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課程背景：

1. 手中的高凈值客戶實(shí)在太少，身邊的有錢人又不是太多，從哪里才能找到高凈值客戶？

2. 我行不是高凈值客戶的主辦銀行，如何策反其存款搬家到我行？

3. 高凈值客戶曲高和寡，多次聯(lián)系依然沒有接觸的機(jī)會(huì)，怎么辦？

4. 好不容易有機(jī)會(huì)與客戶見面了，往往不知道談些什么？從哪里入手能吸引客戶的溝通興趣呢？

5. 推薦產(chǎn)品時(shí)避免不了的行為，但開口講產(chǎn)品，不久就被客戶下逐客令了，到底為什么？

6. 大客戶只做儲蓄，好不容易在我的培養(yǎng)下開始購買理財(cái)了，結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)他行比我行收益高，竟然準(zhǔn)備叛逃，我該怎么辦？

7. 大客戶在兄弟行還有1000萬存款，行長命令我明天就要想辦法讓客戶把錢搬過來，結(jié)果我約客戶見面溝通下，客戶就是不愿意和我見面，怎么辦？

課程收益：

● 效降低高凈值客戶過度營銷和服務(wù)而導(dǎo)致的客戶流失。

● 了解銀行高凈值客戶的心理特征與行為模式。了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。

● 學(xué)習(xí)接觸高凈值客戶的步驟與取得其信任的技巧。

● 加速營銷人員由傳統(tǒng)推銷向人性營銷的蛻變。

● 掌握實(shí)戰(zhàn)營銷技巧，提高銀行營銷人員的營銷產(chǎn)能。

課程對象：

主管個(gè)金行長；支行長；私人銀行理財(cái)經(jīng)理；財(cái)富管理中心客戶經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問等營銷職能人員。

課程大綱

第一講：營銷思維篇

一、營銷道——金融營銷的四大本質(zhì)

1. 銀行為什么營銷？

核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來。

案例：招行營銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題。

2. 營銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營銷？

核心論點(diǎn)：大客戶營銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形。

案例：南陽郵儲的窮追猛打?qū)е?200萬的準(zhǔn)客戶丟失。

核心論點(diǎn)：戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無形，故營銷學(xué)習(xí)應(yīng)三維一體，即營銷的道、法、術(shù)融會(huì)貫通。

案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪依然被客戶拒絕。

3. 金融營銷四大本質(zhì)

1）以幫助客戶為使命

2）以客戶需求為中心

3）以解決問題為目的

4）以金融產(chǎn)品為途徑

二、營銷劫——銀行營銷失敗揭秘與正知正見

1. 第四境界：無動(dòng)于衷

案例：X商銀行面對有金條需求的客戶

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-銷售意識

2. 第三境界：無孔不入

案例：浙江某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷售

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-顧問思維

3. 第二境界：無中生有

案例：深圳某商業(yè)銀行對貴賓客戶的信用卡營銷

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-哲學(xué)思維

4. 第一境界：無住生心

案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯

案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無心插柳卻客戶云集

論點(diǎn)：提升點(diǎn)：人性思維

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：山西省中行營業(yè)部客戶經(jīng)理王琦，有一個(gè)千萬級客戶，以往只存定期活期，后來在王經(jīng)理的輔導(dǎo)下，開始對人民幣理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，做了幾期后，發(fā)現(xiàn)交通銀行12月的理財(cái)產(chǎn)品收益高于中行，于是準(zhǔn)備等中行產(chǎn)品到期后搬家到交行，面對一千萬的流失，王琦絞盡腦汁使用了各種方法，給客戶打了兩三次電話，但客戶依然決定離開，無奈下王琦聯(lián)系了殷國輝老師，老師一針見血的指出了王琦大客戶營銷中的致命問題，并提出下一步的營銷思路，當(dāng)晚王琦再次聯(lián)系殷國輝老師，高興地說：“后來一通電話，客戶決定不走了。”……

三、營銷禪—金融營銷的哲學(xué)智慧

1. 金融營銷者的金字塔營銷藍(lán)圖

1）愛為根基術(shù)為輔助

2. 營銷中的哲學(xué)智慧

1）營銷者最大的障礙是營銷

2）營銷的精進(jìn)與隨緣

3）營銷者的抓錢與抓心

3. 營銷工作與人生智慧

1）營銷者的核心不是做事而是做人

2）營銷者的第一修煉是去功利心

3）營銷者的第一改變是消目的性

第二講：客戶鎖定篇

一、鎖定——望聞問切找客戶

1. 找到高凈值客戶的五大渠道

論點(diǎn)：親朋好友；大客轉(zhuǎn)介；興趣社群；培訓(xùn)學(xué)習(xí)；存量開發(fā)

