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課程背景

截至2022年底，中國居民個(gè)人金融資產(chǎn)已接近250萬億，成為全球第二大財(cái)富管理市場。2023年，隨著新冠疫情防控常態(tài)化，國內(nèi)外市場環(huán)境與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)逐步復(fù)蘇、重回正軌，展望未來，我們看到中國財(cái)富管理市場持續(xù)增長。

對于銀行來說，如果說零售轉(zhuǎn)型是一個(gè)“體”，財(cái)富管理就是一個(gè)“核”，是體中之核的關(guān)系。從整個(gè)行業(yè)的角度來看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為驅(qū)動(dòng)商業(yè)銀行零售金融發(fā)展最強(qiáng)有力的馬車，也將成為商業(yè)銀行競爭的制高點(diǎn)。伴隨著國家政策的宏觀調(diào)控、財(cái)富管理賽道持續(xù)升級，以及個(gè)人財(cái)富管理思維方式開始“顛覆式變革”，新時(shí)代下孕育出新的使命，如何把握財(cái)富管理的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)，服務(wù)好高凈值客戶，在激烈的市場競爭中獲得一席之地，成為銀行急需研究的課題。本課程通過對高凈值戶開展多維分析，讓理財(cái)顧問理解客戶的真實(shí)需求與痛點(diǎn)，通過掌握金融工具和法律工具的特性，高凈值客戶提供系統(tǒng)性、框架性的財(cái)富保障與傳承方案。

課程收益

● 心法可遷移：幫助學(xué)院找到高凈值客戶服務(wù)的底層心法，抓住財(cái)富客戶的內(nèi)在需求，同時(shí)可以遷移到日常客戶服務(wù)過程當(dāng)中，做好客戶升級服務(wù)與營銷。

● 技術(shù)能落地：學(xué)會(huì)萃取財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中高端客戶維護(hù)經(jīng)營成交技巧，做好客戶分層與定制化產(chǎn)品雙線卡位營銷。

● 成果可復(fù)制：提升理財(cái)顧問風(fēng)險(xiǎn)診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務(wù)，做好保險(xiǎn)、信托等工具在財(cái)富管理中的運(yùn)用。

● 案例有啟發(fā)：根據(jù)實(shí)踐案例分析，幫助學(xué)員運(yùn)用財(cái)商思維、法商思維做好高凈值客戶需求解決。

課程對象

理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、銀行主管等

課程方式

形勢分析+案例討論+實(shí)務(wù)訓(xùn)練+成果輸出

課程部分工具

生命周期需求梳理法家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法資產(chǎn)配置檢視梳理法

資源與流程經(jīng)營卡客戶拜訪DOME分析技術(shù)KYC工具

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財(cái)富管理服務(wù)？為什么？

第一講：看懂財(cái)富管理——為營銷做好專業(yè)的前期準(zhǔn)備

一、從地理空間看財(cái)富管理

1. 萌芽在歐洲，壯大在美國，亞洲的崛起

1）古希臘的努力管家、歐洲銀行為貴族提供私密服務(wù)

2）18世紀(jì)中葉，瑞士最早的私人銀行

3）20世界30年代，銀行保險(xiǎn)業(yè)開始，日趨豐富；90年代，多元高速發(fā)展

4）亞洲四小龍四小虎

2. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期

1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向

2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)

3）成熟期：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3. 國內(nèi)財(cái)富管理市場未來

