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【課程背景】

在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的一線作戰(zhàn)部隊(duì)和核心力量，其作戰(zhàn)能力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，而有效適配的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能、提升其作戰(zhàn)能力至關(guān)重要。然而，許多企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)分錢機(jī)制方面存在諸多問題。比如，分錢機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，難以調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性；激勵(lì)機(jī)制單一，無法滿足銷售人員的多樣化需求；激勵(lì)機(jī)制多變，副作用層出不窮，銷售人員無所適從。這些問題不僅影響了銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和業(yè)績，也嚴(yán)重制約了企業(yè)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和長遠(yuǎn)發(fā)展。

鑒于以上背景，開發(fā)了此課程，希望本課程能給大家以啟發(fā)，幫助大家掌握分錢激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則與方法，設(shè)計(jì)出符合企業(yè)自身特點(diǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)分錢機(jī)制，提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和績效，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和長遠(yuǎn)發(fā)展。

【課程收益】

認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)分錢激勵(lì)機(jī)制的重要性與問題挑戰(zhàn)

掌握分錢機(jī)制的設(shè)計(jì)原則、方法和注意事項(xiàng)

掌握分錢激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的正確邏輯

學(xué)會(huì)不同激勵(lì)目的和需求場景下的激勵(lì)方式選擇和要點(diǎn)設(shè)計(jì)

了解最佳案例實(shí)踐，收獲從年終獎(jiǎng)到股權(quán)激勵(lì)的跨越式激勵(lì)方式

【課程特色】

經(jīng)過多年實(shí)踐檢驗(yàn)過的方法論、工具，更具實(shí)操性和落地性；互動(dòng)和演練環(huán)節(jié)多，啟發(fā)學(xué)員思考、深入淺出；干貨、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；現(xiàn)場演練，學(xué)之能用；授課風(fēng)格：輕松愉快、生動(dòng)活潑、通俗易懂，有激情。

【課程方式】

采用多種教學(xué)方式，包括講授、小組討論、案例研討分析、視頻案例剖析、情景演練、實(shí)操練習(xí)、學(xué)員互動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)分享等方式。

【課程對(duì)象】

公司總裁/總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)各級(jí)管理者、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、人力資源總監(jiān)/經(jīng)理、薪酬績效負(fù)責(zé)人。

【課程大綱】

為什么說銷售團(tuán)隊(duì)的分錢激勵(lì)機(jī)制很重要？

案例分析：是什么引發(fā)了銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的后遺癥？

機(jī)制設(shè)計(jì)不合理給企業(yè)帶來的傷害

問題案例分析帶給我們的幾點(diǎn)啟發(fā)

銷售團(tuán)隊(duì)分配機(jī)制存在的主要問題與挑戰(zhàn)

分錢機(jī)制在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的重要意義和作用

案例：A公司重視分錢激勵(lì)，企業(yè)迎來快速發(fā)展

分錢激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的成敗關(guān)鍵是什么？

互動(dòng)：你認(rèn)為分配機(jī)制設(shè)計(jì)的關(guān)鍵或依據(jù)是什么？

基于價(jià)值評(píng)價(jià)或績效結(jié)果設(shè)計(jì)分配規(guī)則

激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)應(yīng)遵循正確的激勵(lì)邏輯

分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)或重點(diǎn)是什么

從戰(zhàn)略重點(diǎn)中提取激勵(lì)目的和核心需求

根據(jù)激勵(lì)目的或需求場景選擇激勵(lì)方式

根據(jù)激勵(lì)方式和評(píng)價(jià)結(jié)果設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制

案例分析：一家快速消費(fèi)品公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)案例

如何根據(jù)不同的激勵(lì)方式設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)機(jī)制？

分錢激勵(lì)模型：六大激勵(lì)模式講解

怎樣的激勵(lì)目的和需求場景適用提成制？

提成制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計(jì)要點(diǎn)

提成制的加速激勵(lì)或階梯激勵(lì)法

提成制如何與績效結(jié)果聯(lián)動(dòng)？

提成制運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)和注意事項(xiàng)

案例分析：銷售團(tuán)隊(duì)提成制的設(shè)計(jì)策略與實(shí)踐

怎樣的激勵(lì)目的和需求場景適用績效獎(jiǎng)金制？

績效獎(jiǎng)金制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計(jì)要點(diǎn)

績效獎(jiǎng)金包的來源與發(fā)放規(guī)則

目標(biāo)獎(jiǎng)和超目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

關(guān)注業(yè)績?cè)隽康臉I(yè)績獎(jiǎng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

