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課程背景：

近些年，隨著保險行業(yè)招投標行為的規(guī)范，市場競爭更加激烈，如何在合法合規(guī)的前提下獲得更大的市場份額，如何準確理解招投標文件并編制有針對性的投標文件，每個環(huán)節(jié)都至關重要，要想贏得市場必須有一整套系統(tǒng)的思路和方法。

課程收益：

掌握保險項目與招投標的基本概念及操作流程；

提升營銷人員和商務人員閱讀和分析招標文件的能力；

提升商務人員編寫投標文件的能力；

提升營銷人員將自身在保險項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在投標環(huán)節(jié)中的能力；

授課對象：

保險公司，即：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員、商務助理等）

授課方式：

實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及中標策略總覽圖

一．招投標的基本概念

1．招投標的基本程序

2．一張圖搞懂招標采購的法律適用問題

二．保險項目招投標的相關法律法規(guī)

1．《政府采購法》

2．《招標投標法》

3．《保險法》

三．六種采購方式

1．公開招標

2．邀請招標

3．競爭性談判

4．競爭性磋商

5．詢價采購

6．單一來源采購

四．中標策略總覽圖

1．投標人參與保險項目招投標的利益訴求

2．中標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標策略總覽圖

第二講：保險項目類型分析及招標文件分析

一．兩類不同保險項目的法律適用差別

1．政府類保險項目招投標的相關法律法規(guī)

1）《政府采購法實施條例》

2）《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法 》

2．國企類保險項目招投標的相關法律法規(guī)

1）《招標投標法實施條例》

二．政府采購的基本概念及政策功能

1．政府采購的三大主體

2．政府采購成立的法律要件

3．政府采購通常扶持哪些類型的企業(yè)

三．讀懂保險項目招標文件的內涵

1．分析招標文件及評分標準

2．識別評分標準中的“暗坑”

工具練習：招標文件分析表

第三講：編寫投標文件

一、投標文件編寫的基本要求及細節(jié)錯誤分析

1．商務部分和技術部分

2．避免投標文件被否決——法定否決投標的7大條款

3．商務部分的編寫要領——嚴格按要求

4．容易忽視的細節(jié)錯誤分析

工具練習：投標文件編寫技能固化表

二、優(yōu)勢競爭格局下的投標文件編寫策略

1．不能忽視的招標文件

2．優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略——針對性

3．體現(xiàn)針對性的兩大要領

三、劣勢競爭格局下的投標文件編寫策略

1．劣勢競爭格局下的編寫策略——貼合性

2．體現(xiàn)貼合性的兩大要領

3．增加投標書的翻閱感

四、電子招投標

1．電子招投標成為大趨勢的幾大原因

2．電子招投標的法律風險

1）串通投標的風險規(guī)避

2）虛假投標的風險規(guī)避

第四講：透析評標專家及評標過程

一、評標委員會的依法組建

1．政府采購保險項目的評標委員會依法組建

2．國有企業(yè)保險項目的評標委員會依法組建

2．隨機抽取是如何實現(xiàn)隨機的？

二、評標委員會的評標過程

1．專家評標的一般過程

角色扮演：評標室里會發(fā)生什么？

2．評標過程中的常見違法行為

3．評標專家的獨特視角——主觀分與客觀分

4．評標專家的兩大顧慮

5．評標專家對明顯低價投標人的處理方法

第五講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市經信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標經理

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰(zhàn)經驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數(shù)碼集團、匯源通集團等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業(yè)認可。

成功案例：

1.政府采購招投標項目業(yè)績

▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目

擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目

擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優(yōu)勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優(yōu)勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數(shù)量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業(yè)績

▲太赫茲技術產品中試基地項目

擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術人才培養(yǎng)產學研聯(lián)合實驗室項目

項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標人課程

《新中標技能的四項修煉》

《政府采購與招投標策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》

《營銷人員核心控標技能提升》

02-招標人課程

《國有企業(yè)招標采購規(guī)范與案例解析》

《結果導向過程合規(guī)——招標采購實務操作與案例解析》

《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。

● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統(tǒng)化運作政府項目的方法。

部分服務過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團、華彩控股、星網銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術、上海沃克通用設備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術研究所、武漢中新世紀人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

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其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學技術研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團、濰坊美辰生物技術有限公司、華威保安集團、榆林長源物業(yè)、中廣核集團、北京央務恒遠保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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