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【課程背景】

農商行轉型時代，目前農商行網點營銷存在以下的問題：1、業務量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續增長的需求。2、無差別服務的困境：無差別服務最大的問題是無法留住價值客戶，結果就是讓普通客戶“驅逐”優質客戶，從而導致大客戶流失。3、產品導向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關系，不利于長遠發展。4、競爭力不足：一方面由于政策的延續性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。本課程將掌握如何有效地解決農商行網點營銷過程中的問題，提升營銷團隊的營銷能力。

【課程對象】

農商行支行長、網點主任、對公對私客戶經理、理財經理；

【課程目標】

1、提升營銷團隊營銷思維能力和掌握金融產品業績提升的營銷方法和工具。

2、提升對公對私營銷團隊對于金融產品的銷售技巧：做到做中學，學中用，將關鍵營銷技巧運用于實戰當中。

3、掌握基于客戶金融需求的銷售技巧和解決金融產品營銷中的難題；

【課程大綱】

第一部分、利率市場化下銀行行業的競爭態勢

一、利率市場化下銀行行業的競爭態勢

——利率市場化對國有商業銀行的影響及競爭態勢變化

——利率市場化對股份制銀行的影響及競爭態勢變化

——利率市場化對城商和農商行的影響及競爭態勢變化

二、利率市場化下區域銀行競爭方式的轉變：

——由分層競爭到多元化競爭轉變；

——由標準競爭到差異化競爭轉變；

——由充分競爭到滲透競轉變；

三、利率市場化下區域競爭態勢的變化

四、農商行應對利率市場化的舉措

五、農商行轉型營銷業績提升的關鍵掌控

第二部分：掌握支行營銷業績提升的關鍵成功推動因素：——金融客戶的把握

一、關鍵推動因素一：掌握手機客戶的購買心理

1、誰是我們的關鍵金融客戶

2、金融客戶的分類

3、金融客戶的期望

4、客戶購買心理的階段

5、客戶的資料管理

6、手機客戶的購買心理把握

二、關鍵推動因素二：掌握客戶的金融需求

1、目標客戶群體的金融需求分析

2、支行客戶的金融需求特點

3、支行客戶的金融五大需求

——個人客戶：理財需求、投資需求、增值需求、信貸需求等；

——對公客戶：資金融資票據化需求、資金管理集中化需求、閑置資金趨利化需求等；

4、如何區分金融客戶的不同需求來進行客戶需求管理；

5、針對不同客戶制定分層分級的需求滿足規劃；

第三部分、金融產品營銷過程中營銷難題的解決：

一、金融產品營銷過程中遇到的難題：

1、產品的問題：

——你們理財產品的收益率太低了？我們銀保產品設計并不合理？

——你們理財產品可選性太少？

——你們貸款利率太高了？你們在資產管理上收益不高？

——企業網上銀行操作不太安全？……

2、需求的問題：

——暫時沒有需求？我還是覺得投資房產和股票更好？

——不想買？考慮一下？

——我們已與競爭行合作了？我們暫沒信貸需求？

……

3、競爭問題：

——競爭對手的理財收益率更高？

——競爭對手銀行的網點更大優勢更足?

