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【課程目的】：

字畫(huà)-文化傳播公司，提升銷售獲客、成單能力

【課程特色】：

內(nèi)容實(shí)用、案例豐富、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)潛能、形式多樣

【課程大綱】：

模塊一：大客戶營(yíng)銷的心法

一、核心：利他

二、營(yíng)銷三問(wèn)？

三、營(yíng)銷三寶

四、大客戶購(gòu)買(mǎi)中的心理需求？

五、大客戶內(nèi)心中的6個(gè)問(wèn)題？

六、大客戶購(gòu)買(mǎi)我司字畫(huà)理由？

七、營(yíng)銷人員的8力修煉

定力：聚焦目標(biāo)

信力：自信信用

動(dòng)力：快速激情

舍力：先舍后得

迂力：迂回變通

正力：聚正能量

毅力：剩者為王

合力：合作共贏

部分案例或者視頻：

第一次見(jiàn)到某人民銀行離退休領(lǐng)導(dǎo)就營(yíng)銷成功，領(lǐng)導(dǎo)還主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹幾位重量級(jí)朋友

某大客戶在壽宴現(xiàn)場(chǎng)興奮地交代財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人存入巨額資金到某銀行

快遞哥成功之道

小白級(jí)的業(yè)務(wù)員第一次見(jiàn)到大客戶，客戶居然主動(dòng)下單還夸獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員

ATM機(jī)廠家業(yè)務(wù)員早期營(yíng)銷突破的技巧

......

模塊二：大客戶營(yíng)銷的技巧

一、如何獲客？

（一）大客戶畫(huà)像

1、年齡

2、職業(yè)

3、層級(jí)

4、愛(ài)好

5、圈子

6、其他

（二）獲客方式

1、被動(dòng)與主動(dòng)

2、營(yíng)銷與銷售

3、請(qǐng)求與被求

4、自力與借力

5、零售與批發(fā)

6、線上與線下

二、大客戶溝通銷售技巧

（一）如何快速建立信任關(guān)系？

（二）DISC性格分析與溝通銷售技巧

（二）電話溝通技巧VS面談溝通技巧

（三）陌拜客戶的銷售流程？

第一步、套近乎

第二步、報(bào)出處

第三步、找痛處：開(kāi)場(chǎng)白+挖掘需求（SPIN、SSDN）

第四步、薦業(yè)務(wù)：產(chǎn)品呈現(xiàn)（FABE法則，）

第五步、解疑處：異議處理（“降龍十八掌”）

第六步、成交促

第七步、告別祝

（四）客戶經(jīng)理常見(jiàn)的誤區(qū)？

（五）銷售場(chǎng)景中如何應(yīng)對(duì)？

1、如何避免出現(xiàn)尬聊？

2、如何克服緊張的情緒？

3、見(jiàn)面時(shí)忘了客戶姓名，怎么辦？

4、不認(rèn)識(shí)客戶身邊的其他人，尤其是異性或小孩，怎么辦？

5、客戶請(qǐng)多人一起吃飯，要注意什么？

6、客戶事先口頭答應(yīng)，見(jiàn)面時(shí)突然反悔，怎么辦？

7、客戶即將成交時(shí)，身邊的人反對(duì)，怎么辦？

......

（六）客戶關(guān)系維護(hù)

1、拜訪后如何跟進(jìn)

2、客戶建檔

3、送禮技巧

部分案例或者視頻：

某書(shū)法家的營(yíng)銷“套路”

某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲客，而且被大量客戶求購(gòu)

某證券公司客戶經(jīng)理的營(yíng)銷方式

神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)與徒弟用不同的溝通方式結(jié)果很懸殊

如何找到馬云？

某大客戶被一位員工恭維，說(shuō)不喜歡別人恭維，場(chǎng)面尷尬，客戶經(jīng)理巧妙化解

他巧妙獲取大客戶身邊人的助力

工行某大媽級(jí)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)大客戶的絕招

......

張老師

高級(jí)銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)師

IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師、國(guó)際催眠治療師、國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)金融營(yíng)銷研究院認(rèn)證高級(jí)銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)師

15年的營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾在廣發(fā)銀行任內(nèi)訓(xùn)師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù)

《高績(jī)效銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行“深度四掃”外拓營(yíng)銷培訓(xùn)》

《銀行行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理技巧》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷產(chǎn)能提升》

《銀行攬儲(chǔ)的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》

《銀行團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《銀行陽(yáng)光心態(tài)與情緒壓力管理》

1、互動(dòng)性強(qiáng) 2、深入淺出 3、注重實(shí)際

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風(fēng)暴 5、游戲互動(dòng) 6、短片播放

沂水農(nóng)商行、平邑農(nóng)商行、萊陽(yáng)農(nóng)商行、南樂(lè)縣農(nóng)信社、韶關(guān)農(nóng)信社、南縣農(nóng)信社、南京農(nóng)商行、衡陽(yáng)農(nóng)商行、花都農(nóng)商行、石城農(nóng)商行、舞鋼農(nóng)商行、蒲縣農(nóng)信社、富蘊(yùn)農(nóng)信社、新寧農(nóng)信社、平頂山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、青陽(yáng)九華村鎮(zhèn)銀行、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行、增城農(nóng)行、佛山農(nóng)行、汕頭農(nóng)行、江門(mén)農(nóng)行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強(qiáng)老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實(shí)用有料，激發(fā)了聽(tīng)課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一定會(huì)提升！

----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 何行長(zhǎng)

張朝強(qiáng)老師很注重學(xué)員的實(shí)際需求，因材施教，寓教于樂(lè)，課程實(shí)用、實(shí)效、精彩！

----廣州增城農(nóng)行 徐行長(zhǎng)

張老師把曲江農(nóng)信當(dāng)自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵(lì)學(xué)員，真心感謝！

---韶關(guān)曲江農(nóng)信社 吳主任

張朝強(qiáng)老師課程實(shí)用、生動(dòng)，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項(xiàng)目總經(jīng)理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發(fā)，我一直在記筆記，才聽(tīng)了半天時(shí)間，就已經(jīng)收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經(jīng)理 沈總

我們有個(gè)分公司聽(tīng)了張朝強(qiáng)老師課程，感覺(jué)很好。后來(lái)全公司中高層分成幾批聽(tīng)了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學(xué) 總經(jīng)理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場(chǎng)部 危經(jīng)理

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