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課程背景：

隨著我國經濟的不斷發展和金融市場的日益成熟，財富管理行業面臨著諸多挑戰與機遇。一方面，財富管理的需求持續增長，客戶對金融產品的選擇更加謹慎，對專業度和服務質量的要求不斷提高；另一方面，銀行業競爭日趨激烈，產品同質化嚴重，如何突出重圍，贏得客戶信任成為關鍵問題。與此同時，金融市場的復雜性和頻繁波動性也給年輕的理財經理帶來了巨大壓力，理財經理亟需提升自身專業能力和更新知識結構，以應對各種風險和挑戰。

本次課程旨在幫助理財經理能夠筑牢專業理論根基，提升營銷實戰能力和復雜產品落地能力，掌握營銷溝通關鍵技巧，以更好地服務客戶需求、適應行業發展，在激烈的同業競爭中贏得客戶信任。

課程收益：

了解財富管理行業發展趨勢及當前經濟形勢，準確解讀常見經濟指標和指數

掌握資產配置的本質、邏輯、3大模型和7大策略與工具，熟練運用資產配置銷售流程，提高資產配置成效

精通基金和保險銷售的關鍵技巧，提升復雜產品銷售能力與售后服務水平

熟練掌握電話約訪8步技巧，提升電話營銷成功率

提升客戶營銷溝通技巧，增強與客戶的互動與信任，從而提升營銷成交率

課程對象：

銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等

課程方式：

面授+案例解讀+互動討論+實戰演練

課程大綱

第一部分：理論奠基篇——筑牢專業理論根基

第一講：了解財富管理行業的現狀與趨勢

一、我國財富管理行業發展的3個階段和發展趨勢

1. 財富管理發展的三個階段及典型代表

階段1：探索起步（光大銀行）

階段2：快速拓展（招商銀行）

階段3：轉型升級（招行、平安等）

2. 財富管理行業發展趨勢

1）快速增長：高凈值客戶的增長趨勢

2）轉型升級：政策監管、資管新規、宏觀經濟下行、客戶需求升級

3）競爭加劇：互聯網金融和智能投顧的興起

二、當前經濟形勢特點及成因

思考：后疫情時代和低利率時代，你感受到經濟環境有哪些變化？

1. 經濟增長放緩

2. 資本市場波動加劇

3. 產業結構調整加速

4. 消費降級現象顯著

頭腦風暴：什么時候能走出經濟低谷？

內容延伸：我國經濟發展的春夏秋冬————教大家“算”出來，寒冬何時結束

三、當前形勢下銀行零售客戶需求的變化

1. 風險偏好調整、由激進轉向穩健

2. 投資更加理性，對多元化投資需求增加

3. 對個性化服務內容要求提升

4. 對金融服務體驗的要求提升

數據解讀：《中國私人財富報告》

四、新形勢下對銀行理財經理的要求

能力1. 全產品營銷——專業、綜合

能力2. 全體驗營銷——個性服務、客戶洞察

能力3. 全渠道營銷——數字化、多渠道整合

工具賦能：常見經濟指標/指數釋義對照表

第二講：資產配置理論基礎

一、資產配置的底層邏輯——5大類+3步走

工具模型：營養搭配理論、帆船理論

1. 5大類資產類別：現金類、保障類、固定收益類、權益類、另類資產

2. 3走：有沒有?→夠不夠?→好不好？

二、3個經典資產配置模型

1. 馬科維茨均值方差模型

2. BL模型

3. 風險評平價模型

三、常用資產配置策略工具的介紹

工具賦能：常用資產配置營銷墊板

第二部分：實戰營銷——強化營銷實戰能力

第一講：客群經營管理提升策略

核心方法體系：以客為尊的客群經營管理

解析：底層邏輯、目的

1. 客群經營的方法論

——一個目標+兩個維度+三類客群+四個指標+五個驅動

2. 客群經營的三大策略與應用

策略一、常態化存量客群盤點

第1步. 精準分析客戶定位

