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【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。然而，隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長(zhǎng)、決策風(fēng)險(xiǎn)增加，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功。在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，您是否遇到以下常見困惑——

如何判斷客戶項(xiàng)目的真實(shí)性？

如何通過提問來挖掘客戶的潛在需求并使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望？

究竟如何才能獲取客戶的信任與承諾？

如何提高異議防范的能力？能讓客戶自己去解決自己的異議嗎？

本課程講解大客戶攻堅(jiān)的技巧，通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，剖析如何把握時(shí)機(jī)并進(jìn)行銷售推進(jìn)，層層瓦解客戶堅(jiān)固堡壘；從而學(xué)會(huì)挖掘客戶的隱含需求。

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷管理、市場(chǎng)策劃人員，包括區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售代表、業(yè)務(wù)員等。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

學(xué)習(xí)并掌握大客戶營(yíng)銷技巧。

通過大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升營(yíng)銷能力，不斷挖掘大客戶。

學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理方法，穩(wěn)定客戶，特別是大客戶。

【課程內(nèi)容】

第一章、大客戶營(yíng)銷技巧

1.你適合做營(yíng)銷嗎？（營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)）

2.目標(biāo)：客戶在哪里？誰有決定權(quán)MAN原則

3.量變質(zhì)變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）

4.討論：大誠信與小伎倆

5.營(yíng)銷的4P4C4R

6.討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心

7.從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次

8.換位思考：營(yíng)銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事

9.電話約見

自報(bào)家門：介紹自己以及單位

你的微笑我可以聽見

短時(shí)間引發(fā)興趣

電話重要的是約見

電話營(yíng)銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕

10.好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄

11.實(shí)用的方法：二選一

12.營(yíng)銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！

13.拜訪技巧：

時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚

暈輪效應(yīng)，第一印象很重要

寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花

聽比說更重要

適當(dāng)?shù)奶釂枺簡(jiǎn)柧苡袔锥喑?/p>

正確地處理異議

14.贊美法：PMP

15.微笑：世界通行的語言

16.巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則

17.巧用從眾心理：槍打出頭鳥

18.巧用貪小便宜的心理

19.饑餓營(yíng)銷法：蘋果的案例

20.幽默：營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑

21.送禮：千里送鵝毛禮輕人意重

22.外圍營(yíng)銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要

23.產(chǎn)品組合營(yíng)銷

24.FABE營(yíng)銷方法

25.顧問式營(yíng)銷與組合營(yíng)銷

26.會(huì)議營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷

27.內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

28.營(yíng)銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析

29.緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系

30.創(chuàng)意營(yíng)銷：小小的創(chuàng)意大大的不同

第二章、大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

1.營(yíng)銷方案的制作

方案的框架

產(chǎn)品的亮點(diǎn)

如何潤(rùn)色包裝

2.營(yíng)銷的話術(shù)提煉

3.互相扮演客戶和客戶經(jīng)理

第三章、客戶關(guān)系管理

1.營(yíng)銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹

2.最重要的第一單，分享心情

3.客戶維護(hù)的技巧

4.客戶的忠誠度與滿意度分析

5.四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔

6.鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品

陳老師

北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士

曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強(qiáng)IBM公司任職高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；

曾任職宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺(tái)，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……

——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來說，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)……

——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《大客戶營(yíng)銷技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷》

《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷技巧》

《客戶關(guān)系管理》等

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