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課程目標：

當課程完畢時, 學員可以

1、掌握談判策略的準備方法

2、學會在談判中找準雙方的需求和利益所在

3、知道談判的整個流程和如何遁序漸進去發展

4、學會分析談判者的風格、特點、個性和特質

5、重點講解發盤與還盤的議價技巧，得到己方理想的價格

6、熟練地運用談判技巧與策略，有效回避談判中的壓力與陷阱

7、透過案例,學習在不同情況下如何談判 ，最終成為談判高手

培訓大綱：

1、醫藥市場形勢分析

• 2009年醫藥市場的發展趨勢
• 目前影響醫藥發展的主要因素
• 商務運做與渠道管理在醫藥營銷中的作用

2、商務談判的核心

• 商務談判的本質？
• 成功的談判的要素
• 談判的風格分析
• 什么是成功的談判

3、商務談判的準備

• 談判一定要雙贏嗎？
• 明確談判的目標
• 確立談判原則
• 不同人際風格的基本需求
• 成功談判者的基本素質
• 商務談判中的禮儀規范

4、商務談判的過程

• 了解談判對手的若干關鍵問題
• 談判中的戰術分析
• 如何辨別不同的對手
• 談判中的議價技巧
• 談判對手需求的有效探詢
• 談判中的身體語言暗示
• 如何有效激發與處理談判對手的情感
• 如何解決談判中的沖突
• 在談判中不可犯的關鍵錯誤
• 案例分析

5、商務談判的跟蹤

• 談判后的得失分析
• 談判協議的執行
• 案例分析

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學醫學部EMBA特約講師，中國人民大學培訓學院特約講師，中國藥品代理商大聯盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業藥業有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業于南京中國藥科大學，從事專業醫藥營銷，醫藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運做經驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業.分別擔任市場部經理、培訓部經理、全國銷售總監等職務。

作為國內知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個方面的工作：

1.在新環境下的醫藥產品的營銷管理。

2.社區醫療的管理實務與終端拓展

3.OTC營銷管理實務

4.產品的深度分銷與渠道管理

5.新產品上市的規劃與成功運做。

6.專業銷售隊伍的建設與發展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經驗，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業所熟知和認同，并為近百家的企業進行人員培訓，內容設計市場營銷管理，和團隊建設等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。

基于豐富的市場經驗，和業內的良好口碑。孫先生目前受聘于國內多家制藥企業，作為市場顧問，來從事市場輔導，與醫藥營銷項目的咨詢和培訓工作。

銷售代表培訓課程：

1.醫院微觀銷售管理(重點課程)

2.新形勢下醫院拜訪的效果提升(重點課程)

3.社區醫療的發展趨勢與管理實務(重點課程)

4.醫藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養

7.醫院代表的競爭銷售技巧

8.醫藥營銷中的商務禮儀

9.醫藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經理培訓課程：

1.區域管理:如何提高銷售經理的管理技能(重點課程)

2.如何提高銷售執行力(重點課程)

3.新形勢下的情景領導(重點課程)

4.OTC營銷的區域管理

5.如何進行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計劃

9.醫藥經理人的大客戶管理

10.銷售隊伍的團隊建設

產品經理課程:

1.產品經理基礎進階(重點課程)

2.如何成功上市新產品(重點課程)

3.區域醫藥市場的開發與管理(重點課程)

4.微利時代的競爭營銷

5.品牌管理,產品成功的關鍵

6.有效制定年度營銷計劃與財務預算

7.大型學會的組織技能與演講技巧

8.產品經理的個人生涯職業規劃

商務人員培訓課程：

1.企業如何有效運做市場的深度開發(重點課程)

2.代理商的專業化營銷培訓(重點課程)

3.如何進行有效的招商(重點課程)

4.經銷商的選擇與溝通

5.商業大客戶的管理

6.成功招商的關鍵運做

曾服務的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學醫學部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團、山東正大福瑞達藥業、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內蒙艾克制藥、北京紅惠藥業、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業、江西天施康制藥、吉林力源藥業、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現代藥業集團、湖南金健藥業有限公司、貴州苗王藥業、山西亞寶藥業有限公司、吉林博安藥業、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應龍藥業有限公司、石家莊制藥集團、洛陽中原康城藥業集團、意大利羅達制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風制藥有限責任公司、沈陽卓越合發制藥有限公司、海南康聯制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟人藥業有限公司、石藥集團OTC事業部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫院、北京佑安醫院、解放軍第302醫院。

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