì)

一、K1：建立人設(shè)信任

1.打造專業(yè)形象

（1）掌握三類知識(shí)（2）打造專業(yè)形象

（3）打造資歷包裝

2.羅列專業(yè)證據(jù)：3大類型、9大手段

3.提升IP溫度

(1)3大生活內(nèi)容分享（學(xué)習(xí)、社交、健身）

(2)正能量?jī)?nèi)容分享（積極、慈善、助人）

4.內(nèi)容分發(fā)：5大分發(fā)形式（圖文、短視頻、長(zhǎng)視頻）

二、K2：微信私聊帶貨系統(tǒng)

1.微信資產(chǎn)管理

(1)個(gè)人微信號(hào)資產(chǎn)管理3大關(guān)鍵

(2)個(gè)人微信號(hào)100萬好友管理攻略

2.粉絲打標(biāo)簽

(1)粉絲打標(biāo)簽ABCD模型

(2)快速給粉絲打出精準(zhǔn)標(biāo)簽的攻略

3.基于粉絲標(biāo)簽，精準(zhǔn)私聊轉(zhuǎn)化

(1)粉絲私聊轉(zhuǎn)化的3個(gè)關(guān)鍵/5步法

(2)私聊轉(zhuǎn)化剖析5個(gè)人銷售300萬的浪潮式節(jié)奏打法

三、K3：社交帶貨系統(tǒng)

變現(xiàn)1：直播帶貨5步法

變現(xiàn)2：拼團(tuán)帶貨6步法

變現(xiàn)3：發(fā)展代理（KOC）分銷變現(xiàn)，招商6步法

四、【現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)】

任務(wù)1：信任內(nèi)容分發(fā)設(shè)計(jì)

任務(wù)2：粉絲私聊話術(shù)設(shè)計(jì)

任務(wù)3：直播活動(dòng)策劃

任務(wù)4：拼團(tuán)活動(dòng)策劃

喻老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，熱衷研究商業(yè)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化的最新思維和玩法，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計(jì)、新零售、數(shù)字化營(yíng)銷方面，有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

專業(yè)背景

數(shù)字化作品：《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》、《新零售落地畫布》、《互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)行動(dòng)指南》。

主講課程

數(shù)字化商業(yè)戰(zhàn)略、數(shù)字化營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，極致產(chǎn)品與服務(wù)。

服務(wù)客戶

蘋果中國(guó)、惠普中國(guó)、玫琳凱、林清軒、索菲亞、可口可樂、蒙牛、中國(guó)銀行、招商銀行、蘇寧易購(gòu)、中石化、萬科物業(yè)......

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在線報(bào)名：DTC時(shí)代：數(shù)字營(yíng)銷6步落地增收營(yíng)(廣州)