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課程背景：

銀行信貸風險管理一直是一個高危環節,受信貸管理體制、內部控制機制、信用風險評估方法、客戶經理從業經驗等多方面影響,在實際的信貸風險管理操作方面還存在著許多的問題。

如何把握銀行信貸風險的基本規律，提高小微客戶經理及對公客戶經理等人對于信貸風險的控制？如何掌握貸款通過率的相關技巧，做好貸后管理？如何把控好信貸調查的基本要點與根本方法,學會信貸業務的風險形式與防控技能？

本課程定位在培養信貸客戶經理風險防控意識和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規范操作流程、強化制度建設，學習并掌握信貸風險防控的重要技術與方法，使得客戶經理不斷深化風險意識，強化職業操守，切實維護信貸資產安全、高效運行。

課程收益：

■ 了解銀行信貸風險的基本規律；

■ 提高經理人群對于信貸風險的重視；

■ 學會信貸業務的風險形式與防控技能；

■ 把握客戶經理信貸調查的要點和方法；

■ 掌握提高貸款通過率的技巧；

■ 掌握貸后管理的要點和操作。

課程對象：

小微客戶經理、對公客戶經理、綜合客戶經理

課程方式：講授、分組討論、案例分析

課程大綱

第一講：客戶經理風控流程

一、貸款業務基本流程中各部門職責

二、客戶經理風險掌控的過程

1. 貸前：收集印證客戶信息

2. 貸中：流程、環節的風險控制

3. 貸后：側重風險預警與應對

第二講：貸前調查

一、貸前調查的范圍與方法

1. 信貸調查范圍

1）借款申請人企業經營狀況調查

2）借款申請人家庭狀況調查

3）擔保人調查

2. 信貸調查的方式

1）現場調查

2）非現象場調查

二、信貸調查的要點

1. 核心原則——保證真實性

2. 調查手段——“面對面”，訪談和實地考察

3. 調查重點——借款用途、還款來源、期限錯配蘊含的風險

4. 交叉驗證

三、貸款調查的五個方法

1. 明知故問法

2. 逆算倒推法

3. 見微知著法

4. 比較分析法

5. 多點核對法

四、現場調查的原則及實際操作

1. 四大調查原則

1）兼聽則明，堅持雙人或多人原則

2）及時性保證調查的真實性

3）重視對原始憑證的收集

4）企業主的口碑是現場調查的重點

2. 現場調查重點及案例集錦

1）經營場所真偽辨別

2）經營狀況真偽辨別

3）抵質押物真偽辨別

五、非現場調查的原則及實際操作

1. 非現場調查的原則

1）交叉原則

2. 非現場操作的工具及取得途徑

1）征信報告

2）法院執行網、工商注冊網

3）銀行對賬單

4）財務報表

5）房地產信息網

3. 征信報告查詢

1）從征信看歷史

2）從征信看信用

3）從征信看資金狀況

4）從征信關聯

5）從征信看經營狀況

4. 法院執行網、工商登記網查詢

5. 銀行對賬單查詢

1）從銀行對賬單看企業經營

2）從銀行對賬單看企業的民間集資

3）如何排除虛假的銀行對賬單

6. 小企業財務報表分析

7. 房產信息網查詢

六、提高貸款通過率

1. 尋找貸款審核喜歡的企業與貸款

案例：從某銀行授信調查報告示范資料看貸款調查的關注點

2. 確認審核人員貸款溝通的準備工作

3. 明白貸款額度如何測算

案例：流貸轉換成貿易融資，客戶直接通過

第三講：貸后管理

一、貸后管理的現狀

二、貸后管理基本職責與規定動作

1. 八看

2. 四及時

三、貸后管理具體操作流程

1. 貸款發放流程

2. 貸款支付流程

3. 貸后檢查流程

4. 押品管理流程

5. 到期管理流程

6. 檔案管理流程

四、貸后檢查分析

1. 財務狀況分析

2. 經營效益分析

3. 內部核算情況分析

4. 擔保狀況風險分析

5. 非財務因素分析

6. 信貸資產風險分類

五、九類預警信號提示

第一類：缺乏合作誠意

第二類：現金流異常

第三類：外部評價差

第四類：產生糾紛

第五類：客戶資金鏈緊張

第六類：抵押條件弱化

第七類：主營業務出現問題

第八類：出現不穩定因素或內部管理問題

第九類：財務信息虛假、財務指標異常

六、案例分析

1. 企業盲目擴張——某公司的反思

2. 關注政策的變化——蚌埠市某集團

3. 市場的變化——背投彩電的悲哀

4. 關注借款人上下游企業——飛利浦的蝴蝶效應

總結討論：

風險管理排的是“雷區”！

風險管理防的是“萬一”！

風險管理守的是“底線”！

風險管理敲的是“警鐘”！

謝老師

謝廣超老師 銀行對公營銷專家

10年銀行對公營銷培訓實戰經驗

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業組負責人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業務部丨高級客戶經理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經理、客戶經理

謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風險管理等領域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發銀行、農業銀行、郵政儲蓄銀行、建設銀行等上百家銀行進行項目課程培訓，累計授課400余場,主導參與項目60余個，學員人數達千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學員一致好評！

實戰經驗：

謝老師歷任交行對公客戶經理、小微企業組負責人、支行副行長，熟悉銀行對公業務全流程，多次帶領團隊創下高效益佳績：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領團隊參加省分行的“拓戶旋風”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創下拓戶數量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；

