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【課程目標(biāo)】

認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、產(chǎn)品較單一”六大難題。

掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了解分層級、分客群、分片區(qū)、分時段的多元化客戶經(jīng)營思路。

掌握利用存款拳頭產(chǎn)品做到存量存款客戶的提升、客戶他行存款挖掘的技巧。掌握客戶他行財富產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款的思路以及利用吸存留存工具（如掃碼支付、代發(fā)、貸款）做到新增存款的流程。

【課程對象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段城商行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路

重點(diǎn)內(nèi)容：城農(nóng)商行應(yīng)該走出一條具有自己特色的發(fā)展道路

1.電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得自然新增客戶越來越少

2.相較于大行，城農(nóng)商行的產(chǎn)品相對單一，而越來越多的客戶選擇多元化資產(chǎn)配置

3.行業(yè)內(nèi)外競爭激烈及客戶經(jīng)營不到位使得存量客戶流失

4.人員少，智能設(shè)備弱使得人均產(chǎn)能相對低下

5.單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營已很難匹配客戶的消費(fèi)習(xí)慣

6.存款營銷陷入“比利息，比禮品”的怪圈不能自拔

解決思路：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯就是通過數(shù)據(jù)分析，找到適合我行的客戶，精準(zhǔn)營銷

獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶、代發(fā)、貸款等）

存量：分層、分客、分片、分時多渠道經(jīng)營

人員：勞動組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率

渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺經(jīng)營思路

產(chǎn)品：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異

第二講：存款營銷主抓系統(tǒng)存量（留存+提升）

重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營銷無邊界，互聯(lián)網(wǎng)時期線上+服務(wù)營銷模式

1.分層分類

基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻(xiàn)度的分層策略

基于金融產(chǎn)品的客戶分類

基于客戶社會角色的分類

基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶分類

2.電話：建立聯(lián)系

預(yù)熱短信

首電聯(lián)系

邀約見面（開場白、激發(fā)開口、說明來意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）

3.微信：深度鏈接

形象塑造

日常互動

朋友圈經(jīng)營

微信群活動

4.面談：促成提升

定期到期湊整提升策略

活期生活用卡策略

理財?shù)狡谵D(zhuǎn)化策略

貸款客戶存款提升策略

收單客戶存款提升策略

第三講：存款營銷穩(wěn)抓廳堂流量（含網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)營銷策略）

重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營銷

1.確定到訪客群（主抓四類存款客群）

老人

婦女

個體經(jīng)營者

大客戶

2.確定廳堂主題（廳堂活動策劃）

老人（占便宜類、體驗(yàn)類、尊享類）

婦女（親子類、體驗(yàn)類、平臺合作類）

個體經(jīng)營者（合作類、便利類、差異類）

大客戶（尊享類）

3.確定業(yè)務(wù)場景

獲客類業(yè)務(wù)

流入類業(yè)務(wù)

流出類業(yè)務(wù)

線索類業(yè)務(wù)

4.確定營銷流程

客戶識別——找對人

激發(fā)開口——做對事

營銷切入——說對話

聯(lián)動營銷——借對力

5.確定營銷話術(shù)

活期綁定話術(shù)

他行策反話術(shù)

商戶引流話術(shù)

大客戶留存話術(shù)

大額取現(xiàn)挽留話術(shù)

第四講：存款營銷細(xì)抓目標(biāo)增量

重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請進(jìn)來，留得住

1.存款增量來源的三個主要抓手

代發(fā)

貸款

收單業(yè)務(wù)

2.存款增量來源的整體思路

找對人（數(shù)據(jù)分析，打造內(nèi)線，內(nèi)部配合）

做對事（制定策略，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）

說對話（話術(shù)設(shè)計，溝通技巧）

借對力（工具制作，信息留存）

3.典型客群開拓思路實(shí)操

代發(fā)客戶（人員配置、談判技巧、代發(fā)留存）

貸款客戶（批量開發(fā)、拜訪鋪墊、溝通技巧）

收單業(yè)務(wù)（批量開發(fā)、流程梳理，營銷話術(shù)）

4.5G時代線上線下聯(lián)動營銷模式

短視頻風(fēng)口已到來

短視頻平臺分析

銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營關(guān)鍵：定位

網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動

短視頻內(nèi)容設(shè)計：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果

直播內(nèi)容設(shè)計：問題點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價值點(diǎn)、興奮點(diǎn)

直播技巧：引流、開場、宣講、互動、收尾

網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動思路解析

李老師

銀行實(shí)戰(zhàn)派專家 李思秦

【專業(yè)資質(zhì)】

10年+銀行業(yè)一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

銀行實(shí)效性營銷管理專家

國內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

中華講師協(xié)會多年評選“全國百強(qiáng)講師”

合作銀行超200家，執(zhí)行項(xiàng)目超150個，

授課超1200天，受訓(xùn)學(xué)員超10萬人。

【主講課程】

內(nèi)訓(xùn)課程：

《轉(zhuǎn)型數(shù)字化，營銷精準(zhǔn)化》1-2天 《轉(zhuǎn)型期支行長主動管理能力提升》1-2天

《轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營銷新思路》1-2天 《轉(zhuǎn)型期股份制銀行大零售運(yùn)營思路》1-2天