1）高凈值客群穩(wěn)中有升，可投資產(chǎn)逐年遞增

2）公募基金10年9倍，養(yǎng)老保險(xiǎn)迎來巨大機(jī)遇

3）投資需求綜合化程度加深

二、從歷史變遷看財(cái)富管理

1. 從歷史沿襲看財(cái)富管理的根

思考討論：從這份家屬我們看到了什么？

1）祖先崇拜與家族傳承的奧義

案例：曾國藩的家屬教會(huì)了我們什么

案例：浙江浦江鄭氏家族

2）建立親清的政商關(guān)系及置身事內(nèi)的中國國情及政策分析

探討：財(cái)富消失的原因有哪些

案例：企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃

2. 從時(shí)代變遷看財(cái)富管理的變

案例：金領(lǐng)W先生的傳承規(guī)劃

第二講：解碼中國高凈值人群——更精準(zhǔn)的高凈值客戶選擇

一、高凈值客戶特征與變化

1. 規(guī)模與分布

1）持續(xù)增長的財(cái)富規(guī)模與生命周期

2）千萬人民幣凈資產(chǎn)的高凈值客戶持續(xù)增長

3）北上廣深相對集中

2. 群體畫像（“三高”）

1）高：投資金額人民幣600萬+可投資金額

2）高：職業(yè)發(fā)展80%+中高層領(lǐng)導(dǎo)/自主創(chuàng)業(yè)

3）高：社會(huì)擔(dān)當(dāng)環(huán)保、社會(huì)保障高品質(zhì)（是主要關(guān)注話題）

3. 高凈值人群資產(chǎn)配置變化及思考

1）財(cái)富來源渠道多樣，最多人群依賴投資收益

2）疫情蝴蝶效應(yīng)？愿意投入更多，但也敬畏風(fēng)險(xiǎn)

3）魚和熊掌需兼得！“守富”與“創(chuàng)富”同等重要

4）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置調(diào)整，72%高凈值人群，每年至少一次資產(chǎn)配置規(guī)劃

5）一線城市資產(chǎn)配置呈“兩早一強(qiáng)”特點(diǎn)

案例分析：李總和李太太誰的考慮更符合現(xiàn)階段家庭需求？

4. 高凈值客戶理財(cái)自我畫像

——創(chuàng)富 守富 享富 傳富

二、高凈值人群財(cái)富需求分析

1. 傳承不是繼承

1）客戶資產(chǎn)配置三段式目標(biāo)

2）風(fēng)險(xiǎn)容忍度與風(fēng)險(xiǎn)意識

3）投資行為偏好與約束條件

工具：生命周期負(fù)債表與投資收益表

4）生活狀態(tài)與娛樂方式

2. 高凈值客戶財(cái)富管理與傳承需求KYC

方法1：生命周期需求梳理法

方法2：家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法

方法3：資產(chǎn)配置檢視梳理法

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務(wù)營銷流程

工具：資源與流程經(jīng)營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

5. 高凈值客戶服務(wù)日程管理

第三講：高凈值人群營銷服務(wù)策略——分層分級進(jìn)行客戶運(yùn)營管理

一、客戶分層與定制化專屬產(chǎn)品雙線卡位

——客戶分層分群經(jīng)營為核心，陪伴式服務(wù)為載體，服務(wù)隊(duì)伍升級為保障

1. 客群分層：財(cái)富客群、鉆石客群、私行客群、超高凈值客群、頂級私行客群

2. 陪伴式服務(wù)：一站式“1+N”綜合金融

練習(xí)：分析案例中調(diào)整后的高凈值客戶需求的不同策略

二、開啟“人家社企”綜合服務(wù)平臺

1. 人：全方位的個(gè)人財(cái)富管理

2. 家：家庭才富管理、健康、子女教育等

3. 社：慈善公益服務(wù)

4. 企：針對個(gè)人背后的企業(yè)提供金融服務(wù)

案例：招商銀行私行客戶服務(wù)案例分析

三、財(cái)富管理顧問所需的能力

能力1：了解客戶與挖掘需求的能力

能力2：規(guī)劃方案的能力

能力3：產(chǎn)品分析和選擇的能力

能力4：動(dòng)態(tài)解決能力

能力5：動(dòng)態(tài)解決能力

能力6：跨領(lǐng)域服務(wù)能力

四、高凈值財(cái)富顧問閉環(huán)工作法

1. KYC：獲取信息 溝通方案

2. 提議：制作理財(cái)規(guī)劃建議 客戶審閱調(diào)整

3. 配置：方案初次實(shí)施，定期檢視投資組合

4. 調(diào)整：提供檢視報(bào)告 偏離預(yù)期時(shí)適時(shí)調(diào)整投資組合

第四講：高凈值人群財(cái)富傳承工具——善用工具做好客戶的營銷與維護(hù)

