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課程背景：

面對激烈的銀行競爭，零售人員如何能夠脫穎而出，關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護(hù)，以及在日常維護(hù)過程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點沙龍策劃、電話營銷、外拓客戶營銷幾個方面進(jìn)行。其中，設(shè)計什么樣的活動是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動時又如何才能做到因地制宜、因人而宜，則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵；電話營銷不是簡單話術(shù)的改變，更應(yīng)是理念的改變，才能得到事半功之倍效；外拓客戶營銷更在于將營銷生活化和場景化，其已成為營銷趨勢。

課程收益：

● 一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點特點和優(yōu)勢，因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動，找到營銷突破，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率；

● 二是讓零售人員知曉電話營銷的底層邏輯，掌握電話營銷溝通技巧，提高電話營銷成功率；

● 三是讓零售人員認(rèn)識營銷并不一定要刻意去做，而在于學(xué)會將營銷植入生活，運用場景去獲得新客戶，從而找到適合自己的一條獲客戶之道。

課程特點：

● 課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知客戶持續(xù)維護(hù)的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手，了解各項維護(hù)客戶工作的全流程；

● 課上頭腦風(fēng)暴：通過實戰(zhàn)中的各類案分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會各項業(yè)務(wù)開展的精髓，并通過多樣的教學(xué)方式，啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員；

● 適合實戰(zhàn)操作：通過活動現(xiàn)場的互動演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等提出具體措施，更利于后期在實際工作運用，并具有較強的復(fù)制性。

課程對象：

零售營銷人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場演練+互動研討

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點沙龍活動策劃

一、銀行營銷活動策劃定義

1. 目前各銀行開展?fàn)I銷活動的現(xiàn)狀

2. 銀行營銷活動定義及具體分類

二、策劃網(wǎng)點客戶營銷活動

1. 策劃營銷活動的流程（前、中、后）

2. 活動形式分類

三、營銷活動主題的策劃

1. 圍繞客戶策劃活動

1）線上和線下客戶

2）閑人、富人和商人

案例分享：富人圈的活動

2. 圍繞時間策劃活動

案例分享：春夏秋冬系列活動

3. 圍繞指標(biāo)策劃活動

1）存款類活動設(shè)計

2）電子銀行推廣設(shè)計

現(xiàn)場演練：開門紅活動設(shè)計

四、銀行活動策劃的延伸思考

1. 客戶端：如何創(chuàng)造與客戶見面的機會？

小組研討：約見客戶的理由

2. 業(yè)務(wù)端：如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺？

小組研討：提高員工參與的方法

第二講：電話營銷技巧

一、電話營銷的現(xiàn)狀分析

1. 信任度問題

2. 信息量問題

二、電話營銷的基本步驟

1. 營銷的底層邏輯

2. 基本步驟：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電

3. 各步驟的具體動作

1）領(lǐng)養(yǎng)：領(lǐng)導(dǎo)背書、職責(zé)說明、自我介紹

2）預(yù)熱：知識營銷、情感營銷

3）首電：預(yù)約、電話、閉環(huán)

三、營銷技巧的強化點

1. 電話營銷腳本的制作

2. 電話開場hold住客戶

3. 電話營銷的異議處理

四、電話營銷案例詳解

1. 產(chǎn)品推銷類

2. 情感交流類

3. 關(guān)系維護(hù)類

第三講：外拓客戶營銷

一、外拓營銷生活化

1. 如何做到生活與工作兩不誤

2. 如何做到借力營銷更輕松

案例分享：日本保險大師的客戶營銷故事

二、外拓營銷創(chuàng)新化

1. 深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶的特性

3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦優(yōu)勢產(chǎn)品

2. 深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動營銷的技巧

3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營銷合作機會點分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費，學(xué)費，自助取款，外地讀書

4. 深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見問題分析

2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價值）

3）社區(qū)營銷四步曲

4）社區(qū)活動的實施的技巧

綜合演練：如何開展現(xiàn)場沙龍活動

三、外拓營銷場景化

1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

2. 剖析“微信紅包”的成功場景營銷

3. 分析如何開展銀行客戶的場景化營銷

現(xiàn)場演練：廳堂場景化營銷留住客戶。

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點運營管理專家

27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

金融理財師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風(fēng)險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計劃處資金科長

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點管理、網(wǎng)點活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點活動營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計授課近300場，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點活動策劃與落實》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險管理、資金計劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點運營。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點運營建設(shè)，親自經(jīng)營貴賓理財中心，以私人財富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。

●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團隊和零售團隊，年末團隊業(yè)務(wù)考評分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_特約財經(jīng)評論員，在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實操性與實用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點評、有工具。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓(xùn)對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點現(xiàn)場情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識、相關(guān)產(chǎn)品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點，從而達(dá)到營銷的核心目的。非常落地的實戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點評得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設(shè)計還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點進(jìn)行實地輔導(dǎo)，支行行長都表示很有啟發(fā)。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實際問題的老師，內(nèi)容很實用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動授課現(xiàn)場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時作為網(wǎng)點負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團隊管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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