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課程背景：

2013年中國互聯網金融爆發，余額寶等產品顛覆傳統理財模式，第三方支付滲透率突破50%。招行敏銳捕捉“移動優先”趨勢，2014年率先提出“輕型銀行”戰略，以零售業務為數字化轉型主戰場。面對客戶行為線上化、服務需求場景化、競爭邊界模糊化挑戰，招行以“一網通”構建線上線下一體化服務體系。隨著大數據、云計算及AI技術成熟，數據處理成本顯著下降，招行建立新一代營銷系統，以MAU為戰略指標推進數字化轉型。2017年掌上生活App推出“飯票”“影票”場景，開創銀行系生態運營先河，零售客戶數突破1.6億。2019年起落地AI賦能營銷體系，2023年推出行業首個數字人財富顧問，提升智能服務覆蓋率，后續探索多表關聯大模型智能問答系統，推動大模型場景應用落地。

如何有效破解當前大數據、云技術日趨成熟、AI應用尤其是生成式AI逐漸走向跨行業、強智能應用發展的趨勢下，大部分金融機構可能面臨的跨部門、跨機構數據分析孤島、實時客戶響應難以保證；提升客戶體驗流于表面、無法精細化實現客戶分群、個性化營銷難以落地等比較現實且頭痛的難題，已經顯得尤為關鍵且緊急。

本課程通過講解招商銀行完整的零售業務數字化轉型實戰，給到金融機構零售數字化營銷團隊在加速營銷科技轉型和提升收益轉化的過程中真實有益的價值參考，助力減少業務轉型試錯成本，加快創新人才培養、降低營銷科技成本投入、增加營銷業務效益轉化。

課程收益：

1. 了解企業零售業務發展現狀，制定針對性提升計劃：通過對招商銀行零售業務成功轉型過程的完整清晰了解，對比金融機構現有零售業務發展現狀和階段性瓶頸，形成有針對性的應對方案。

2. 建立場內場外營銷模式，開拓營銷業務全生態：學習借鑒招商銀行跨域營銷、生態運營的經營模式，快速擴大活躍客群基數。

3. 掌握精細化客群運營，提升個性化營銷效果：通過數據探索手機銀行客戶各客群特征，利用機器學習算法建立數據分析專題模型，完成精細化客戶分群分類，深入挖掘營銷高響應客戶，提高營銷轉化效果，節省營銷資源。

4. 提升客群忠誠度和企業粘性，降低客群流失和風險預警：學習招行零售部門設計客戶體驗和聆聽系統，持續關注用戶對產品和服務的使用體驗，進而改善服務效果，降低金融風險、提升品牌美譽度。

5. 構建一體化智能分析平臺，輔助高效率企業策略制定：根據零售業務特點和總分行用戶人員的數據分析需求，通過分析業務模板化、自動化、可視化等手段，共享分析用例市場，全面支撐不同類型用戶對實現數據驅動業務自動化，高效化、智能化的分析需求，輔助完成企業戰略決策出臺。

