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課程背景：

中國正加速步入深度老齡化社會，截至2024年底60歲以上人口占比達22%，預計2035年將突破28%、老年人口規模超4億，這為養老金融市場帶來年均15%的增長動力，個人養老金制度全面實施、《銀發經濟高質量發展意見》等政策密集出臺更推動商業養老保險成為家庭養老儲備核心。

但當前養老金融資源儲備存在顯著缺口，社保替代率不足50%、企業年金覆蓋率低于7%、個人商業養老保險人均繳存不足3000元，巨大的市場空間與資源錯配為險企創造了發展機遇，卻也面臨多重銷售困境。部分地區客戶對商業養老保險的剛性負債屬性認知模糊，尤其難以將產品與品質養老需求關聯，需求啟發難度大；養老保險產品形態多元，預定利率下調又使傳統“比收益”的銷售模式失效，業務隊伍亟需從產品參數講解轉向養老場景解決方案的邏輯升級；此外養老服務涵蓋社區養老、失能護理等多元模塊，隊伍難以快速整合服務資源，導致產品講解與客戶真實需求脫節，制約大單成交。

在此背景下，本課程通過深度解讀政策紅利、構建客戶需求解碼模型、落地場景化銷售工具，幫助業務隊伍將人口老齡化、利率下行等宏觀趨勢轉化為溝通切入點，精準定位不同客群養老痛點，以標準化工具將復雜產品轉化為具象化養老場景方案，同時針對高頻異議提供專業應對策略，助力險企團隊在銀發經濟浪潮中實現從產品推銷到家庭養老守護者的角色升級，搶占養老金融市場發展先機。

