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課程背景

經(jīng)銷商開發(fā)與管理是很多企業(yè)面臨的重要銷售問題，經(jīng)銷商能否跟企業(yè)一條心，既達成銷售任務又做好區(qū)域市場品牌營銷工作，是考驗一家企業(yè)整體營銷管理水平的重要指標。本課程從經(jīng)銷商的調(diào)研、規(guī)劃、開發(fā)以及管理等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了經(jīng)銷商開發(fā)與管理難題，快速提升業(yè)務人員的區(qū)域市場開發(fā)能力。

課程收益

不同渠道經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義與營銷策略；

經(jīng)銷商的選擇、接觸、溝通與開發(fā)技巧；

通過經(jīng)銷商開發(fā)管理實現(xiàn)市場深度分銷；

五大策略全盤掌控經(jīng)銷商的生意與管理；

銷售團隊營銷意識與客戶服務技能提升。

培訓對象

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

一、經(jīng)銷商開發(fā)前期調(diào)研

1.了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

2.了解當?shù)厥袌鱿M者狀況

3.了解競爭對手的市場表現(xiàn)

4.了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

5.了解自己企業(yè)的市場競爭力

二、精準鎖定意向客戶

1.意向經(jīng)銷商的選擇

尋找目標經(jīng)銷商六個途徑

經(jīng)銷商選擇的六個標準

落地工具：《經(jīng)銷商潛力評估表》

2.分析經(jīng)銷商行為風格

支配型客戶特點與應對技巧

I影響型客戶特點與應對技巧

S支持型客戶特點與應對技巧

C分析型客戶特點與應對技巧

小組演練：團隊DISC行為風格測試

三、經(jīng)銷商拜訪標準化

1.經(jīng)銷商拜訪標準化流程

拜訪前自我準備

拜訪路線規(guī)劃

拜訪后總結分析

2.經(jīng)銷商開發(fā)談判套路

建立專業(yè)形象

讓經(jīng)銷商感到安全

讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”

頭腦風暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由

四、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧

1.經(jīng)銷商談判溝通技巧

說話的技巧—接話、贊美、講故事

提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問

傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧

2.破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議

初次拜訪客戶時，提哪些問題？

客戶覺得價格太高時，提哪些問題？

客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？

客戶拒絕合作時，提哪些問題？

客戶說要考慮一下，提哪些問題？

客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？

客戶提出額外要求時，提哪些問題？

客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？

客戶成功簽約之后，提哪些問題？

五、經(jīng)銷商開發(fā)工具

1.銷售工具1：經(jīng)銷商綜合能力評估表

2.銷售工具2：SWOT分析工具

3.銷售工具3：產(chǎn)品價格分析表

4.銷售工具4：PDCA執(zhí)行改善分析

5.銷售工具5：銷售談判價值-損失分析表

六、經(jīng)銷商管理之管理念

1.不同渠道客戶的戰(zhàn)略價值與營銷差異

2.大客戶多品牌運作，如何主推我們

3.小客戶坐商思維，如何做大做強

4.引導經(jīng)銷商快速發(fā)展的兩種方法

5.實戰(zhàn)演練：如何說服經(jīng)銷商老板主推我們

七、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務

1.經(jīng)銷商銷售業(yè)績五緯度分析法

2.幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售方式

3.幫助經(jīng)銷商構建立體銷售渠道

4.讓經(jīng)銷商把更多的錢花在我身上

5.實戰(zhàn)演練：如何說服經(jīng)銷老板投入更多資源做市場

八、經(jīng)銷商管理之管團隊

1.怎樣才能找到優(yōu)秀銷售人員

2.如何訓練銷售人員快速成長

3.經(jīng)銷商建立公司化考核體系

4.銷售團隊激勵8種有效方法

5.案例分享：浙江某老板的銷售人員考核表

九、經(jīng)銷商管理之管資金

1.ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺

2.四大指標管理經(jīng)銷商的庫存

3.七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”

4.實戰(zhàn)演練：如何說服經(jīng)銷商老板進貨備庫存

十、經(jīng)銷商管理之管問題

1.360度全面評估經(jīng)銷商

2.化解經(jīng)銷商沖突技巧

3.激活不上進的經(jīng)銷商

4.整治不聽話的經(jīng)銷商

5.案例分享：經(jīng)銷商從競爭走向競合階段

十一、經(jīng)銷商管理工具

1.銷售工具1：經(jīng)銷商銷售業(yè)績分析表

2.銷售工具2：經(jīng)銷商銷售人員考核表

3.銷售工具3： 經(jīng)銷商拜訪記錄表

李老師

李治江 資深門店營銷專家

資歷背景

美國格理集團專家團成員

上海華閱咨詢高級咨詢顧問

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

門店體驗營銷運營管理研究專家

紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練

《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家

《會幫人的導購才賺錢》圖書作者

"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人

授課風格

輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，讓學員上午聽完下午就能用。情境式教學現(xiàn)場互動，寓教于樂學員學得開心，課程內(nèi)容實戰(zhàn)走心。

接地氣，實用,課程系統(tǒng)性比較強

授課經(jīng)驗

圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國移動、方太電器、美的集團、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤羽絨被、愛瑪電動車、歐派電動車、威乃達醫(yī)療器械、雙安商場、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝……

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