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課程背景：

零售銀行網(wǎng)點的二次轉(zhuǎn)型，主要是由交易結(jié)算型向銷售服務(wù)型網(wǎng)點的進(jìn)化，而在這個進(jìn)程中，柜員角色的轉(zhuǎn)變、柜員營銷意識及營銷技巧的提升，將決定網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的成敗。如何提升網(wǎng)點柜員的綜合營銷能力？提高客戶滿意度和交叉銷售率？本課程將與您系統(tǒng)的分析銀行柜員的營銷服務(wù)體系，快速掌握相應(yīng)的營銷技巧，并提供工具落地執(zhí)行。

講師介紹：

王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)任華融湘江銀行財富管理中心總經(jīng)理。

2010年取得招商銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》、《理財主管督導(dǎo)管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評。2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：

一、揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)柜員提升思考

二、重塑柜員營銷態(tài)度，樹立柜員營銷自信

三、掌握廳堂營銷六步法，并熟練實戰(zhàn)運(yùn)用到工作中

四、提供大量營銷工具和話術(shù)，一學(xué)就會、一會就用

適合對象：

銀行低柜柜員、高柜柜員，人數(shù)一次不超過50人

授課方式：

講授40%、案例20%、小組演練20%、實操練習(xí)20%

工具清單：

1、晨會操作模板

2、柜員工作日志

3、銷售話術(shù)匯總

4、轉(zhuǎn)介卡

5、產(chǎn)品銷售分工配合表

課程大綱

第一講：廳堂營銷在零售銀行中的重要地位

1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機(jī)構(gòu)的野蠻生長

2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻(xiàn)

3、廳堂陣地營銷是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響

4、柜員是廳堂營銷的核心力量

第二講：柜員銷售角色定位與認(rèn)知

一、你未來的核心競爭力是什么？

互動討論：你的職業(yè)規(guī)劃

二、柜員在廳堂營銷中的角色分析

三、柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優(yōu)勢

1、柜員是接觸客戶最多的員工

2、客戶對柜臺內(nèi)部的員工更信任

3、柜員是營銷的第一臺發(fā)動機(jī)

4、柜員營銷可效提高交叉銷售率

5、柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群

6、柜員是守住存量優(yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)

第三講：柜員營銷的六大步驟、工具及方法

一、銷售準(zhǔn)備

1、五大準(zhǔn)備動作

2、柜員營銷工具包

二、建立信任

1、客戶對柜員的服務(wù)有何期待？

視頻：劉娟流程

2、戰(zhàn)勝服務(wù)瘋勞

3、贊美的藝術(shù)

三、需求挖掘

1、金融需求的性質(zhì)和層次

2、提問銷售法挖掘客戶需求

3、不同場景的需求挖掘技巧

小組演練：

4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

工具包：各項零售產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

四、產(chǎn)品銷售

1、何為推銷？何為營銷？

延伸：招商銀行“因您而變”理念解讀

案例：讓人抓狂的柜臺營銷狂人

2、何為賣點？何為買點？

案例討論：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點

練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點

3、提問銷售四步法

工具包：各項零售產(chǎn)品的提問銷售四步法

五、異議處理

1、客戶為什么會有逆反行為？

2、降低銷售風(fēng)險的五個策略

3、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用

4、不同產(chǎn)品的異議處理技巧

工具包：各項零售產(chǎn)品的異議處理話術(shù)

六：銷售促成

1、柜臺銷售促成八大時機(jī)

2、柜臺銷售促成七大方法

3、附錄：最簡便的產(chǎn)品銷售話術(shù)速查表

第四講：廳堂聯(lián)動營銷與客戶經(jīng)營

一、你不是一個人在戰(zhàn)斗

1、廳堂營銷的閉環(huán)

小組討論：營業(yè)廳應(yīng)該怎樣布局？各崗位應(yīng)該怎樣導(dǎo)流？

2、柜員、大堂、理財應(yīng)該怎樣配合？

工具：轉(zhuǎn)介卡

工具：營業(yè)廳產(chǎn)品銷售分工配合表

話術(shù)：一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)

二、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

1、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性

2、客戶抱怨處理

3、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師

單業(yè)務(wù)營銷資深顧問

銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)拓展咨詢

網(wǎng)點管理項目資深顧問

銀行電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

支行片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及策略咨詢

制勝中收——網(wǎng)點新零售模式項目創(chuàng)始人

保險營銷輔導(dǎo)老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業(yè)部客戶經(jīng)理

資歷優(yōu)勢

柳老師有15年銀行管理培訓(xùn)咨詢工作經(jīng)驗，先后給中，農(nóng)，工，建，交及多家股份制商業(yè)銀行，城商行，農(nóng)商行等銀行做過輔導(dǎo)項目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網(wǎng)點管理、財富管理等技能提升領(lǐng)域。豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗使課程倍具說服力，輔導(dǎo)式培訓(xùn)使學(xué)員學(xué)以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓(xùn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)超過近千場，受到了一致好評。

