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課程簡介：

本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的理論分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，行銷與管理能力全面提升。

培訓對象：

企業(yè)市場部人員、市場管理與服務人員、營銷人員

課程特色：

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

案例豐富,生動化教學

前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章：新行銷環(huán)境下行銷的本質(zhì)分析

一、市場行銷發(fā)展的幾個階段及特征分析

1.工廠導向型

2.產(chǎn)品/品牌導向型

3.顧客導向型

二、顧客導向型行銷時代特征

1、市場競爭的變化

• 程度激烈化
• 層次多元化

2、供給者的變化

• 行銷導向化
• 經(jīng)營品牌化
• 溝通深度化
• 服務個性化

3、顧客的變化

• 觀念創(chuàng)新化
• 需求個性化
• 選擇品牌化
• 忠誠游離化

4、行銷人員的變化

• 崗位職業(yè)化
• 職業(yè)顧問化
• 素質(zhì)復合化
• 績效團隊化

三、顧客導向行銷時代行銷理論的創(chuàng)新

1.4P理論

2.4C理論

3.4R理論

四、企業(yè)行銷觀念的創(chuàng)新

1.生產(chǎn)觀念

2.產(chǎn)品觀念

3.推銷觀念

4.行銷觀念

5.社會責任行銷觀念

五、認識和了解行銷的本質(zhì)

1.討論：行銷的本質(zhì)是什么？

2.本人對行銷的定義分析

3.本人行銷不是戰(zhàn)爭思想體系分析

4.行銷的三個層次分析

第二章：行銷價值與內(nèi)涵分析

一、行銷角色與業(yè)務組織

1.行銷在企業(yè)中的角色分析

2.討論：我們的企業(yè)業(yè)務組織分析

3.討論：如果理解以行銷為導向的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)體系

二、工業(yè)行銷與產(chǎn)業(yè)價值鏈

1.工業(yè)品行銷特征分析

2.工業(yè)品行銷與快速消費品行銷的區(qū)別

3.電纜產(chǎn)業(yè)各價值鏈及關系分析

供應鏈分析

生產(chǎn)鏈分析

分銷鏈分析

三、顧客關系管理

1.什么是顧客關系（CRM）

2.什么是顧客價值

3.顧客價值是四個層次

4.顧客價值是本質(zhì)是什么

5.加強顧客關系管理的五大策略

討論：為什么交情不等于客情

討論：顧客滿意與顧客忠誠的區(qū)別與聯(lián)系

四、顧客需求與購買行為分析

1、小組討論：顧客到我們這里購買的是什么？

2、顧客購買行為的心理過程

• 認識過程
• 情緒過程
• 意志過程

3、購買行為的程序過程

• 識別需要
• 收集信息
• 選擇判斷
• 購買決定
• 購后評價

4、購買決策的4E2H模式

5、顧客四種類型分析

• 權(quán)威型
• 完美型
• 表現(xiàn)型
• 合群型

6、顧客消費的三個思維層次

• 買產(chǎn)品
• 買需求
• 買感覺

7、顧客消費之核心感覺

• 信任
• 安全
• 價值
• 討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給顧客，而是站在顧客的角度為顧客選擇最佳的解決方案？

五、市場研究與情報收集分析

1、電纜產(chǎn)品行銷市場研究內(nèi)容

• 國家宏觀經(jīng)濟與政策導向
• 國際國內(nèi)市場行情趨勢
• 行業(yè)發(fā)展趨勢與供求關系分析

2、市場情報內(nèi)容

• 產(chǎn)品原料價格行情
• 產(chǎn)品行銷價格行情
• 供應商信息
• 渠道商信息
• 終端顧客信息（需求、建議、意見）

3、情報收集渠道與方式分析

4、顧客信息收集內(nèi)容

• 顧客組織信息
• 顧客個人信息
• 競爭對手信息
• 案例：主動出擊，獲取有效信息
• 案例：某公司行銷人員顧客信息檔案表格分析

第三章：實戰(zhàn)市場行銷策略

一、以市場為導向的行銷策略

案例討論：什么是行銷？什么是行銷？（如何理解：由以產(chǎn)品為中心的行銷，轉(zhuǎn)為以顧客價值為中心的行銷）

二、SWOT分析工具的有效使用和五力

1、什么是SWOT

• 案例分析：SWOT如何使用

2、什么是波特五力競爭模型

• 消費者討價還價的能力
• 供應商討價還價的能力
• 替代品的替代能力
• 潛在競爭者進入的能力
• 行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力
• 實戰(zhàn)演練：使用SWOT分析工具對目前你負責的工作進行分析
• 實戰(zhàn)演練：使用五力模型對目前電纜行業(yè)進行分析

