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課程背景：

銀行信貸風(fēng)險管理一直是一個高危環(huán)節(jié),受信貸管理體制、內(nèi)部控制機(jī)制、信用風(fēng)險評估方法、客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗等多方面影響,在實際的信貸風(fēng)險管理操作方面還存在著許多的問題。

如何把握銀行信貸風(fēng)險的基本規(guī)律，提高小微客戶經(jīng)理及對公客戶經(jīng)理等人對于信貸風(fēng)險的控制？如何掌握貸款通過率的相關(guān)技巧，做好貸后管理？如何把控好信貸調(diào)查的基本要點與根本方法,學(xué)會信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險形式與防控技能？

本課程定位在培養(yǎng)信貸客戶經(jīng)理風(fēng)險防控意識和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范操作流程、強化制度建設(shè)，學(xué)習(xí)并掌握信貸風(fēng)險防控的重要技術(shù)與方法，使得客戶經(jīng)理不斷深化風(fēng)險意識，強化職業(yè)操守，切實維護(hù)信貸資產(chǎn)安全、高效運行。

課程收益：

■ 了解銀行信貸風(fēng)險的基本規(guī)律；

■ 提高經(jīng)理人群對于信貸風(fēng)險的重視；

■ 學(xué)會信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險形式與防控技能；

■ 把握客戶經(jīng)理信貸調(diào)查的要點和方法；

■ 掌握提高貸款通過率的技巧；

■ 掌握貸后管理的要點和操作。

課程對象：

小微客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理

課程方式：講授、分組討論、案例分析

課程大綱

第一講：客戶經(jīng)理風(fēng)控流程

一、貸款業(yè)務(wù)基本流程中各部門職責(zé)

二、客戶經(jīng)理風(fēng)險掌控的過程

1. 貸前：收集印證客戶信息

2. 貸中：流程、環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制

3. 貸后：側(cè)重風(fēng)險預(yù)警與應(yīng)對

第二講：貸前調(diào)查

一、貸前調(diào)查的范圍與方法

1. 信貸調(diào)查范圍

1）借款申請人企業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)查

2）借款申請人家庭狀況調(diào)查

3）擔(dān)保人調(diào)查

2. 信貸調(diào)查的方式

1）現(xiàn)場調(diào)查

2）非現(xiàn)象場調(diào)查

二、信貸調(diào)查的要點

1. 核心原則——保證真實性

2. 調(diào)查手段——“面對面”，訪談和實地考察

3. 調(diào)查重點——借款用途、還款來源、期限錯配蘊含的風(fēng)險

4. 交叉驗證

三、貸款調(diào)查的五個方法

1. 明知故問法

2. 逆算倒推法

3. 見微知著法

4. 比較分析法

5. 多點核對法

四、現(xiàn)場調(diào)查的原則及實際操作

1. 四大調(diào)查原則

1）兼聽則明，堅持雙人或多人原則

2）及時性保證調(diào)查的真實性

3）重視對原始憑證的收集

4）企業(yè)主的口碑是現(xiàn)場調(diào)查的重點

2. 現(xiàn)場調(diào)查重點及案例集錦

1）經(jīng)營場所真?zhèn)伪鎰e

2）經(jīng)營狀況真?zhèn)伪鎰e

3）抵質(zhì)押物真?zhèn)伪鎰e

五、非現(xiàn)場調(diào)查的原則及實際操作

1. 非現(xiàn)場調(diào)查的原則

1）交叉原則

2. 非現(xiàn)場操作的工具及取得途徑

1）征信報告

2）法院執(zhí)行網(wǎng)、工商注冊網(wǎng)

3）銀行對賬單

4）財務(wù)報表

5）房地產(chǎn)信息網(wǎng)

3. 征信報告查詢

1）從征信看歷史

2）從征信看信用

3）從征信看資金狀況

4）從征信關(guān)聯(lián)