擅長領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營銷技巧，電話營銷、網(wǎng)點管理、 保險營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經(jīng)理營銷

授課風(fēng)格

課程中，注重理論與實踐結(jié)合，善于分享和講解同業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗，并通過現(xiàn)場的演練、點評，將營銷實踐搬到授課現(xiàn)場，授課風(fēng)格知行融合，既生動風(fēng)趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰(zhàn)開門紅》系列課程

《小微普惠業(yè)務(wù)營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓(xùn)練營》

《公司客戶經(jīng)理顧問式營銷》

《網(wǎng)點精細(xì)化管理》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶關(guān)系維護(hù)與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業(yè)務(wù)營銷》

《銀行社區(qū)經(jīng)營》

《老年客群營銷》

部分培訓(xùn)客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農(nóng)商行、深圳建行、興業(yè)銀行、山東建行、廣州農(nóng)行、河北中行、河北農(nóng)行、河北建行、北京銀行、煙臺農(nóng)商行、西安興業(yè)銀行、重慶農(nóng)商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業(yè)銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農(nóng)行、興業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠(yuǎn)郵儲、蘭州郵儲、萍鄉(xiāng)蘆溪農(nóng)商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農(nóng)商銀行、祁陽農(nóng)商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業(yè)、重慶農(nóng)行、廣東農(nóng)行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設(shè)銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農(nóng)業(yè)銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農(nóng)商行／城商行（順德農(nóng)商行、晉江農(nóng)商行、德化聯(lián)社、沙縣農(nóng)商行、大田聯(lián)社、屏南聯(lián)社等）

項目案例：

浙江農(nóng)業(yè)銀行財富管理項目輔導(dǎo)老師20天

珠海農(nóng)業(yè)銀行老年客群財富管理營銷項目輔導(dǎo)老師10天

新疆農(nóng)業(yè)銀行財富管理能力提升項目輔導(dǎo)老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項目輔導(dǎo)老師20天

陜西農(nóng)業(yè)銀行商戶外拓收單項目輔導(dǎo)老師10天

廣東農(nóng)業(yè)銀行行外吸金營銷項目輔導(dǎo)老師10天

石家莊農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天

浙江農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

遼寧農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

西安農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天

茂名農(nóng)業(yè)銀行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天

重慶工商銀行開門紅項目輔導(dǎo)老師20天

成都工商銀行財富管理項目輔導(dǎo)老師10天

云南工商銀行保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

汕尾中國銀行保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項目輔導(dǎo)老師10天

惠州郵政保險營銷項目輔導(dǎo)老師10天

浙江建設(shè)銀行特色客群營銷項目，老師主動帶隊營銷，5天實現(xiàn)存款增長700萬，保險3000萬

農(nóng)業(yè)銀行衡東縣支行商戶外拓項目，老師主動帶隊營銷，5 天實現(xiàn)商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯(lián)動開門紅營銷項目，七天實現(xiàn)存款新增3 億，并輔導(dǎo)所在支行提前超額完成開門紅任務(wù)目標(biāo)——新增2億。

廣東農(nóng)行對公轉(zhuǎn)型項目，連續(xù)輔導(dǎo)五個月共計約 20 個網(wǎng)點的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導(dǎo)超過 10 個農(nóng)商行與工商銀行，建設(shè)銀行的開門紅營銷項目，并順利完成既定存款增長目標(biāo)。

重慶農(nóng)商行特色網(wǎng)點與主題網(wǎng)點打造，引發(fā)眾多同業(yè)前往參觀學(xué)習(xí)

中國銀行河北某分行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化項目項目顧問

農(nóng)行福建及河北2轉(zhuǎn)合1項目項目顧問

湖南郵儲網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目項目顧問

建行云南某分行三綜合項目項目顧問

山東某城商行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目項目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項目項目顧問（總項目量120天師資團(tuán)隊6人）

建行云南某分行三綜合項目項目顧問（總項目量180天 師資團(tuán)隊6人）

四川某農(nóng)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項目顧問（總項目量40天師資團(tuán)隊2人）

貴州貴陽銀行網(wǎng)點效能提升項目項目經(jīng)理（總項目量150天師資團(tuán)隊5人）

中國農(nóng)業(yè)銀行湛江分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，保險營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行《春天行動》項目期間，保險營銷200萬，基金100萬。

中國農(nóng)業(yè)銀行西寧分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農(nóng)業(yè)銀行果洛分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農(nóng)業(yè)銀行玉樹分行《三轉(zhuǎn)合一》項目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項目輔導(dǎo)老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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