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課程背景：

在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業單位、大國企、行業協會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業客戶營銷有著“天壤之別”。

政企大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：

◆ 如何找到優質項目信息，如何接近政企大客戶？

◆ 新形勢下，如何與政企大客戶打交道？

◆ 新形勢下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關系？

◆ 如何爭取更多資源，內外協同作戰，搞定復雜大項目？

◆ 如何把控項目局勢，牢牢把握項目主動權？…….

本課程針對以上問題，經過國內外頂級企業實踐升華而成，讓學員不僅能學到成功操盤技能和經驗，更能舉一反三迅速應用到實際工作中，并真正幫助其拿下政企大項目。

課程收益：

◆ 學會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法；

◆ 規避在政企大客戶銷售中的法律風險；

◆ 掌握政企大客戶項目升級的關鍵策略；

◆ 掌握政企大客戶合作業務流程及策略規劃；

◆ 掌握與政企大客戶關鍵人物的溝通藝術與攻關策略；

◆ 正確認識中國政商關系和官場文化。

課程特色：

系統性：系統介紹政企大客戶銷售的方法和實務，全面突破政企客戶銷售障礙。

嚴謹性：包老師大量實戰經驗與最先進方法論結合，反復實踐論證，輸出本課程。

實踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰性和可操作性。

課程對象：

營銷系統兵、將、帥

1. 政企大客戶銷售企業總經理、營銷總監、銷售總監等營銷高層；

2. 政企大客戶銷售經理、銷售主管、售前技術工程師等執行層；

3. 處理政府關系、大客戶關系的公關人員。

課程大綱

開篇：

1. 政企大客戶四大特征

2. 政企大客戶銷售的特殊性

3. 政企大客戶銷售的五大誤區

第一講：正確看待與處理中國政商關系

1.“政商關系”與“0”和“1”游戲

2. 政商圈子與中國式潛規則

3. 新政府，新環境的改變

4. 如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持

5. 如何建設和規范企業政府公關管理機制

案例分享：女銷售如何拿下千萬大單

第二講：解碼中國官場規則及官場文化

1. 解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益

2. 政府官員與國企領導的顯形需求和隱性需求

3. 政府官員與國企領導的處世原則和處事方法

4. 政府官員與國企領導天天在想什么？干什么？

5. 透視官場新型是非，避開官規禁忌“雷區”

案例分享：他與劉處長如何情同手足

第三講：解碼政企營銷高手與公關專家

1. 如何駕馭官場風向，學會在浪尖上跳舞

2. 政企營銷與政府公關是怎樣煉成的

3. 政府公關人員政治覺悟怎么積累

4. 如何長期交往官員和持續維護政府客戶關系？

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

第四講：政企營銷與公關策略

1. 如何破冰與政企客戶建立關系

2. 與政企客戶建立什么樣的關系

3. 政企營銷與政府公關究竟攻關什么

4. 政企客戶攻關的特殊營銷模式

5. 如何構建政企特別溝通管道

6. 如何破冰——敲開政府和國企的大門

第五講：政企大客戶業務推進

一、有多少種子才能打多少莊稼

1. 政企客戶信息獲取的八大渠道

2. 項目信息評估的“五項基本原則”

3. 項目信息處理：信息專員/商務助理工作流程

案例分享：某局外包項目的華麗外衣

二、前期拜訪關鍵要領

1. 項目突破的三級時空結構

2. 政企客戶前期拜訪要領

3. 政企銷售規劃的關鍵任務

案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生

三、銷售規劃與策略布局

1. 政企客戶決策鏈、決策模式分析

2. 迅速明確決策層、執行與影響者

3. 不同角色之間的派系識別

4. 如何在客戶組織內部發現和培養教練

5. 發展教練原則與培養策略

6. 尋找無權有影響力的”狐貍精”