案例：私行客戶經(jīng)理吐露機(jī)密，如何從《家族排列》班中挖出了八個(gè)大客戶

2. 存量挖掘的望聞問切——客戶識別的4招24式

1）四望：視覺識別

2）三聽：聽覺識別

3）三問：發(fā)問識別

4）六切：數(shù)據(jù)識別

案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇

案例：中國銀行潮州支行最年輕的客戶經(jīng)理成功之道——鉛筆會(huì)秘書長。

第三講：客戶接觸篇

一、高凈值客戶的金融消費(fèi)五大特征

1. 輕關(guān)系重隱私

2. 輕收益重安全

3. 輕產(chǎn)品重體驗(yàn)

4. 輕冗長重高效

5. 輕單項(xiàng)重組合

案例：湖北某交行礦業(yè)老板—我選擇交行就是因?yàn)槲也徽J(rèn)識你們。

二、客戶關(guān)系建立：轉(zhuǎn)變角色取信任

1. 客戶經(jīng)理的營銷思維的四大轉(zhuǎn)變

1）從甲方角色到乙方角色

2）從銀行的客戶經(jīng)理變成客戶的理財(cái)顧問

3）從藥店賣藥的變成醫(yī)院看病的

4）從薅羊毛思維變成養(yǎng)殖場思維

2. 與大客戶的溝通的六大切入點(diǎn)選擇技巧

1）寒暄贊美切入技巧

2）家具字畫切入技巧

3）奢侈物品切入技巧

4）興趣愛好切入技巧

5）疑難問題切入技巧

6）行業(yè)趨勢切入技巧

案例：河南某地是建行拜訪交警支隊(duì)支隊(duì)長的溝通案例

3. 建立好感：激勵(lì)保健雙因子理論在銀行服務(wù)中的運(yùn)用

案例：廣州XX銀行活用激勵(lì)因素提高客戶忠誠度

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：廣西某地市中行的某支行孫經(jīng)理，接待了一名客戶，通過言談舉止判斷該客戶應(yīng)該為高凈值客戶，在其耐心細(xì)致的為其提供服務(wù)后，客戶受到感染，遂轉(zhuǎn)入到我網(wǎng)點(diǎn)800萬活期存款，為感激客戶，次日與客戶通電話，客戶提到他長期一直在另一個(gè)中行的網(wǎng)點(diǎn)幫業(yè)務(wù)，此網(wǎng)點(diǎn)離公司比較近，昨天該主辦網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理可能是看到了他昨日的賬戶信息，給他打了電話說月底了希望能夠幫幫忙，把800萬轉(zhuǎn)回去。他說我在這個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)也挺好，客戶經(jīng)理服務(wù)也是盡心盡力，走了也不好意思，要不然這樣吧，再從他行轉(zhuǎn)1000萬到主辦網(wǎng)點(diǎn)吧。孫經(jīng)理掛完電話后向行長匯報(bào)了此事，行長命令孫經(jīng)理竭盡全力要把這1000萬從主辦網(wǎng)點(diǎn)挖到我網(wǎng)點(diǎn)。孫經(jīng)理立馬給客戶電話約其見面，客戶問她原因，她如實(shí)說出了目的，那邊客戶一聲嘆息，說看來這八百萬不應(yīng)該存到這里呀……

第四講：產(chǎn)品銷售篇

一、商機(jī)需求挖掘：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

1. 提問對駕馭客戶的重要性

2. SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)

3. 案例分析—如何設(shè)計(jì)營銷語術(shù)

4. 從視頻體會(huì)SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用

案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險(xiǎn)、基金、貴金屬等

演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

二、目標(biāo)產(chǎn)品介紹：三步成詩說產(chǎn)品

1. 第一步：賣點(diǎn)發(fā)掘

1）造句法

演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘

2. 第二步：產(chǎn)客適配

1）連線法

2）塔式排序法

演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序

3. 第三步：SCBC語術(shù)

1）模板講解與使用

案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語術(shù)

演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計(jì)

