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課程背景：

身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。目前許多人員對全業(yè)務的內(nèi)涵還一知半解，對如何整合和有效利用自有與外界資源存在困惑，對開展有效的市場營銷，鞏固、擴大自己的市場缺乏手段和措施。本課程將全面分析全業(yè)務對運營商的挑戰(zhàn)和機遇，講授全業(yè)務創(chuàng)新、捆綁思路，以及如何制定有效的市場整合營銷策略，幫助學員在全業(yè)務競爭中有所突破。

授課方式：

實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓對象：

市場部、集團客戶部、數(shù)據(jù)部、項目經(jīng)理等相關人員

課程大綱：

一、我們處在怎樣的變局環(huán)境中

二、其實我們面對的不僅是這些是

1、問題的關鍵是……

2、我們該做怎樣的思考?

三、3G時代的營銷特征

1、3G時代電信營銷的特征

—全面客戶體驗環(huán)境的營造

2、3G時代電信營銷的特征

——以影響力為核心的流行平臺

3、全業(yè)務的內(nèi)涵層次結(jié)構(gòu)

四、認識3G全業(yè)務背景下的集團客戶并開始接觸

1、集團客戶市場的總體形勢

2、集團客戶市場的主流業(yè)務（1/3）……

3、集團客戶市場的存在的問題

4、全業(yè)務時代給移動帶來的風險分析

5、全業(yè)務時代集團客戶將成為決戰(zhàn)的關鍵市場

6、集團客戶全業(yè)務捆綁策略-雙重屬性延伸

7、集團客戶全業(yè)務捆綁后市場的細分

8、集團客戶全業(yè)務時代營銷模式的變化

9、集團客戶全業(yè)務時代的客戶經(jīng)理-集團客戶的銷售組織

10、集團大客戶通常都處于以下幾種狀態(tài)中：

11、集團大客戶的需求特點

12、集團大客戶購買行為特點與類型

13、集團大客戶購買決策過程分析：

14、集團大客戶購買決策影響因素分析：

15、集團客戶銷售具體流程

16、案例剖析與思考

1）用什么樣的營銷系統(tǒng)模式取代傳統(tǒng)環(huán)境下的銷售模式?

2）基于用戶體驗過程的營銷方式選擇市場營銷

3）鑒別關鍵信息及關鍵人

4）如何開始和集團大客戶接觸?

5）接觸前系統(tǒng)的準備需要那些方面的內(nèi)容?

6）重新得給營銷下個適合現(xiàn)代競爭環(huán)境下生存的定義!

集團業(yè)務模擬實戰(zhàn)演習

五、如何有效挖掘客戶需求

1、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?

2、什么是需求? 如何看待?

3、怎樣才算懂得客戶的需求?

4、有效傾聽的提問與傾聽

5、互動:傾聽—聽懂的練習-----世界上最難的事情之一

6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?

7、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應的交流?

8、互動: 行為風格測試---知己知彼!

9、集團業(yè)務模擬實戰(zhàn)演習

六、全業(yè)務3G時代集團大客戶需要整合營銷傳播

1、整合營銷傳播核心的5R框架

2、如何實施整合營銷傳播？

3、整合營銷方案制定與實施的四個要點

七、全業(yè)務環(huán)境下的業(yè)務整合策略

1、全業(yè)務給用戶和運營商帶來什么

2、全業(yè)務運營中的四大難點

3、全業(yè)務運營管理的三步走

4、如何整合現(xiàn)有業(yè)務進行打包

5、案例：國外FMC、FMS的捆綁策略

6、中國移動在全業(yè)務初期的策略分析

八、全業(yè)務環(huán)境下的整合營銷策略

1、全業(yè)務與用戶全需求的融合分析

2、針對各細分市場的深度需求挖掘

1）個人市場的全業(yè)務需求挖掘

2）家庭市場的全業(yè)務需求挖掘

3）集團市場的全業(yè)務需求挖掘

3、開展全業(yè)務融合營銷的三個維度

1）品牌塑造與現(xiàn)有品牌的區(qū)隔

2）渠道轉(zhuǎn)型與服務技能的提升

3）促銷套餐與客戶挽留的策略

4、案例：SKT的融合營銷策略

5、探討：全業(yè)務時代的營銷模式的創(chuàng)新

九、3G全業(yè)務時代集團用戶客戶服務中的精確營銷

1、電信業(yè)當前客戶服務中存在的問題

2、差異化服務如何實施?

3、影響差異化服務實現(xiàn)的障礙

4、精確服務策略的規(guī)劃和實施

5、客戶服務數(shù)據(jù)分析與管理

6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理

十、如何有效克服客戶異議

1、如何看待和定義?

2、有效處理的原則與技術分享

十一、客戶關系維護與管理

1、如何管理老客戶

2、如何防止老客戶叛離?

3、如何加強客戶關系?

十二、總結(jié)、提問與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營銷導師；

北京大學特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營銷策劃理論與實戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務GE、松下、日本安立、韓國現(xiàn)代、中石化、平安、移動、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評價。

【授課風格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務理念與經(jīng)驗】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內(nèi)30省市，授課1200余場次，學員10多萬人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷突破與創(chuàng)新》

《市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應用》

《市場營銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營銷謀略與關系管理》

【咨詢領域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設計、行業(yè)深度研究、營銷策劃

【服務領域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學等重點行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創(chuàng)天元、陽光電源股份、香港信利半導體、重慶康明斯發(fā)動機、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國南玻集團、經(jīng)緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡、昆明廣電網(wǎng)絡、武漢廣電網(wǎng)絡

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業(yè)：中國人民銀行、中國銀聯(lián)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進出口銀行、中國農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國華融資產(chǎn)、中國人壽、華泰保險等

通信業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國通信服務、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設股份、HTC等

大學：北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、上海交通大學、西安交通大學、北京交通大學、廈門大學、山東大學、中國人民銀行干部學院、東北大學、哈爾濱工業(yè)大學等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽光健康管理集團

其他行業(yè)：中國輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學員：講師有很強的專業(yè)水平，理論與實踐及操作技巧相結(jié)合，切合實際，風趣而引人入勝；

日本安立株式會社學員：通過今天的學習，我學到許多知識點，在日常的管理工作當中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學習機會；

新興際華集團學員：通過對本次課程的培訓是我在管理實戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規(guī)劃，達到期望水平；

長安汽車學員：通過學習，讓我理解了如何管理團隊，如何指導員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學員：現(xiàn)場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學員：本次培訓得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓我這次培訓的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學員：通過今天的學習，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲?qū)τ谖覀兗由钪R的掌握非常好；

韓國現(xiàn)代工程機械學員：通過本次培訓，使我找到了自己的定位。通過本次培訓，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學員：本次培訓應該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進一步的提升；

經(jīng)緯紡織機械集團學員：培訓形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國南玻集團學員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進行的團隊系統(tǒng)培訓；

絲寶集團學員：整場課下來，非常輕松，也學到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學員：在此次的培訓中，受益頗深，希望個個從這次的學習中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡學員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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