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課程背景

在互聯(lián)網(wǎng)時代下的金融領(lǐng)域向非國有資本的開放進一步擴大，中小型金融機構(gòu)逐漸增多，金融組織、金融產(chǎn)品、金融服務(wù)不斷推陳出新，互聯(lián)網(wǎng)金融日益活躍，金融競爭加劇。擁有較強的風(fēng)險管理能力，是商業(yè)銀行在競爭中脫穎而出的關(guān)鍵，在此面臨巨大的挑戰(zhàn)的時期，要清晰明確了解未來銀行的發(fā)展方向，不斷更新營銷理念,創(chuàng)新營銷方式,通過分層次、多樣化的營銷策略，深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，優(yōu)化服務(wù)流程提升客戶體驗。通過各崗位技能提升，提高核心競爭力。 本課程將會讓學(xué)員了解未來銀行的發(fā)展趨勢，如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，直面新時代的改革創(chuàng)新開辟營銷新思路，尋找適應(yīng)經(jīng)濟新常態(tài)的銀行業(yè)發(fā)展新路徑。

課程目標

掌握未來網(wǎng)點發(fā)展趨勢及服務(wù)管理新要求；

幫助未來員工精準定位自身角色，成為優(yōu)秀的服務(wù)協(xié)作者；

熟練掌握服務(wù)規(guī)范的主要標準流程，有序為客戶提供標準化服務(wù)；

把握現(xiàn)場主動服務(wù)營銷的標準流程與方法，提升主動營銷能力；

課程大綱

第一講：新形勢下的銀行如何生存

一、未來銀行的四大發(fā)展方向

1.數(shù)據(jù)驅(qū)動的銀行

2.移動為主、多渠道無縫連接的銀行

3.專業(yè)、智能的銀行

4.跨界的銀行

二、新時代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下員工的轉(zhuǎn)變

1.崗位變化

1）從柜員崗走向營銷崗位

2）從坐銷到營銷

3）從銀行網(wǎng)點內(nèi)延伸到網(wǎng)點外

案例：四大國有銀行大幅減員，未來的柜員在哪里？

2.員工變化

1）必備服務(wù)營銷技能

2）理財投資能力增強

3）單一技能轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合技能

現(xiàn)場討論：轉(zhuǎn)型后你對未來期望有何改變？

第二講：新時代下的銀行服務(wù)效能鍛造

一、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型 服務(wù)先行

1.主動服務(wù)

2.三心服務(wù)

二、極致服務(wù)鎖定忠實客戶

小組討論：接受過最難忘的服務(wù)、給客戶最難忘的服務(wù)有哪些？

1.感動客戶的服務(wù)就是最好的營銷

2.感動式服務(wù)的四個關(guān)鍵點

1）感動服務(wù)要發(fā)自內(nèi)心

2）感動服務(wù)要利他

3）感動服務(wù)無小事

4）感動服務(wù)要站在客戶的角度

三、建立崗位服務(wù)標準

1.儀容儀表七大要素

2.九大服務(wù)行為規(guī)范

3.儀容儀表四部曲

1）親切度 2）成熟度 3）專業(yè)度 4）自信度

第三講：廳堂客戶動線設(shè)計及營銷要點賦能

一、銀行大廳的布局與客戶動線

1.廳堂主要場景觸點

1）人：即在網(wǎng)點提供溫度化的客戶服務(wù)觸點

2）機（智能機具）：即在網(wǎng)點提供效能化的客戶服務(wù)觸點

3）物（營銷物料/道具）：即在網(wǎng)點提供氛圍化的客戶營銷觸點

2.廳堂主要場景營銷

1.網(wǎng)點櫥窗服務(wù)營銷

2.引導(dǎo)區(qū)服務(wù)營銷

3.填單區(qū)服務(wù)營銷

4.等待區(qū)服務(wù)營銷

小組演練：小組成員角色扮演，并互相點評打分

5.高柜柜臺服務(wù)營銷

6.自助區(qū)服務(wù)營銷

7.低柜（中端、理財）區(qū)服務(wù)營銷

8.貴賓區(qū)服務(wù)營銷

二、知己知彼——產(chǎn)品營銷技巧和客戶KYC

1.梳理產(chǎn)品的賣點與雷區(qū)

2.客戶KYC

三、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售

1.存款類產(chǎn)品

2.保障類產(chǎn)品

3.投資類產(chǎn)品

四、各崗位核心營銷技巧

1.柜臺核心服務(wù)營銷技巧

2.大堂經(jīng)理核心營銷技巧

3.理財經(jīng)理的客戶維護與客戶升級

4.廳堂聯(lián)動營銷要點

小組演練：設(shè)定不同場景進行角色演練

五、廳堂聯(lián)動之如何組織有效的廳堂營銷活動

1.活動前的準備

2.活動中的工作

3.活動后的跟蹤

王老師

網(wǎng)點綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗

曾任500強金融企業(yè) 營銷總監(jiān)

中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進技術(shù)研究院特聘講師

美國培訓(xùn)認證協(xié)會（AACTP）認證講師

國內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營銷提升

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗，針對金融行業(yè)一線網(wǎng)點、直屬管理、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發(fā)，分析總結(jié)問題，為一線網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目的導(dǎo)入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過10000＋人次，曾為中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長領(lǐng)域】

擅長網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目、高客保險突破、網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點綜合競爭力輔導(dǎo)、標桿網(wǎng)點打造、服務(wù)提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經(jīng)理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營銷精英專業(yè)營銷話術(shù)訓(xùn)練營》

《高客36風(fēng)險圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點管戶營銷實戰(zhàn)提升》

中國農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險》

中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點數(shù)字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導(dǎo)

2022年3月 中國工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點中收產(chǎn)能業(yè)績提升開門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標桿網(wǎng)點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I業(yè) 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關(guān)分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養(yǎng)項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發(fā)客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營

《網(wǎng)點綜合競爭力提升項目》：“環(huán)境、服務(wù)、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標”等專項提升

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