案例討論：武大與他的燒餅帝國，如何解決武大的煩惱？

導(dǎo)入1：財(cái)富傳承工具比較——實(shí)現(xiàn)方式、設(shè)立門檻及實(shí)施難度、稅務(wù)籌劃、客群差異、法律效力及不確定性

導(dǎo)入2：財(cái)富傳承的主要工具：贈(zèng)與、遺囑、保險(xiǎn)和家族信托

一、傳承工具——家族信托

1. 家族信托管理方法

對比：家族信托自身優(yōu)勢

2. 家族信托財(cái)富傳承

3. 家族信托功能作用

4. 家族信托相關(guān)法規(guī)

二、傳承工具——保險(xiǎn)金信托

分析：保險(xiǎn)金信托適用情況

1. 保險(xiǎn)金信托功能作用

2. 保險(xiǎn)金信托認(rèn)識誤區(qū)

3. 保險(xiǎn)金信托種類品種

4. 保險(xiǎn)金信托契約內(nèi)容

三、大額保單配置方案

案例討論：假如他當(dāng)年這樣買保險(xiǎn)！

案例研究：泰康“從搖籃到天堂”的康養(yǎng)模式

1. 通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移——人生保險(xiǎn)金字塔

——基礎(chǔ)層、中間層、頂層風(fēng)險(xiǎn)

演練：如何為高凈值客戶做好保單檢視？

2. 通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承

3. 通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離

案例討論：安然公司

4. 通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全

案例討論：王女士是如何幫助自己做資產(chǎn)保全的

案例演練：李經(jīng)理如何進(jìn)入特斯拉車友會(huì)，實(shí)現(xiàn)裂變式大單成交？

四、遺產(chǎn)稅開征的可能性解讀

五、企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)的隔離技術(shù)和保單需求挖掘

案例：對于全職太太，如何通過信托保障自己子女的生活，提升安全感？

案例：企業(yè)主的財(cái)富管理，傳統(tǒng)思維vs法商思維.

實(shí)操：高凈值客戶經(jīng)營案例訓(xùn)練

案例1：企業(yè)主林先生的財(cái)富管理與傳承實(shí)戰(zhàn)

案例2：創(chuàng)業(yè)者李先生的財(cái)富管理與傳承實(shí)戰(zhàn)

案例3：全職太太王太太的財(cái)富管理與傳承實(shí)戰(zhàn)

陳老師

銀保營銷實(shí)戰(zhàn)專家

15年世界500強(qiáng)銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)

全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強(qiáng)中國郵政、中郵保險(xiǎn)總部培訓(xùn)講師

杭州銀行總部營銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管

曾任：某世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司|銀保創(chuàng)新工作室負(fù)責(zé)人

? 銀保營銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者

——AACTP美國注冊培訓(xùn)師、高級壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師|經(jīng)濟(jì)師

——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當(dāng)當(dāng)新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險(xiǎn)營銷講師

太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項(xiàng)競賽輔導(dǎo)上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項(xiàng)目、期交保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，圍繞銀行保險(xiǎn)開發(fā)“人”“事”“時(shí)”系列全景多維系列課程：

? “時(shí)”系列：開門紅營銷實(shí)戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護(hù)與財(cái)富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險(xiǎn)特訓(xùn)營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，參與國有大行分營、上市，股份保險(xiǎn)企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險(xiǎn)公司多層級全流程的運(yùn)營與管理：

超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)20天完成2000萬期交保險(xiǎn)，同比增長160%）

超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊(duì)伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項(xiàng)目，課程受訓(xùn)人員1萬+。

超1000場產(chǎn)說會(huì)及宣講會(huì)輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會(huì)、宣講會(huì)，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊(duì)伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會(huì)成交600萬期交保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬元。

