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課程背景：

2021至2022年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)面臨挑戰(zhàn)。有數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)278萬億人民幣。2020年至2022年的年均復(fù)合增長(zhǎng)為7%，雖然增速較往年有所放緩，但仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭。到2024年底，預(yù)計(jì)可投資資產(chǎn)總規(guī)模將突破300萬億關(guān)口。2022年可投資資產(chǎn)在一千萬人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)310萬。人均持有可投資資產(chǎn)約3183萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)101萬億人民幣。

高凈值人群在個(gè)人金融需求方面凸顯求穩(wěn)心態(tài)，安全穩(wěn)健的產(chǎn)品接入在其中占比為58%。家庭教育在高凈值人群以及家庭需求人群中占比高達(dá)62%。具體而言，家庭資產(chǎn)綜合配置占比41%，子女教育占比37%。分別前兩位表明高凈值人群對(duì)子女教育的重視程度甚至高于許多家庭金融需求。

73%的高凈值人群已經(jīng)開始或已經(jīng)在準(zhǔn)備財(cái)富傳承事宜。而在代際傳承方式的問題上，高凈值人群首選方式是為子女購買保險(xiǎn)（63%）。購置房產(chǎn)占比54%，預(yù)計(jì)未來方式主要是創(chuàng)設(shè)家庭家族信托34%，和企業(yè)股權(quán)安排30%。

高凈值人群在子女教育方面集中在境內(nèi)教育咨詢及規(guī)劃占比39%，全階段教育規(guī)劃涉及39%，境外教育咨詢及規(guī)劃37%。同時(shí)，中國(guó)高凈值人群的核心企業(yè)需求更加聚焦于企業(yè)貸款等金融需求。

所以，隨著高凈值客戶數(shù)量不斷地增加，財(cái)富管理備受矚目；并呈現(xiàn)出個(gè)性化、定制化和年輕化的發(fā)展趨勢(shì)。在深入分析和把握財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，聚焦客群分層經(jīng)營(yíng)，充分挖掘高凈值客戶價(jià)值，是未來財(cái)富管理賽道的重要方向。

課程收益

準(zhǔn)確定位：讓學(xué)員學(xué)會(huì)在高凈值客戶財(cái)富管理過程中，定位好高凈值客戶客群屬性的開發(fā)

精準(zhǔn)營(yíng)銷：讓學(xué)員明晰高客開發(fā)的原則，同時(shí)要掌握“二八定律”的高客開發(fā)理論

規(guī)劃思路：通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明白精準(zhǔn)化營(yíng)銷思路，有相應(yīng)的個(gè)性化財(cái)富配置與規(guī)劃方案

重構(gòu)關(guān)系：讓學(xué)員通過建立信任和精準(zhǔn)開發(fā)技能提升，從而做好與高凈值客戶之間的關(guān)系

深挖需求：讓學(xué)員掌握高凈值客戶需求深度挖掘，通過找規(guī)律、循邏輯、明方向、簽大單

案例分析：增加實(shí)際案例說明和分析，讓學(xué)員通過案例解析，明確和真正運(yùn)用到工作中關(guān)于高凈值客戶財(cái)富管理的實(shí)操實(shí)踐

課程對(duì)象：

分支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

案例說明+團(tuán)隊(duì)研討+專業(yè)講解

課程大綱:

導(dǎo)入：

1. 營(yíng)銷困惑

1）客戶到訪率低，上門拜訪邀約難，產(chǎn)品該銷售給誰？

2）客戶隨意性強(qiáng)，很難建立標(biāo)準(zhǔn)化與體系化；

3）同質(zhì)化產(chǎn)品下，該如何展示我們的優(yōu)勢(shì)？

2. 以客戶體驗(yàn)為中心的高效經(jīng)營(yíng)方法

1）產(chǎn)品、人品、專業(yè)

2）批量維護(hù)經(jīng)營(yíng)流程

3）高凈值客戶精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)流程

第一講：高價(jià)值客戶資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)

一、經(jīng)濟(jì)周期變化對(duì)增量財(cái)富的影響

1. 短期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：出口、投資、消費(fèi)

