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課程背景

企業賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業的純利潤！而企業同一宗采購案由不同的人員去談判，得到的成果不同。

姜宏鋒老師對全國32個采購經理研修班上做的談判練習統計發現，同一合同標的，派不同的采購人員與供應商談判總價竟然相差高達330萬！

談判技能是企業采購人員必須掌握的核心技能，是采購價值實現的途徑，也是企業必須磨礪的的利潤之劍！

如果您的企業也希望解開以下問題，請勿錯過本次實戰采購談判技能特訓營！

你的企業得到了有競爭力的采購成本了嗎？

通過采購談判獲得競爭優勢了嗎？

談判的實質到底是什么?

什么是成功的談判思維？

采購員應對訓練有素的銷售有哪些方法？

如何掌握談判的主動權并控制節奏？

如何識別談判與報價的陷阱？

如何藝術性與創造性的與供應商達成可持續、雙贏的合同條款，獲得企業的持續競爭力？

課程收益

建立采購的“多贏”、“內外”談判思維

掌握不同采購物質的不同談判策略

掌握ONEPS談判的過程控制關鍵點

策劃設計適合本公司的談判黃金流程表

掌握布局，造勢，用術的談判兵法

掌握談判議價技巧

避免與識別談判陷阱

合同的風險識別

合同簽訂的注意事項

培訓對象

企業高層、采購經理、采購工程師、采購助理、SQE及其他供應商管理相關人員等

課程大綱

一談判應知應會

1. 當下談判能力測評

2. 談判對企業與個人的價值

3. 關鍵類供應商談判策略

4. 瓶頸類供應商談判策略

5. 日常類供應商談判策略

6. 杠桿類供應商談判策略

二談判演練

1. 分組（甲方-乙方）

2. 案例背景介紹

3. Texoil采購談判案例演練

4. 談判成績統計（評選最佳采購與最佳銷售）

5. 學員分享談判心得

6. 點評與總結

三談判流程設計

1. 把談判技巧從藝術轉成技術-ONEPS

2. 談判事先的準備

3. 市場與情報收集分析

4. ENOST 分析

5. 策略設定

6. 目標設定

7. 談判過程（開局、中場、終局）策略

8. 談判過程得失總結

四談判過程掌控

1. 結合演練案例講解

2. 談與判，目的、手段

3. 把握采購談判關鍵點

4. 采購人員談判中常犯六種錯誤

5. 談判的準備

6. 談判策略的設計方向

7. 布局、造勢、用術

8. 采購談判的三個重要因素

9. 由單一因素到多因素談判

10. 采購與銷售各想用什么標準定價（成本、價格、價值）

11. 對手人格分析與策略

12. 談判三個重要節拍

13. 談判議價與讓步技巧

五專業談判語言藝術與兵法

1. 學員人格與談判偏好測評

2. 談判語言藝術：假設成交

3. 新采購談判反復要說的三個字

4. 資深采購人員談判要常說的兩個字

5. 應對僵局、困境

6. 模糊的上級策略

7. 白臉-黑臉策略

8. 蠶食策略

9. 身體語言解讀

10. 謹防對手的不道德談判

11. 談判十兵法

12. 回歸談判原則

六課程總結

1. 成果匯報

2. 答疑

姜老師

著名供應鏈管理實戰TCC(培訓師、績效教練、咨詢師)

•中國物流與采購聯合會采購與供應鏈專家委員會委員

•清華大學國家CIMS中心主講教師

•清華大學職業經理訓練中心核心教師

•廈門大學中國供應鏈管理研究中心核心專家

•中國石化聯合會采購專家（以上皆有官網登記）

•《采購4.0》第2版（機工出版社出版）

•《決勝供應鏈》中國人民大學出版社出版

•《供應鏈質量防線-供應商質量管理》（機工出版社出版）

姜宏鋒主講課程

《柔性生產計劃與物料控制》

《非生采購（MRO）綜合能力提升與標桿實踐》

《采購成本降低與雙贏談判》

《采購專業能力提升實戰訓練營》

《決勝供應鏈之供應商開發、選擇、考核與關系管理》等...

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