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課程介紹

企業(yè)只有營(yíng)銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，其他所有的一切都是成本，企業(yè)最大的成本就是不懂得營(yíng)銷(xiāo)的員工，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，一批不職業(yè)不專(zhuān)業(yè)的員工，天天待在企業(yè)走不出去的員工，走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導(dǎo)致企業(yè)每天都在喪失客戶(hù)資源，損失企業(yè)利潤(rùn)。

對(duì)于銷(xiāo)售人員而言首要核心的問(wèn)題就是自身的狼性不夠，對(duì)產(chǎn)品及對(duì)自己的自信度不夠，每次與客戶(hù)溝通到關(guān)鍵的時(shí)刻心就會(huì)顫抖，大量的案例和事實(shí)證明，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)像他的老板一樣相信自己的產(chǎn)品，相信他的產(chǎn)品能夠幫助到客戶(hù)，能夠給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，相信客戶(hù)現(xiàn)在就需要這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻?hù)永遠(yuǎn)無(wú)法買(mǎi)他不知道的產(chǎn)品。

本課程核心就是學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)自己對(duì)銷(xiāo)售的積極認(rèn)識(shí)，養(yǎng)成濃厚的銷(xiāo)售興趣和持續(xù)激情，認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售帶給自己的財(cái)富，提高銷(xiāo)售人員的狼性及戰(zhàn)斗力，提升對(duì)產(chǎn)品的信心與認(rèn)知度，提高銷(xiāo)售人員的自信及專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能。

課程收益：

認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售能帶給自己的財(cái)富

培養(yǎng)對(duì)行業(yè)銷(xiāo)售信念，解決干一行懷疑一行，

提升自信心的建立，驅(qū)除銷(xiāo)售恐懼、倦怠、借口

提高銷(xiāo)售人員的狼性

學(xué)會(huì)如何養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的銷(xiāo)售習(xí)慣

了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，化解客戶(hù)疑慮

掌握需求挖掘技巧、提升客戶(hù)異議處理能力

課程對(duì)象：

企業(yè)全體銷(xiāo)售人員

課程提綱：

第一講、銷(xiāo)售的認(rèn)知

1、銷(xiāo)售是所有人必備的技能

（1)財(cái)富來(lái)自于銷(xiāo)售

（2)營(yíng)銷(xiāo)在任何事當(dāng)中，任何事在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中

（3)要想未來(lái)生活好、事業(yè)好，就是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售

2、銷(xiāo)售的核心技能——激情

（1)激情是一切成功動(dòng)力的源泉

（2)沒(méi)有熱情永遠(yuǎn)打動(dòng)不了顧客

3、成功銷(xiāo)售最大的障礙——恐懼

（1)員工無(wú)電話可打就是心中恐懼太大

（2)員工無(wú)顧客拜訪就是心中恐懼太大

（3)員工拿著產(chǎn)品賣(mài)不出去就是因?yàn)樾闹锌謶痔?/p>

4、頂尖銷(xiāo)售員的共性

第二講、頂尖銷(xiāo)售心態(tài)修煉

1、化解惰性—提升行動(dòng)力

（1)只有行動(dòng)才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)

（2)所有的經(jīng)驗(yàn)、能力來(lái)自于不斷的實(shí)踐

（3)銷(xiāo)售員的全力以赴OR全力應(yīng)付

2、化解恐懼—提升自信心

（1)所有的成功者都是自信，而不是他信

（2)銷(xiāo)售人員最大的力量源于深深的相信

?相信行業(yè)、公司、產(chǎn)品、自己

（3)相信自己給顧客帶來(lái)的是幫助、不是打擾

（4)顧客發(fā)火、批評(píng)、指責(zé)只是顧客當(dāng)時(shí)心情不好

（5)做銷(xiāo)售最重要的是不要讓自己的心“受傷”

（6)只要我不放棄，顧客就永遠(yuǎn)拒絕不了我

3、交換原理—相信公司產(chǎn)品

（1)員工想把產(chǎn)品賣(mài)給顧客之所以緊張就是覺(jué)得產(chǎn)品不值

（2)員工把產(chǎn)品賣(mài)給顧客之所以緊張就是心中沒(méi)有底氣

（3)員工被顧客拒絕十次再繼續(xù)找十一次就是相信產(chǎn)品能幫助顧客

（4)老板與員工最大的差別就是在于老板相信自己的產(chǎn)品，而員工不相信自己的產(chǎn)品

4、思路決定出路—突破營(yíng)銷(xiāo)思維

第三講、拜訪前的準(zhǔn)備

1、物品的準(zhǔn)備

（1)有心比刻意更加有效果

2、如何選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)

