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課程背景：

面對日趨激烈的競爭，訓練有素的銷售團隊是企業(yè)成敗的關鍵要素之一！銷售團隊管理者的勝任與否，直接影響團隊的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達成。對于經驗豐富的銷售人員來說，他們真正需要的不是銷售技巧的再補充，而是對銷售認識的提升，把經驗轉化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而，在銷售管理的過程中，不少銷售管理者常常會有以下困惑：

◊ 我該如何完成從銷售高手到銷售管理者的轉型？

◊ 為什么銷售管理分散凌亂，無法成為一個完整的體系？

◊ 我該如何制定績效指標并給部下做出相對客觀公正的績效輔導？

◊ 如何激勵員工，特別是80和90后員工并給予他們有效的激勵體制？

針對以上問題，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷售冠軍到銷售管理轉型的方法，以及銷售管理如何進行整體謀劃、帶兵打仗，有力促進銷售新晉經理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

本大綱內容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰(zhàn)訓練強化銷售技能，是針對高端銷售人員的培訓大綱。

課程收益：

● 明確清晰的管理基準-目標，掌握達成目標的方法和要點，輔導下屬達成目標。

● 指導學員以恰當的領導技能，輔導技能與激勵技能更有效地影響團隊：

● 塑造優(yōu)秀的管理主體-團隊，建設和完善合理的團隊結構，培養(yǎng)團隊成員成長：

● 實施合理的管理方法-工具、實時、動態(tài)地管理銷售過程，及時調整銷售措施：

● 分析團隊不同發(fā)展階段和對策；

● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

課程對象：

銷售經理、市場經理、大區(qū)經理、產品經理等銷售或者銷售相關管理人員

課程大綱

開場游戲：齊眉棍，體會到團隊協(xié)作的重要性

第一講：巔峰團隊的認知

一、團隊和團體的區(qū)別

討論：齊眉棍游戲的啟示

1. 團體和團隊

1）團體的定義：目的+志趣=集體

2）團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)