三、客戶異議處理：一辯二化三促成

1. 一辯：異議三大類型與應(yīng)對

案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售

2. 二化：太極公式與四大化解策略

案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧

案例：黃金高于他行時(shí)如何處理

3. 三促成：不成交四大類型及促成方式

案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

演練：我考慮下……、我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)

第五講：資產(chǎn)配置篇

一、電子類產(chǎn)品

1. 網(wǎng)上銀行

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

2. 短信通

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

3. 手機(jī)銀行

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

4. 貸記卡

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

二、理財(cái)類產(chǎn)品

1. 人民幣理財(cái)

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

2. 銀保通

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

3. 證券

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

三、投資類產(chǎn)品

1. 黃金

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

2. 基金

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

3. 定投

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶群體

3）不同類型客戶的一句話營銷

4）常見異議與處理

四、產(chǎn)品組合營銷

1. 家庭理財(cái)?shù)淖闱驁鲈瓌t

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力分析

1）保守型

2）穩(wěn)健性

3）激進(jìn)型

3. 理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)需求分析

4. 家庭理財(cái)規(guī)劃及投資建議

5. 家庭收入增長規(guī)劃

6. 目標(biāo)預(yù)測及風(fēng)險(xiǎn)控制

7. 產(chǎn)品組合及推薦技巧

第六講：關(guān)系維護(hù)篇

一、客戶關(guān)系維護(hù)：用金不如巧用心

1. 銀行客戶的分層分級管理

論點(diǎn)：不同層級客戶采用不同維護(hù)策略

論點(diǎn)：多用批量維護(hù)方式提高維護(hù)效率

2. 大客戶的四個(gè)反感

1）以物質(zhì)為基礎(chǔ)

2）以資源為紐帶

3）以權(quán)力為要挾

4）以交換為手段

3. 客戶關(guān)系升級路徑：銀行客戶關(guān)系升級模型的解讀與使用

模型：客戶關(guān)系維護(hù)升級的HEAL模型的解讀與運(yùn)用

常見問題：銀行客戶關(guān)系維護(hù)的三大核心盲區(qū)

4. 日常維護(hù)：銀行大客戶五種情境下的維護(hù)技巧

研討：大客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

殷老師

殷國輝老師 銀行行長經(jīng)營管理專家

國內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機(jī)關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目《縱橫銀行+》項(xiàng)目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會(huì)藝術(shù)文藝專業(yè)委員會(huì) 副秘書長

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險(xiǎn)22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達(dá)到40%以上。

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績倍增六步法訓(xùn)練》

營銷心理學(xué)：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍(lán)圖》

客戶管理：s

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》

授課風(fēng)格：

殷老師依托多年的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)，銷售行為學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科知識，對銷售技術(shù)進(jìn)行了深入研究，形成了實(shí)效性的培訓(xùn)風(fēng)格—“案例式教學(xué)”，不僅教“如何做”，同時(shí)將每一個(gè)銷售技術(shù)背后的心理學(xué)原理融合到課程中，令學(xué)員明白為什么這樣做。

堅(jiān)信學(xué)員自身擁有解決問題的智慧，常以案例的方式來引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身的銷售黑洞，找尋解決問題的思路方法，身體力行的實(shí)踐“少教”學(xué)員才能“多學(xué)”的教學(xué)理念。

培訓(xùn)過的銀行：

中國銀行：中國銀行福建分行（9期）、中國銀行廈門分行、江蘇省中行（16期）、中國銀行廣東省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中國銀行安微省分行、中國銀行濟(jì)寧分行、中國銀行濟(jì)南分行、中國銀行旬陽農(nóng)商分行、中國銀行南川支行、中國銀行連云港分行（2期）、中國銀行海口分行、中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、中國銀行南通分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、中國銀行梅州分行、中國銀行湛江分行、中國銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國銀行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行東莞分行(2期)、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、東芝農(nóng)商行、東陽農(nóng)行、貴陽農(nóng)行、梧州農(nóng)行、重慶農(nóng)行（7期）、江蘇農(nóng)行、農(nóng)行廣東省分行、臨沂農(nóng)行、茂名農(nóng)行、武漢農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)行南海分行、安徽池州農(nóng)行、重慶涪陵農(nóng)行、常德農(nóng)行、臨沂農(nóng)行、番禺農(nóng)行、蘇州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、珠海農(nóng)行……

建設(shè)銀行：寧波建行、長沙建行(6期)、建設(shè)銀行深圳市分行、建設(shè)銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......

工商銀行：江蘇省工行（8期）、工行廣州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通銀行：交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......

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