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課程背景

在當(dāng)前金融市場日益激烈的競爭環(huán)境中，大客戶成為銀行持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素。銀行客戶經(jīng)理作為銀行與客戶之間的橋梁，其大客戶營銷能力的高低直接決定了銀行的市場地位和盈利能力。因此，提升銀行客戶經(jīng)理的大客戶營銷能力，不僅是個人職業(yè)發(fā)展的需要，也是銀行整體競爭力提升的重要途徑。

數(shù)智化大浪潮中、銀行客戶開發(fā)與維護(hù)到底該怎么做？銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚塘并養(yǎng)好魚？如何讓進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，為什么員工那么努力，業(yè)績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下，銀行業(yè)務(wù)面臨著日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著金融市場的日益復(fù)雜和客戶需求的多樣化，銀行客戶經(jīng)理在大客戶銷售方面面臨著諸多壓力。大客戶通常具有較高的金融需求和期望，他們對銀行的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)有著更高的要求。然而，市場競爭的加劇使得大客戶的選擇更加多樣化，這就要求銀行客戶經(jīng)理具備更強(qiáng)的銷售能力，以滿足大客戶的需求并贏得他們的信任。在這種背景下，提升銀行客戶經(jīng)理的大客戶銷售能力變得至關(guān)重要。大客戶不僅能為銀行帶來可觀的業(yè)務(wù)量和利潤，還能對銀行的品牌形象和市場份額產(chǎn)生積極影響。然而，目前許多銀行客戶經(jīng)理在面對大客戶時(shí)，可能存在以下問題：1. 缺乏深入了解大客戶需求的能力，無法準(zhǔn)確把握客戶的需求點(diǎn)。2. 銷售技巧和策略不夠靈活，難以有效應(yīng)對復(fù)雜的銷售場景。3. 無法與大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，客戶流失率較高。4. 對市場動態(tài)和競爭對手了解不足，缺乏差異化競爭優(yōu)勢。因此，通過專業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升銀行客戶經(jīng)理的大客戶差異化的銷售能力，成為銀行在激烈市場競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。

課程收益目標(biāo)

掌握針對對公客戶和小微客戶的銷售方法和策略，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

學(xué)會運(yùn)用具體的銷售工具和技術(shù)，提升銷售效率和服務(wù)質(zhì)量。

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通能力，共同實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和客戶滿意度提升。

課程大綱

導(dǎo)入開場破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境（帶過）

崗位技能VS人際技能VS概念技能

第一講：大客戶識別與分析與產(chǎn)品知識與市場動態(tài)

銀行大客戶定義與特征

數(shù)據(jù)挖掘在客戶識別中的應(yīng)用

客戶需求分析與行為模式

實(shí)戰(zhàn)演練：識別潛在大客戶

銀行產(chǎn)品與服務(wù)深度解析

宏觀經(jīng)濟(jì)與金融市場動態(tài)分析

競品分析與市場趨勢預(yù)測

實(shí)戰(zhàn)演練：制定針對大客戶的產(chǎn)品推薦方案

第二部分：舉例對公及小微客戶經(jīng)理銷售方法與工具

1.小微及對公客戶需求分析與市場定位

大客戶決策原理及綜合需求和趨勢分析

小微對公客戶市場的細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇

對公和小微客戶營銷的挑戰(zhàn)及

案例：成功的大客戶營銷案例分享（行業(yè)內(nèi)+行業(yè)外）

2.客戶經(jīng)理銷售方法與工具

識別小微客戶的業(yè)務(wù)需求和發(fā)展?jié)摿?/p>

小微客戶市場的細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇

客戶需求挖掘與分析

如何有效挖掘大客戶需求

需求分析的方法和工具

案例分析：基于需求的營銷方案

根據(jù)小微及對公客戶需求，推薦合適的銀行產(chǎn)品

制定簡單易懂、靈活多樣的解決方案

3.小微及對公客戶開發(fā)及關(guān)系管理與維護(hù)

通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立與小微及對公客戶的信任關(guān)系（如何建立？）

運(yùn)用數(shù)字化工具提高客戶關(guān)系維護(hù)效率（有哪些？怎么用？

銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷模式現(xiàn)場點(diǎn)菜式調(diào)研（舉例招行、浙江農(nóng)信）

1.“釣魚” （高效開發(fā)引流，本部分重點(diǎn)在于開拓思路及技巧 次要共創(chuàng)）

2.“養(yǎng)魚” （如何養(yǎng)魚，重點(diǎn)在客戶的開發(fā)激活以及維護(hù)，創(chuàng)新有效經(jīng)營營銷）

3.“殺魚”（不成交都是耍流氓）

【共創(chuàng)】三魚經(jīng)營思路及案例分享，講師總結(jié)點(diǎn)評升華，現(xiàn)場成果展示

4. 小微及對公客戶的銷售談判與成交技巧

小微及對公銷售談判的3要點(diǎn)和5大策略

實(shí)戰(zhàn)演練：模擬大客戶談判場景

掌握快速成交的7大方法和技巧

新顧問式營銷流程及技能（舉例招商、浙江農(nóng)信、建行）

1、發(fā)展關(guān)系：

A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶

B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；B、服務(wù)營銷技巧。

【實(shí)戰(zhàn)演練】客戶高效溝通的3大經(jīng)典工具

【工具測評】快速分析與洞察客戶特質(zhì)

