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培訓(xùn)背景：

?遇到老客戶要求降價，只會被動向領(lǐng)導(dǎo)申請，怎么處理？

?客戶結(jié)構(gòu)不合理，浪費公司大量時間、精力、成本，回報卻很低；

?一味迎合客戶的交期、賬期，增加公司的成本，客戶越多，利潤越低，怎么辦？

?做了大量服務(wù)，卻沒有回報，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不愿意服務(wù)老客戶，怎么辦？

?客戶為什么會流失？怎么挽回流失的客戶？

?不知道誰在跟自己競爭，面對競爭者除了價格，其他什么都不會談；

培訓(xùn)收益：

1.學(xué)會跟客戶談價的流程；

2.掌握跟客戶談大訂單的方法；

3.學(xué)會怎么跟客戶談批量、獨家訂單；

4.學(xué)會怎么跟客戶談長期、持續(xù)的訂單；

5.掌握0成本獲客的技巧；

6.學(xué)會如何預(yù)防客戶流失的方法；

7.學(xué)會如何收集競爭對手信息，開始市場攔截；

8.學(xué)會如何深挖護(hù)城河。

教學(xué)特點：

1.講師使用思維導(dǎo)圖講解；

2.通過PPT補(bǔ)充；

3.學(xué)員借助EXCEL整理落地；

4.分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；

5.說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱

第一章優(yōu)化老客戶結(jié)構(gòu)，如何守價？

1.老客戶經(jīng)常要求我們降價的4個原因與應(yīng)對；

2.如何守住大型客戶的價格，使大客戶不降價？

3.如何把中訂單擴(kuò)大銷售額？

4.如何使小訂單增加利潤？

5.守住價格的11個步驟。

第二章如何讓老客戶增項？

第一節(jié)客戶購買標(biāo)準(zhǔn)特點

?客戶不確定自己要什么；

?客戶明確自己不要什么；

?客戶耐心是有限的；

第二節(jié)客戶購買標(biāo)準(zhǔn)4個來源分析

第三節(jié)客戶購買標(biāo)準(zhǔn)由哪5個因素影響？

第四節(jié)服務(wù)營銷目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容

一、售前

1、售前服務(wù)7個方向；

2、售前服務(wù)三大目標(biāo)：

?挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定：大批量、多品項、長年合作…

?力爭目標(biāo)設(shè)定；

?必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；

二、售中

集中服務(wù)5個方向；

集中服務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定；

三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容；

四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

第三章 如何跟老客戶談合作期？

第一節(jié) 如何跟客戶談長期合同？

1.為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？

2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶報怨越大？

3.為什么雙方各部門不愿意深溝通？發(fā)生問題只會扯皮？

4.為何對客戶非常重視，但對方卻不領(lǐng)情？

第二節(jié) 如何跟客戶談延長交期？提前付款？

1.如何讓客戶相信交期越短，成本越高？

2.銷售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率

3.讓客戶延長交期的籌碼；

第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費時間？提前續(xù)約？

1.為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個月內(nèi)？

2.如何減少客戶對公司的猜疑？

3.讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼

第五節(jié)如何跟客戶談采購期？延長或提前采購期？

?為什么要讓客戶錯開采購計劃？

?讓客戶提前或延后采購的理由有哪些？

第四章如何讓客戶增大訂單量？

第一節(jié)銷售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶總采購量的比例？

第二節(jié)如何針對不同客戶設(shè)定相對應(yīng)的增量目標(biāo)？

第三節(jié)怎么樣跟客戶談年度量？

第四節(jié)怎么樣跟客戶談獨家量？

第五節(jié)怎么樣跟客戶談單次提貨量？

第五章如何讓獲客成本為0？轉(zhuǎn)介紹

第一節(jié)為什么要轉(zhuǎn)介紹？

?為什么滿意的客戶不幫我們主動介紹客戶？

?如何讓別人為我們作信譽擔(dān)保？

第二節(jié)讓誰幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第三節(jié)讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容？

第四節(jié)讓客戶怎么幫我們介紹？

?當(dāng)面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻

第五節(jié)如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六章如何挽回流失的客戶？

第一節(jié)挽回流失客戶的4個重要性；

第二節(jié)流失客戶5大原因分析

第三節(jié)挽回流失客戶的方法

1.溝通意愿

2.效果預(yù)期

3.后期配套；

4.失敗承受；

5.團(tuán)隊包容；

6.后續(xù)期望；

7.競爭防范。

第四節(jié)6大不可控行為分析

第七章市場攔截，如何對標(biāo)競爭者？

第一節(jié)潛在黑馬，漁翁得利的5大競爭對手分析

第二節(jié)為什么要對標(biāo)？

第三節(jié)對標(biāo)的圍度有哪些？

第四節(jié)如何收集競爭對手的信息？

第五節(jié)攔截客戶的6大方法。

第八章如何深挖護(hù)城河？鎖住現(xiàn)有客戶？

第一節(jié)為什么說客戶購買是“妥協(xié)”的結(jié)果？

第二節(jié)如何增加客戶的退出成本？

第三節(jié)如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?

王老師

王越老師 中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：

2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊，學(xué)員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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