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【課程背景】

大客戶銷售，是傳統銷售中周期最長、流程最復雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；因此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；

客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？

關系維系中，如何兼顧每個關鍵角色的利益訴求？

方案呈現中，如何塑造獨特性優勢？

……

上述問題，是每個大客戶經理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對銷售員心理素質、公關技巧、客情維系等的綜合考驗！

【課程收益】

本課程所有模型和理論方法均是趙恒博士在對于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領悟的基礎上，獨家開發出的更大適合非華為公司的企業和組織的大客戶協同銷售系統和工作方法——SAF 銷售飛輪系統模型。

本課程圍繞大客戶銷售過程中最核心的三項工作，使學員在思維層面明道，在技能層面知行。在思維理念升級、沙盤體驗感悟、案例剖析反思、方法工具學習、共創萃取演練等綜合學習形式下，推動學員快速思維升級、技能提升、產出學習成果，從而達到迅速協同銷售，現企業銷售業績倍增的終極目標。

另外，本課程基于傳統管理能力模型，結合toB 型企業組織的工作特性和實際需要，獨創“IECC 管理干部的四項修煉”模型，為管理干部升級意識與能力，指導日常工作行為與效能，提供更新、更高維度的指引和助益。

【課程方式】

理論講授+工具應用+案例賞析。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；演練共創結合，奠定轉化基石。