課程對象：

營銷業務部門一線人員、大數據科技部門、AI應用創新部門、客群經營管理部門、分支行分管零售業務的副行長、CIO、財務與成本控制部門

課程方式：

現場營銷科技方案講授、案例分享、分組討論、營銷活動配置模擬演練、效果轉化與愿景分析

課程大綱

第一講：核心能力構建——招行零售數字化營銷的發展之路

一、零售金融業務的發展歷程

階段一：市場擴張階段

1）推出一卡通銀行卡，集定活期、多儲種、多幣種、多功能于一體

2）提供咖啡、牛奶與服務革命，提供有溫度的客戶服務

3）推行網上銀行一網通，向個人客戶提供非面核Ⅱ類、Ⅲ類個人銀行結算賬戶

階段二：客戶分層階段

1）拓展住房按揭貸款、金葵花理財和信用卡業務

2）推行人民幣理財業務

3）確立零售業務重中之重的地位

4）設立“金葵花”財富管理中心

階段三：精細化管理階段

1）實施伙伴一生金融計劃

2）開展私人銀行業務：國內首家開展私人銀行業務的股份制銀行

3）推出“消費易”業務

4）落實二次轉型，零售業務管理體制改革，實現精細化管理

5）成立零售金融總部

6）發展小微業務

7）落地“一體兩翼”戰略定位，全權資產委托

階段四：移動優先階段

1）提出“移動優先”戰略

2）啟動FinTech基金戰略投入

二、零售業務快速發展的三大競爭優勢

1. 決策力度大，定位方向準，順應當時歷史發展趨勢

2. 推行高效精細管理體系

1）健全完善客戶體系

2）設計完善的產品體系

3）落實全面協同的渠道服務體系

4）孵化專業化隊伍體系

3. 培養獨具特色的零售文化——四大文化體系

1）專注

2）進取

3）協作

4）簡化

三、宏觀市場和成本約束帶來的外部和內部挑戰

1. 外部挑戰

1）面對經濟下行帶來的挑戰

2）扛住利率市場化加速帶來的沖擊

3）應對零售金融競爭日趨白熱化

4）接受外部監管政策日趨嚴格

2. 內部挑戰

1）正視成本約束的挑戰

2）摒棄唯績效主義的挑戰

3）調整內部協同的挑戰

4）重視隊伍管理的挑戰

四、經濟增長企穩和新技術變革帶來的機遇

1. 抓住經濟增?企穩，居民財富保持快速增?的時代紅利

2. 利用“一體兩翼”戰略深入人心的現實優勢

3. 擁抱新技術可能帶來的機遇

4. 把握消費金融面臨的巨大發展空間

第二講：零售金融新模式落地——招行零售金融經典項目變革

一、北斗計劃之智網——MGM獲客系統

1. 項目背景

1）如何清晰了解客戶、企業、產品、網點、設備等各類節點的聯關系

2）如何提供可視化模型，支持營銷和?險預警等多種業務場景

2. MGM建設內容

——建設用戶轉介獲客平臺。通過手機銀行實現各業務高效外拓分享、流量拉新。

3. 應用亮點和價值借鑒

1）MGM：通過會員拉新與活動參與擴大客群、增加銷售

2）代發：了解代發客群社交網絡關系開發潛在客戶

3）董高監：通過圖論相關知識構建企業董事會、高級管理和監事會成員的關聯關系網絡，支持風險預警

4）產品推薦：形成基于客推客的產品營銷矩陣

5）交叉營銷；構建客戶、企業、產品、網點、設備等節點模型，形成交叉營銷社交網絡

6）反欺詐：通過直觀的圖表現形式有效地分析復雜關系中可能存在的特定風險

亮點說明：以上應用場景都可以通過北斗計劃|智網關系圖譜給出方案規劃

