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課程背景：

隨著2G市場的成熟，3G技術的商用，移動用戶已不再僅僅滿足于語音通信和少量的數據傳輸，他們希望能有更多類型的服務。而目前的移動通信市場早已不是一個“手機”時代，而是一個以數據業(yè)務為基礎、以無線互聯為主的新戰(zhàn)場。3G時代的通信市場將是數據業(yè)務應用的天下。

而目前無論是個人客戶還是企業(yè)客戶，對于數據業(yè)務都還非常陌生，對于如何使用數據業(yè)務也知之甚少，更不用說如何利用數據業(yè)務為企業(yè)帶來附加價值。因此，對于客戶經理來說，如何向企業(yè)推廣數據業(yè)務，如何吸引企業(yè)中的決策者積極參與體驗和使用數據業(yè)務，都是一個全新的挑戰(zhàn)。

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、中國移動數據業(yè)務特點分析

1、數據業(yè)務對未來生活的影響

2、移動數據業(yè)務的關鍵特性分析

3、數據業(yè)務的產品特點

4、影響移動數據業(yè)務擴散的因素

5、3G時代的ICT分享

案例：中國電信數據業(yè)務分析

案例：中國聯通數據業(yè)務分析

案例：全業(yè)務運營時代的數據業(yè)務

二、體驗營銷

1、體驗營銷與傳統營銷的區(qū)別

2、體驗營銷---“星巴克體驗營銷的老祖”

3、體驗觸點分析

4、體驗的各種途徑分享

5、體驗營銷行為模式

案例：12580營養(yǎng)百科體驗成功分享

案例：中國電信的E9體驗分享

案例：中國聯通的精彩在沃體驗分享

三、數據業(yè)務客戶需求分析

1、企業(yè)客戶的需求層次

2、客戶隱含需求與明確需求

3、客戶需求的冰山模型

4、不同客戶的數據業(yè)務需求

5、數據業(yè)務的價值訴求

案例：中高端客戶對數據業(yè)務的需求分析

案例：C類集團客戶對數據業(yè)務的需求分析

案例：VIP客戶對數據業(yè)務的需求分析

四、如何引導客戶了解數據業(yè)務

1、引導參與行為模式

2、數據產品簡介方法

3、數據業(yè)務的體驗演示

4、引導客戶參與體驗

5、3G時代客戶需求導向分析

案例：中國移動數據業(yè)務的特性分析

案例：中國電信數據業(yè)務分析

五、數據業(yè)務客戶需求挖掘技巧

1、聯結數據業(yè)務與客戶的需求

2、轉換特點、受益、和價值

3、高效提問技巧

4、診斷問題取得信任

5、影響問題擴大需求

6、提問過程中的體驗氛圍營造

案例：3G時代我們要學會分析客戶

案例：個性化、高價值信息分析

六、全面展示激發(fā)共鳴體驗

1、激發(fā)客戶共鳴行為

2、以體驗為基礎，引導客戶解決思路的方法

3、結合體驗，激發(fā)客戶想象的故事構建方法

4、傳遞體驗情感的方式方法

5、體驗的四個層次遞進

案例：“認知-熟悉-偏好-信徒”體驗過程分享

案例：體驗營銷更重要的是客戶感知

七、協助客戶決策促進成交

1、客戶心理風險分析及說破方法

2、客戶顧慮征詢方法

3、客戶顧慮分析及解除方法

4、不同客戶類型的體驗價值分析

5、優(yōu)惠計劃的介紹方法

案例：3G時代品牌優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢漸漸消弱

案例：同一起跑線的3G營銷關鍵要素分析

八、專家論壇

1、現場問題答疑

2、經典案例分享

3、小組互動討論（情景模擬）

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業(yè)培訓師

中國營銷管理實戰(zhàn)導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業(yè)銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉化為企業(yè)的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業(yè)走出營銷困境，實現營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業(yè)、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業(yè)地產……

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