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課程對(duì)象

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員，優(yōu)秀骨干團(tuán)隊(duì)成員，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理及儲(chǔ)備干部

課程收益

1、明確卓越營(yíng)銷(xiāo)精英的素質(zhì)模型

2、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)精英的積極性與行動(dòng)力

3、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)精英的狼性精神

4、為企業(yè)打造具有感恩和凝聚力的高素質(zhì)成員；

5、鍛造和激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神；

6、提升團(tuán)隊(duì)成員的感恩精神與企業(yè)忠誠(chéng)度；

7、掌握個(gè)人邁向卓越的偉大秘密；

8、學(xué)習(xí)如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法

課程大綱

第一部分 銷(xiāo)售精英的自我認(rèn)知

一、銷(xiāo)售精英的自我認(rèn)知

1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說(shuō)明什么？

2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎

3、為什么頂尖銷(xiāo)售人員能成功

4、頂尖銷(xiāo)售人員的必備要素

5、成功的對(duì)等式

6、你是一匹充滿(mǎn)斗志的草原狼嗎？

二、營(yíng)銷(xiāo)精英的必備素質(zhì)--狼性特質(zhì)

1、認(rèn)識(shí)狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)）

2、狼性銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)修煉

1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅(jiān)持到底

2）、狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作

3）、狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟

4）、狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)

3、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)精英的心態(tài)修煉

一、成功者的特質(zhì)是什么

1、成功者的故事說(shuō)明什么

2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)

3、決定個(gè)人成敗的重要因素

4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系

5、成就事業(yè)的過(guò)程中態(tài)度所占比重

6、訓(xùn)練拓展游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與) 時(shí)間15分鐘

二、心態(tài)決定成敗

1、心態(tài)是什么

2、為何說(shuō)態(tài)度決定成敗

3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)

4、積極正面與消極負(fù)面心態(tài)的巨大影響

5、兩類(lèi)心態(tài)的來(lái)源

6、擺脫消極負(fù)面心態(tài)的方法

7、決定人生成敗的八大職業(yè)心態(tài)

三、決定銷(xiāo)售成敗的心態(tài)修煉

1、強(qiáng)烈的企圖心--不達(dá)目的誓不罷休

2、積極主動(dòng)的心態(tài)--成功不是等待，凡事積極主動(dòng)

3、建立自信心--銷(xiāo)售是信心的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移

4、雙贏的心態(tài)--站在客戶(hù)立場(chǎng)思考問(wèn)題

5、不找借口的心態(tài)--消滅借口，清除前進(jìn)障礙

6、良好的責(zé)任心--責(zé)任產(chǎn)生動(dòng)力

7、良好學(xué)習(xí)之心--學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯

8、永遠(yuǎn)胸懷感恩之心--感恩產(chǎn)生福報(bào)

第三部分 營(yíng)銷(xiāo)精英攻心式客戶(hù)開(kāi)發(fā)六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)）

一、認(rèn)識(shí)狼性銷(xiāo)售的特性

1、狼群獵食的典型分析

2、狼性銷(xiāo)售的特點(diǎn)解析

2、狼性銷(xiāo)售的核心

二、 挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)（重點(diǎn)部分）

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)

2、目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別

3、如何定位消費(fèi)卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)

4、尋找成交的利基市場(chǎng)--- MAN 法則

5、搜尋客戶(hù)源技巧及注意事項(xiàng)

三、客戶(hù)深層需求及決策分析（重點(diǎn)部分）

1、客戶(hù)冰山模型

2、高效收集客戶(hù)需求信息的方法

3、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法

4、客戶(hù)合作心理分析

5、客戶(hù)決策身份分析

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

四、客戶(hù)需求引導(dǎo)及洽談策略（重點(diǎn)部分）

1、SPIN 引導(dǎo)技巧

2、溝通引導(dǎo)的目的

3、高效溝通談判六步驟

4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（重點(diǎn)）

1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

2、產(chǎn)品推介的三大法寶

3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧 無(wú)憂(yōu)話(huà)術(shù)練習(xí)， 分配作業(yè)

4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話(huà)術(shù)訓(xùn)練

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及團(tuán)隊(duì)pk：把自行車(chē)賣(mài)到高價(jià)錢(qián)

六、客戶(hù)異議處理技巧（重點(diǎn)）

（一）、處理異議-異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假-找出核心的異議

（四）、自有主張-處理異議的原則

（五）、化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法

（六）、寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶(hù)核心異議處理技巧

（八）、客戶(hù)常見(jiàn)10種異議的回答話(huà)術(shù)與訓(xùn)練

案例練習(xí)：不喜歡、我不需要、好多是騙人的

七、締結(jié)技巧（重點(diǎn)）

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺(jué)銷(xiāo)售法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對(duì)比締結(jié)法

（六）、請(qǐng)求成交法

八、綜合模擬演練

1、短片觀看及案例分析：

2、學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四部分 高品質(zhì)客戶(hù)關(guān)系管理

一、 對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、客戶(hù)VS 顧客

2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)

3、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次

4、客戶(hù)關(guān)系管理起源

5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶(hù)關(guān)系管理

6、企業(yè)在客戶(hù)關(guān)系管理工作中的失誤

二、 客戶(hù)關(guān)系管理的意義

1、了解客戶(hù)關(guān)系管理

2、客戶(hù)關(guān)系管理原則

1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷

2）變推銷(xiāo)產(chǎn)品為雙贏合作

3、客戶(hù)關(guān)系管理步驟

1）客戶(hù)關(guān)系的建立

2）客戶(hù)關(guān)系的維系

3）客戶(hù)關(guān)系的鞏固

4）客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展

三、有效客戶(hù)關(guān)系管理的有效方法

1、客戶(hù)的關(guān)懷技巧

2、客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)

3、客戶(hù)的有效走訪

4、有效管理客戶(hù)檔案

5、客戶(hù)關(guān)系管理的特點(diǎn)

第五部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：

1、重點(diǎn)知識(shí)回顧

2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

6、合影：集體合影

鄭老師

企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師

營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效專(zhuān)業(yè)教練

湖北培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事

北京大學(xué)"營(yíng)銷(xiāo)總裁班"特約講師

清華大學(xué)"清大燕園企業(yè)大學(xué)"特聘講師

職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘授證講師

"職業(yè)指南頻道""企管天下"欄目合作講師

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)"工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理"研究生

北京多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)/團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)

書(shū)籍《銷(xiāo)售改變你的一生》作者

鄭時(shí)墨老師是國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的培訓(xùn)講師、團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專(zhuān)業(yè)教練。演講足跡遍布祖國(guó)大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問(wèn)、特聘高級(jí)講師、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)。擁有10余年豐富的市場(chǎng)一線(xiàn)管理,營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。

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在線(xiàn)報(bào)名：營(yíng)銷(xiāo)精英:“攻心式銷(xiāo)售”特訓(xùn)(泉州)