（1)方向不對(duì)努力白費(fèi)

（2)目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)定位可以事半功倍

3、專(zhuān)業(yè)度的提升

（1)硬性技能

（2)軟性技能

（3)想要達(dá)到什么結(jié)果就練習(xí)什么

4、拜訪的四大關(guān)鍵

（1)明確的目的

（2)得到一個(gè)準(zhǔn)確的結(jié)果

（3)與客戶(hù)溝通保持信息一致、對(duì)稱(chēng)

（4)快速響應(yīng)顧客所提出的要求

5、拜訪時(shí)初次信任感的建立

（1)學(xué)會(huì)認(rèn)同對(duì)方、站在顧客角度看問(wèn)題

（2)做顧問(wèn)而非銷(xiāo)售

（3)用請(qǐng)教式開(kāi)場(chǎng)，先銷(xiāo)售自己方可建立情感

（4)先討論相同一致的再慢慢過(guò)渡到不一致的

（5)表達(dá)不同立場(chǎng)要保留對(duì)方觀點(diǎn)

（6)慎用我覺(jué)得、我認(rèn)為，多用我們、咱們

（7)巧妙運(yùn)用問(wèn)聽(tīng)說(shuō)的技巧來(lái)建立信任感

6、與客戶(hù)建立情感關(guān)系

（1)投其所好

（2)先敢于占顧客便宜然后再付出，以小博大

（3)用持續(xù)的力量來(lái)征服顧客

第四講、需求挖掘

1、SPIN法了解需求

（1)背景問(wèn)題–分析客戶(hù)的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

（2)難點(diǎn)問(wèn)題–診斷客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿

（3)影響問(wèn)題–揭示問(wèn)題的不利影響和后果

（4)價(jià)值問(wèn)題–展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

2、挖掘需求的三個(gè)層級(jí)

（1)最關(guān)心什么

（2)具體指什么

（3)是什么原因

3、學(xué)會(huì)與客戶(hù)價(jià)值觀同步

（1)顧客永遠(yuǎn)相信的是自己

（2)價(jià)值觀同步就是讓顧客看到另一個(gè)自己

（3)價(jià)值觀同步才能影響顧客

4、設(shè)計(jì)對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)技巧

（1)建立提問(wèn)的框架

5、聽(tīng)對(duì)了銷(xiāo)售才能真正的開(kāi)始

（1)聆聽(tīng)的誤區(qū)

（2)聆聽(tīng)時(shí)避免使用的詞匯

6、說(shuō)客戶(hù)需要的，并非自己想說(shuō)的。

7、用暗示性語(yǔ)言來(lái)說(shuō)服顧客

（1)暗示性語(yǔ)言會(huì)影響人的購(gòu)買(mǎi)行為

8、識(shí)別顧客真假需求

（1)反問(wèn)法

（2)假設(shè)法

（3)第三方證明法

第五講、產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧

1、加、減、乘、除銷(xiāo)售法則

2、F\A\B\E銷(xiāo)售法則

3、對(duì)顧客的異議處理

第六講、談判成交

1、談判的基本要素

（1)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、底線

2、談判的策略

3、價(jià)格的談判技巧

4、成交的時(shí)機(jī)把握

第七講、銷(xiāo)售的四個(gè)階段

1、把顧客當(dāng)上帝

2、把顧客當(dāng)顧客

3、把自己當(dāng)顧問(wèn)

4、把顧客當(dāng)朋友

巨老師

職業(yè)背景：

?2015-2016年度百?gòu)?qiáng)講師

?清華大學(xué)EMBA核心講師

?曾任谷歌（中國(guó)）員工執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師

?曾任立邦（中國(guó)）華東區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

?曾任生命力安徽公司總經(jīng)理

?十年以上團(tuán)隊(duì)管理及企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、華中科技大學(xué)、前沿講座、名家大講壇、等高校特約講師

國(guó)內(nèi)多家心理及人力資源刊物及網(wǎng)站專(zhuān)欄作家及特約撰稿曾任

曾在《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》、《心理》、《培訓(xùn)》、等發(fā)表論文上百篇，并在中國(guó)心理咨詢(xún)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專(zhuān)欄；

