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【課程背景】

【銷售困惑】八大困惑之中的三個問題

困惑之一：項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？

1、問題及后果

1）公司業務大幅波動，帶來經營風險；

2）企業內部人心渙散，形成不好的口碑；

3） 前期投入無法收回

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統

2）建立銷售員激勵系統

3）建立項目流程管控系統

3、達成成果

1）公司掌握全部項目信息和項目進程；

2）團隊合作的方式參與項目，防范項目經理離職帶走客戶；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

1、問題及后果

1）項目前期投入的人力物力打了水漂

2）銷售人員無法推動項目，士氣低落

3）項目成功率大打折扣

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統

2）建立銷售流程管控系統

3）建立項目前期評估與篩選制度

3、達成成果

1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；

2、通過項目信息管控系統和銷售流程管控系統隨時對項目進展進行監控，保證項目順利推進；

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？

1、問題及后果

1）無法有效管理銷售隊伍；

2）對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；

3）天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設

2、解決思路

1、建立項目信息管控系統

2、建立銷售流程管控系統

3、建立銷售預測工具

3、達成成果

1）通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善；

2）時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷；

【課程介紹】

模塊一：內容體系

1、培訓主題：工業銷售與管理體系

2、具體內容

1）銷售是藝術 or 科學-

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業務過程管控體系的體系

4）業務過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具與細則

7）銷售精英的使用指南

3、目標與成果

1）完整的ppt版

2）完整的學員手冊

3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊

1、培訓主題：講師實用手冊

2、具體內容

1）講師的基本素質

2）講師的風格塑造

3）講師的演講技巧

4）講師的課程設計

5）魅力講師的風范

3、目標與成果

1）具體PPT核心內容的演講腳本

2）演講的八大技巧

3）魅力講師的測評工具

【授證內容規劃】

1、培訓流程與內容

1）銷售是藝術 or 科學

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業務過程管控體系的體系

4）業務過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具與細則

7）銷售精英的使用指南

8）講師的授課技巧

9）講師的綜合演練

【具體內容的設計流程】

1、里程碑與任務管理

1）項目階段——項目立項

工作內容：收集信息，并完整填寫項目立項申請表；-----

成功率：10%

2）項目階段——初步接觸

工作內容：明確關鍵人；明確競爭對手；明確采購流程......

成功率：20%

3）項目階段——方案設計

工作內容——了解及引導主設對我方技術認同.........

成功率：25%

4）項目階段——業績展示

工作內容——了解及引導主設對我方技術認同；建立良好客戶關系獲得承諾（主設或負責人）.........

成功率：30%

5）項目階段——方案確認

工作內容——了解評估小組內部分工人員及影響力；找到關鍵人物，建立良好、傾向態度.........

成功率：50%

6）項目階段——項目評估

工作內容：進一步與負責人溝通，明確是我方地性價比最高；與內線或關鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目

成功率：75%

7）項目階段——商務談判

工作內容：對合同及附件，準備修改；準備相應合同文件及相關材料

成功率：90%

8）項目階段——簽約成交

工作內容：項目移交相關部門；項目回顧及總結

成功率：100%

丁老師

丁興良

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

【個人榮譽】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

2012年榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

2013年主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放

【行業經驗】

丁興良老師開創國內工業品營銷研究的先河, 12年500強知名工業品企業實戰營銷高管經驗，17年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，17年工業品營銷專業培訓與咨詢經驗， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，80本多本工業品營銷書籍的專著出版，對國內工業品宏觀環境，行業發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、工業品大客戶營銷、工業品項目型營銷、研發設計工業品營銷業務流程管控系統、工業品營銷人才壓膜體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統，對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯重工、南玻集團、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業！

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》......

【出版書籍80+】

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環宇集團、正泰集團、國家電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、黃山工業泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環保、浙江恒成硬質合金、、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……

【咨詢工業品客戶200多家】

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