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【課程收獲】：

這是迄今為止國(guó)內(nèi)第一個(gè)如此清晰、準(zhǔn)確描述了跨國(guó)運(yùn)營(yíng)企業(yè)海外集團(tuán)客戶(hù)總經(jīng)理角色認(rèn)知的課程。課程凝聚華為公司海外拓展15年寶貴實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)從：戰(zhàn)略思維、組織發(fā)展、協(xié)作影響力、跨文化融合、與客戶(hù)成為伙伴、創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、商業(yè)敏感八個(gè)維度的關(guān)鍵能力全面系統(tǒng)的解析了海外集團(tuán)客戶(hù)總經(jīng)理角色職責(zé)。課程體現(xiàn)了全球500強(qiáng)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)組織的思考和觀點(diǎn)、總結(jié)提煉出海外集團(tuán)總經(jīng)理的（S-T-R-O-B-E）角色模型，對(duì)角色的能力經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)發(fā)展的需求，同時(shí)對(duì)跨國(guó)運(yùn)營(yíng)企業(yè)如何培養(yǎng)海外運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)和海外營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)和管理人才發(fā)展的資源建設(shè)提出有價(jià)值的思考和探索。

【學(xué)員對(duì)象】：

企業(yè)海外區(qū)域總經(jīng)理、企業(yè)CXO、國(guó)家總經(jīng)理、HR總經(jīng)理。

【主要內(nèi)容】：

一、研討的旅程 KAM角色認(rèn)知研討？

情景案例：吳迪的故事？

討論：分享案例的感受？

成長(zhǎng)的啟示—轉(zhuǎn)身

錄像：轉(zhuǎn)身 卓越領(lǐng)導(dǎo)之路

成功轉(zhuǎn)身的三要素？

二、什么是角色？

KAM應(yīng)該有哪些角色組成？

請(qǐng)逐一描述這些角色？

KAM的角色：S-T-R-O-B-E模型

研討：KAM與CGM角色的差異點(diǎn)有哪些？

結(jié)論輸出：采用STROBE的結(jié)構(gòu)來(lái)傳遞對(duì)CGM/KAM角色的期望

三、首期班分享成果：

1. 未來(lái)CGM側(cè)重的能力

2. 未來(lái)KAM側(cè)重的能力

3. CGM/KAM的共同要求

四、角色S：制定、協(xié)同、執(zhí)行大客戶(hù)戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)者

情景案例：其實(shí)你不懂我的心

從吳迪所面臨的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)什么？ 談一談你對(duì)角色S的理解？

角色S：制定、協(xié)同、執(zhí)行大客戶(hù)戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)者

1. 理解客戶(hù)、友商及公司戰(zhàn)略

2. 制定與公司價(jià)值觀和戰(zhàn)略相一致的客戶(hù)群戰(zhàn)略

3. 確保客戶(hù)群戰(zhàn)略的執(zhí)行

4. 建設(shè)客戶(hù)群戰(zhàn)略管理的長(zhǎng)效機(jī)制

五、解讀集團(tuán)客戶(hù)的戰(zhàn)略

深入理解客戶(hù)戰(zhàn)略？ 客戶(hù)戰(zhàn)略制定過(guò)程？ 如何解讀客戶(hù)戰(zhàn)略？ 客戶(hù)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)？（結(jié)合STC客戶(hù)案例分析） CxO（職位）常見(jiàn)關(guān)注話題有哪些？

六、解讀集團(tuán)客戶(hù)戰(zhàn)略方法

1. 第一步：解讀客戶(hù)的戰(zhàn)略

2. 第二步：影響和參與客戶(hù)戰(zhàn)略制定

3. 第三步：通過(guò)組織型溝通，在戰(zhàn)略規(guī)劃上提供協(xié)助

4. 第四步：解讀客戶(hù)采購(gòu)和對(duì)供應(yīng)商的策略？

5. 第五步：從組織架構(gòu)解讀客戶(hù)戰(zhàn)略？

6. 第六步：客戶(hù)的股東價(jià)值分析？

7. 第七步：解讀友商的戰(zhàn)略 案例分析：友商E的大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和大客戶(hù)名單 案例分析：友商N(yùn)SN的大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和大客戶(hù)名單

常老師

華為常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

常興老師25年在企業(yè)中高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。25年在企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專(zhuān)業(yè)工程師負(fù)責(zé)國(guó)家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門(mén)的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營(yíng)商寬帶全國(guó)招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品銷(xiāo)售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷(xiāo)售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)工作，開(kāi)發(fā)了華為公司營(yíng)銷(xiāo)精品課程有：【顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系拓展與建立】。【項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—九招制勝】。作為內(nèi)聘專(zhuān)家參加華為公司跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。

09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門(mén)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2

000多名銷(xiāo)售經(jīng)理，平均授課滿(mǎn)意度96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷(xiāo)售流程梳理小組】，參與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷(xiāo)售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：作為咨詢(xún)顧問(wèn)為國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)體系。在營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的客戶(hù)有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤(pán)應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

華為常興老師授課風(fēng)格

常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長(zhǎng)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開(kāi)發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。

【主講領(lǐng)域】：

1、《組織—組織大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售》—【顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】

2、《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢(xún)項(xiàng)目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷(xiāo)售流程咨詢(xún)項(xiàng)目》—【世界級(jí)解決方案銷(xiāo)售流程】

5、《卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢(xún)項(xiàng)目》—【卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展】

6、《鑄造為客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰(shuí)”毀掉了公司的訂單】

7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

華為常興老師授課見(jiàn)證

蘇州建設(shè)銀行 【對(duì)公沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、深圳農(nóng)業(yè)銀行【對(duì)公沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、桂林設(shè)銀行 【銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理】 鎮(zhèn)江中國(guó)銀行 【對(duì)公沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、四川建設(shè)銀行 【中層干部管理領(lǐng)航培訓(xùn)項(xiàng)目】、招商銀行 【管理啟航行動(dòng)學(xué)習(xí)—創(chuàng)新思維】、深圳移動(dòng) 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 、中國(guó)銀行 【管理核心角色領(lǐng)導(dǎo)力行動(dòng)學(xué)習(xí)】、 山東省郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)銀行淄博分行 《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營(yíng)、包頭） 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 ?北京銀行、興業(yè)銀行 【對(duì)公銷(xiāo)售-沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、蘇州銀行 《談判藝術(shù)》 ?深圳農(nóng)行【 初級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理沙盤(pán)演練】、廣州招行【 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》、《客戶(hù)深度拜訪與客情關(guān)系維護(hù)》及沙盤(pán)演練】 ?交行上海總行【對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理沙盤(pán)演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實(shí)戰(zhàn)演練、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理培訓(xùn)項(xiàng)目】 、華為公司 【全球跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目】、華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤(pán)模擬演練項(xiàng)目】、華為沙特代表處 【沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、華為全球外籍高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 《九招制勝》培訓(xùn)和認(rèn)證 、為中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)和認(rèn)證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)、華為大學(xué) 《企業(yè)文化&華為發(fā)展》管理培訓(xùn)。

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