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課程背景：

當前，保險行業正經歷深度轉型：“人海戰術”失效，低質量增員導致高脫落率，團隊陷入“招不到—留不住—做不大”的惡性循環。監管趨嚴、客戶需求升級、市場競爭白熱化，倒逼行業轉向“高素質、長期主義”的優增模式。然而，絕大多數團隊面臨三大致命瓶頸：

1. 優增無門：缺乏精準吸引高素質人才的篩選漏斗和價值錨點，依然在靠話術和人情拉人頭；

2. 留存無術：新人進來后因缺乏系統化的培育體系，3個月內流失率超60%；

3. 裂變無力：團隊長陷入個人業績與團隊管理的雙重消耗，無法構建自運轉的組織永動機。

這不是認知問題，而是方法論缺失的問題！

本課程基于大量一線實戰和團隊驗證，獨創“優增—留存—裂變”三維閉環系統，直擊行業痛點。這不是理論課，而是經過經濟周期、政策調整、市場廝殺后沉淀的生存法則。如果你厭倦了“打雞血式培訓”，想要一套可復制、可量化、可持續的團隊增長解決方案，這將是你期待已久的答案！

課程收益：

●學會精準優增的篩選與吸引方法：掌握“量質平衡”的優增邏輯，學會搭建包含熱冷渠道組合的獲客漏斗，熟練運用篩選流程和“萬法歸宗”話術，精準識別并吸引高素質人才，告別“拉人頭”的低效模式。

●掌握高績效直銷的實戰方法論：學會“100+1”方法論，熟練運用《保單翻譯表》及“四連問”“三場景”溝通技巧，掌握從家庭/個人全險種整體解決方案的呈現邏輯，突破傳統計劃書講解的局限，提升成交率與件均質量。

●學會搭建高效的功能組運轉方法：掌握功能組的搭建步驟，學會功能組日常運營技巧，通過培育對象在功能組的流轉，實現新人系統化培育與團隊人才梯隊建設。

●掌握“選-育-留-裂”閉環的機制設計方法：學會將“直增（優增）、直銷（績優）、直育（功能組）”三個核心工作拆解為可落地的流程與標準

●學會團隊裂變的階梯式晉升方法：掌握“帥才（優增）、將才（績優）、軍師（功能組）”三大角色的核心能力修煉路徑，學會根據目標職級制定針對性突破計劃，實現從個人業績能手到自運轉組織領導者的轉型。