第2步. 明確主打客群方向

第3步. 優化客群占比結構

課堂練習：基于25宮格的客戶精準定位分析

策略二、標準化經營管理工作

策略三、個性化營銷服務設計（3個步驟）

1. 標簽化與分群經營

2. 制定精準營銷方案

3. 設計差異化服務內容

頭腦風暴：十大中高端客群分析與營銷重點

案例分享：招行等領先股份行個性化服務案例

第二講：戰無不勝的資產配置實戰訓練

一、資產配置銷售落地流程之十五部曲

第一階段：前期準備與鋪墊

步驟1. 寒暄破冰，營造輕松氛圍

步驟2. 自我介紹，建立初步信任關系

步驟3. 引入觀念，鋪墊資產配置話題

——結合人生財務曲線和人生階段分析，讓客戶對自身財務需求有初步認知

工具模型：草帽圖、帆船圖

思考：客戶見面前都需要準備哪些內容？

第二階段：核心溝通與決策

步驟4. 挖掘客戶需求，了解理財期望

步驟5. 探查資產分布，了解客戶現狀

步驟6. 了解客戶財務規劃，制定個性化投資目標

工具模型：標準普爾象限圖

步驟7. 檢視客戶持倉，評估風險承受能力

步驟8. 調整資產配比，提示投資風險，構建合適的投資組合

工具模型：理財金字塔、不可能的理財三角

第三階段：售后服務與跟進

步驟9. 提示售后服務內容，確保體驗和支持

步驟10. 確認下次見面時間，持續服務和溝通

工具賦能：資產配置面訪15步曲檢視表

二、資產配置策略4大工具

1. 標準普爾四象限

2. 不可能的三角

3. 黃金金字塔

4. 帆船理論

三、資產配置面訪切入的6個角度

角度1. 資金流動性

角度2. 平衡收益

角度3. 風險波動

角度4. 財務安全

角度5. 生命周期

角度6. 客戶需求

四、資產配置建議書制作與應用

通關演練：模擬客戶面訪場景，進行資產配置面訪營銷

第三部分：產品攻堅——提高復雜產品銷售能力

第一講：基金銷售與售后

一、基金銷售必會的5個比較——選出優質基金

1. 比收益——相對/絕對收益對比

2. 比風險——回撤/夏普值

3. 比收益+風險

4. 比規模——規模與持有人結構

5. 比基金經理

二、基金銷售必會的4個能力——提升銷售效能

1. 能解讀市場

2. 能總結建議

3. 能使用模型

1）優質標的與上證綜指對比模型

2）最優股債比例搭配模型

3）基金和債券指數與滬深300 對比模型

4）資產配置組合模型指數應用

4. 能檢視與調倉（補倉/調倉/養傷客戶的經營）

三、基金銷售必會的3個工具——優化銷售策略

1. 理財金字塔——落地應用權益類產品配置原則

2. 帆船理論——落地應用與權益類產品配置價值

3. 美林時鐘——落地應用與周期性配置策略

四、基金銷售必會的2個形式——適配客戶需求

1. 基金定投——小額長期，積少成多

2. 均衡配置——分散風險兼顧收益穩定

實戰演練：如何進行虧損基金客戶的售后？

第二講：保險銷售

導入：為什么優秀理財顧問都是保險銷售高手？

——觀念現行、預見未來、趨吉避兇

——風險點=擔憂點=客戶需求

一、保險規劃的3層設計邏輯

第1層：風險保障規劃

第2層：資產配置規劃

第3層：財富保全與傳承規劃

二、家庭保障的4大規劃

1. 人壽/意外

2. 醫療及重疾

3. 子女教育金的規劃

4. 養老保障補充

小組討論：以上險種都適合賣給什么樣的客戶？

三、重大疾病保障

1. 重疾險的選擇

1）按保障期分：定期/終身

2）按是否含身故責任分：消費/儲蓄

解析：重疾險保費與保額的關系

2. 重疾險的3大優勢：保障覆蓋、保費豁免、杠桿效應

3. 重疾險的4個坑

四、子女教育規劃（3大原則）

