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課程背景：

銀行對(duì)公產(chǎn)品有幾十種，既有授信類，又有非授信類。授信類的產(chǎn)品中有貸款類、貿(mào)易融資、票據(jù)融資、投行等，僅貿(mào)易融資產(chǎn)品就在十幾種。這些產(chǎn)品在商業(yè)銀行市分行往往分散在公司金融、貿(mào)易金融、投行資管等多個(gè)專業(yè)部門，而在支行全部要由客戶經(jīng)理來(lái)掌握使用。一名基層行客戶經(jīng)理在承擔(dān)繁雜的營(yíng)銷、內(nèi)部事務(wù)的同時(shí)，學(xué)習(xí)掌握這些產(chǎn)品有很大難度，更談不上根據(jù)客戶需求來(lái)靈活搭配產(chǎn)品。金老師從客戶需求的角度出發(fā)，按功能對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品進(jìn)行了重新的梳理歸納，較好地解決了“學(xué)會(huì)、能用”的問(wèn)題。

課程收益：

● 掌握公司客戶的五大類需求，形成首先分析挖掘客戶需求，然后從客戶需求出發(fā)，制定營(yíng)銷服務(wù)方案的營(yíng)銷習(xí)慣。

● 圍繞滿足客戶需求，重新定義銀行產(chǎn)品功能。從產(chǎn)品滿足客戶需求角度，使客戶經(jīng)理對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品有一個(gè)整體的把握。

● 掌握公司貸款的設(shè)計(jì)原理，能夠根據(jù)還款來(lái)源等相關(guān)要素，較快設(shè)計(jì)出符合客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)要求的貸款產(chǎn)品。

● 根據(jù)銀行考核需要，或?yàn)榱嗽龃婵睿驗(yàn)榱嗽龇窍ⅲ驗(yàn)榱嗽鍪找妫軌蜢`活運(yùn)用產(chǎn)品組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。

● 了解公司產(chǎn)品創(chuàng)新原理，能夠根據(jù)市場(chǎng)要素的變化，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機(jī)會(huì)，提高客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力，助力個(gè)人職業(yè)晉升。

課程對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱

第一講：銀行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷概述

1. 客戶是財(cái)富

2. 產(chǎn)品是武器

1）站在銀行角度來(lái)劃分：增加存款、客戶、非息、收入等

2）站在客戶角度來(lái)劃分-對(duì)公客戶五種類型

資金短缺型、促成交易型、降本增效型、擴(kuò)大銷售型、加強(qiáng)管理型

3. 本質(zhì)是交換

4. 風(fēng)控是保障

導(dǎo)入：從滿足單一需求角度解讀產(chǎn)品

第二講：資金短缺型客戶營(yíng)銷

一、客戶特點(diǎn)與銀行目標(biāo)

1. 總的特點(diǎn)：資金總體緊張，關(guān)心效率與金額

2. 銀行目標(biāo)：盡可能多地增加銀行收益

二、利用供應(yīng)商增加收益的產(chǎn)品組合

1. 反向保理

2. 商業(yè)承兌匯票保貼

3. 國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷

4. 幾種方式比較

三、利用經(jīng)銷商增加收益的產(chǎn)品組合

1. 中國(guó)銀行的銷易達(dá)

2. 蘇州銀行的采購(gòu)貸

3. 與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈融資的異同

四、增加存款的產(chǎn)品組合

案例解析：銀行承兌匯票攬存的產(chǎn)品組合

1. 銀行授信產(chǎn)品攬存能力比較

第三講：降本增效型客戶營(yíng)銷

一、適用客戶：資金相對(duì)寬裕，管理比較嚴(yán)格

二、總的原則

1. 資金面

2. 本外幣

3. 境內(nèi)外

4. 即遠(yuǎn)期

三、降低成本型

1. 利用市場(chǎng)資金

2. 利用境外資金

3. 利用外幣資金

4. 利用隨借隨還

5. 降稅類組合產(chǎn)品

四、擴(kuò)大收益型

1. 大額存單、結(jié)構(gòu)性存款

2. 表內(nèi)外理財(cái)

3. 現(xiàn)金管理

第四講：擴(kuò)大銷售型客戶營(yíng)銷

一、適用客戶：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要扶持經(jīng)銷商或終端用戶

二、保兌倉(cāng)模式

1. 三方保兌倉(cāng)

2. 四方保兌倉(cāng)

3. 保兌倉(cāng)營(yíng)銷的關(guān)鍵

三、賣方企業(yè)暗保/擔(dān)保模式

1. 銷易達(dá)模式

2. 賣方企業(yè)擔(dān)保

四、租賃模式

1. 融資租賃貸款

2. 租賃保理

3. 兩者異同

第五講：促成交易型客戶營(yíng)銷

一、適用客戶

1. 需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)，如建筑、造船等

2. 需要大量資金用于采購(gòu)，如進(jìn)口大宗商品客戶等

3. 買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證

二、信用證/銀承項(xiàng)下結(jié)構(gòu)化融資

1. 開(kāi)立國(guó)際信用證+銀行控制貨權(quán)

2. 開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證/銀行承兌匯票/貸款+倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管公司受托控貨

3. 控貨+下游買方承諾購(gòu)買并回款至銀行指定帳戶

4. 出口信用證+國(guó)內(nèi)信用證

5. 已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款或商業(yè)承兌匯票質(zhì)押

三、非融資性保函產(chǎn)品及營(yíng)銷

1. 投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、質(zhì)量保函、匯總關(guān)稅保函等