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用 （結(jié)合銀行背景）

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動客戶（結(jié)合銀行背景）

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點(diǎn) ）

5.個性化營銷策略補(bǔ)充

1.針對不同大客戶的個性化營銷策略

案例：浙江杭州某銀行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一位高凈值客戶對藝術(shù)品投資有濃厚興趣。于是，他為客戶提供了專門的藝術(shù)品鑒賞活動，并介紹了相關(guān)的投資產(chǎn)品，成功吸引了客戶的關(guān)注和投資。

高凈值客戶的營銷策略（全行經(jīng)營思維、聯(lián)動思維、交叉思維）

2.基于客戶特點(diǎn)制定營銷方案的案例分析

3.個性化營銷策略的制定方法

目標(biāo)客戶細(xì)分

產(chǎn)品與服務(wù)定制

第二部分：綜合實(shí)戰(zhàn)演練與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1. 模擬銷售場景實(shí)戰(zhàn)演練

針對對公客戶和小微客戶，分別進(jìn)行模擬銷售場景演練

分析和總結(jié)演練中的成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處

2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通能力提升

學(xué)習(xí)如何在團(tuán)隊(duì)中更好地協(xié)作與溝通

共同制定銷售策略，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和客戶滿意度提升

模擬銷售場景演練：通過模擬場景，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，提高銷售技能。

小組討論與互動：鼓勵分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。

附：銀行客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)工具大全：提升業(yè)績與滿意度必備利器

一、對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)工具

1.對公客戶需求分析表：用于記錄和分析對公客戶的基本信息、業(yè)務(wù)需求、發(fā)展規(guī)劃等，幫助客戶經(jīng)理精準(zhǔn)定位市場和客戶。

2.對公產(chǎn)品手冊：詳細(xì)介紹銀行對公產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、適用場景等，方便客戶經(jīng)理根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品。

3.對公客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：利用數(shù)字化工具，建立對公客戶檔案，記錄客戶交往歷史、業(yè)務(wù)需求、跟進(jìn)計(jì)劃等，提高客戶關(guān)系維護(hù)效率。

4.對公銷售談判指南：提供談判前的準(zhǔn)備、談判過程中的策略和技巧、以及談判后的總結(jié)與跟進(jìn)等方面的指導(dǎo)，幫助客戶經(jīng)理成功完成銷售談判。

5.對公業(yè)務(wù)合作協(xié)議模板：規(guī)范合作協(xié)議的內(nèi)容、條款和格式，確保合作協(xié)議符合法律法規(guī)和銀行要求，降低法律風(fēng)險(xiǎn)。

二、小微客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)工具

1.小微客戶需求調(diào)研問卷：通過問卷調(diào)查的方式，快速了解小微客戶的業(yè)務(wù)需求、經(jīng)營狀況、發(fā)展規(guī)劃等，為推薦合適的銀行產(chǎn)品提供依據(jù)。

2.小微產(chǎn)品推薦清單：根據(jù)小微客戶的特點(diǎn)和需求，列出推薦的銀行產(chǎn)品清單，包括產(chǎn)品名稱、特點(diǎn)、優(yōu)勢等，方便客戶經(jīng)理快速匹配客戶需求。

3.小微客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃表：制定定期回訪、溝通、送禮等客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃，確保與小微客戶保持緊密的聯(lián)系和溝通。

4.小微銷售談判速查表：提供小微銷售談判中的關(guān)鍵點(diǎn)、注意事項(xiàng)和應(yīng)對策略，幫助客戶經(jīng)理快速應(yīng)對各種談判場景。

5.小微業(yè)務(wù)快速審批流程圖：簡化審批流程，提高審批效率，快速滿足小微客戶的融資需求。

三、綜合實(shí)戰(zhàn)工具

1.銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通指南：明確團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)、分工和溝通方式，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

2.銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告模板：定期分析銷售數(shù)據(jù)，包括客戶數(shù)量、銷售額、客戶滿意度等，為制定銷售策略和調(diào)整工作計(jì)劃提供依據(jù)。

3.銷售情景模擬軟件：通過模擬銷售場景，讓客戶經(jīng)理進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，提高銷售技能和應(yīng)對能力。

4.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)：整合對公和小微客戶的信息，實(shí)現(xiàn)客戶資源的統(tǒng)一管理和高效利用。

5.業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程和學(xué)習(xí)資料庫：提供持續(xù)學(xué)習(xí)和更新知識的平臺，包括最新的市場動態(tài)、產(chǎn)品信息和銷售技巧等，幫助客戶經(jīng)理不斷提升專業(yè)能力。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團(tuán)總公司全國理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)?？妥淌?/p>

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個人營銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級市場、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級培訓(xùn)經(jīng)理、營銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動負(fù)責(zé)人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績增長率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團(tuán)總公司全國top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項(xiàng)目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團(tuán)北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營銷方略》

中國建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長、理財(cái)經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓(xùn)》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強(qiáng)化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

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飛常賦能®?-《培師五項(xiàng)煉®?銀行崗位經(jīng)驗(yàn)萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

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飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險(xiǎn)銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實(shí)操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財(cái)經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團(tuán)隊(duì)塑造：實(shí)戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實(shí)戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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