在此過(guò)程中，巨老師深入了解剖析國(guó)內(nèi)企業(yè)及市場(chǎng)特點(diǎn)，研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及員工的心理特性，汲取自身10多年的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及外資、民營(yíng)等不同背景文化的企業(yè)管理模式與風(fēng)格,形成了一套實(shí)用實(shí)效的管理實(shí)戰(zhàn)方法。在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w事物提供操作性極強(qiáng)的解決方法。10多年的職場(chǎng)經(jīng)歷造就了豐富的企業(yè)管理及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，目前被多家企業(yè)聘請(qǐng)為管理咨詢(xún)顧問(wèn)。

巨老師授課特點(diǎn)：整個(gè)課程具有非常強(qiáng)的實(shí)操性、可落地性、可操作性，將實(shí)戰(zhàn)的方法生動(dòng)的引用到案例中。在課程中穿插大量的互動(dòng)、討論和模擬練習(xí)，使學(xué)員帶著問(wèn)題進(jìn)入思考在快樂(lè)學(xué)習(xí)中。

核心課題：

《做最好的中層》、《狼性執(zhí)行力》、《新生代管理者的智慧》、《管理者角色定位與認(rèn)知》、《中層經(jīng)理人職業(yè)化修煉》、《主管的智慧》、《贏在職場(chǎng)-員工職業(yè)化》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)》、《頂尖銷(xiāo)售的自我修煉》等課程；

授課風(fēng)格：

注重實(shí)際案例分析探討；全程學(xué)員的參與及互動(dòng)；重在啟發(fā)式，以大量實(shí)際案例分享，重在教練式的啟發(fā)式培訓(xùn)；強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用！

授課經(jīng)驗(yàn)：

國(guó)營(yíng)企業(yè)：中國(guó)石化、中國(guó)聯(lián)通、中化集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中油寶世順?shù)摴苡邢薰尽⒅袊?guó)化工集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣股份有限公司、中海油、中國(guó)航天科集團(tuán)、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍(lán)天集團(tuán)、安徽全柴集團(tuán)、中建二局、中國(guó)人壽、建信人壽等

制造業(yè)/建筑業(yè)：新馬電梯、西奧電梯、頓力集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、萬(wàn)向集團(tuán)、海爾集團(tuán)、哈納斯新能源集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、乾冠車(chē)床、華立集團(tuán)、德華兔寶寶、蒙牛集團(tuán)、中國(guó)隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、奧克斯集團(tuán)、震旦家具、韻升集團(tuán)、榮潤(rùn)集團(tuán)、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車(chē)、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團(tuán)、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、彰源金屬股份、中化藍(lán)天集團(tuán)、水電七局等

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達(dá)馳電氣有限公司、圣陽(yáng)電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國(guó)大唐發(fā)電集團(tuán)、浙江省電力、文山電力、宜昌電力局、武漢電力局、湖北省電力局等

房地產(chǎn)業(yè)/醫(yī)藥業(yè)：浙江省高校后勤集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中景恒基投資集團(tuán)、聯(lián)東地產(chǎn)、四海控股房地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋基業(yè)、綠城地產(chǎn)、陽(yáng)光城（控股）集團(tuán)、京密地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、建東置業(yè)、華晟置業(yè)、慈銘體檢集團(tuán)、華北制藥集團(tuán)、廣州醫(yī)藥有限公司、江陰天江藥業(yè)、三九集團(tuán)、貝達(dá)藥業(yè)股份、、化九源基因、民生藥業(yè)、華東醫(yī)藥、正大青春寶集團(tuán)等

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、IT業(yè)：海康威視、福建易寶付、華數(shù)互動(dòng)電視、西軟科技、哲達(dá)科技股份、福州銀收寶、三替集團(tuán)、開(kāi)創(chuàng)科技股份、漢鼎信息、石基信息、麥威智能科技、擎州軟件、恒順電子、五洲信信息技術(shù)、中能實(shí)業(yè)、智融網(wǎng)絡(luò)、菲世德通信、浙大中控、安徽康麥斯科技、廣博數(shù)碼科技有限公司、等

能源業(yè)/運(yùn)輸業(yè)：104物流所、中國(guó)石油、神華國(guó)能、永城煤電集團(tuán)、南陽(yáng)新莊煤礦、海南航空集團(tuán)、中國(guó)航空航天二院、沂州高速公路、大聯(lián)公司、秦皇島港股份有限公司等

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、建信人壽、中國(guó)平安、中國(guó)人壽、杭州銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、工商銀行、中信銀行、中國(guó)銀行、哈爾濱銀行股份、永安保險(xiǎn)、稠州商業(yè)銀行、安順商業(yè)銀行、宜賓商業(yè)銀行、泰安商業(yè)銀行中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司等

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