案例分析：銷售人員分級(jí)目標(biāo)與獎(jiǎng)金包的自主選擇案例

什么樣的需求場景適合浮動(dòng)底薪制？

浮動(dòng)底薪制適合的應(yīng)用場景和設(shè)計(jì)要點(diǎn)

浮動(dòng)底薪制運(yùn)用的三個(gè)策略方法

浮動(dòng)底薪制的潛在風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)策略

案例：一家會(huì)所連鎖機(jī)構(gòu)的工資浮動(dòng)制發(fā)放參照表

示例：職級(jí)寬帶薪酬標(biāo)準(zhǔn)表

什么樣的情況適用PK競賽機(jī)制？

PK制適合的場景和設(shè)計(jì)要點(diǎn)

PK機(jī)制發(fā)揮最佳激勵(lì)效果的核心元素

PK機(jī)制的關(guān)鍵注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)策略

案例：一家高科技公司的多樣化PK激勵(lì)機(jī)制

什么樣的情況下適用戰(zhàn)略項(xiàng)目獎(jiǎng)或?qū)ｍ?xiàng)獎(jiǎng)？

戰(zhàn)略專項(xiàng)獎(jiǎng)機(jī)制的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與最佳實(shí)踐

新品激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與最佳實(shí)踐

專項(xiàng)獎(jiǎng)設(shè)計(jì)實(shí)施的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)策略

案例：激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)開拓新市場的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)突破獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

案例：一家醫(yī)療設(shè)備公司為鼓勵(lì)新品銷售而出臺(tái)的新品激勵(lì)方案

對(duì)銷售高層的激勵(lì)模式及機(jī)制該怎么設(shè)計(jì)？

對(duì)銷售高層或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的激勵(lì)要點(diǎn)

銷售高層多樣化的激勵(lì)模式

從短期到長期跨越式激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)策略

案例：一位銷售副總從年終獎(jiǎng)到股權(quán)激勵(lì)的跨越之路

如何將激勵(lì)策略轉(zhuǎn)換為可執(zhí)行的獎(jiǎng)金方案？

獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)的七個(gè)關(guān)鍵維度和要點(diǎn)

獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)與實(shí)施中的注意事項(xiàng)

案例：一家醫(yī)療連鎖企業(yè)的年終獎(jiǎng)方案

五、課程總結(jié)與回顧

1、總結(jié)與回顧課程重點(diǎn)

2、互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員提問與答疑

郝老師

郝洪梅老師

——企業(yè)人才激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)專家

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)（全球68位）正威國際集團(tuán)的人力資源副總經(jīng)理

曾任廣田集團(tuán)（A股上市公司）人力資源總監(jiān)

曾任海王集團(tuán)（上市公司控股集團(tuán)）人力資源總監(jiān)

曾任啟音健康科技（兒童健康治療頭部企業(yè)）CHO兼人力資源總經(jīng)理

國家高級(jí)企業(yè)人力資源管理師

進(jìn)化教練技術(shù)的學(xué)習(xí)和踐行者

CTT 教練式認(rèn)證講師

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)認(rèn)證講師

和君商學(xué)院具備總裁思維的HRD認(rèn)證

暨南大學(xué)（211）統(tǒng)招碩士

【個(gè)人簡介】

曾任職上市公司、世界500強(qiáng)企業(yè)、行業(yè)頭部企業(yè)等人力資源高管多年，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷豐富，深知企業(yè)管理的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，并提煉了對(duì)應(yīng)的方法論和關(guān)鍵策略。曾助推多家企業(yè)成功轉(zhuǎn)型和變革落地，并幫助不同發(fā)展階段的企業(yè)成功搭建了人力資源管理體系，較大提升了企業(yè)的管理水平和運(yùn)營效率；

曾賦能多家企業(yè)和上千位管理者，學(xué)員對(duì)性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，效果好，累計(jì)企業(yè)內(nèi)外部培訓(xùn)100+場，學(xué)員3000+。

擅長戰(zhàn)略績效與薪酬激勵(lì)，精通戰(zhàn)略績效管理體系的構(gòu)建與落地，擅長員工激勵(lì)和薪酬體系的搭建和運(yùn)作，對(duì)組織設(shè)計(jì)、員工激勵(lì)、職場溝通、人才梯隊(duì)建設(shè)等有著豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和深入的思考總結(jié)。