課程對象：

財富顧問、客戶經理、保險顧問、保險公司內勤管理干部

課程方式：

講授+案例+研討+訓練

課程配套：

一個方法論，一個話術，二個工具

序號課程話術/工具

1“100+1”完整方法論

2“萬法歸宗”話術

3人生全景規劃圖

4保單翻譯表/分析表

課程大綱：

第一講：行業困局與轉型機遇——從“人力泡沫”到“精英突圍”的底層邏輯

一、千萬代理人之殤（大浪淘沙階段）

1. 取消代理人考試帶來的人力膨脹

2. 無序內卷下的劣幣驅逐良幣

3. 潮水退去之后，受傷的都有誰？

討論：活得那么辛苦，讓我們一起來痛快的吐槽吧！

二、留下來的火種，命運將會如何？（逐鹿中原階段）

1. 新一代的消費者已經開始用腳投票

2. 虛假繁榮后的一地雞毛需要重塑行業形象和從業信心

討論：被湮滅還是燎原，是“我”能決定的嗎？

三、重整山河待后生！（剩者為王階段）

討論：當下的危與機在哪？

危——

1. 遍地雞毛下的客戶信任缺失

2. 報行合一下的費用更少

3. 人力出清下的人人自危

機——

1. 市場依舊在，僧少粥更多

2. 客戶更理性，專業更吃香

3. 斜杠青年遍地是，組織發展正當時！

第二講：組織發展的核心邏輯——關鍵角色與裂變突破路徑

一、以三角形的穩定性窺視組織穩定性

1. 點的無限可能（單點爆破）

2. 線的指向性（目標導向）

3. 面的穩定性（基礎穩固）

——基礎穩固即可向上發展和突破（三角形的無限疊加即可從平面到立體）

二、從“三國”找到組織發展的三個關鍵點位

1. 帥（元帥、總指揮，劉備、曹操、孫權）

2. 將（將軍、攻城略地，五虎上將、典韋、黃蓋）

3. 師（軍師、政委，后援支持，諸葛亮、荀彧、周瑜）

三、關鍵點位的核心能力訴求

1. 帥才：戰略思維、資源整合、用人馭人、抗壓與決斷

2. 將才：戰術執行力與激勵能力，士氣凝聚、應變、專業素養

3. 軍師：信息分析與創造性謀略，計謀設計（方法）、風險預判、說服能力

四、疊加——組織發展的突破（三個核心工作）

1. “帥”之裂變，做優增！（直增）

2. “將”之裂變，做績優！（直銷）

3. “師”之裂變，做功能組！（直育）

結論：圍繞“三個核心”去突破

第三講：直增破局——優質人才的精準篩選與高效吸引（量質平衡+渠道落地）

一、認清“量”和“質”的辯證權衡，才能認清工作的方向和重點

1. “量”是“質”的前提，“質”是“量”的結果

2. 樹立人才篩選的優增標準

——學歷、資源、收入、資產評估、經驗

二、篩選階段的“上量”

1. 挖家底式的廣開渠道

1）熱渠道：緣故、老客戶、轉介紹、“三同”

2）冷渠道：網絡增員、人才市場、小視頻、廣告

重點提示：確定兩條主攻渠道（一冷一熱）

2. 強化對應渠道的增員流程設置

討論：面談技能學得會嗎？

三、優增標準的“質選”

討論：優增的流程如何設計？

1. 流程的重要性

討論：我們的項目/常態增員流程

第一步：文化長廊/性向測試

第二步：創說會（觀念引導、吸引）

關鍵動作：以提問引導談話方向，針對性了解情況，面談技巧以“拉”為主

關鍵動作：提要求，面談技巧以“推”為主、“拉”為輔，推拉有度忌單邊

討論：如何看待有人幫準增員答性向測試？

2. 關于團隊定位（卡點，一定要清楚！）

討論：你的團隊定位是怎樣的？

第四講：直銷增效——績優精英的方法論（100+1）與簽單工具（保單翻譯表）落地

一、業務精英的特征

特征一：業務穩定且可持續

特征二：有更高水平的成交結果（高成交率、件數、保費）

特征三：有適合自身的成熟方法論

二、業務和組織發展的辯證關系

1. 做組織發展的前提是自己必須成為業務精英

2. 組織發展的最終目的是為了擴張業務

3. 成為業務精英才有成熟的方法論指導團隊

4. 批量培養業務精英的過程其實就是批量安裝方法論的過程

三、安裝成熟且經過市場驗證的高效方法論（萬法歸宗）

1. 核心工具與模型——從“100+1”到人生全景規劃

1）狹義“100+1”