案例討論：對手已經先入為主，我的教練在哪里

四、客戶攻關與組織建交

1. 探詢不同決策角色“贏”的標準

2. 尋找不同角色最真實的決策動力

3. 分層次點穴式攻關策略制定

4. 立體式組織架構的架構

案例討論：面對局長的態度，這個錢該花嗎？

五、標書制作與項目投標

1. 如何運作政企大客戶甲方

2. 如何運作專家評估小組

3. 成功標書制作九步驟

4. 投標報價（構建利益陣地）與風險控制

案例分享：經典投標案例解讀

六、雙贏談判與合同簽訂

1. 政企客戶談判注意要領

2. 四大不同決策風格談判策略

3. 雙贏談判策略制定與實施

案例分享：價格不降有可能嗎？

第六講：政企客戶經理自身修煉

1. 政企大客戶銷售人員勝任模型

2. 學會做人，讓你魅力無限

3. 要會做事，讓你價值連連

案例分享：黃山水泵老周的精彩人生

課程總結

——互動問答環節——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實戰專家

工業品銷售專家

關鍵客戶關系管理教練

國際ATA認證班營銷導師

國際自動化聯盟首席營銷教練

環球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業） 省區總經理

曾任：艾默生電氣（世界500強企業） 中華區大區總監

曾任：青山工業（中國武器裝備集團） 營銷總經理

包老師專注于大客戶銷售與工業品營銷、關鍵客戶關系管理與深度營銷領域，擁有20年工業品大客戶實戰營銷與管理經驗，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降中國武器裝備集團【青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團等30多家企業進行全面營銷診斷與系統輔導，效果顯著而持續；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網”、“職業經理人”等國內主流營銷媒介轉載；

● 23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；

● 被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業品狼性銷售》

《顧問式強化銷售訓練》

《產品價值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態下卓越政企關系營銷》

《催款策略與應收帳款管理》

《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業化修煉與客戶關系管理》

項目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓練營》（3天）

《大客戶高手訓練營》（5天）

《項目型銷售精英成長特訓營》（9天）

課程特色：

內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務過的客戶：

工業設備及工業配套企業：深圳市華工激光設備有限公司、大族激光科技產業集團股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團照明事業部、美的中央空調事業部、青島大牧人機械股份有限公司、韓國現代重工集團、山東工程機械集團有限公司、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業有限公司、上海豪曼制冷空調服務有限公司、重慶智得熱工工業有限公司、青島荏塬環境設備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項目型銷售企業：中國南玻集團股份有限公司、南京水務集團有限公司、佛山市匯源通企業管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業發展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責任公司、中國兵器集團警備處、楊凌天工實業股份有限公司、深圳中建集團有限公司，兵工集團第六大隊……

醫療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫藥集團有限公司、中山市中山醫醫藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創醫療器械(集團)有限公司、山東新華醫療器械股份有限公司、上海西門子醫療器械有限公司、歐姆龍醫療器械(北京)有限公司、廣州金域醫學檢驗集團股份有限公司……

科技企業與智能安防：中國華錄集團有限公司、北京易華錄信息技術股份有限公司、深圳市宏電技術股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達高新技術有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術、公安部第三研究所、深圳物聯網協會、深圳大數據協會，深圳機器人協會、深圳高新技術產業協會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓開關有限公司、丹佛斯自動控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設備股份有限公司、艾默生（中國）環境控制系統、深圳市康元電氣技術有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機電有限公司、南京科遠自動化集團股份有限公司、鎮江西門子母線有限公司、國際自動化產業聯盟……

能源與新材料企業：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學工業有限公司、東莞市大倫紙業有限公司、重慶建峰工業集團有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設有限公司、中南橡膠集團有限責任公司、中國鋁業廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團股份有限公司、清華大學深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實戰派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內真正懂工業品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規劃和區域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃與推進。

——江山重工集團營銷總監 何毅

包老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團照明事業部總經理 邱海發

原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業與公用事業部總經理 崔大龍

包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業績會突飛猛進。

——華工激光總經理 劉學軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。

——天一實業總經理 張育民

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