課程收益：

1、精準定位客群需求：通過分析主力客群特征與痛點，結合三維KYC方法，建立需求挖掘模型，實現場景化溝通切入。

2、重構產品講解邏輯：運用FABE法則將產品特點轉化為養老場景敘事，擺脫傳統收益對比模式，增強客戶價值感知。

3、標準化工具鎖定預算：借助問卷規劃與現金流規劃工具，系統化獲取客戶信息，精準匹配產品并預留加保空間。

4、雙軌工具覆蓋全客群：針對不同客群設計差異化工具，將養老規劃轉化為可復制的銷售動作，樹立專業顧問形象。

5、體系化異議應對：針對高頻異議結合政策與場景案例形成標準化話術，消除客戶疑慮，推動簽單轉化。

課程對象：

保險從業人員

課程形式：

理論講授+案例分析+產品講解+工具使用

課程大綱

第一講：政策趨勢解碼——錨定養老金融市場機遇

一、解讀與未來生活息息相關的人口結構數據

1. 人口增長趨勢——剪刀差的現狀與不容樂觀的未來

1）少子化——剪刀差形勢的出生率與死亡率（人口負增長的結構）

——勞動力市場及養老金儲備告急

2）不婚化——結婚率與離婚率發展趨勢（不容樂觀的未來人口結構）

——百年之內難以扭轉的局面，解讀數據喚起重視

工具：一圖總結人口結構變化對于30年內需要面對養老生活的居民影響巨大

2. 老齡化——清醒認識未來社會結構變化

1）勞動力市場結構的變化帶來社保養老金繳費的不足

2）老齡化數據加速增長，撫養比急劇下降

3）老齡化規模的增長引發重點行業的變化（圍繞銀發經濟將是百年不遇之大市場）

二、分析養老金相關數據

1. 養老金三支柱的覆蓋率堪憂，難以解決品質養老的未來需求

2. 各地養老金賬戶的運作情況差距巨大，個別省份需要個人補充

3. 對比國際模式，養老金運作雖有現金經驗，但我國由于國情不同難以快速扭轉局面

三、解讀重點政策，把握發展方向

1. 個人養老金制度全面實施

重點內容解讀：鼓勵個人在工作期間建立養老金制度，喚起個人對未來養老的重視

1）政策背景為五部委聯合發起，足見個人養老金制度的重要性

2）國家重點金融機構共同參與，商業養老保險產品發揮重要作用

3）以個人稅優政策鼓勵參保，已上升到國家意志和戰略高度

2. 《銀發經濟高質量發展意見》

——從基礎養老到品質養老，需要各行業共同努力，服務+養老新模式大市場正在崛起

第二講：養老理念升級——經濟周期下的資產配置邏輯

一、經濟形勢指標分析

——GDP、十年期國債、平均壽命走勢、資本市場波動

1. 傳統養老資金規劃方式失效（利率走勢、房產走勢）

案例：

1）儲蓄理財——保持本金不變用利息養老的方式已幾乎不可能

2）房產租金——實物房產的租售比，房產市場的變化，以及實物房產與金融房產對比

3）社保養老——社保養老金運作模式及賬戶現狀不足以支撐未來品質養老生活

2. 養老資金需求量增加（平均壽命走勢）

3. 激進養老資金規劃抗風險能力弱（資本市場波動）

討論：對比資本市場的波動理解養老金儲備的方式需要變化？

二、三要素掌握養老金管理

1. 養老金的本質是剛性負債

1）負債管理與資產管理的區別：目標導向、風險邏輯、時間視角、工具選擇

2）負債思維下的養老金管理三大鐵律：物理隔離、風險對沖、期限匹配

2. 持久性收入理論——現金流

——暫時性收入的局限性與持久性收入的優越性

案例：國家對于奧運會獎牌獲得者的獎勵方案——個人養老年金

3. 養老金儲備的“三三法則

1）養老需要的三筆錢：基礎生活費（社保）、品質生活費（年金）、急用的現金（現金價值）

2）儲備養老金的三大要領：及時、足額、持續

3）養老金賬戶的三大特點：絕對安全、終身保障、現金為王

第三講：客戶畫像建模——精準定位養老需求場景

一、養老需求下的客戶KYC關鍵點

1. 四類工作性質判斷養老金主要來源

1）機關、國企事業單位——社保（政府或企業）

2）私營、民營企業員工或個體戶——個人儲備

3）富二代、房二代——房產租金

4）全職太太——養兒防老

2. 四種家庭主要資產形態確定需求點

1）房產為主——急用的現金

2）金融資產為主——剛性特點

3）個人企業資產為主——急用的現金、持久的現金

4）現金資產為主——絕對安全、持久

3. 客戶最（關心/擔心）事件確定產品組合方案

1）個人活力期資產增值或現金流充足程度——養老年金+增額終身壽

2）養老資源獲取——養老居家改造服務及養老社區

3）養老階段護理問題——遞增型養老年金方案及養老社區

4）失能階段的財務安排——保單架構設計或保險金信托

二、常見養老保險購買群體的畫像及需求

——以下每一種畫像從年齡結構、財富認知、家庭結構、收入結構、工作性質、風險偏好、養老需求、匹配資源、銷售切入點等方面分析

1. 中高凈值人群

2. 臨近退休人群

3. 中等收入人群

4. 年輕高收入人群

5. 普通收入人群

第四講：專業工具落地——雙軌規劃法實戰應用

一、問卷規劃法

1. 一張問卷輕松獲取客戶需求及預算

工具：問卷填寫邀約話術

2. 解盤養老問卷，傳遞重要理念

練習：話術通關——獲取客戶真實需求、重點KYC信息、確定需求額度及預算情況

3. 根據問卷匹配產品

現場演練

二、現金流規劃法

1. 確定適用人群

——中等至高等收入且有穩定工作的白領群體，有較強的金融知識背景，偏理性人群

2. 現金流規劃法操作流程詳解

3. 確定額度及交費期間

現場演練

三、掌握FABE產品講解流程

1. F（feature）產品特點

2. A（advantage）產品優勢

3. B（benefit）對客戶的好處

4. E（evidence）佐證

實戰演練：幾個常見客戶畫像生成FABE公式

1. 產品特點：結合養老金賬戶必備特點

2. 產品優勢：結合客戶畫像及需求

3. 對客戶的好處：結合客戶關心的養老場景進行美好場景描繪

4. 佐證：橫向對比產品優勢或其他客戶購買記錄或產品獲獎情況（視實際產品而定）

第五講：異議閉環應對——六大高頻問題解決方案

一、價格問題——養老保險花費太高不愿儲備

核心痛點：客戶對養老支出的剛性屬性認知不足，將保費視為短期負擔

應對邏輯：危機喚醒→拆分策略→機會成本對比

二、收益問題——養老保險不如理財產品收益高

核心痛點：客戶混淆“短期收益”與“長期養老儲備”的邏輯，忽視資本市場波動風險

應對邏輯：周期風險對比→負債思維重構→復利效應演示

三、時機問題——我還年輕不需要考慮養老

核心痛點：客戶對“時間復利”與“養老準備窗口期”認知模糊，存在僥幸心理。

應對邏輯：時間成本計算→政策紅利提醒→生命周期類比

四、身份問題——我有社保不想再買商業保險

核心痛點：客戶誤解社保與商保的關系，忽視社保“保基本”的局限性

應對邏輯：社保缺口拆解→組合價值演示→法律屬性補充

五、未來擔憂——未來通貨膨脹錢不值錢了，準備也沒用

核心痛點：客戶過度關注貨幣貶值，忽視“穩定現金流”對養老生活的實際保障作用。

應對邏輯：通脹對沖策略→購買力對比→資產配置組合

六、選擇問題——我有房/有理財/有存款/有其他保險不需要再買養老保險

核心痛點：客戶對現有資產的養老適配性認知不足，忽視流動性、安全性等隱性風險。

應對邏輯：資產屬性對比→場景化需求挖掘→組合方案建議

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實戰專家

16年保險營銷+培訓實戰經驗

美國NLP認證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓部總經理、北京第二分公司總經理

曾任：中信保誠人壽（世界500強） | 培訓經理

曾任：新華人壽（世界500強） | 培訓經理

“業績暴增”的創造能人：僅用2年時間，帶領團隊實現億元保費目標，創造三年復合增長率100%，個人服務50位高凈值客戶，保費累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養機制，培養了500位保險專業人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領域：保險團隊管理、營銷策劃、養老保險、分紅保險銷售、產說會、銷售訓練營輔導