方法萃取：“1”的重要性——小，但一定不能少！

討論：其他場景共性觸達（“五子登科”）

2）廣義“100+1”-人生全景規劃（圖）

工具：人生全景俯瞰——關鍵細節規劃

理論支持：保額覆蓋負債——不同階段的負債可能不同，決定了保額也會不同

2. 銷售邏輯主線——從千人千面到標準化破局

——掌握主線邏輯，萬變不離其宗

1）計算人生總賬

2）保險托底人生

工具：家庭關系結構圖、收支結構圖、需求量化圖

實戰演練：人生全場景演練

三、熟練掌握領先的爆款簽單工具

1. 制作的四大要求

要求一：呈現在同一張表單上

要求二：表單可視化（需打印）

要求三：表單的格式統一

要求四：表單中的重要信息突出

2. 留檔保存

3. 必會四連問

1）您每張保單的繳費時間、繳費賬戶都清楚嗎？（交）

2）您知道您的保單什么時候領錢，可以領多少嗎？（領）

3）請問您所購的保險，您知道什么時候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？（賠）

4）你分得清受益人有哪幾種嗎？（留）

4. 必背三場景

1）病例

2）不指定受益人的理賠

3）摔傷和他人致傷的

討論：如何講解《保單翻譯表》、《保障分析表》

四、關于加保/新保方案的呈現

1. 過往的解決方案檢視

1）計劃書方案呈現的局限性

——只有基本模板、只有單一險種利益、缺乏整體解決方案

2）計劃書方案講解的局限性

討論：要講解險種利益嗎？

2. 全新的解決方案

1）是基于家庭整體考量的通盤解決方案

2）是基于個人的全險種整體解決方案

3）是回避了具體險種的解決方案

4）具有生動直觀、客戶理解容易且方便促成的優點

5）險種講解一定是承保后的保單解說和保單翻譯

第五講：直育落地——功能組搭建與團隊人才系統化培育（從內耗到自運轉）

一、搭建功能組的三大好處

好處一：降低團隊內耗，使運轉更高效

好處二：為團隊培養梯隊人才

好處三：團隊向心力會大大增強

二、功能組的類型

1. 活動功能組（沙龍、產創等的安排）

2. 日常管理功能組（差勤、職場管理、紀律、費用等）

3. 早夕會功能組（會議安排）

4. 訓練功能組（部門分層級人群的專項訓練、師資挖掘和培養）

5. 績效功能組（績效統計、追蹤、預警、激勵）

三、如何搭建功能組

1. 確立團隊文化、發展目標，以使命引領

2. 分階段：

1）初期：既是將，又是兵

2）成熟期：將點兵

3. 以分職場（營業部）為單位獨立運營

4. 終極目標：將可復制的工作方法植入到功能組中使其運轉起來（標準的重要性）

四、功能組日常運營的注意事項

1. 定期召開例會總結得失

2. 固定下來就雷打不動的堅定執行

3. 設置負責人的B角或者輪值機制

4. 獎懲機制確保成員積極性

5. 進出標準明確

五、將培育對象有計劃的安排進各功能組中流轉（回歸育成的目的）

論斷：功能組的有序運轉是育成系統搭建成功的唯一檢驗標準！

莫老師

莫忠云老師 保險營銷管理實戰專家

20年保險行業一線銷售及管理實戰經驗

曾任：中國人壽（桂林分公司）丨人力發展處主管

曾任：中國太平人壽丨營業部經理

曾任：中信保誠人壽（南京）丨總經理

曾任：中國平安人壽（柳州中支）丨機構負責人、首席產品專家

200+：通過《組織核裂變》課程已累計培育成超200位外勤主管

300+：累計培養了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000萬：十年內勤生涯帶領保費破千萬的機構5家，破億的機構1家

10億：十年外勤生涯親自為客戶送出的保額累計已超過10億，理賠超2000萬

授課領域：保險營銷團隊建設、家庭保單銷售、高凈值客戶開發、年金險銷售、健康險銷售、批量增員、財富傳承、保險監管政策分析、開門紅、產說會、創說會等

實戰經驗：

莫忠云老師深耕保險行業20年，核心擅長聚焦于從實戰中萃取可復制技能，憑借對行業規律的深刻把握與實踐積累，能驅動個人快速晉升、團隊高效裂變及新人留存提升，同時深諳組織發展邏輯，通過精準調研制定策略激活團隊晉升意愿與產能，助力企業精準突破團隊卡點推動業績跨越式增長與關鍵突破；

——■外勤團隊建設：從個人績優到“可復制”的團隊裂變閉環■——

——為彌補“業務技能關鍵短板”，主動從平安轉型至太平，目標是形成“可傳承、可復制的業務技能閉環”

過程：制定并執行“雙軌并行”策略，高頻市場拜訪（日均拜訪量超行業均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步總結簽單邏輯，將個人經驗萃取為“標準化流程”（客戶需求挖掘→方案定制→異議處理→促成簽約的全鏈路話術），確保團隊可快速掌握。

實戰成果：

1）15個月晉升高級業務經理一級，創廣西太平最快晉升紀錄；

2）個人簽單成功率近100%，并萃取出中高凈值客戶批量開發的系統方法論，團隊掌握復制技能后，拿下桂林近50%私立幼兒園學平險市場（陌生市場），為批量增員和留存奠定基礎；

3）形成“批量拓客-高效簽單-團隊裂變”閉環，新人13月留存率超60%!