3）團體和團隊的區(qū)別：目標、責任、協(xié)同配合、技能

案例：我的真實經歷-小松Komatsu的啟示

二、團隊的階段性管理

1. 團隊發(fā)展四階段：形成、動蕩、規(guī)范、表現的主要特征

討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對應的領導風格

三、如何管理后80-90后員工

1. 管理的挑戰(zhàn)：員工流失嚴重；團隊管理難度增加；情緒與態(tài)度的管理需求增大；

過往成功的管理經驗遭遇困境

討論：后80-90后的需求

2. 后80-90后之管理角色轉型

1）傳統(tǒng)管理者和教練型領導的區(qū)別

教練型領導與下屬的關系：信任、平等、支持、互動

2）情感賬戶——不斷存款來建立高度信任

四、如何同后80-90后有效溝通

1. 與后80-90后員工溝通要點：平民式溝通；開放式溝通；少命令多委婉；多集體化決策，多理解多包容

2. 一問二聽三反饋：多用開放式問題，少用封閉式問題

3. 運用同理心反應

復述語句，加入解釋，表達感覺，解釋加感覺

案例分析：加班太多，小李辭職，領導應該如何應對？

第二講：巔峰銷售團隊的目標制定與管理

一、什么是目標管理

1. 目標管理的好處

1）目標統(tǒng)一，勁兒往一處使

2）在各自的層面工作

3）激發(fā)主動性

4）抓住重點

5）明確的考核依據

2. 目標管理的特征

3. 目標管理的難點

二、如何制定好目標

1. 不達標的目標特征

1）目的和目標混淆

練習：案例解讀

2）定量目標和定性目標混淆

3）目標太多

4）目標沖突

2. 好目標的特點

1）與高層一致

2）符合C-Smart原則

3）具有挑戰(zhàn)性

3. 設定目標的七個步驟

1）正確理解整體目標，并向下屬傳達

2）制定符合C-SMART原則的目標

3）檢驗目標是否與上司目標一致

4）列出可能出現的問題和阻礙，找出相應的解決方法

5）列出實現目標所需要的技能和知識

6）列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源

7）定目標完成的日期，并對目標予以書面化

4. 解決在制定目標時來自下屬的阻力

方法一：解釋目標帶來的好處

話術：如何解釋

方法二：鼓勵下屬設定自己的目標

方法三：循序漸進

方法四：目標與績效標準的統(tǒng)一

方法五：對下屬授權、輔導

三、目標體系的制定

1. 目標設定三要素：目標名稱、達成水平、達成期限

2. 目標設定的三步驟：指標設定、現狀值的確認、目標值的設定

3. 正確傳達目標的用法用語：

1）Dos & Dont’s；

2）妥當的詞匯與不妥當的詞匯

4. 結果與過程的管理

1. 企業(yè)目標

案例：西南航空公司

2. 部門目標

案例：西南航空公司KRA例

3. 個人目標

第三講：績效考核

一、如何為下屬設定績效標準

1. 績效標準的兩個層面

1）公司層面

2）考核者層面

2. 績效標準的設定

1）需求分析

2）事先溝通

3）共同確認

3. 不恰當的評分

1）仁慈或嚴厲

2）集中傾向

3）光環(huán)效應

4）近因效應

5）盲目的性格論

6）自以為公正

4. 如何避免不恰當評分

1）事先溝通

2）只評估與績效有關的方面

案例：銷售的績效到底是什么

3）公平公正

4）做好績效觀察

二、績效面談

討論：只和沒達成目標的員工面談嗎

視頻：一次糟糕的面談

1. 績效面談常見的誤區(qū)

1）不做面談

2）流于形式

3）有問題才面談

2. 績效面談的步驟

討論：自我評估沒用嗎

1）如何做自我評估

2）簡述做過的哪些工作

3）用約定標準評價所做工作

4）尋找差距

工具：自我評估表

5）提前約定

3. 績效面談的關鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動）Follow（跟蹤）

1）GRAF輔導模型

2）GRAF輔助工作表

3）績效面談時的行為準備

角色扮演：使用GRAF模型實踐銷售績效輔導方法

第四講：巔峰銷售團隊的激勵方法

一、進行激勵分析

1. 常見的激勵誤區(qū)

1）激勵是公司的事情

2）重業(yè)務不重業(yè)績

3）激勵和獎勵劃等號

4）激勵是錢的問題

5）我的激勵沒有問題

2. 了解下屬的激勵需求

理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論

工具：問題清單法

工具：對抱怨的分析

工具：問卷法

3. 經濟型激勵

經濟型激勵薪酬的設計原則：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵

4. 非經濟型激勵

公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發(fā)展機會+認可度+學習環(huán)境

案例：冰箱激勵法

二、激勵菜單

1. 激勵菜譜定義

2. 高層激勵菜譜：獎勵、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利

3. 中層激勵菜譜

工具：中層激勵菜譜

工具：你的激勵問卷

三、激勵技巧——認可與贊美

1.認可與贊美的前提-信任

2.認可與贊美的環(huán)境-寬容

3.認可與贊美的技巧

1）及時、2）具體、3）針對滿意的部分、4）真誠

4.改善批評方式

工具：三明治法則

1）對事不對人

2）多采取建議方式

四、根據性格類型采取不同激勵

1. 指揮型

2. 表現型

3. 關系型

4. 思考型

視頻分析：華爾街之狼-銷售激勵

【課程回顧、結業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)

擅長領域：大客戶銷售、銷售團隊建設與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領團隊第一年實現3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。

?曾為豐田汽車進行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強）進行《銷售精英銷售技能》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

《高績效銷售團隊的建設與管理》

《銷售團隊激勵》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風格：

源于實戰(zhàn)：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹

部分服務過的客戶：

佳能集團（4期）、YKK集團（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國南方航空集團、阿里巴巴集團、金發(fā)科技、豐田汽車（10期）、IBM國際商業(yè)機器公司、日立汽車（8期）、TDK集團（8期）、島津公司（6期）、長谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產（10期）、傳音集團、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國）、川崎精密機械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評價：

經過幾天培訓下來，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據。通過這次的經驗發(fā)現了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區(qū) 吳秀麗

張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

——金發(fā)科技 丁先生

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