原則1：提前安排、目標明確

原則2：定期投入、?？顚Ｓ?/p>

原則3：穩健安全、兼顧收益

案例實操：小王夫婦的兒子教育資金規劃——教育金規劃的結構設計

五、退休養老補充

小組討論：算一算，品質養老生活需要多少錢？

計算：退休養老規劃資金——生活開銷增長分析、退休后基本開銷預測

1. 影響退休生活品質的4大變數

1）社保資金不確定

2）長壽財務壓力大

3）通貨膨脹會侵蝕

4）醫療疾病風險遞增

2. 4步打造無憂的退休生活

案例演練：王阿姨的養老資金規劃

六、財富保護與傳承

1. 客戶溝通切入點的10大風險點：家企不分、企業經營、婚姻關系、分家爭產、他人代持、對外擔保、意外、繼承、稅務、移民

2. 財富保護傳承的保單規劃

1）風險對沖功能

2）定向傳承作用

——高凈值家庭更需要保險+信托的組合：資產隔離與安全保障、個性化財富管理與傳承

案例分析：許總家庭保險配置中的問題？

第四部分：技巧雕琢——掌握高效營銷溝通技巧

第一講：電話約訪

課前互動：聽電訪錄音，想一想這通電訪有哪些問題？

流程八步曲梳理

一、高效電訪4關鍵

1. 有效開場確認

2. 專業自我介紹與積極溝通意愿確認

3. 高效核心溝通與有力邀約

4. 貼心結束問候

工具賦能：電訪流程八步曲檢核表

實戰演練：電訪八步曲實戰情景大通關

二、理財經理電話營銷中的常見誤區/問題

1. 電訪五要和五不要

2. 時間選擇

3. 可用理由

頭腦風暴：電訪事件主題集錦

三、理財經理電訪前的5大準備

環境、話術（話題）、資料、目標、心態

第二講：面談溝通

一、面訪客戶前的5個準備工作

形象、物料、話題、心理、時間

延伸：標準商務禮儀中的的形象和溝通要求

二、圍繞四度的專業表達

1. 談資有熱度：宏觀經濟（GDP、CPI）、政府政策（利率市場化、資管新規等）

2. 規劃有廣度：資產配置方案、保單架構設計

3. 建議有深度：企業經營風險、婚姻風險、稅務籌劃、移民安排

4. 推薦有力度：此產品的優勢？能解決客戶什么樣的擔憂？

三、235+532營銷溝通法

1. 2種工具、3官開啟、5步交流

2. 532比例的時間分配

四、KYC技巧

1. 4個關鍵因素

2. 5有邏輯

3. 6大內容

五、異議處理

實戰演練：異議處理技巧與演練

延展：常用營銷技巧

1. 在同業客戶經理中脫穎而出秘籍

2. 互動破冰

3. 惜失成交法

案例分析：理財經理小霍的個人IP打造

王老師

王安妮老師 財富管理與資產配置實戰專家

CFP國際金融理財師

持4大（銀行/基金/證券/保險）從業資格證書

曾任：民生銀行 | 一級分行零售主管行長

曾任：浦發銀行 | 分行私行團隊長

曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經理

曾任：上海泰誠資本管理有限公司 | 財富中心總經理

擅長領域：客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理、零售網點綜合管理等

★ 18年銀行零售業務實戰經驗

★ 1億：從業以來，實現累計保費超1億元

★ 5次達成MDRT百萬圓桌會員

★ 100億：累計服務高凈值客戶850余人，個人及團隊累計管理零售AUM超100億元

★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓項目，如《民生銀行-田野計劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計劃》等，累計授超40期。