實戰案例豐富，剖析有深度；內容旁征博引，學員不走神。

小組制、積分制、激勵制的學習機制相結合，保障投入度。

【課程對象】

銷售骨干、基層銷售人員。

【課程大綱】

第一部分 大客戶銷售過程中的核心工作

一、導入——洞察成交根因與心理

1、洞察大客戶成交的根因

信心

口碑—好信譽

服務—好感受

利潤—好政策

信任

產品—性價比

公司—硬實力

人員—夠業級

2、企業客戶經營管理的二個目標

增效

降本

結論：

增效大于降本

商務競爭比拼的不是誰能提供更低價格，而是誰能提供更高價值

3、大客戶成交的全流程認知

全流程圖譜——大客戶銷售全流程及關鍵節點

•九個節點：商機、線索、觸達、洽談、接待、談判、成交、交付、服務

核心：以客戶需求為始，為客戶創造價值，以客戶滿意為終。

二、大客戶銷售過程中的三個核心工作

（一）商務談判與成交技巧

1、增加談判硬實力

以服務解決方案代替產品

核心：優化產品組合拳，升級產品為解決方案

價值：滿足客戶表層需求和深層需求

案例：安盾網知識產權服務

以“三度一感”為自己加分

有溫度：理解企業痛點，尊重個體需求

有速度：響應快、方案快、解決快

有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠

有好感：多維度提升滿意度

2、具備談判軟實力

二個過硬

過硬的心理素質

過硬的談判技巧

二個基礎

談判場景案例庫

A.核心：萃取成敗案例，形成知識題庫

B.價值：沉淀寶貴經驗，為后續工作提供參考借鑒

C.做法：一客一例一報，分類歸檔成冊

3、知悉談判原則

把人與問題分開

著眼利益而非立場

提出多處解決方案

堅持客觀標準

4、掌握工具技術：

談判時機確認二條件

客戶給條件，我方給提案；

客戶有歧義，我方有改善。

談判策劃五要素

分析三方

確定目標

準備方案

組合方案

組建團隊

三看法

看客戶關注點排序

看自身目標和優劣勢

看對手底層邏輯

優劣式對比清單工具：

主動高頻

數據量化

感性類比

共同分析

5、應用談判策略

冷靜應對客戶要求降價

六個常見原因

A.客戶顧慮風險

B.競品低價競爭

C.超出客戶預算

D.客戶績效要求

E.個人利益訴求

F.客戶隨口一說

六種策略

A.案例佐證

B.風險預測

C.方案調整

D.附加價值

E.合理滿足

F.精準判斷

從容應對低價比較

八種價值策略

A.引導客戶長效周期考量

B.針對痛點呈現綜合價值

C.引導客戶提高技術門檻

D.引導客戶降低條款評分

E.提供高附加值配套服務

F.提供長期合作價值分析

G.提供更低成本解決方案

H.提供產品組合模式方案

合理解決客戶分歧

A.利益交換

B.價值附加

C.雙方折中

D.單方妥協

6、熟練使用話術

三個話術套路

寓清于濁：制造懸念、引起興趣、爭取時間、探詢意向、合作引導

藏拙于巧：高調開篇、彰顯權威、案例佐證、預判預防、降維問詢

以退為進：低調開局、情緒共振、虛心請教、爭取機會、尋求共識

二種話題打開方式

由環境特點到服務空間：感慨/感恩+話題引導

由個體特征到組織合作：贊美/關心+機會探尋

四個重要句型

感同身受：您這樣的情況我完全能夠理解……

正反案例：XXX 客戶曾經也有這樣的顧慮……

假設推進：如果我們專門為您制定一個服務方案，您希望重點看到哪些……

封閉選擇：您更關注的是 A 還是 B ……

關鍵要領

控節奏：多問、多聽、多記；多思考、少打斷。

給感覺：被尊重、被珍惜；你懂我、為我好；夠專業、可信賴。

找共鳴：興趣點、價值點、共同點、機會點。

知重點：不爭輸贏而看對錯

（二）客戶關系建設與維護

1、大客戶關鍵角色

組織層面：董事長、總經理

個體層面：分管副總、采購總、技術總、使用部門總、秘書/助理

2、大客戶關鍵角色的個性風格

鷹：領導者

羊：技術專家

狐：采購總

驢：使用部門

3、大客戶關鍵角色的訴求

公司訴求——同頻同行

理念一致：以客戶為中心、創造社會價值

降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力

個體訴求——安全安逸

物質滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風險情況下的最佳收益

精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達馨意——不欠人情基礎上的心安理得

4、拓展組織型關系

解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關系；執行多維度動作，達成組織型客戶關系的建立并持續維護。

工具方法：

•客戶價值評估表（略）

•六有標準：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。

•五個方法：聯合營銷、戰略對話、聯合創新、多維對接、溝通機制。

5、大客戶服務滿意度管理

服務資源百寶箱

管理客戶滿意度

（三）銷售回款與催款

1、回款認知與心態塑造

呆賬與壞賬，哪個影響大？

常見的客戶十大付款借口

回款認知6句話

心態破解：催的太緊，影響關系？

2、回款策略Step1：傳遞回款態度

委婉又堅定傳遞回款態度

邏輯轉化-回款常見借口化解

常見借口1：我的客戶沒給我錢，我暫時沒辦法給你錢！

常見借口2：我們都這么熟了，過段時間再說吧！

3、回款策略Step2：找到回款障礙點

探尋摸底找到阻礙回款的關鍵節點

4、回款策略Step3：解鎖回款障礙點

找到關鍵人，傳遞目的的巧妙話術設計

發起內部協助：適合協助催款的兩個職位

催款結論：催款不是一個人的事，而是一個公司的事！

第二部分 高績效團隊的建設與管理

一、導入——定位賦能-新時代管理者角色轉型

1、看管理 察人性-為什么員工不好管？

思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？

重提馬斯洛需求-物質基礎與上層建筑

新生代管理的痛點-“欲不同”，不相為謀

案例分享：管事不理人的管理弊端

討論：是否高層領導才具備領導角色？

2、管理權力-下屬驅動力迭代

權力分析：拉力與推力

情景互動：驅動力中的五種權力

-管理高手擅長用拉力，讓推力多余

思考&討論：過往管理工作中，哪些屬推力與拉力？反饋效果如何？

3、高頻出現銷售管理“四不現象”

業績增長不給力

效率提升不明顯

人員能力不達標

文化傳承不理想

二、管理干部的四項修煉

1、Increase抓增長——全局思維、目標管理、對經營目標負責

核心：向錢對正——發展戰略從解碼、拆分到執行、達成

結構：抓大、抓新、抓度

關鍵問題

何謂戰略

如何戰略解碼

做法：銷售戰略解碼、銷售目標拆分、銷售日常管理

•銷售戰略解碼：做取舍、找差距、定策略

•銷售目標拆分：細到品、落到人、精到周

•銷售日常管理：訂計劃、盯進度、跟重點

2、Efficiency提效率——優化流程、任務分解、績效管理

核心：向前對正——銷售系統從流程、標準到權責、資源

關鍵問題：

A.如何審視、優化流程

B.如何確保流程、標準有效執行

C.如何設計匹配銷售資源

模型：效率=目標*能力*速度

做法：優化協同流程、建設工作標準、匹配勝利資源

•優化協同流程：改意識、理路徑、調冗余

•建設工作標準：樹標桿、建模板、促執行

•匹配勝利資源：拉關系、供武器、頂壓力

3、Capacity賦能力——拉升能力、推動執行、激勵管理

核心：向潛對正——銷售團隊從招募、培育到驅動、任免

結構：賦道、賦法、賦術

關鍵問題：

人員能效的提升方向

如何快速完成能力培育

如何控制人員任免節奏

工具：

•冰山勝任力模型（圖略）

•銷售團隊人效測算公式

•教練技術

•體驗式管理

知識庫運營做法：

A.保持高度敏感：正思想、保狀態、給關愛

B.提供主動支持：前面拉、后面推、幫扶送

C.設計常態訓練：多復盤、學案例、常訓戰

4、Culture傳文化——傳承文化、賦予能量、價值觀管理

核心：向虔對正——公司文化從理解、認同到踐行、評估

結構：傳播、傳遞、傳承

關鍵問題：

A.如何從組織期望變成共同意愿

B.如何從理論口號變成實際行為

C.如何應用于評估考核

工具：

•“一句話”法

做法：向社會傳播、向客戶傳遞、向員工傳承

•向社會傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽

•向客戶傳遞：價值感、愉悅度、信譽度

•向員工傳承：價值觀、潛規則、言行范

第三部分、學習總結與答疑

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網（全國最大知識產權保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學習網（全國最大珠寶行業線上學習平臺）總經理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯網生鮮配送平臺）創業合

