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參與目的：

如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求

如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式

如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系

如何把價格因素的重要性降到最低

參與對象：

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員；銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員；渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員

內(nèi)容簡介

認(rèn)知篇：

全面認(rèn)識解決方案式銷售 為什么客戶需要定制化的解決方案？

為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售

內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式

內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型

原理篇：

建立“為客戶著想”的銷售思維 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？

為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

內(nèi)容6：如何為客戶著想

行為篇：

行為模式第一步——確認(rèn) 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知

內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值

內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型

行為篇：

行為模式第二步——探詢?yōu)槭裁翠N售人員獲得的采購信息總是一點點？

為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

行為篇：

行為模式第三步——提議

為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

教學(xué)目標(biāo)與難點教學(xué)內(nèi)容教學(xué)案例、練習(xí)與工具

行為篇：

行為模式第四步——收獲 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？

為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？

為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程

提升篇：

計劃與評估 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備

如何制定切實可行的銷售策略

如何對拜訪效果進(jìn)行評估，以提升下一次拜訪質(zhì)量內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”

內(nèi)容18：“拜訪效果評估表”

銷售工具：

銷售拜訪指南

情境篇：

復(fù)習(xí)與鞏固 復(fù)習(xí)課程內(nèi)容

強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果

進(jìn)一步提升銷售技能內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運用

內(nèi)容26：案例研討

內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)

案例練習(xí)與角色扮演

金牌銷售員的煩惱”

張老師

專長領(lǐng)域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問式銷售、終端銷售

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；

美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人

曾任：

北大方正集團(tuán)行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)

香港動畫集團(tuán)首席營銷官

美國企業(yè)管理研究中心中國區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)

15年銷售管理經(jīng)驗，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗

擅長領(lǐng)域：

咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》

服務(wù)過的企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)

學(xué)員評價：（部分摘要）

“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動，授課效果非常好。

--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。

-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！

--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。

--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導(dǎo)實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導(dǎo)實踐的就一定是好理論。

--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理

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