——■內勤組織發展：從“調研診斷”到“體系化激活”，推動人力與業績雙增長■——

——以“組織發展規律”為核心，通過“基層調研→課程開發→文化重塑”，激活團隊晉升意愿與產能。

過程：接手國壽桂林分公司人力發展工作后，深入16個分支機構調研，摸清基層痛點，針對性推出三大舉措：開發“初級主管晉升精品課程”、重塑晉升文化、聯動培訓部優化新人育成體系搭建；

實戰成果：

1）首期初級主管訓練營晉升率達70%，遠超廣西分公司平均水平；

2）1年后分管的6項人力KPI中4項全省第一（內勤階段），綜合排名廣西第一，受邀向江蘇、貴州等多家省分公司分享經驗。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作為主力成員受邀總公司開發“新收展”留育全套課程，并在廣西分公司主導落地實施“新人摩天輪”全套課程。

——■新機構籌建：從“0到100”的高效操盤，打造“高學歷+高產能”樣板團隊■——

——以“先搭骨架再長肉”為策略，通過“核心主管篩選→封閉培訓植入技能→批量增員裂變”，實現新機構快速起量。

過程：為中國人壽籌建全新城區專業化支公司，打造“差異化專業團隊”，執行詳細的執行方案，聚焦“核心主管篩選”：拒絕“湊數式增員”，堅持“寧缺毋濫”，最終篩選6名符合“學習能力強、執行力高”標準的主管，開展7天封閉培訓；

實戰成果：

僅用2個月，促使人力穩步裂變至40人，1年后增員人數人力破百，6留100%！

——■業績破局：從“墊底”到“標桿”，創造多項機構歷史紀錄■——

3年保費從400萬到1400萬，2次獲“省最佳營業區”

——以“內外勤思維融合”為優勢，精準預判團隊卡點，通過“資源協調+技能賦能”推動業績跨越式增長。

過程：在平安人壽柳州中支營業區年產能不足400萬、NBEV（新業務價值）不到200萬、人力不足百人，多項指標墊底的情況下，被領導委以重任接手營業區的運營管理，針對性制定破局方針【推廣“太平時期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客戶市場、推動主管層級擴容，激活團隊增員意愿、強化活動率與鉆石率（高產能業務員占比）】；

實戰成果：

1）3年后團隊年保費近1400萬（翻3.5倍），NBEV破千萬（翻5倍），增員翻倍至200人

2）2022-2023年連續獲評省分公司“最佳營業區”，保費達成率、活動率等核心指標均列全省前列

首破“個險NBEV超銀保”十年紀錄

——將NBEV納入核心考核，引導團隊聚焦“高價值業務”而非“規模保費”

