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培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、高級(jí)銷(xiāo)售代表等。

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一天

一、從品牌的角度看渠道

Ø品牌的渠道營(yíng)銷(xiāo)概論

Ø渠道管理的關(guān)鍵詞

Ø渠道的價(jià)值分析

Ø各種成功的渠道運(yùn)作模式

Ø案例：

二、如何進(jìn)行渠道規(guī)劃

Ø渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

Ø渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)

Ø渠道成分的設(shè)計(jì)

Ø渠道職能的設(shè)計(jì)

Ø渠道的評(píng)估系統(tǒng)

Ø案例

三、渠道成分與渠道的忠誠(chéng)度

Ø渠道經(jīng)銷(xiāo)商的成分

Ø渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特征描述

Ø渠道的成分與忠誠(chéng)度

Ø應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入

四、渠道成員的甄選過(guò)程

Ø建立經(jīng)銷(xiāo)商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)

Ø經(jīng)銷(xiāo)商的資料收集

Ø經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立

Ø經(jīng)銷(xiāo)商淘汰機(jī)制的建立

Ø與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判

Ø經(jīng)銷(xiāo)合同的簽訂

Ø案例：各企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)展示

五、渠道管理的問(wèn)題

Ø獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，如何能夠真誠(chéng)合作

Ø渠道的管理是“止血”還是“治病”

Ø經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)管理的期望與我們的差距

Ø渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則

六、渠道是如何賺錢(qián)的

Ø什么是經(jīng)銷(xiāo)商？

Ø他們依靠什么生存？

Ø他們是如何賺錢(qián)的？

Ø如何能夠使他們賺錢(qián)更快？

Ø在這期間我們應(yīng)當(dāng)作什么？

七、典型的渠道沖突

Ø渠道沖突的類(lèi)型

Ø如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

Ø有效避免惡性串貨的六種方法

Ø如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣

八、如何管理經(jīng)銷(xiāo)商

Ø典型的六種代理商角色分析

Ø管理渠道的五大文件

Ø對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估

Ø代理商的管理報(bào)表體系

Ø如何更換代理商

第二天

一、醫(yī)院客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及相應(yīng)銷(xiāo)售策略

Ø醫(yī)院客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型

Ø不同購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型下客戶(hù)的行為

Ø不同購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型下的銷(xiāo)售策略

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)具備的能力

Ø銷(xiāo)售鏈的構(gòu)成

Ø銷(xiāo)售大廈―卓越銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的能力

Ø五種類(lèi)型的醫(yī)療器械銷(xiāo)售代表

三、醫(yī)院銷(xiāo)售信息鏈與競(jìng)爭(zhēng)信息分析

Ø大客戶(hù)銷(xiāo)售必須掌握的五大類(lèi)信息

Ø項(xiàng)目審定

Ø案例分析：他犯了什么錯(cuò)誤？

Ø銷(xiāo)售工具：項(xiàng)目審定和管理

四、醫(yī)院客戶(hù)的需求分析

Ø客戶(hù)需求的深層次挖掘

Ø客戶(hù)的三維需求

Ø練習(xí)：客戶(hù)的深層次需求

Ø電影：如何做一個(gè)好銷(xiāo)售

五、策略性銷(xiāo)售

Ø參與購(gòu)買(mǎi)者的結(jié)構(gòu)

Ø參與購(gòu)買(mǎi)者的角色

Ø銷(xiāo)售工具：參與購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人信息檔案

Ø決策過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架

Ø第一介入時(shí)間

Ø決策鏈

Ø決策過(guò)程各階段的銷(xiāo)售策略

王老師

——企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

★北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授

★中加工商管理學(xué)院特聘教授

★世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專(zhuān)家

★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者

★國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者

★企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介

王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專(zhuān)家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷(xiāo)售主管，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司銷(xiāo)售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國(guó)博士倫公司銷(xiāo)售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷(xiāo)售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國(guó)、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長(zhǎng)期研修高級(jí)管理與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢(xún)及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國(guó)際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國(guó)、馬來(lái)西亞等亞太地區(qū)國(guó)家進(jìn)行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士

?1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理

主講課程

管理課程

《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》

營(yíng)銷(xiāo)課程

《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場(chǎng)變革趨勢(shì)》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《目標(biāo)市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

部分客戶(hù)

工商銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門(mén)網(wǎng)，市科委，社科院，安徽煙草集團(tuán)，在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、北京中加工商管理學(xué)院、上海交大、殼牌、聯(lián)合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂(lè)、拓能、大眾、西門(mén)子、松下、聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同方、航天集團(tuán)、美的、青啤、完達(dá)山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業(yè)，石藥集團(tuán)、華潤(rùn)、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某些醫(yī)院、康潔、邯鋼、中海石油、中國(guó)移動(dòng)、三一重工、柳工集團(tuán)、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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