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【課程介紹】

直銷，銷售中的詠春拳！這是《銀行對私直銷實戰(zhàn)課程》研發(fā)人與主講人楊虎老師在講授直銷課程中說的最多的一句話，也是多年來從事銷售及銷售培訓(xùn)工作的深切感悟。詠春拳講究貼身短打、敏捷快速，而這正是與客戶面對面直接銷售的特點和要求。

銀行對私客戶經(jīng)理每天都會面對不同的個人客戶，這些客戶的需求、想法、個性特征都不盡相同，而他們在辦理銀行個人業(yè)務(wù)或選擇相關(guān)個人金融產(chǎn)品時，更是存在著決策速度快、現(xiàn)場時效短的特點，這些必然會給對私業(yè)務(wù)的開展帶來困擾。

任何難題都會有解，更何況是每個行業(yè)每天都會發(fā)生的銷售行為。《銀行對私直銷實戰(zhàn)課程》正是針對銀行對私業(yè)務(wù)特點，將直銷中的優(yōu)秀理念和方法提煉出來，并結(jié)合豐富的案例和實戰(zhàn)實用的落地工具，從而為銀行對私業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理提供真正可操作、有實效的培訓(xùn)輔導(dǎo)。

【課程大綱】

模塊一：建立正確的直銷觀念和心態(tài)

第一單元：走進(jìn)直銷的世界

1、直銷，就是與客戶直接面對面銷售

2、直銷，銷售中的詠春拳

3、優(yōu)秀直銷人員素質(zhì)成長模型

4、銀行對私業(yè)務(wù)如何有效運用直銷

第二單元：直銷人員必備心態(tài)

1、必須建立積極的思維模式

2、學(xué)習(xí)力是唯一的競爭力

3、永遠(yuǎn)不要一個人去戰(zhàn)斗

4、心懷感恩讓我們更加從容

5、必須學(xué)會堅持

模塊二：對私業(yè)務(wù)直銷實戰(zhàn)技能

第一單元：建立客戶信任

1、建立良好的第一印象非常關(guān)鍵

2、做足準(zhǔn)備，有備無患

3、典型案例分享與分析

4、用你的專業(yè)知識幫助客戶

5、做到熱情周到，但不要死纏爛打

6、典型案例分享與分析

第二單元：找準(zhǔn)客戶需求

1、學(xué)會向客戶提出正確而有效的問題

2、對客戶需求做出積極有效的回應(yīng)

3、典型案例分享與分享

4、引導(dǎo)、挖掘、創(chuàng)造客戶需求

5、如何回答客戶提出的問題和疑慮

6、典型案例分享與分析

第三單元：把握客戶心理

1、個人金融消費心理分析

2、解除個金消費心理屏障的方法

3、典型案例分享與分析

4、對私客戶被服務(wù)的心理分析

5、如何恰當(dāng)滿足客戶被服務(wù)的心理

6、典型案例分享與分析

第四單元：有效客戶溝通

1、對私客戶面對面溝通的基本準(zhǔn)則

2、準(zhǔn)確判斷客戶的溝通類型

3、采用恰當(dāng)?shù)臏贤Ｊ脚c不同類型的客戶互動

4、典型案例分享與分析

5、溝通不暢時的心態(tài)與態(tài)度調(diào)整

6、典型案例分享與分析

第五單元：獲得客戶成交

1、要想成交必須滿足的四個基本條件

2、典型案例分享與分析

3、客戶打算成交的若干個信號

4、把握準(zhǔn)確成交時機(jī)，做出恰當(dāng)?shù)某山恍袨?/p>

5、典型案例分享與分析

6、成交過后你應(yīng)該馬上做的事

7、典型案例分享與分析

第六單元：做好客戶服務(wù)

1、做好客戶服務(wù)的3721法則

2、最適合對私客服的8個直銷方法

3、通過服務(wù)來獲得再銷售和轉(zhuǎn)介紹

4、典型案例分享與分析

5、有效處理客戶不滿與投訴

6、典型案例分享與分析

模塊三：直銷人員銷售習(xí)慣養(yǎng)成

第一單元：直銷人員目標(biāo)管理

1、個人目標(biāo)與公司目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合

2、個人目標(biāo)設(shè)定的基本法則

3、年月周日目標(biāo)設(shè)定的方法與工具

4、典型案例分享與分析

第二單元：直銷行為管理

1、實現(xiàn)目標(biāo)的五大基本步驟

2、如何有效地管理自己每天的工作

3、典型案例分享與分析

4、克服自身惰性的三個有效方法

第三單元：卓越直銷素質(zhì)養(yǎng)成

1、優(yōu)秀的金融職業(yè)素養(yǎng)基本要求

2、優(yōu)秀的直銷素養(yǎng)基本要求

3、有能力有素養(yǎng)，必能步步高升

4、典型案例分享與分析

結(jié)束語：練就直接高效的銷售功夫

楊老師

新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人

Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師

西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師

上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師

南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師

中國移動研究院、中國保險學(xué)會特聘高級培訓(xùn)師

松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師

聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓(xùn)師

擁有11年1000多場的實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

主要任職經(jīng)歷：

曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人

曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級咨詢師

曾任上海力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司運營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團(tuán)隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：

《互聯(lián)銷售模式：移動互聯(lián)時代銷售業(yè)績倍增路徑》

《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》

《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團(tuán)隊三部曲：

《團(tuán)隊倍效模式：績優(yōu)團(tuán)隊高效運轉(zhuǎn)的五大核心》

《團(tuán)隊溝通模式：績優(yōu)團(tuán)隊管理溝通的高效策略》

《團(tuán)隊菁英模式：績優(yōu)團(tuán)隊卓越個人的成長系統(tǒng)》

楊虎老師具有豐富的市場營銷與銷售、團(tuán)隊管理、教育培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。在過去的近10年時間當(dāng)中，深入企業(yè)內(nèi)部，與企業(yè)管理者建立密切的合作互動關(guān)系，協(xié)助企業(yè)完成銷售團(tuán)隊建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理執(zhí)行系統(tǒng)優(yōu)化、品牌營銷推廣、管理能力提升、績效改善及利潤增長。

因自身即是企業(yè)實際經(jīng)營者，因此楊虎老師的課程更加注重理論與實戰(zhàn)的雙向結(jié)合；授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)而又不失幽默，務(wù)實高效而又充滿激情，深受參訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)的高度好評，被學(xué)員和企業(yè)譽為最具卓越精神的培訓(xùn)師。

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