——競爭對手做了很多和我們一樣的行業客戶？

……

4、技巧問題：

——理財的優勢不多，該對客戶講哪些賣點才能打動顧客？

——為什么企業顧客不聽細講，該怎樣吸引住顧客？

——怎樣了解企業客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對性介紹？

……

二、金融產品銷售過程中難題解決：

1、金融產品的產品問題的解決思路與解決技巧

2、金融產品需求問題的解決思路與解決技巧

3、金融產品競爭問題的解決思路與解決技巧

4、金融產品技巧問題的解決思路與解決技巧

第三部分、轉型支行營銷能力提升訓練

一、金融產品的關鍵能力與關鍵步驟是：

步驟一：建立關系：銷售金融產品的基礎

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功產品銷售的關鍵

步驟四：產品介紹：認識產品價值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業績的推力

二、團隊營銷營銷能力訓練與銷售工具箱制定：

一、團隊營銷能力提升關鍵步驟之一：建立關系

1、1情景演練總結方法：

如何通過電話與客戶建立關系；

如何與潛在客戶建立關系；

如何與新客戶建立關系；

如何與他行客戶建立關系

1、2關系建立的重要性：

——良好的關系是了解真實需求的前提

——良好的關系是金融產品直銷的開端

——良好的關系是最終促成客戶購買的基礎

1、3掌握關系建立的本質：

——賣產品不如賣自己，賣自己不如賣服務。。。。。。

1、4學習建立關系的十種方法：

如關系法、介紹法、影響法、借力法、服務法。。。。。。

1、5建立關系方法的四階段真正掌握：

系統——應用——靈活——內化

1、6 制定建立關系的工具庫：

系統工具1：制定10種建立關系的方法分類表

應用工具2：制定建立關系的話術庫

內化工具3：一句話高效關系建立的方法

工具演練4：面對不同客戶的高效關系建立的方法

二、團隊營銷能力提升關鍵步驟之二：抗拒處理

1、情景演練：常見的金融產品抗拒如何處理：

——我沒有需求、我與跟他行簽了協議了

2、了解營銷抗拒產生的本質與解決的本質

3、對對公產品與對私產品異議進行有效分類

4、掌握處理抗拒的三種種方法

5、處理對公產品與對私產品抗拒的話術演練；

——工具提煉1：處理對公產品抗拒和對私產品的工具總結

——工具提煉2：完成基于不同對私產品的抗拒處理表；

——工具提煉3：完成基于不同對公產品的抗拒處理表；

三、團隊營銷能力提升關鍵步驟之三：需求挖掘

1、各大銀行產品推薦和方案提供的同質化問題

2、通過需求的深度滿足打破銀行間競爭的同質化問題；

3、客戶金融需求的深度了解：

——需求的層次性與核心需求重要性

——不同階段的金融需求關注點的不同

4、如何挖掘出金融客戶的明確需求；

5、如何挖掘出金融客戶的隱含需求；

6、如何引導出完全沒有需求的客戶；

——工具提煉1：挖掘引導圖1：明確需求下的三步挖掘術工具

——工具提煉2：挖掘引導圖2：隱含需求下的分類挖掘術工具

——工具提煉3：挖掘引導圖3：沒有需求下的引導挖掘術工具

四、團隊營銷能力提升關鍵步驟之四：產品介紹

1、情景演練：分別進對私產品和對公產品的現場介紹

2、產品價值介紹的具體方法：

2、1 FABE介紹法與技巧應用

2、2ABESS介紹法與技巧應用

2、3 五種價值展示方法：

如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等

——工具提煉1：ABESS價值呈現表與話術表

——工具提煉2：價值展示的話術庫

五、團隊營銷能力提升關鍵步驟之五：二次營銷

1、工具演練：如何讓沒有購買的金融客戶回頭或再進行購買

2、金融客戶二次營銷的關鍵作用

3、金融客戶二次營銷的方法：

3、1 電話二次營銷技巧

3、2現場二次營銷技巧

3、3 客戶維系二次營銷技巧

3、4 客戶增值二次營銷技巧

3、5 客戶轉介紹二次營銷技巧

——工具提煉1：不同客戶二次營銷的方法選用表

——工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術

第五部分、總結與提升

一、問題解答：

1、工作難題和工作問題的總結；

2、現場解答學員工作的難題；

3、團隊應用所學討論新的思路解決；

4、標桿成功和失敗案例收集與總結；

5、同類問題的解決思路與方法；

二、方法總結：

1、課程所學方法的提煉與總結；

2、形成針對性的解決應用方法庫；

三、工具應用：

1、推動學員總結工具的應用情景；

2、討論工具的具體實戰應用方法；

3、形成學員個性化的工具應用步驟；

四、行動計劃：

1、根據自身的工作制定改進行動計劃；

2、團隊討論工作改進計劃的可行性；

3、形成學員具體的工作改進計劃；

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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