過程：聚焦“個險隊伍專業化升級”，主導簽單邏輯、銷售技巧等關鍵技能培訓，提升業務員中高端客戶開發能力，同時采用“高效協作+高產能”模式，帶動整體隊伍氛圍；

實戰成果：

1）年度個險保費突破3000萬平臺；

2）個險NBEV首破千萬，當年超越銀保渠道，實現機構成立十六年來里程碑式突破。

半年0-1籌建“卓越團隊”，線索量超同業5倍

——負責中信保誠人壽南京分公司籌建，按“卓越保險企業家”標準（EDAP項目要求）打造高質量團隊，突破“同業引進難”的行業痛點。

過程：通過“行業論壇+線上社群運營+異業合作”獲取同業線索，并輸出“線索獲取SOP”，將方法沉淀為工具包，同時設計“差異化話術”吸引人才，達到精準增員；

實戰成果：

1）半年內獲取同業引進線索600+條，超其它分支公司同期線索總和的5倍；

2）團隊成員100%符合EDAP（保險企業家）項目標準，成為分公司“高質量籌建”樣板。

主講課程：

《組織核裂變——步步高升優增優育系統》

《簽單核爆力——保單翻譯工具實戰秘籍》

《三高成交法——保險銷售全流程認知重構與實戰工具》

《簽大單核爆力——從圈層破局到百萬保單成交術（高客）》

《保險新賽道突圍戰——增員為鑰，開啟職業躍遷》（創說會）

《財富管理——十四五規劃與共同富裕背景下的財富免疫力與現金流管理》（產說會）

授課風格：

扎根實戰，源于一線：課程內容緊密結合多年保險行業一線銷售及管理經驗，知識點從實際業務場景中提煉而來，摒棄空泛理論，聚焦真實工作中的問題與解決思路。

側重復制，強調落地：以“可復制”為核心導向，將復雜的實戰技能拆解為清晰易懂的步驟與方法，注重傳授能直接應用于團隊管理、業務開展的具體策略，確保學員學完即可實踐。

邏輯清晰，體系完整：授課結構遵循行業規律與實戰邏輯，從技能萃取到團隊激活，從團隊籌建到業績突破，形成連貫的知識體系，幫助學員建立系統的認知框架。

互動性強，貼合需求：善于結合學員所在團隊的實際情況調整授課重點，通過案例分析、場景模擬等方式引導學員參與，確保內容貼合不同團隊的發展需求。

部分服務過的客戶：

中國平安、中國人壽、中國人保、泰康人壽、太平人壽、中信保誠人壽、國富人壽、陽光人壽、桂林國民村鎮銀行、農村信用合作社（柳州、南寧、靈川、賀州等20家）、桂林銀行、中信銀行、興業銀行等

部分客戶評價：

您的課像拼圖，單節精彩，連起來更成體系。比如“千人千面”和“千人一面”模塊的聯動邏輯，讓我終于看清了保險銷售的全貌。不僅學知識，更學思維。您說的“先問目的再行動”和“80%問題出在定義階段”，已經成了我的工作座右銘。

——中國平安 韋經理

老師所講授的“三要三不要”方法：①要比較產品差異（如存款VS保險的流動性），不要貶低同行；②要提示風險（如通脹對存款的侵蝕），不要承諾收益；③要留存推薦記錄，跳過評估直接推銷。現在客戶反而更信任我們，網點投訴率降了80%，業績卻漲了！您萃取的經驗太值得我們學習了！

——桂林國民村鎮銀行 小劉柜員

莫老師課上關于團隊活動量管理和新人留存的方法太實用了，之前團隊里新人流失嚴重，按照他講的“六九十三留”指標去調整，這兩個月新人穩定性明顯提高，那些讓人頭疼的團隊管理問題真的有了解決方向。

——中國平安 覃主任

您關于高客維護和開發的“理賠預期管理”太關鍵了！現在簽約時，我會特意說明“哪些情況可能賠不了”（如既往癥）、“理賠時需要哪些材料”（清單）、“平均處理周期”（案例）。后面有一位客戶出險，因提前準備齊全，當天就到賬了，他專門介紹朋友給我。誠實反而贏得更多信任！

——中國人保 全總

您拆解的高凈值客戶心理太精準了！他們不在乎保費，但關心“資產隔離’和“稅務籌劃”。上周見企業主，我用您教的“三階溝通法”（先聊企業經營風險→再問家庭財務目標→最后落地法律架構設計），原來打動他們的不是產品，而是解決方案思維！

——太平洋保險 劉產品經理

莫老師的課程里全是他實戰中總結的干貨，不管是外勤團隊裂變的閉環邏輯，還是內勤組織發展的調研診斷方法，很多案例都像發生在自己團隊里，聽完特別有共鳴，他給的那些標準化策略完全能直接套用。

——中信保誠 張老師

老師拆解的批量拓客和簽單全流程話術，從客戶需求挖掘到異議處理，每一步都對應著具體場景，學完之后試著用產品推廣上，跟客戶溝通順暢多了，復雜的銷售技巧一下子變得簡單易懂。

——中國人壽 劉總監

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