案例：MGM系統應用，幫助各業務部門實現場內場外高效外拓分享和流量拉新。

二、北斗計劃之勝算——個性化推薦系統

1. 項目建設背景

1）銀行間產品同質化嚴重，移動互聯網沖擊，銀行利潤大幅下降

2）客戶個性化需求強烈，需從粗狂式傳統營銷到個性化客戶精準營銷

2. 建設內容

1）面向招行全渠道的實時精準營銷平臺

2）根據客戶的個人信息和行為記錄，定向精準推動客戶感興趣的產品和服務

3. 應用亮點

亮點1：形成產品和服務關聯矩陣，輔助快速精準變現

亮點2：專家經驗用于模版化、規?；\營

三、北斗計劃之風鈴——實時/場景營銷

1. 項目建設背景

1）如何改變傳統坐等營銷的客群服務模式，變被動為主動

2）怎樣實時/準實時獲取用戶需求并采取行動，完成符合客群需求的實時事件式營銷

2. 建設內容

——3大主題，6大舉措，其中建立客戶體驗系統是戰略藍圖金字塔的重要根基模塊

1）制定客戶體驗戰略與舉措

a以客戶體驗為愿景驅動全客群、全產品、全渠道的數字化戰略

b與客戶體驗配套的員工體驗方案

c形成客戶體驗落地的組織架構與優化考核方案

2）完成旅程改造

a構建端到端客戶旅程診斷及改造方法體系

b規劃未來三年全行零售客戶旅程改造藍圖

3）開發指標檢測系統

——建立客戶體驗及員工體驗的指標監測體系

3. 價值借鑒

1）即時統計客戶行為，挖掘客戶聲音

2）提升客戶產品使用與服務體驗，維護企業品牌美譽度

四、智策平臺

1. 項目建設背景

1）基于零售業務特點，滿足各類用戶不同程度和不同業務目標的數據分析需求

2）如何把有效洞察企業經營數據，洞察結果輔助決策，決策制定指導企業行動三項需求整合統一

2. 建設內容

1）針對行方已有的指標體系，設計有效的深層數據分析維度和有效應用場景

2）二三級細化指標體系與現有業務系統進行有效銜接，實現充分的數據洞察和挖掘

3）與現有應用系統，比如智像等，進行融合閉環場景設計，真正實現數據的流通和效能最大化，搭建基于完整業務流程驅動的數字化轉型，達到輔助決策的目標。

3. 價值借鑒

——提供效果預測、數據洞察，行動路線三位合一的智能決策平臺。

五、智算平臺

1. 項目建設背景

——為推行“AI+金融”的既定戰略方向，探索落實新一代人工智能技術對銀行業務的創新應用，招行建立自己大模型平臺

2. 建設內容

1）融合使用國產與NVIDIA等多種芯片

2）虛擬化GPU使用資源

3）加速訓練和推理效果

4）快速故障定位和運維

3. 應用亮點和價值借鑒

1）降低建設成本

2）提升硬件資源使用率

3）提高數據安全性

4）采用了人工審核機制，應用RAG，并謹慎處理訓練數據

6）基于自研智算平臺引入DeepSeek模型，支持多種場景

第三講：營銷科技賦能——科技轉化與價值提升

一、夯實數字化營銷基礎——構建新一代數據平臺底座

1. 完成新一代數據倉庫升級

2. 沉淀九大類客群標簽成果

二、實施自動化營銷和全渠道管理——降本增效，成效凸顯

1. 提升營銷效率2倍以上

2. 積累上百個專題營銷模型

3. 減少專職人員數量60%

三、轉變傳統營銷模式——實時和事件營銷，營銷活動效率成倍提升

1. 轉變營銷模式：客戶經理工作模式由“被動等待”到“主動觸客”