2. 中期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：產(chǎn)業(yè)升級(jí)、公共政策升級(jí)

3. 長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：人口老齡化

二、政治周期變化對(duì)存量財(cái)富的影響

1. 社會(huì)財(cái)富格局的變化：創(chuàng)富到財(cái)富再分配的時(shí)代（三次分配）

2. 共同富裕下稅收體制改革：金稅四期的影響

3. 資管新規(guī)對(duì)利率變化的影響

三、重構(gòu)資產(chǎn)配置模型

——傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的優(yōu)劣勢(shì)分析

新配置模型：以人為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理模型

工具：三位一體的配置模型（穩(wěn)增值、防風(fēng)險(xiǎn)、傳下去）

第二講：高價(jià)值客戶保障規(guī)劃

一、高價(jià)值客戶保障需求分析

風(fēng)險(xiǎn)特征：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)+個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃：風(fēng)險(xiǎn)、目的、綜合解決方案

討論：企業(yè)主經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

案例：保險(xiǎn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離中的運(yùn)用和法律依據(jù)

——家企資產(chǎn)隔離保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

三、高價(jià)值客戶婚姻財(cái)富管理

1. 下一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析

案例：保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的實(shí)踐與法律依據(jù)

2. 婚姻財(cái)富管理保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

四、高價(jià)值客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃

1. 傳統(tǒng)傳承方式的優(yōu)缺點(diǎn)分析

2. 當(dāng)代富豪傳承的目的分析

案例：保單在傳承中的實(shí)踐與對(duì)應(yīng)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

第三講：以客戶信任打造為核心的存量客群經(jīng)營(yíng)

一、存量客群高效經(jīng)營(yíng)三部曲

客戶管理VS破冰流程VS微信營(yíng)銷

第一部曲：存量客戶管理——分類、分群、分層

1）按資產(chǎn)規(guī)模與增長(zhǎng)潛力劃分的方法

2）按生熟客劃分：財(cái)富產(chǎn)品配置情況分類的方法

3）按存量客群分層經(jīng)營(yíng)

4）按特殊客群分析

第二部曲：破冰流程：打破與客戶之間的冰層

1）生客領(lǐng)養(yǎng)的技巧：領(lǐng)養(yǎng)設(shè)計(jì)（短信、微信）

2）電話營(yíng)銷技巧：找由頭+定目標(biāo)+擬思路+定話術(shù)

3）首次電話范式：開場(chǎng)亮相+議程說明+價(jià)值說明+進(jìn)展要求

4）破冰閉環(huán)處理：閉環(huán)的原因+技巧+模版

第三部曲：微信營(yíng)銷——批量營(yíng)銷工具使用

1）個(gè)人IP打造：個(gè)人形象打造、朋友圈經(jīng)營(yíng)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)

2）微信客戶標(biāo)簽管理：備注、標(biāo)簽、分類

3）持續(xù)有價(jià)值信息推送技巧

——建立固定高效的工作模式

二、高價(jià)值客戶精細(xì)化維護(hù)技巧

案例：一位私銀客戶成長(zhǎng)史

1. 高價(jià)值客戶開發(fā)

1）自我身價(jià)判定法：一對(duì)一服務(wù)的門檻

2）從坐商到行商：建立高凈值客戶服務(wù)體系

3）高價(jià)值客戶持續(xù)體驗(yàn)的打造：增值服務(wù)+專業(yè)配置

2. 高價(jià)值客戶宏觀溝通邏輯

1）尋找切入點(diǎn)

2）匹配到客戶的認(rèn)知

3）建立起與客戶的基本信任

4）以請(qǐng)教的態(tài)度做好溝通

5）做好雙方思路的并軌

6）以實(shí)際案例觸達(dá)客戶的需求點(diǎn)