實戰經驗：

王老師擁有18年銀行零售業務工作經驗，從一線理財經理做起，到分行私行中心負責人、省分行一級支行行長，涵蓋前臺營銷、中臺管理、后臺戰略規劃，行內實戰經驗豐富：

——一線實戰，業績超群——

【“零”的突破】

——創下民生銀行某一級分行成立后第1、2單千萬保費級的期繳保單

——設立民生銀行某一級分行首單家族信托業務

【“歷史”的刷新】

——曾激活浦發銀行30+名私行級睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻獎”，并連續3年，個人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團隊業績，碩果累累——

【01】任職民生長期間，被評為分行優秀管理者，總行五四青年先進個人

團隊業績：支行零售業績從分行倒數后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業務團隊，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業發放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達的普惠貸款任務，小微團隊業績連年穩居分行第一

【02】任職浦發期間，連續3年獲總行先進個人，連續2年獲分行優秀管理者

團隊業績：3年期間團隊權益類產品規模增長超10億元，其中私募股權產品規模增長超6000萬元，公募基金規模增長超3億元。所管理的團隊公私募等復雜產品，銷售業績排名始終居分行第一，全國前十

主講課程：

《菁英鍛造—理財經理綜合財富管理能力及資產配置技能提升》

《“基”業長青—基金銷售與售后維護技巧》

《智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規劃》

《久伴共贏—高凈值客戶資產管理與顧問式營銷》

《頭狼引領—支行長網點負責人綜合管理能力提升》

《精耕細作—精細化客群經營管理與精準營銷》

授課風格：

王老師具有豐富一線營銷、管理實戰經驗，總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例，善于以情境引導，并擅長以簡單生動的比喻表達艱澀理論；

→邏輯思維清晰，語言表達生動易懂、深入淺出，幽默且不失嚴謹

→重視學員的參與，善于互動式教學方式，營造生動有趣的課堂氣氛，授課氛圍活潑熱絡

→把“實戰落地”作為培訓目標，授課內容即學即用，可落地性強、可操作性強，學員能夠快速的將所學融入貫通于實務工作上

→擅長捕捉重難點，能夠一針見血的指培訓的出問題癥結，培訓節奏根據學員反映實時調整，所培訓、輔導的團隊業績提升顯著

部分客戶評價：

王老師導入的技巧十分實用接地氣。經過王老師的指導，我們網點收獲頗豐，廳堂營銷有了很大的提升。

——工商銀行遵義分行 支行長

一聽王老師課程內容，就知道王老師有著豐富的一線經驗。我認識到，尋找到適合自己的營銷方式極為關鍵，可能是親和，可能是實在，可能是洞察，可能是專業。選取與自身氣質相符的方法，并結合王老師傳授的技巧和方案，定能達到事半功倍的效果。只有業績出色，才會真正熱愛營銷。

——建設銀行安徽分行某支行 陳經理

我在客戶營銷方面一直不得要領，聽了王老師的課，我了解到銀行在各種情況下如何有效地服務和營銷客戶，這為我們未來的工作轉型提供了極大的啟示和建議。

——平安銀行山東分行 馬經理

我剛轉崗成為理財經理不久，之前對保險銷售深感憂慮，總覺得自己專業知識不足。上了王老師的課之后，我領悟了保險投資的道理，也化解了對行里下達保險任務的負面情緒，當月首次超額完成了保險中收任務。

——浦發銀行合肥分行 鄭經理

我其實不太善于言辭表達。銀行營銷曾讓我焦頭爛額，客戶越來越難應對。聽了王老師的課，我才明白原來開展業務需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的策略技巧，我打算馬上付諸實踐。

——郵儲銀行山東德州分行 王學員

為期兩天的課程讓我感受最深的就是王老師的營銷技巧。無論是營銷話術還是異議處理，王老所都教會了我們很多，也給了我們許多新的靈感。在接下來的工作中，我會將所學融入，更好地營銷服務客戶。

——郵政浙江分公司 李學員

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