主導(dǎo)了廣田集團(tuán)績效管理體系的構(gòu)建與落地、薪酬激勵(lì)體系的搭建落地、人才梯隊(duì)建設(shè)及事業(yè)部制組織變革等。人才梯隊(duì)建設(shè)第一期培養(yǎng)了80多位核心骨干人才和繼任者，培養(yǎng)合格應(yīng)屆生100多位，滿足了基層新生代專業(yè)人才的快速補(bǔ)足，人力資源規(guī)劃及系列舉措行動(dòng)支撐上市公司業(yè)績連續(xù)三年凈利潤實(shí)現(xiàn)30%左右的增長。培養(yǎng)了30多位優(yōu)秀導(dǎo)師，提升了關(guān)鍵人才的保留率（離職率下降30%左右）。

主導(dǎo)了正威集團(tuán)的績效變革，明確了企業(yè)和各關(guān)鍵經(jīng)營單位的戰(zhàn)略目標(biāo)，推動(dòng)了目標(biāo)的有效分解和落地，使各層級(jí)目標(biāo)一致、上下同欲。目標(biāo)責(zé)任書簽署提高了管理者的責(zé)任意識(shí)和積極性，提高了經(jīng)營單位的利潤率，降低了運(yùn)營成本（降低20-30%），績效試行公司營收有效增長（30%左右）。

主導(dǎo)了啟音健康科技的薪酬激勵(lì)體系變革，通過對(duì)運(yùn)營管理人員和治療師的薪酬激勵(lì)機(jī)制、超額目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方案、晉升發(fā)展機(jī)制及PK競賽機(jī)制等系列激勵(lì)舉措，使得運(yùn)營管理者和治療師工作積極性大大提升，實(shí)施一年，有五個(gè)區(qū)域和12家店面獲得團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)營管理者愿意承擔(dān)更高的目標(biāo)，分管更多店面，運(yùn)營管理人員配置減少，人效提升25%；治療師上課積極性大大提升，月度累積課耗數(shù)達(dá)標(biāo)率占比提升32%，治療師月人均課時(shí)數(shù)提升近26%，人效大幅提升，治療師編制減少，運(yùn)營成本有效下降。

啟音健康科技的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)與業(yè)務(wù)發(fā)展支持項(xiàng)目：有效協(xié)助了五個(gè)戰(zhàn)略性新項(xiàng)目的落地和推進(jìn)，從前期團(tuán)隊(duì)建設(shè)、薪酬政策、績效體系建立等各維度提供有效支持，保證了新項(xiàng)目的正常啟動(dòng)和運(yùn)營。 新項(xiàng)目半年實(shí)現(xiàn)收入3000多萬，新增客戶量400多人。

作為咨詢顧問，協(xié)助一家醫(yī)療設(shè)備企業(yè)搭建了薪酬體系和員工激勵(lì)機(jī)制，如銷售體系獎(jiǎng)勵(lì)方案、產(chǎn)品線獎(jiǎng)勵(lì)方案、研發(fā)項(xiàng)目獎(jiǎng)、多元化榮譽(yù)激勵(lì)等，員工的積極性大大提升，企業(yè)的業(yè)績比上年實(shí)現(xiàn)了35%以上的增長，人均銷售額提升25%，投入產(chǎn)出比提升23%。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借過硬的專業(yè)積累和成功落地的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為企業(yè)員工激勵(lì)的引領(lǐng)者

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：憑借豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、成功失敗案例的總結(jié)分享，成為實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的管理專家

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，分享成功經(jīng)驗(yàn)，問題舉一反三、深入淺出、易于理解掌握

對(duì)癥下藥：具備咨詢輔導(dǎo)的視角，擅于挖掘問題根源，對(duì)癥下藥，從根上解決

互動(dòng)性強(qiáng)：互動(dòng)和演練環(huán)節(jié)多，啟發(fā)學(xué)員思考；分享技能與工具，現(xiàn)場演練，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

授課風(fēng)格：輕松愉快、生動(dòng)活潑、通俗易懂，有激情。

【主講課程】

《激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo)力的五維修煉與發(fā)展》

《管理者的激勵(lì)秘笈-成就高績效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)組織活力—全維度打造多元化的人才激勵(lì)機(jī)制》

《優(yōu)秀管理者的高效溝通力打造》

《戰(zhàn)略績效管理的選擇與落地》

【賦能企業(yè)】

正威集團(tuán)、廣田集團(tuán)、利得來集團(tuán)、中證鵬元

普斯賽特光電科技、德啟集團(tuán)、海王集團(tuán)

新常青藤國際、啟音健康科技等

累計(jì)企業(yè)內(nèi)外部培訓(xùn)100+場，學(xué)員3000+

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