《財商課--家庭財務(wù)覺醒》（結(jié)合沙盤）1-2天

《三量掘金--銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷效能提升》1-2天

咨詢項(xiàng)目：

《銀行開門紅旺季營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周 《農(nóng)商行/農(nóng)信社不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周

《信用卡/保險/基金/信貸產(chǎn)品/存款專項(xiàng)營銷輔導(dǎo)》1-2周

其他服務(wù)營銷、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型類項(xiàng)目

【授課風(fēng)格】

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞 有趣——案例分析雅俗共賞 有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn) 有魂——主線清晰緊扣主題 有效——落地執(zhí)行效果俱佳

【服務(wù)理念】

對企業(yè)負(fù)責(zé)：以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向。關(guān)注學(xué)員問題，更關(guān)注企業(yè)問題，以解決問題為導(dǎo)向。

對學(xué)員負(fù)責(zé)：技能為主，理念為輔。關(guān)注現(xiàn)場進(jìn)步，更關(guān)注持續(xù)成長，以道御術(shù)，知行合一。

對自己負(fù)責(zé)：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜負(fù)每一份信任，保持熱情，全力以赴。

【部分授課記錄】

郵儲銀行張掖市分行、慶陽市分行非房消費(fèi)貸專項(xiàng)營銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

北京農(nóng)商銀行2021開門紅營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（16家支行網(wǎng)點(diǎn)，高度評價）

郵儲銀行天水市分行信用卡專項(xiàng)營銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲銀行西藏區(qū)分行信用卡專項(xiàng)營銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲銀行青海省分行信用卡專項(xiàng)營銷項(xiàng)目（2期12天，超額完成目標(biāo)）

陜西鳳翔農(nóng)商行開門紅營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（15天）

中國銀行山東濟(jì)寧分行開門紅營銷培訓(xùn)（2天）

廣西郵儲銀行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客戶經(jīng)理營銷訓(xùn)練培訓(xùn)（多期返聘）

四川省多家信用社/農(nóng)商行營銷實(shí)戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

山西省多家信用社/農(nóng)商銀行外拓及開門紅旺季營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行旺季營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

黑龍江信用社（綏化、哈爾濱、牡丹江等）客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共8期）

江西省信用社（萬年、南豐、安義等地）“精準(zhǔn)四掃”外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共5期）

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行標(biāo)準(zhǔn)化管理咨詢項(xiàng)目（打造4個標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)）

中國銀行山東濱州分行開門紅營銷效能提升培訓(xùn)（5天5晚）

中國人壽遼寧省分公司業(yè)管中心服務(wù)管理提升訓(xùn)練營（4天）

中國銀行山西省分行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營（共2期）

中國銀行福建南安支行管理者及客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)

貴州畢節(jié)農(nóng)商行外拓營銷效能提升訓(xùn)練營

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行管理者、客戶經(jīng)理、柜員營銷輪訓(xùn)（共3期）

湖北咸豐農(nóng)商行管理者、客戶經(jīng)理、柜員等營銷管理課程輪訓(xùn)（共3期）

中國銀行四川分行首家智慧銀行旗艦店智能化網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場輔導(dǎo)（10天）

民生銀行武漢分行柜員營銷技能提升培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行西安分行16家網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及現(xiàn)場輔導(dǎo)（1月，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)10人完成）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行軟轉(zhuǎn)型及6S管理培訓(xùn)及現(xiàn)場輔導(dǎo)（共10期）

華夏銀行廈門分行服務(wù)營銷效能提升項(xiàng)目培訓(xùn)及現(xiàn)場輔導(dǎo)（2周，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)6人完成）

興業(yè)銀行武漢分行客戶經(jīng)理營銷技巧與客戶維護(hù)培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行總行社區(qū)銀行試點(diǎn)項(xiàng)目及相關(guān)手冊編寫

滄州銀行邯鄲分行新員工培訓(xùn)（10天）及唐山分行營業(yè)部服務(wù)營銷現(xiàn)場輔導(dǎo)

廣發(fā)銀行江門分行、陽江分行、清遠(yuǎn)分行、南京分行服務(wù)營銷培訓(xùn)及現(xiàn)場輔導(dǎo)

齊魯銀行桿石橋管轄行及天津分行營銷效能提升培訓(xùn)及現(xiàn)場輔導(dǎo)（2周）

華夏銀行寧波分行新員工服務(wù)營銷培訓(xùn)（3天）

華夏銀行溫州分行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營（3期15天）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、邯鄲分行、邢臺分行、唐山分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)

郵政儲蓄銀行長沙分行廳堂營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營（4期20天）

農(nóng)業(yè)銀行廣西分行（北海、欽州等地）軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場輔導(dǎo)

中國銀行遼寧分行（大連、沈陽、錦州、營口等地）基金輔銷項(xiàng)目

建設(shè)銀行上海分行青年員工訓(xùn)練營項(xiàng)目（三十多家網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理一對一輔導(dǎo)）

建設(shè)銀行江蘇分行（南京、無錫、常州等地）出國金融項(xiàng)目的培訓(xùn)及輔導(dǎo)

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