5）從征信看經(jīng)營狀況

4. 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)查詢

5. 銀行對賬單查詢

1）從銀行對賬單看企業(yè)經(jīng)營

2）從銀行對賬單看企業(yè)的民間集資

3）如何排除虛假的銀行對賬單

6. 小企業(yè)財務(wù)報表分析

7. 房產(chǎn)信息網(wǎng)查詢

六、提高貸款通過率

1. 尋找貸款審核喜歡的企業(yè)與貸款

案例：從某銀行授信調(diào)查報告示范資料看貸款調(diào)查的關(guān)注點

2. 確認(rèn)審核人員貸款溝通的準(zhǔn)備工作

3. 明白貸款額度如何測算

案例：流貸轉(zhuǎn)換成貿(mào)易融資，客戶直接通過

第三講：貸后管理

一、貸后管理的現(xiàn)狀

二、貸后管理基本職責(zé)與規(guī)定動作

1. 八看

2. 四及時

三、貸后管理具體操作流程

1. 貸款發(fā)放流程

2. 貸款支付流程

3. 貸后檢查流程

4. 押品管理流程

5. 到期管理流程

6. 檔案管理流程

四、貸后檢查分析

1. 財務(wù)狀況分析

2. 經(jīng)營效益分析

3. 內(nèi)部核算情況分析

4. 擔(dān)保狀況風(fēng)險分析

5. 非財務(wù)因素分析

6. 信貸資產(chǎn)風(fēng)險分類

五、九類預(yù)警信號提示

第一類：缺乏合作誠意

第二類：現(xiàn)金流異常

第三類：外部評價差

第四類：產(chǎn)生糾紛

第五類：客戶資金鏈緊張

第六類：抵押條件弱化

第七類：主營業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題

第八類：出現(xiàn)不穩(wěn)定因素或內(nèi)部管理問題

第九類：財務(wù)信息虛假、財務(wù)指標(biāo)異常

六、案例分析

1. 企業(yè)盲目擴(kuò)張——某公司的反思

2. 關(guān)注政策的變化——蚌埠市某集團(tuán)

3. 市場的變化——背投彩電的悲哀

4. 關(guān)注借款人上下游企業(yè)——飛利浦的蝴蝶效應(yīng)

總結(jié)討論：

風(fēng)險管理排的是“雷區(qū)”！

風(fēng)險管理防的是“萬一”！

風(fēng)險管理守的是“底線”！

風(fēng)險管理敲的是“警鐘”！

謝老師

謝廣超老師 銀行對公營銷專家

10年銀行對公營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級客戶經(jīng)理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項目課程培訓(xùn)，累計授課400余場,主導(dǎo)參與項目60余個，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學(xué)員一致好評！

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

謝老師歷任交行對公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長，熟悉銀行對公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)下高效益佳績：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；

◆ 任職對公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農(nóng)工商超市、浦項汽車制造等40多個核心企業(yè)，實現(xiàn)小微批量營銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。

部分授課案例：

◆ 《對公客戶經(jīng)理營銷全流程與風(fēng)險防控》

為上海農(nóng)商銀行專門打造的企業(yè)課程，專注于中級客戶經(jīng)理如何提升談判、風(fēng)控、獲取客戶等能力進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統(tǒng)一采購，課程好評率均超過97%；

◆ 《普惠小微營銷能力提升及發(fā)展創(chuàng)新》

為湖南農(nóng)信社進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點講述創(chuàng)新獲客模式、詳解多家銀行競爭的需求把握和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，湖南農(nóng)信社邵陽市辦采購4期，后為6家農(nóng)商行進(jìn)行小微專題輔導(dǎo)項目。

◆ 《對公存款營銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點講述了授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)新、兩端獲取等技巧，針對性提出八大營銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購，學(xué)員滿意度極高，后受邀為大連中信進(jìn)行課程培訓(xùn)，且連聘3期；

◆ 《拓客提質(zhì)——賬戶經(jīng)理的無貸戶管理與場景營銷》

為山東中行進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點講述如何通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)無貸戶的精準(zhǔn)管理,獲得省行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，相繼為濟(jì)南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓(xùn)2年，課程反響熱烈，后應(yīng)邀再次為江蘇中行進(jìn)行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標(biāo)要求，2020年度兩省行均再次采購；

