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《差異化營銷技能提升訓(xùn)練》

【課程編號】:NX18693

【課程名稱】:

《差異化營銷技能提升訓(xùn)練》

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排

【課程關(guān)鍵字】:營銷技能培訓(xùn)

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【課程收益】

當(dāng)下快銷品零售行業(yè)面對同行業(yè)及跨行業(yè)競爭越來越強(qiáng)的當(dāng)下,傳統(tǒng)門店經(jīng)營與營銷模式正逐步被差異化營銷模式與思維取代。本次課程從差異化營銷心理與思維轉(zhuǎn)化入手,改變傳統(tǒng)店員被動(dòng)式守店成交到店員主動(dòng)營銷的具體銷售技巧,由內(nèi)而外,邁向銷售巔峰。本堂課程中店員將收獲:

1、培養(yǎng)積極的差異化營銷思維心態(tài)。

2、了解差異化營銷的流程原理。

3、建立與客戶的信任關(guān)系。

4、掌握拜訪客戶成交流程技巧。

5、掌握介紹產(chǎn)品價(jià)值賣點(diǎn)話術(shù)。

6、快速辨別不同性格成交技巧

【課程大綱】

第一部分:差異化營銷策略思維

一、市場上同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤?

1、行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析

2、正確認(rèn)知差異化營銷

3、差異化的4P原理及應(yīng)用

1)Product產(chǎn)品、

2)Price價(jià)格、

3)Place渠道、

4)romotion促銷

二、當(dāng)下我們企業(yè)的運(yùn)營模式什么,如何突破,如何改變?

1、市場營銷常見的3大運(yùn)營模式

1)坐等式被動(dòng)營銷

2)走動(dòng)式對外開發(fā)營銷

3)嫁接式渠道合作營銷

2、差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

1)一般需求

2)核心需求

3)隱性需求

3、差異化營銷策略的5大賣點(diǎn)

1)質(zhì)量賣點(diǎn)

2)功能賣點(diǎn)

3)品牌賣點(diǎn)

4)風(fēng)格賣點(diǎn)

5)文化賣點(diǎn)

第二部分:營銷客戶識別與購買動(dòng)機(jī)分析

一、讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購買決策人

5、消費(fèi)決策過程

6、顧客成交心理分析

1)揣度顧客成交心理

2)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

3)顧客對商品的心理需要

4)顧客對滿意的心理需要

5)顧客的購買動(dòng)機(jī)

二、塑造—洞悉產(chǎn)品價(jià)值

1、創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價(jià)值

1)它是誰

2)它能做什么

3)它能給客戶提供什么價(jià)值

4)客戶憑什么要買

5)客戶憑什么現(xiàn)在要買

6)客戶憑什么要跟我買

2、FABE營銷法則的解析與使用

1)F:特征(Feature)

2)A:優(yōu)勢(Advantage)

3)E:演示(Evidence)

4)B:利益(Benefit)

第三部分:客戶成交與促成動(dòng)作設(shè)計(jì)

一、差異化營銷客戶拜訪面談前的準(zhǔn)備

1、面談拜訪前的準(zhǔn)備工作

2、如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象?

3、如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵

二、顧問式銷售中如何快速切題

1、設(shè)局的安排

2、利用圖片資料

3、假設(shè)成交與情景配合

4、偏題如何處理并能快速調(diào)整。

三、如何處理顧客提出的異議與抗拒

1、客戶問題異議處理方法

1)提前異議處理法

2)二分法

3)感謝法

4)天堂地獄法

5)冷凍法

2、十種常見的異議處理技巧

1)我不需要

2)沒時(shí)間

3)太貴了

4)再考慮一下

5)是不是真的

6)有沒有具體的證據(jù)

7)要問其他領(lǐng)導(dǎo)的意見

8)明天答復(fù)

9)別人家優(yōu)惠

10)我已經(jīng)和別人合作了

3、如何在異議解除中把握促成交信號

1)促成信號的把握

2)什么是促成信號?

①動(dòng)作

②表情

③語言

④關(guān)注度

⑤點(diǎn)頭

四、客戶面談營銷溝通策略與技巧

1、溝通三寶

2、銷售傾聽的核心技巧

1)測評工具:傾聽測評表

3、溝通的四大原則-說話變對話

4、贊美客戶的五大技巧

1)互動(dòng)游戲:贊美你的伙伴

5、不同客戶類型與應(yīng)對策略

1)力量型顧客的推薦方式和成交模式

2)完美型顧客的推薦方式和成交模式

3)平和型顧客的推薦方式和成交模式

4)活潑型顧客的推薦方式和成交模式

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年,主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè),從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理,西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng),在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校,成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ),以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹,陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上,專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度,深受受訓(xùn)企業(yè)好評。

【擅長領(lǐng)域】

基于營銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”,注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營銷成果導(dǎo)向化,更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化,注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍,為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式,提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實(shí)踐力,很容易引起企業(yè)的共鳴;超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力,讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動(dòng)力,那份專業(yè)的幽默,讓學(xué)員在輕松中愉快提升,信奉:少談理論多談感受,少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察,是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn);

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓(xùn);

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn);

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營銷服務(wù)》4期輪訓(xùn);

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓(xùn);

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓(xùn);

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行,中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店,2013全國直營店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)(木門)連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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