2. 提升營銷效果：營銷事件驅動，極大提升營銷轉化

3. 積累實時營銷客群運營經驗：沉淀實時營銷活動場景

四、落實千人千面精準營銷方案——移動銀行成為客群經營主陣地

1. MGM和成果轉化

2. MGM+資格管理平臺+先機平臺整體架構構成

3. 個性化推薦成果轉化

五、關注和提升客戶體驗——支持客戶體驗持續升級、做大財富管理

1. 支持客戶體驗升級：風鈴系統建設成果

2. 穩定客戶成長計劃：M+客戶成長體系

課程總結

1. 重點內容回顧

2. 課后任務跟進

3. 如何明確一個學習趕超的友商

王老師

王亞彬老師 金融行業數字化轉型與網絡信息安全專家

Symantec賽門鐵克認證專家

CCNP思科認證網絡專業人員

MCSE微軟認證系統工程師、MCP微軟認證專家、MCT微軟認證講師

“10年”泛金融行業數字化轉型解決方案實戰

“15年”企業級網絡信息安全體系構建經驗

曾任：埃森哲（中國）（世界500強，全球IT咨詢與服務業龍頭）丨解決方案架構師

曾任：百分點科技集團（數據智能領域頭部企業）丨解決方案總監

曾任：思愛普（中國）（上市公司，全球ERP龍頭）丨客戶卓越中心專家

曾任：深圳索信達數據（上市公司，金融AI大數據區域標桿）丨解決方案總監

曾任：賽門鐵克軟件（中國）（上市公司，信息安全領域全球領先）丨技術售前經理

曾任：北塔軟件（上市公司）丨技術售前經理

擅長領域：金融行業數字化轉型、數智化營銷、企業級網絡安全體系構建、大數據與人工智能解決方案、金融數據倉庫設計與應用等

——15+標桿平臺?20+落地項目，是金融行業數智化轉型領航者——

? 主導招行“智策”“先機”等15+標桿平臺建設，覆蓋智能決策、精準營銷、用戶畫像，實現營銷全鏈路數字化。

? 交付中信銀行CRM系統、招商證券數字化平臺等20+項目，構建“數據-模型-運營”增長引擎，助力零售業務數字化滲透率提升超25%。

——30+系統加固?50+政企守護，是千萬級網絡安全架構建設者——

? 融合AI+大數據技術，主導核心系統加固項目30+，部署內網防護系統實現百次風險監測、數十次數據防泄漏阻斷，構建SOC安全運營中心實時守護網絡節點。

? 創新大模型全生命周期安全防護體系，累計為超50家政企客戶（含頭部制造業、國企單位）筑牢數字安全屏障，實現安全事件響應效率提升40%。

實戰經驗：

王老師深耕金融科技與網絡安全領域，作為金融行業數字化轉型引領者，擅長將大數據、人工智能、大模型技術深度融入客群運營與精準營銷，助力銀行業零售業務實現數字化突破；同時在企業級網絡安全防護領域建樹頗豐，主導構建多行業標桿級安全體系，累計操盤超50個千萬級項目，持續為客戶創造技術創新與商業價值雙重增長。

? 升級賦能——金融數字化轉型：從智能營銷到全域運營的端到端實踐

——聚焦業務與技術深度融合，為多家銀行定制大數據與人工智能解決方案，打造多行業數字化轉型標桿：

「01」某股份制大行信用卡中心CRM系統升級項目：針對一期系統短板，重構智能營銷體系，搭建靈活UI界面與自動化營銷配置平臺，實現多渠道防打擾統一管理。單個營銷活動周期從2個月壓縮至2周內，年節省成本超千萬元，時效提升60%，實現用戶體驗與運營效率雙躍升。

「02」某省農信智能營銷系統升級項目：破解數據管理薄弱、標簽體系缺失難題，設計基線版本與業務融合方案，構建營銷中臺對接CRM系統，完善數據架構與客群標簽體系，為農信機構數字化營銷和多法人架構營銷咨詢提供可復制落地模板。

「03」某股份制大行總行智能營銷平臺升級項目：牽頭規劃實時營銷功能升級，建立全渠道觸達與營銷閉環體系，打造160+策略主題庫，完成外部數據對接與個性化推薦系統部署，實現從策略設計到效果評估的全鏈路數字化。

「04」寧波銀行(直銷銀行)大數據營銷項目：構建多維度用戶畫像與動態標簽體系，開發忠誠度模型、流失預警及RFM分析工具，精準挖掘高價值客群，實現新用戶轉化成本下降50元/人，數據驅動營銷效能顯著提升。

? 護航筑盾——網絡信息安全：從應用設計到落地實施的全周期防護

——深耕企業級安全體系構建，為法國興業銀行、中石油等行業龍頭定制安全方案，打造多場景防護標桿：

「01」法國興業銀行“安全監控”系統項目：深度對接三大核心業務系統監控需求，主導15項二次開發，實現進程級安全運行可視化監控，大幅拓展產品行業適配能力，成為金融領域安全監控標桿案例。

「02」中石油SEP端點“安全防護”系統項目：統籌132家地市系統部署，構建覆蓋桌面防病毒、準入控制的內網防護體系，通過可視化中心實現端點安全實時監控，推動5000萬元級項目落地，樹立大型企業內網安全建設典范。

「03」中國移動“安全事件關聯審計”系統（SSIM）項目：基于Symantec SSIM系統，獨立完成北京移動生產網安全事件歸并聚合與關聯分析，生成全網安全視圖與故障定位報表，為企業安全運營管理提供全維度數據支撐。

「04」北京市政交通一卡通VPN“安全傳輸”項目：攻克多廠商設備配置差異難題，實現Cisco與H3C設備互通部署，保障刷卡信息加密傳輸，確保系統按時上線，成為數據安全傳輸領域的可靠技術方案標桿。