◆ 《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)和資金留存》

為東莞銀行進(jìn)行課程培訓(xùn)，給專門從事代發(fā)業(yè)務(wù)的市場人員開展培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理提高技巧完成指標(biāo)，課程獲得相關(guān)部門和客戶經(jīng)理一致好評，受訓(xùn)后該銀行2020年代發(fā)有效戶同比上升260%；

部分項目案例：

銀行項目名稱

上海徐匯中行《營業(yè)網(wǎng)點管理標(biāo)準(zhǔn)化——五行計劃》

廣東建行《營業(yè)網(wǎng)點綜合化建設(shè)》

曲靖建行《存量中高端客戶維護(hù)》

防城港建行《三綜合營銷能力提升》

北京建行《網(wǎng)點競爭力提升》

上海農(nóng)商行《中高端客戶維護(hù)能力提升》

上海農(nóng)商行《進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、理財沙龍輔導(dǎo)項目》

江蘇農(nóng)商行《小微企業(yè)精準(zhǔn)營銷》

廣東農(nóng)行《對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》

海口農(nóng)行《商圈外拓項目》

安徽銅陵農(nóng)行《“開門紅”外拓營銷》

內(nèi)蒙農(nóng)行《農(nóng)行“開門紅”營銷能力提升》

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷全流程》

《普惠小微業(yè)務(wù)高效營銷與交叉銷售》

《數(shù)字化下對公無貸戶的場景營銷》

《個貸的場景營銷與實戰(zhàn)演練》

《公私聯(lián)動營銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風(fēng)險管理：貸前調(diào)查與貸后管理》

課程風(fēng)格：

? 貼近實戰(zhàn)：理論皆積累于多年銀行工作經(jīng)驗，內(nèi)容充實有依據(jù)，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗，學(xué)員需求有了解，技巧實用有效益；

? 互動性強：課程設(shè)計完善于多年在外授課經(jīng)驗，情景模擬有互動，全員參與有保障。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟(jì)南郵儲……

建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……

農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽農(nóng)商行……

部分客戶評價：

批量授信這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發(fā)，謝老師的專業(yè)水平絕對是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的，后續(xù)我們可以在項目上繼續(xù)探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動有趣，案例都來源于老師的工作經(jīng)驗，對公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷這一部分也都是我們在工作中遇到過的困難，這次聽完老師的課程，學(xué)到的技巧都能夠運用在日常的公私聯(lián)動工作當(dāng)中，解決實際問題。

——江蘇中行公司部 金經(jīng)理

中午時間我和學(xué)員一起交流，大家都說這次持續(xù)一個月的訓(xùn)練營，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實用，看來我們?nèi)耸掳l(fā)起的這次培訓(xùn)確實幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經(jīng)理

謝老師的課程內(nèi)容非常實用，從獲客渠道、客情關(guān)系、客戶需求溝通幾個方面結(jié)合案例進(jìn)行的分析都有借鑒意義，對于我行小微客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展具有指導(dǎo)作用，能幫助客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風(fēng)控這一塊一直是我比較難以把握的一點，謝老師的課程讓我對于如何從信貸業(yè)務(wù)獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經(jīng)理

謝老師的課上案例互動有趣，而且一聽就知道老師有多年對公經(jīng)驗，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時候我們有疑問老師也會即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學(xué)員在繼續(xù)交流探討。

——上海農(nóng)商銀行南匯分行 王行長

我原來也一直在營銷一線工作，現(xiàn)在到新銀行從事總行管理，但對于如何將自己的存款營銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動體驗十分落地，好多東西下面的客戶經(jīng)理直接就能用，后續(xù)我還想跟老師好好聊聊。

——天津濱海農(nóng)商銀行公司部 錢總

謝老師的指導(dǎo)很用心，課程內(nèi)容貼近我們農(nóng)商行的實際情況，案例分析和場景演練的互動形式能夠讓我行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理深入了解小微金融的拓客技巧與營銷方法，課程內(nèi)容十分落地，實用性很強！

——湖南農(nóng)信社邵陽市辦 李主任

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