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從今天起，我們必須要重新思考，因?yàn)闀r(shí)代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓(xùn)人群】

本課件適合地市分行業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)使用

【課程目標(biāo)】

?用奧卡姆剃刀法則尋找對(duì)公大客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷的脈絡(luò)

?通過(guò)銀企深度合作樣板案例解析個(gè)性化營(yíng)銷策略

?掌握客戶營(yíng)銷六字法則，避免出現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性錯(cuò)誤

?強(qiáng)化全員的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營(yíng)銷格局

?高達(dá)11次的課堂互動(dòng)，高強(qiáng)度提升參訓(xùn)人員的能力值

【課程大綱】

目錄

一、贏在聚焦，大客戶快速開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷

二、贏在主動(dòng)，讓你成為客戶喜歡的人

三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈

四、贏在方案，個(gè)性化營(yíng)銷策略的落地

五、贏在訓(xùn)練，案例分析與互動(dòng)演練

前言

1、O2O對(duì)傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）

課堂互動(dòng)1：O2O的斷層實(shí)測(cè)

歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來(lái)。

2、大客戶經(jīng)理，路在何方？

課堂互動(dòng)2：營(yíng)銷PK服務(wù)

案例：我的零成本營(yíng)銷模式（上）

歸納總結(jié)：詳盡分析“贏在全面，大客戶營(yíng)銷的未來(lái)”的重要性，明確客戶營(yíng)銷三要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)

一、贏在聚焦，大客戶快速開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷

1、什么是聚焦？（什么是奧卡姆剃刀法則？）

課堂互動(dòng)3：客戶究竟需要什么？（多項(xiàng)選擇）

2、聚焦，可以為你帶來(lái)什么？

案例：我的零成本營(yíng)銷模式（下）

3、聚焦?fàn)I銷的實(shí)施步驟：搜集信息——找出痛點(diǎn)——步步為“贏”

案例：X市環(huán)保排污費(fèi)征收項(xiàng)目

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

課堂互動(dòng)4：你目前營(yíng)銷的痛點(diǎn)是什么？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

二、贏在主動(dòng)，讓你成為客戶喜歡的人

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是什么？（信息——信用——信任）

課堂互動(dòng)5：你測(cè)試過(guò)客戶與你的關(guān)系嗎？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

2、對(duì)公客戶“六字營(yíng)銷法則”詳解

案例：福利彩票中心主任的問(wèn)候

課堂互動(dòng)6：是“做”重要還是“坐”重要？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈

1、有效溝通秘技abc

課堂互動(dòng)7：我們?cè)撊绾巫觯拍苁箿贤ㄗ兊酶行В浚ǘ囗?xiàng)選擇）

歸納與總結(jié)：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！

秘技a——不說(shuō)廢話

重點(diǎn)：信息

案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營(yíng)銷

一句話總結(jié)：話說(shuō)千遍，不如文稿一張。

秘技b——說(shuō)到做到

重點(diǎn)：信用

案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改

一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！

秘技c——恕己恕人

重點(diǎn)：信任

課堂互動(dòng)8：你相信你的團(tuán)隊(duì)嗎？如何提升你的團(tuán)隊(duì)？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行（什么是80：20法則和25分鐘工作法？）

2、內(nèi)、外部溝通有不同嗎？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

四、贏在方案，個(gè)性化營(yíng)銷策略的落地

1、什么是方案營(yíng)銷？為什么要走方案營(yíng)銷的路？

課堂互動(dòng)9：財(cái)務(wù)總監(jiān)的選擇（現(xiàn)場(chǎng)選兩位學(xué)員參與）

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

2、方案營(yíng)銷快速提升技巧

案例：X煙草公司銷售管理提升方案

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

3、落地是方案執(zhí)行的痛點(diǎn)

課堂互動(dòng)10：我們對(duì)公開(kāi)戶的時(shí)間有多長(zhǎng)？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

4、流程是落地的先決條件

課堂互動(dòng)11：流程中，哪里容易有糾紛？你怎樣解決？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

五、贏在訓(xùn)練，案例分析與互動(dòng)演練

1、X 集團(tuán)公司公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目案例分析

2、互動(dòng)演練

你準(zhǔn)備如何擬定專屬于你的大客戶營(yíng)銷管理計(jì)劃？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