實戰經驗：

王老師深耕保險行業16年，以“深耕不輟”的執著與堅守，沉淀出深厚的專業底蘊與豐富經驗。她具備“高瞻遠矚”的戰略眼光，無論是規劃營銷藍圖，還是構建培訓體系，總能精準洞悉行業趨勢，搶占發展先機；憑借“運籌帷幄”的卓越領導力，為企業解決各種難題：

——在業務推動層面，精準把握營銷節奏，創新驅動業績飆升——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面統籌分公司籌建與運營，重點管理營銷業務部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內實現盈利，三年復合增長率達100%，總業績位居北京同業市場第4名（保費高達4億元），在全球的公共衛生事件下仍可以實現逆勢增長，標準保費同比增長30%，連續三年達成億元保費目標。

2）曾根據公司的發展趨勢，精準制定年度營銷計劃，把控營銷節奏，主導大型業務啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創新激勵模式，帶領團隊實現月度保費破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產品上市，單月保費成交額增長4倍（首期保費金額2800萬）

3）曾主導渠道異業合作項目，帶領團隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費額度增長5-10倍（3個月內實現首期保費500萬）。

——在培訓體系優化層面，定制化培訓體系，多元化業務拓展——

在盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司（總部）擔任部門總經理期間，基于各分公司實際，構建標準化培訓模式

1）曾根據全國各分公司培訓條線人員情況，制定制式培訓模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴格把控質量并監督執行，同時主導每月新人銜接集中培訓（涉及培訓主題：養老規劃師訓練營、分紅險銷售訓練營、海外資產配置等），累計為企業輸送了800名優秀的保險營銷專業人才，增強團隊的專業能力，助力業務同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔任項目負責人期間時，負責公司全國人才培養計劃的制定

曾統籌全國近50家機構“卓越經理人”項目，制定人才培養策略，完善培訓與激勵體系，每年引入3000+卓越經理人，其人均產能達普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團隊——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面搭建合理組織架構

1）曾組建超100人的外勤銷售團隊及10余人的內勤支持團隊，明確崗位分工，結合營銷計劃制定培訓規劃，把控培訓質量，培育專兼職講師隊伍，打造學習型組織，并開發了20門課程，滿足企業的人才培訓需求；

2）曾制定人才梯隊培養計劃，構建“基礎培訓+進階培訓”體系，引入財商教練系統，培養20名財商教練和現金流沙盤銀行家。同時設計高績效激勵方案，全年人均保費超百萬，MDRT人數達40人，占比活動人力40%，助力機構榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環全攻略》

《立足銀發經濟時代 制勝養老金融市場——解鎖養老保險銷售》

《把握政策紅利，重構銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現與表達——魅力講師速成培訓》（PTT）

授課風格：

標準化與實戰化融合：以培訓標準化體系為基礎（線上線下課程統一、銷售流程固化），課程設計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業務轉化。

跨界知識賦能型教學：擅長將泛金融領域內容融入保險培訓，通過拓寬知識維度提升學員客戶需求挖掘能力，教學內容兼具專業性與市場適配性。

長效化能力孵化導向：采用“基礎培訓+進階孵化”機制，結合陪跑計劃，以能力提升為核心目標，強調培訓對專業素養的長效驅動。

幽默大氣、感染力強：老師臺風大氣，形象氣質極佳，語言表現幽默且不失嚴謹，普通話標準，表達抑揚頓挫，能夠吸引學員注意力，并容易習得重點。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運用適當案例加深理解，即使長達幾天的課程，也讓學員如沐春風。

部分服務過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫療集團、國美金融集團、中石網科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實現率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業機構幫你管錢”，現在團隊新人也能自信開口講產品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業務經理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學完四維管理模型和閉環流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現在知道從“意愿-方法-指導-控制”全鏈條設計，連客戶服務季的轉化節點都能精準把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產配置、法律架構等泛金融知識和保險產品結合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優勢搭配信托架構，客戶明顯感覺更專業，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業務經理

“FABE 銷售法的實戰演練環節特別實用，老師帶著我們用真實客戶案例拆解話術，連板書模板都給了標準化設計，現在給客戶講產品時，從特點到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復制的模型，從經濟周期分析到客戶畫像匹配，每個環節都配了話術模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統培訓停留在理論層面。

——盛唐中融保險經紀北京分公司 劉女士 資深經紀人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉化成了‘穿越周期的優勢’，現在能用美林時鐘給客戶講清楚資產配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經紀四川分公司 鐘先生 團隊長

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