超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗(yàn)萃取實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個(gè)人財(cái)富管理IP打造教練，為100+家百強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數(shù)萬名學(xué)員定制課程，一對一單次線上直播輔導(dǎo)超萬人。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-杭州銀行“三化”項(xiàng)目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財(cái)富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項(xiàng)目培訓(xùn)與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。

02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項(xiàng)目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險(xiǎn)等活動(dòng)

——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護(hù)建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強(qiáng)百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團(tuán)”。

03-太平人壽營銷管理項(xiàng)目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員達(dá)1000+人次

——進(jìn)行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，同時(shí)開展講師輸出計(jì)劃，有效提高專|兼講人員綜合理財(cái)規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。

04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項(xiàng)目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)

——進(jìn)行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項(xiàng)目，提升廳堂人員營銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

……

其他授課項(xiàng)目案例：

→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項(xiàng)目

→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價(jià)值客戶全流程維護(hù)與生命周期管理》項(xiàng)目

→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護(hù)》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項(xiàng)目

→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項(xiàng)目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財(cái)經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項(xiàng)目、《開門紅銀保渠道保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營》項(xiàng)目

→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項(xiàng)目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營》項(xiàng)目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟(jì)打造與社群營銷》

→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會(huì)-15期：《家庭理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財(cái)富管理》

→ 國家電網(wǎng)-3期：《財(cái)富管理與財(cái)商訓(xùn)練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實(shí)戰(zhàn)》

《決勝千里——銀行人員保險(xiǎn)專業(yè)化銷售實(shí)戰(zhàn)》

《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實(shí)戰(zhàn)》

《預(yù)見未來——新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練》

《御風(fēng)順勢——銀行私域營銷實(shí)戰(zhàn)及個(gè)人IP打造》

授課風(fēng)格：

——以學(xué)員為中心，以績效為導(dǎo)向，以靈活為素養(yǎng)，以效能為目的——

專業(yè)到位，學(xué)用結(jié)合，內(nèi)容更實(shí)戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨(dú)到的觀點(diǎn)、實(shí)用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強(qiáng)互動(dòng)可落地，讓學(xué)員全程參與，將專業(yè)落到實(shí)地。

深透持續(xù)，總結(jié)復(fù)盤，學(xué)員提產(chǎn)能：通過多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，運(yùn)用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結(jié)提煉，不斷提升個(gè)人的技能。

部分服務(wù)客戶：

銀行：建設(shè)銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農(nóng)業(yè)銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農(nóng)商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發(fā)銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農(nóng)商行、安徽農(nóng)村科技銀行……

保險(xiǎn)：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險(xiǎn)（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險(xiǎn)（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業(yè)單位：國家電網(wǎng)安徽分公司、安徽燃?xì)夤尽⑸钊脊就顿Y調(diào)度中心、華美企業(yè)大學(xué)、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動(dòng)、廣東通信服務(wù)中心、華潤集團(tuán)、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫(yī)療公司、新華教育集團(tuán)、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓(xùn)師協(xié)會(huì)、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價(jià)：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個(gè)人IP打造，現(xiàn)在他們都叫我二哥，因?yàn)槲肄D(zhuǎn)營銷崗位2年，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分行營銷業(yè)績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過這個(gè)課程可以讓我更全面地“用真心服務(wù)客戶，用增值留住客戶”，帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營銷與成果轉(zhuǎn)化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財(cái)富規(guī)劃引導(dǎo)客戶應(yīng)對這個(gè)多變的“VUCA”時(shí)代，沒有更好的時(shí)代，也沒有更壞的時(shí)代，我們?nèi)绾慰炊厔荩R懂人心，幫助客戶做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃，這點(diǎn)讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農(nóng)業(yè)銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財(cái)意識增長頗豐，如何做好財(cái)慧美三個(gè)維度的女性理財(cái)，如何強(qiáng)化女性這個(gè)重點(diǎn)客群的理財(cái)意識與創(chuàng)富能力，強(qiáng)化自我的風(fēng)險(xiǎn)管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個(gè)現(xiàn)代人所需要的！

——線上商學(xué)院創(chuàng)始人董若兮

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