案例+引用：《窮爸爸富爸爸》

案例：中國(guó)財(cái)富群體興衰史

第四講：客戶關(guān)系行為打造

一、高價(jià)值客戶知多少

1. 了解你的客戶（四問）

1）客戶有什么？

2）客戶想什么？

3）客戶顧慮什么？

4）客戶需要什么？

KYC底層框架：客戶信息思維導(dǎo)圖運(yùn)用

豐富客戶面貌唯一途徑：無數(shù)次面訪交談

2. 高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（面訪）確立方法

1）有效的邀約理由

2）拜訪時(shí)間的確定

3）面訪時(shí)間的把控

4）溝通效果的分析

5）客戶需求的解析

二、聽案例學(xué)營(yíng)銷

訪談案例分析：一位私行客戶提升之路

——高凈值客戶MGM的重心與方法

三、頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶關(guān)系營(yíng)銷

案例：闊太太關(guān)系營(yíng)銷：用心的小恩小惠

案例：企業(yè)主關(guān)系營(yíng)銷：服務(wù)與專業(yè)先行

課程總結(jié)

張老師

張銳老師 金融產(chǎn)品營(yíng)銷專家

高級(jí)金融理財(cái)師

畢業(yè)于西北政法大學(xué)

曾任：平安保險(xiǎn)（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級(jí)導(dǎo)師

曾任：恒大人壽保險(xiǎn)丨高級(jí)總監(jiān)、功勛導(dǎo)師

曾任：中興保險(xiǎn)（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險(xiǎn)（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險(xiǎn)（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師

◆ 累計(jì)產(chǎn)生3.5億保費(fèi)：主講保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)4800+場(chǎng)（千人以上產(chǎn)說會(huì)3場(chǎng)），主導(dǎo)開門紅1000余場(chǎng)，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計(jì)200+場(chǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷課程/項(xiàng)目賦能：為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營(yíng)銷技能賦能。

◆ 長(zhǎng)期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個(gè)省份開展【中國(guó)郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目】、【中國(guó)郵儲(chǔ)“財(cái)富管理”訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目】，大大促進(jìn)郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展。

◆ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶營(yíng)銷、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會(huì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗(yàn)合二為一，打造自體系的營(yíng)銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強(qiáng)邏輯+接地氣+重實(shí)戰(zhàn)），針對(duì)不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險(xiǎn)，為團(tuán)隊(duì)量身打造營(yíng)銷技能培訓(xùn)，同時(shí)兩次擔(dān)任恒大保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組組長(zhǎng)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

——曾僅用14天，為恒大保險(xiǎn)打造出一支高績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，增員148人（創(chuàng)造恒大保險(xiǎn)全國(guó)增員記錄），并為團(tuán)隊(duì)提供《高凈值客戶營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險(xiǎn)管理》等主題培訓(xùn)，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)暴增（業(yè)績(jī)2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團(tuán)隊(duì)榮獲“TOP50強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展”獎(jiǎng)、恒大保險(xiǎn)全國(guó)“增員績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)，個(gè)人榮獲“陜西功勛級(jí)導(dǎo)師”稱號(hào)。

[02]-長(zhǎng)期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國(guó)郵政提供金融產(chǎn)品營(yíng)銷+技能提升+沙龍活動(dòng)等支持；

——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用沙龍活動(dòng)+普客營(yíng)銷+廳堂流量客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成863.9萬，件數(shù)521件。

——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用沙龍活動(dòng)+客戶陪談+廳堂客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開展《健康險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)》，主導(dǎo)舉辦兩場(chǎng)精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場(chǎng)簽單30單，保費(fèi)60+萬。

——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用高端客戶沙龍活動(dòng)+精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成6077萬，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項(xiàng)目全國(guó)第一名。

部分授課/項(xiàng)目案例：

企業(yè)授課/項(xiàng)目名稱產(chǎn)出結(jié)果

平安保險(xiǎn)《高凈值客戶財(cái)富管理》

《金稅四期下的財(cái)富思考》

《高端客戶財(cái)富管理》

《績(jī)優(yōu)人員綜合能力提升》

《旺季營(yíng)銷開門紅》

【高凈值客戶營(yíng)銷】沙龍授課30+次

開門紅業(yè)績(jī)：800+萬

開拓高凈值客戶：600+位

團(tuán)隊(duì)增員：395人

太平洋保險(xiǎn)（浙江）【高端客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)750萬

民生銀行（溫州）【“春培計(jì)劃”大客戶陪談】項(xiàng)目陪談客戶出單2單

（單均：200萬5年期。）

建設(shè)銀行（濰坊）【CTS客群營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)386萬

交通銀行（嘉興）【高端客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)428萬

農(nóng)業(yè)銀行（溫州）【高凈值客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)377萬