三、目標市場與產(chǎn)品定位

1、什么是戰(zhàn)略4P

• 市場調(diào)查
• 市場細分
• 目標市場
• 產(chǎn)品定位

2、如何有效選擇目標市場

3、如何進行準確的產(chǎn)品定位

四、新產(chǎn)品發(fā)展與產(chǎn)品生命周期

1、產(chǎn)品生命周期的四個階段分析

• 導入期
• 發(fā)展期
• 成熟期
• 衰退期

2、波士頓矩陣在新產(chǎn)品管理中的使用

• 金牛產(chǎn)品
• 明星產(chǎn)品
• 瘦狗產(chǎn)品
• 問題產(chǎn)品

五、整合行銷與資訊管理溝通

1、什么是整合行銷

2、如何進行行銷資訊的有效管理和溝通

六、產(chǎn)品規(guī)劃與服務管理

1、產(chǎn)品的三種層次

2、產(chǎn)品組合設計

3、行銷服務的三大理論

4、提升行銷服務的有效手段

七、價格與通路策略

1、價格制訂的三大策略

2、行銷通路的有效選擇

• 分銷通路設計
• 直銷通路設計

八、行銷形態(tài)與策略

九、廣告、促銷與公關策略

1、行銷組合的四個核心內(nèi)容

• 推銷
• 廣告
• 促銷
• 公關

2、廣告策略

• 廣告創(chuàng)意
• 媒體選擇
• 效果評估

3、促銷策略

• 促銷的目的
• 促銷的設計
• 促銷的執(zhí)行
• 促銷的評估
• 實戰(zhàn)演練：如何有效評估促銷效果

4、公關策略

• 公關的種類
• 公關活動的設計
• 公關活動的執(zhí)行

十、業(yè)務人員與直效行銷

1.業(yè)務人員素質(zhì)與行銷績效

2.什么是直效行銷

3.直效行業(yè)的有效執(zhí)行

第四章 高效的行銷執(zhí)行策略

一、年度行銷規(guī)劃

1、年度行銷計劃重要性

2、年度行銷計劃內(nèi)容

• 產(chǎn)品開發(fā)與推廣計劃
• 行銷額及增長計劃
• 行銷預算與執(zhí)行計劃
• 促銷與宣傳計劃
• 行銷人員團隊發(fā)展計劃
• 行銷績效管理與薪酬計劃

3、制訂優(yōu)秀的年度行銷計劃的SMART原則

• 明確的
• 可衡量的
• 可接受的
• 可操作的
• 有時間限制的

二、行銷企劃書撰寫技巧

1、行銷企劃書內(nèi)容

• 主題思路
• SWOT分析
• 行銷目標及分解
• 行銷策略設計
• 促銷、廣告、公關計劃
• 行銷預算與分解
• 行銷管理措施

2、行銷企劃書撰寫流程

實戰(zhàn)演練：撰寫一個不少于500字的簡要行銷企劃書綱要

三、行銷活動執(zhí)行

1、什么是執(zhí)行力

2、影響執(zhí)行力的3個關鍵點

3、影響行銷活動執(zhí)行的4大原因

4、行銷活動有效執(zhí)行的5大法則

四、整合資源與專案管理

1、如何有效整合行銷資源

2、如何進行有效的專案管理

第五章 高績效的行銷管理

一、行銷組織建立與運作

1、工業(yè)品行業(yè)行銷組織的不同模式分析

2、我們當前的行銷組織模式分析

3、如何建立高效的行銷組織

4、如何保證行銷組織的高效運作

二、行銷人才選拔與培訓

1、優(yōu)秀行銷人員的十大標準

2、企業(yè)中的四類行銷人員

3、如何有效招聘和選拔優(yōu)秀行銷人才

4、行銷人員的培訓體系建立

5、行銷人員的培訓“道法器數(shù)”法則

討論：如何讓行銷人員的培訓更加有效

三、行銷資訊系統(tǒng)管理

1.行銷資訊內(nèi)容

2.資訊檔案的建立

3.資訊的反饋體系建立

4.資訊的有效共享

四、商機管理與運作

五、行銷績效管理

1、績效考核與績效管理的區(qū)別

2、行銷績效管理的五大內(nèi)容

• 行銷目標
• 市場開發(fā)
• 貨款回收
• 顧客服務
• 職業(yè)操守

3、有效的績效管理工具

• 時間管理之－－第二象限管理法
• PDCA管理循環(huán)管理法
• 練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執(zhí)行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹?shù)淖黠L和實戰(zhàn)的風格。課前你細致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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