伙人、常務副總經理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓負責人

上海大學未來合伙人創業導師

WFA 國際促動協會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯網公司、電子消費類產品高管工作經歷，對生產制造業、旅游業、珠寶業、通訊業、互聯網業、電子科技業的經營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰經驗，對不同體制和業務形態的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰略解碼、組織優化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統性方法論，通過對華為企業文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結合多年來服務過的企業客戶案例，獨創出一套更加符合傳統toB型企業的“SAF銷售飛輪”系統和工作方法，倡導2.0版大客戶銷售理念和工作法及數十個模型工具。在不同行業的集團企業中落地施行，應用性極強，并持續產生良性效應。

趙恒老師先后為數百家企事業單位提供咨詢、內訓與體驗式訓練服務，累計服務客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數6000+，培訓輔導人數超100000+。

趙恒老師在生產制造行業的產、研、銷以及管理、服務全鏈條過程中有深厚心得和實戰經驗，通過對售后服務、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結合“服務客戶并服務于客戶的客戶”的積極服務理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務質量方面的大幅度提升。

【實戰經歷】

1、趙恒老師在職安盾網副總裁期間，主導華為工作法的導入及落地工作

主導華為工作法導入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協同，從企業文化、戰略解碼、組織調整、流程優化、團隊建設、業務拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數量由年均52個至157個的3倍數增長。

完成單項產品向組合拳型產品的迭代升級、銷售工具優化、客戶滿意度管理等重要工作節點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓100余場、1200余人次。

通過銷售業績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統升級與落地項目咨詢服務

以訓戰結合的方式，在2個月時間內，快速完成系統升級與落地，使銷售團隊與技術團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現象，協作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導服務期間，通過營銷戰略解碼，實現新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優化等工作，使企業客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優化，以及訓戰結合的機制設計，有效調動學員積極性與參與度，實現客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導期滿后，企業客戶仍能在經濟環境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學及經營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設與經營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業多方資源，制定公司發展戰略，設計創新經營模式，開發特色產品并經營落地。

面向全國旅游景區及從業人員開展服務，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓服務。

主導創建拓展訓練項目的落地和市場化經營，經營收入完全覆蓋內部培訓費用成本，且有盈余。

打造內部講師團隊，面向11個業務模塊3200余名員工，總計完成培訓近10萬人次，促進工作技能及服務品質的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統魔方

以銷售系統升級為核心抓手的銷售協同組織搭建，獨創的“1+N”模塊組合服務形式，根據企業客戶發展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓戰工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統性和實效性的基礎上，結合非華為企業客戶的差異性和獨特性，設計開發出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關鍵流程節點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協同模型：SR+AR+FR

SR：方案經理

AR：客戶經理

FR：交付經理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰化推演

趙恒老師結合大客戶銷售的實戰場景、促動技術、體驗式教學等多種教學技術，獨家設計開發出的微沙盤教學形式，以企業當前實際銷售數據參數，以大客戶銷售全流程各關鍵節點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節點上的價值動作和工具技巧，實現學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業應用的工具方法的共創萃取、學習成果產出的目標，助力企業客戶銷售業績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰推演：

【授課風格】

道術結合：博采眾家思想之長，提煉成功企業實例，提倡以道馭術、由術及道。奉行術自實踐中來，道向實戰中去，通過改變思維實現改變行為，助力企業長效目標

訓戰結合：憑借自身理論式講授、體驗式訓練及促動式學習等多方面技巧的結合，設計針對性培訓實施方案，牽引學員邊學邊做

本效結合：重視學習成本與成效，學習現場實現可視化、可量化銷售成果

肅趣結合：強調理論與方法的嚴謹性、學習態度的嚴肅性，兼備輕松、趣味的教學風格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓戰工作坊服務方案》

《toB大客戶商務談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協同作戰法》（爆款課程）

《優勢成交——大客戶銷售的差異化優勢構建》

《銷研協同——高效成交大客戶》（經典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關鍵場景和十三種應對方法》

《新質領導力的認知訓練》

《七層領導力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓咨詢數據

南海矽鋼

（生產制造業，細分領域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統建設

2.SAF銷售飛輪協同作戰法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯網電商行業，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協作流程優化完成管理干部專題培訓6場次270余人次。

優化研發、銷售、交付3大流程。

設計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統升級

2.渠道客戶體系建設與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導

【服務客戶】

互聯網業：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務業：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發銀行、普華永道、華強酒店

保險業：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產業：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業：華大基因、湯臣倍健

軟件行業：蘇州浩辰

能源行業：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統建設能力和落地能力，從企業文化和戰略高度出發，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領悟，解決了長期困擾我們的研發、銷售、交付“三角鐵”現象，協作作戰的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設計與輔導、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現象，讓我和我的公司快速突破了銷售業績瓶頸， 尤其是訓戰結合的學習訓練方式，讓我們在學習期間實現了業績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協同聯動意識和責任心，三年來的實際應用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應用了協同作戰法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰略解碼，優化了產品、銷售、交付三大模塊，銷售業績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學習形式多樣，能夠有效調動我司員工的學習積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰的競賽型學習機制，使得學習過程中即有成果產出。

——普華永道南區業務總監李研

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