◆ 任職對公客戶經理期間：連續兩個年度獲得存款指標完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農工商超市、浦項汽車制造等40多個核心企業，實現小微批量營銷模式創新，超額完成全年指標，且未出現一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優記錄，多次得到行內贊許。

部分授課案例：

◆ 《對公客戶經理營銷全流程與風險防控》

為上海農商銀行專門打造的企業課程，專注于中級客戶經理如何提升談判、風控、獲取客戶等能力進行系統培訓，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統一采購，課程好評率均超過97%；

◆ 《普惠小微營銷能力提升及發展創新》

為湖南農信社進行課程培訓，重點講述創新獲客模式、詳解多家銀行競爭的需求把握和產品呈現方式，湖南農信社邵陽市辦采購4期，后為6家農商行進行小微專題輔導項目。

◆ 《對公存款營銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲進行課程培訓，重點講述了授信攬存、結算留存、產品創新、兩端獲取等技巧，針對性提出八大營銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購，學員滿意度極高，后受邀為大連中信進行課程培訓，且連聘3期；

◆ 《拓客提質——賬戶經理的無貸戶管理與場景營銷》

為山東中行進行課程培訓，重點講述如何通過數據分析實現無貸戶的精準管理,獲得省行領導高度認可，相繼為濟南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓2年，課程反響熱烈，后應邀再次為江蘇中行進行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標要求，2020年度兩省行均再次采購；

◆ 《代發掘金——代發工資業務的客戶開發和資金留存》

為東莞銀行進行課程培訓，給專門從事代發業務的市場人員開展培訓，幫助客戶經理提高技巧完成指標，課程獲得相關部門和客戶經理一致好評，受訓后該銀行2020年代發有效戶同比上升260%；

部分項目案例：

銀行項目名稱

上海徐匯中行《營業網點管理標準化——五行計劃》

廣東建行《營業網點綜合化建設》

曲靖建行《存量中高端客戶維護》

防城港建行《三綜合營銷能力提升》

北京建行《網點競爭力提升》

上海農商行《中高端客戶維護能力提升》

上海農商行《進企業、進社區、理財沙龍輔導項目》

江蘇農商行《小微企業精準營銷》

廣東農行《對公業務轉型》

海口農行《商圈外拓項目》

安徽銅陵農行《“開門紅”外拓營銷》

內蒙農行《農行“開門紅”營銷能力提升》

主講課程：

《對公客戶經理營銷全流程》

《普惠小微業務高效營銷與交叉銷售》

《數字化下對公無貸戶的場景營銷》

《個貸的場景營銷與實戰演練》

《公私聯動營銷技巧——三大客群的深耕與經營》

《代發掘金——代發工資業務的單位開發和資金留存》

《信貸全流程風險管理：貸前調查與貸后管理》

課程風格：

? 貼近實戰：理論皆積累于多年銀行工作經驗，內容充實有依據，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓經驗，學員需求有了解，技巧實用有效益；

? 互動性強：課程設計完善于多年在外授課經驗，情景模擬有互動，全員參與有保障。

部分服務客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟南郵儲……

建設銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農業銀行：潮州農行、孝感農行、海口農行、銅陵農行、內蒙農行、四川農行、成都農行、武漢農行、江門農行、廣東農行、溫州農行……

農商銀行：肥城農商行、青島農商行、靈武農商行、重慶農商行、上海農商行、江蘇農商行、團風農商行、濱海農商行、淮安農商行、修武農商行、東平農商行、棗莊農商行、湘江新區農商行、蘭溪農商行、寧陽農商行……

部分客戶評價：

批量授信這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發，謝老師的專業水平絕對是值得我們學習借鑒的，后續我們可以在項目上繼續探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動有趣，案例都來源于老師的工作經驗，對公和零售業務的聯合營銷這一部分也都是我們在工作中遇到過的困難，這次聽完老師的課程，學到的技巧都能夠運用在日常的公私聯動工作當中，解決實際問題。

——江蘇中行公司部 金經理

中午時間我和學員一起交流，大家都說這次持續一個月的訓練營，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實用，看來我們人事發起的這次培訓確實幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經理

謝老師的課程內容非常實用，從獲客渠道、客情關系、客戶需求溝通幾個方面結合案例進行的分析都有借鑒意義，對于我行小微客戶經理的業務發展具有指導作用，能幫助客戶經理開展營銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風控這一塊一直是我比較難以把握的一點，謝老師的課程讓我對于如何從信貸業務獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經理

謝老師的課上案例互動有趣，而且一聽就知道老師有多年對公經驗，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時候我們有疑問老師也會即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學員在繼續交流探討。

——上海農商銀行南匯分行 王行長

我原來也一直在營銷一線工作，現在到新銀行從事總行管理，但對于如何將自己的存款營銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動體驗十分落地，好多東西下面的客戶經理直接就能用，后續我還想跟老師好好聊聊。

——天津濱海農商銀行公司部 錢總

謝老師的指導很用心，課程內容貼近我們農商行的實際情況，案例分析和場景演練的互動形式能夠讓我行領導和客戶經理深入了解小微金融的拓客技巧與營銷方法，課程內容十分落地，實用性很強！

——湖南農信社邵陽市辦 李主任

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