主講課程：

《安全隨行，無憂辦公——網絡信息安全管理》（可定制銀行、電力、通信行業版）

《內網安全升級——大模型安全防御與賦能》

《數智零售金融——踐行零售銀行營銷科技》

《零售金融標桿——招商銀行零售業務數字化營銷實戰》

《智領金融未來——金融數據倉庫商業價值與實戰》

《客群經營決策利器——金融業務人工智能應用場景》

部分授課案例：

序號企業課題期數

1中信銀行《CRM系統升級（營銷科技）》16

2北京市政交通一卡通總部和部分出租公司《IPSEC VPN安全隧道訪問》9

3中石油《Symantec端點防護系統》6

4招商銀行《智能推薦與營銷科技》6

5廣發銀行《招行數字化轉型路線與實踐》6

6東莞銀行《VIP客戶流失預警》5

7中移動北京分公司《Symantec安全信息與事件管理》5

8中國銀行《睡眠戶促活（決策類模型應用）》5

授課風格：

◆重實踐：深耕企業級軟件開發、網絡安全部署及金融數字化轉型 25 年，課程設計深度提煉真實項目實戰經驗，完整覆蓋售前方案規劃、項目交付到收益轉化全流程，構建端到端量化分析體系，以實踐邏輯串聯知識模塊。

◆場景化：課程設置的每一個章節都嵌入場景化方案，做到理論知識點有現實應用作為依托，讓每一個關鍵知識點都可以落地可觸達，促進具象的知識理解與應用轉化。

◆友好性：做到把復雜的問題簡明化，把空洞的理論具象化，用簡單通俗易懂的語言確保每一位學員能夠理解，具有低門檻、易操作的友好性。

◆實用性：聚焦課程設計與交付過程中的實用性，力爭每一門課程都可以提供短期或長期的實用效果，助力無論是個人領域知識提升還是企業應用效果改善都可以找到實用性的對應目標。

部分服務客戶：

國央企：中石油、中移動北京分公司、原中國網通上海分公司、南車集團成都機車廠、太平洋保險總部、北京氣象局、北車集團大同機車廠、共青團中央、新華社、北京電視臺等

金融機構：招商銀行總行零售部、招商銀行深圳分行、廣發銀行總行零售、中信銀行卡中心、交通銀行大零售、中國銀行深圳分行、郵儲銀行深圳分行、建設銀行成都軟開中心、中國農業銀行深圳分行、招商銀行信用卡中心、光大銀行信用卡、東莞銀行大零售、深圳農商行、寧波銀行、華夏銀行信用卡、光大證券互金部、廣農商、四川農商行、湖南農商行、招商證券、國信證券等

部分客戶評價：

大數據卓越中心二級部門領導肖老師高度認可老師為智策平臺解決方案所提供的專業支持。老師從業務價值與功能設計雙維度深度賦能，其方案不僅精準匹配項目建設預期，更以全面且前瞻的視角，為項目的順利推進和業務戰略轉型提供了強有力的支撐。

——招商銀行總行 零售部

在Symantec端點防護系統的部署及產品功能培訓項目中，老師憑借豐富的經驗和專業的技術，確保了系統功能的高效落地與團隊對產品功能的熟練掌握。銷售部門領導及一線IT人員對老師的項目實施能力和培訓效果給予高度肯定，系統的應用顯著提升了企業的信息安全防護水平。

——中石油 青海分公司

老師負責的項目實施完成后，為客戶IT信息處主任及兩位IT科技人員進行了專業、細致的現場培訓。培訓內容緊密結合項目實際，具有很強的針對性和實用性，得到客戶的高度認可?？蛻衄F場明確表示，此次項目的實際轉化效果遠超以往系統上線或功能升級的預期目標。

———北車集團 大同機車廠

在為中移動北京分公司部署Symantec信息和安全事件管理系統過程中，老師通過部署多類型Agent，幫助用戶實現了整網系統安全狀態的快速可視化呈現。其現場系統部署的高效性、開發能力的專業性以及實際展示效果，均獲得客戶的認可，為客戶的網絡安全管理提供了有力支持。

——中移動 北京分公司

針對廣發銀行總行零售部學習招商銀行零售業務戰略轉型及實際行動的預期目標，老師制定并實施了完整、系統的培訓方案。培訓過程中，現場業務和科技人員給予高度關注，老師憑借豐富的行業經驗和深入淺出的講解，讓培訓內容深入淺出、通俗易懂，培訓效果獲得好評，為客戶團隊在業務戰略理解和實踐操作上提供了寶貴的指導。

——廣發銀行總行 零售部

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