郵儲(chǔ)銀行（濟(jì)南）【數(shù)智化營(yíng)銷】項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬5年期

郵政銀行（濰坊）【網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目產(chǎn)出保費(fèi)728萬

主講課程：

《銀保新兵營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

《高凈值客戶財(cái)富管理》

《金稅四期下的財(cái)富思考》

《銀保大客戶營(yíng)銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷綜合能力提升》

《銀行開門紅營(yíng)銷策略布局與落地實(shí)施》

教學(xué)風(fēng)格：

★引發(fā)思考+分析解答——實(shí)現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實(shí)案例+針對(duì)性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結(jié)合——老師注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，從知識(shí)點(diǎn)的深入講解，到學(xué)員訪談客戶的輔導(dǎo)，到學(xué)員練習(xí)后精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)提升，一步一步深入遞進(jìn)，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)從學(xué)到用的知識(shí)轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

部分服務(wù)過的客戶：

保險(xiǎn)企業(yè)：中國(guó)平安（臺(tái)州）、恒大保險(xiǎn)（西安、成都）、大家保險(xiǎn)（濰坊、蘇州）、太平洋保險(xiǎn)（溫州）、陽光保險(xiǎn)（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農(nóng)銀人壽（東陽）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）、黎明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）等；

銀行企業(yè)：中國(guó)工商銀行（濰坊、溫州）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（東陽、溫州）、平安銀行（臺(tái)州）、中國(guó)銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設(shè)銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲(chǔ)銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟(jì)南、商洛、長(zhǎng)沙、衡陽、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟(jì)南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行等；

部分客戶評(píng)價(jià)：

今天聽了老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺(tái)分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學(xué)會(huì)傾聽者，是非常重要的一個(gè)問題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請(qǐng)了這么棒的導(dǎo)師。

——平安保險(xiǎn) 江主管

聽了《銀保大客戶營(yíng)銷技能提升》這門課程后，獲益匪淺。課程內(nèi)容深入淺出，結(jié)合實(shí)際案例和技巧分享，對(duì)大客戶營(yíng)銷有了更深入的理解和應(yīng)用能力。讓我學(xué)到了與大客戶建立良好關(guān)系的關(guān)鍵要素，此外，課程還強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保險(xiǎn)規(guī)劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專業(yè)的保險(xiǎn)解決方案。

——廣州農(nóng)商行 陳主管

學(xué)了《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷》這門課程，讓我學(xué)會(huì)了如何有效地進(jìn)行客戶接待、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售、如何提高服務(wù)質(zhì)量等，收獲非常大，此外課程也設(shè)計(jì)了很多實(shí)用的銷售技巧和方法，也很好的的將“服務(wù)+營(yíng)銷”相結(jié)合，在提升自己的銷售能力，同時(shí)更好地滿足客戶的需求和體驗(yàn)感。

——農(nóng)業(yè)銀行 林學(xué)員

張老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對(duì)待高凈值客戶的時(shí)候，要結(jié)合法律以及合規(guī)性來更好的為客戶提供解決方案，這點(diǎn)讓我有了全新的認(rèn)識(shí)。

——工商銀行 鐘經(jīng)理

張老師的《大客戶陪談》這門課程非常實(shí)戰(zhàn)落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎(chǔ)，教我們學(xué)會(huì)如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關(guān)系，并運(yùn)用合適的溝通技巧，清晰地傳達(dá)復(fù)雜的概念和解決方案，課程當(dāng)中運(yùn)用到很多的工具和方法，一學(xué)就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問題，特別感謝張老師的精心輔導(dǎo)。

——郵政銀行 陳主管

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