張老師

【資質(zhì)背景】

“川”營(yíng)銷理念創(chuàng)建人

孫子兵法與銀行實(shí)戰(zhàn)踐行者，

企業(yè)客戶超300家，個(gè)人客戶超50萬(wàn)人

2007年工總行存管業(yè)務(wù)個(gè)人二等獎(jiǎng)，2010年同業(yè)存款6個(gè)月暴增100億

多家全國(guó)性銀行業(yè)務(wù)主管、部門(mén)總經(jīng)理經(jīng)歷

某私募基金公司總顧問(wèn)、某地方金融信息服務(wù)平臺(tái)總框架師

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、幫助超過(guò)30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

【從業(yè)經(jīng)歷】

張曉毅，22年金融從業(yè)者，涉足銀行、保險(xiǎn)、私募、金融平臺(tái)等領(lǐng)域，專長(zhǎng)于金融市場(chǎng)趨勢(shì)判斷與流程管理，尤其擅長(zhǎng)大客戶開(kāi)發(fā)與高端復(fù)雜業(yè)務(wù)推廣，擔(dān)任多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)。

2013年，創(chuàng)建以“一生二，二生三，三生萬(wàn)物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營(yíng)銷管理體系，并開(kāi)始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)推動(dòng)中，為多家金融機(jī)構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務(wù)

2）《“線下稱王”——銀行網(wǎng)點(diǎn)整體提升方案》

3）《銀行運(yùn)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪？——銀行等級(jí)柜員績(jī)效考核》

二、銀行營(yíng)銷管理類

6）《“三問(wèn)定營(yíng)銷”——銀行大客戶營(yíng)銷策略》

7）《“百勝”營(yíng)銷——銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經(jīng)理與金牌團(tuán)隊(duì)》

9）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（初級(jí)）

10）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（中級(jí)）

11）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（高級(jí)）

12）《“常勝將軍”——銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷專門(mén)課》

13）《“贏在方案”——銀行對(duì)公客戶的方案營(yíng)銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統(tǒng)化改造必修課）——銀行“川”營(yíng)銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)課）——銀行WPDCA營(yíng)銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內(nèi)外部溝通實(shí)戰(zhàn)課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網(wǎng)點(diǎn)（銀行網(wǎng)點(diǎn)整體提升實(shí)戰(zhàn)課）——銀行網(wǎng)點(diǎn)“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經(jīng)理必修課）——對(duì)公大客戶營(yíng)銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對(duì)公營(yíng)銷全面提升課）——對(duì)公客戶營(yíng)銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級(jí)管理者必修課）——新常態(tài)下銀行經(jīng)營(yíng)之路

【客戶見(jiàn)證】

浦發(fā)銀行貴陽(yáng)分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營(yíng)業(yè)部、國(guó)泰君安山西分公司、海銀財(cái)富山西省分公司、農(nóng)行江西省分行、侯馬農(nóng)商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區(qū)信用社、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行

建行湖南省分行、財(cái)富證券有限責(zé)任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農(nóng)信社、屯留農(nóng)信社、民生銀行總行運(yùn)營(yíng)部、臨商銀行、郵儲(chǔ)銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤(rùn)置地山西分公司、銀實(shí)國(guó)富基金管理有限公司等。

【授課風(fēng)格】

作為專注對(duì)公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓(xùn)把“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“流程銀行”、“轉(zhuǎn)型升級(jí)”、“正能量”這幾個(gè)關(guān)鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓(xùn)沒(méi)有煽情的言語(yǔ)，只有縝密的分析；沒(méi)有山寨的案例，只有原創(chuàng)的精華。“拋去浮躁，解決深層次問(wèn)題”是張曉毅老師一貫的培訓(xùn)風(fēng)格。

20多年的金融從業(yè)經(jīng)歷和8年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使他的培訓(xùn)不同于一般培訓(xùn)講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓(xùn)善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長(zhǎng)于將市場(chǎng)趨勢(shì)判斷與差異化競(jìng)爭(zhēng)策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓(xùn)都成為促進(jìn)被培訓(xùn)單位實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化提升的新契機(jī)。

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