2. 非融資性保函的營(yíng)銷

四、資金監(jiān)管類產(chǎn)品及客戶營(yíng)銷

1. 一手房交易資金監(jiān)管

2. 二手房交易資金監(jiān)管

3. 股權(quán)、大宗土地交易資金見(jiàn)證監(jiān)管

第六講：加強(qiáng)管理型客戶營(yíng)銷

一、適用客戶：集團(tuán)客戶、上市公司，管理較為嚴(yán)格

二、美化報(bào)表類的產(chǎn)品

1. 降低表內(nèi)貸款

1）改變貸款主體型

2）變間接融資為直接融資

3）運(yùn)用其它資金表外解決

2. 降低應(yīng)收帳款

1）無(wú)追索權(quán)保理

2）銷易達(dá)

三、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理類

1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

1）現(xiàn)金管理的功能地位

2）案例解析

3）現(xiàn)金管理的五大類客戶與兩種發(fā)展模式

2. 跨界整合

1） 智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理+收費(fèi)結(jié)算并重

3）十二學(xué)平臺(tái)：學(xué)校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔

4）工銀聚的模式解析

四、加強(qiáng)匯率管理型

1. 遠(yuǎn)期結(jié)售匯

2. 掉期

3. 期權(quán)

4. 正確認(rèn)識(shí)匯率管理產(chǎn)品

第七章：根據(jù)客戶需求制定整體服務(wù)方案

一、分析判斷客戶需求

1. 對(duì)公客戶的七大類需求

2. 確定客戶需求的辦法

二、根據(jù)客戶類型制定整體服務(wù)方案

1. 大型醫(yī)院、百貨超市類客戶金融服務(wù)方案

2. 鋼鐵、家電、汽車、工程車、輪胎等制造類行業(yè)金融服務(wù)方案

3. 大型工程施工類、船舶制造業(yè)等行業(yè)金融服務(wù)方案

4. 優(yōu)質(zhì)制造類企業(yè)金融服務(wù)方案

三、復(fù)雜產(chǎn)品的SPIN銷售

1. 背景性問(wèn)題、難點(diǎn)性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題

2. 如何問(wèn)出正確的問(wèn)題

金老師

金有實(shí)老師 銀行營(yíng)銷管理專家

25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國(guó)有銀行管轄支行行長(zhǎng) 地市分行行長(zhǎng)

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行分行 國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國(guó)有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)公客戶營(yíng)銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷和中小微企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過(guò)多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲ 任職支行行長(zhǎng)期間，共主持開(kāi)發(fā)過(guò)5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jī)效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開(kāi)發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國(guó)重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒(méi)有出過(guò)一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷，營(yíng)銷國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無(wú)追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無(wú)貸戶存款連年大幅增長(zhǎng)。

部分授課案例：

● 《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊(duì)伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績(jī)效落實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶營(yíng)銷等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，之后受邀到中國(guó)銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開(kāi)封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷、風(fēng)控》

本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類、貨押類和預(yù)付類供應(yīng)鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重點(diǎn)剖析了客戶營(yíng)銷技巧和風(fēng)險(xiǎn)控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，獲得大量好評(píng)，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長(zhǎng)思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺(tái)、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國(guó)銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶的辦法，曾在青島舉辦全國(guó)公開(kāi)課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點(diǎn)講述了對(duì)公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行天津分行的對(duì)公客戶經(jīng)理專門進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。

● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

本課程圍繞著促進(jìn)國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制和營(yíng)銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷》

本課程圍繞著提升對(duì)公客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營(yíng)銷技巧，大中型客戶營(yíng)銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營(yíng)銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國(guó)銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿意度達(dá)95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線精英人才供應(yīng)鏈金融培訓(xùn)》

《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《對(duì)公存款營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷與風(fēng)控》

《商業(yè)銀行對(duì)公客戶分類營(yíng)銷》

《商業(yè)銀行公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷》

《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》

授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過(guò)的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

國(guó)有銀行：中國(guó)銀行安徽分行、中國(guó)銀行貴州分行、中國(guó)銀行內(nèi)蒙古分行、中國(guó)銀行鄭州分行、中國(guó)銀行開(kāi)封分行、中國(guó)銀行臨沂分行、中國(guó)銀行天津分行、建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、郵儲(chǔ)銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

金老師你好！今天聽(tīng)您的課特別棒！就是我們實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)！我是一位支行行長(zhǎng)，希望今后遇到問(wèn)題時(shí)可以向您請(qǐng)教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長(zhǎng)

謝謝金老師！聽(tīng)您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行 易經(jīng)理

金老師，學(xué)員反饋，您講的內(nèi)容對(duì)他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國(guó)銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過(guò)的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機(jī)會(huì)一定跟老師好好聊聊。

——中國(guó)銀行臨沂分行 汲部長(zhǎng)

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實(shí)用了，沒(méi)有十來(lái)年的功力絕對(duì)講不出來(lái)。

——中信銀行上海分行 武經(jīng)理

金老師，您講的供應(yīng)鏈融資內(nèi)容太好了，可惜由于臺(tái)風(fēng)，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，供應(yīng)融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽(tīng)了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——吳江農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，您講的很實(shí)用，沒(méi)想到僅僅銀行承兌匯票產(chǎn)品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國(guó)銀行天津分行 張經(jīng)理

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