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課程背景：

俗話說“你不理財，財不理你”，過去幾十年中國經濟快速發展，居民財富快速積累，理財成為老百姓越來越關注的話題。從炒房，炒股到P2P，互聯網金融，在一系列的金融操作中有人發財致富，有人上當受騙。作為為客戶提供理財服務的理財經理，掌握一套有力的服務技能和面談方法，能夠減低客戶購買產品風險，為客戶提供更好的服務。實現把合適的產品配置給合適客戶的銷售策略，讓自己的銷售更高效，職業生涯更加長遠。

課程收益：

● 學習宏觀金融和理財知識在工作中運用

● 理解不同理財工具的特性和風險

● 學習家庭資產配置的方法和策略

● 學會分析不同理財客戶的行為和需求

● 學習綜合金融產品面談方法和產品銷售思路

課程對象：

銀行理財經理

課程方式：講授+研討+案例+實操+演練

課程風格：

源于實戰：老師有20年投資經驗，長期在大型金融機構一線從事金融理財產品銷售工作；

深入淺出：精通各類金融產品，講解深入淺出；

幽默風趣：老師授課生動幽默，課程氛圍非常好；

邏輯性強：課程的邏輯性能夠緊緊抓住聽眾的思維，層層深入；

價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，結合熱點，含金量高。

課程大綱

引言：

1. 經常聽到各種金融新聞，這些新聞和我們銷售理財有關系嗎？

2. 怎么樣通過這些理財話題，切入產品銷售

第一講：宏觀經濟淺析與金融基礎

一、宏觀經濟與理財

1. 經濟事情與理財關系導入

二、宏觀經濟定義與常用指標

1. 宏觀經濟定義

2. 主要宏觀經濟指標解讀

1）社會總供給和需求 2）GDP 3）CPI 4）利率 5）匯率

3. 其他常見宏觀經濟指標

1）PPI 2）PMI

三、宏觀經濟政策目標和內容

1. 貨幣政策

1）貨幣政策 2）貨幣工具介紹

2. 財政政策

1）財政政策 2）財政工具介紹

四、當前宏觀經濟解讀

討論：金融系統全年向各類企業合理讓利1.5萬億元對理財的影響

五、貨幣時間價值與通貨膨脹

1. 貨幣時間價值

1）現值 2）終值 3）年金 4）貼現率

2. 貨幣時間價值的理財運用

1）教育金 計算 已知PV，PMT，利率，年齡，求FV

2）養老金 計算 已知PV，FV，利率，年齡，求PMT

3）貸款 計算 已知PV，FV，利率，還款期，求月供PMT

4）永續年金

3. 通貨膨脹

第二講：理財工具與理財風險

一、一個客戶的困惑

討論：某客戶有一筆100萬資金，想做一個理財，到底怎么做呢？

二、投資工具的三個基本屬性

1. 投資三性與相關性

1）流動性 2）風險性 3）收益性

2. 投資工具評分小游戲

三、投資工具風險分析

1. 系統性風險

政策風險，利率風險，經濟周期，匯率風險

2. 非系統性風險

生產事故，關鍵人物風險，新產品開發，同業競爭

討論：儲蓄，基金，保險主要金融工具的風險

四、降低與控制風險的方法

1. 客戶需求與行為偏好

2. 綜合金融資產配置

第三講：客戶需求與行為分析

一、三個小販的不同銷售策略

分析：分析三個小販銷售策略給我們的啟示

二、不同家庭生命周期的理財需求

1. 單身期客戶

2. 家庭形成期客戶

3. 家庭成長期客戶

4.家庭成熟期客戶

三、客戶個性分析與理財建議

1. 有主見客戶

2. 無主見客戶

3. 謹慎性客戶

4. 沖動型客戶

分組研討：如何對四類客戶溝通并提供理財建議

第四講：專業化綜合金融面談與產品銷售

一、綜合金融面談概述

提問：100萬現金客戶如何處理

1. 綜合金融面談五賬戶法

現金賬戶 儲蓄賬戶 投資賬戶 信用賬戶 保障賬戶

2. 綜合金融面談的目的

二、綜合金融面談的四大步驟

1. 寒暄贊美

2. 用五賬戶面談

3. 相關產品推薦

4. 協助客戶申請相關業務

分享：演練

三、綜合金融面談常見異議處理

1. 分組研討常見異議和處理方法

研討：角色扮演

四、客戶名單與銷售目標

課程結束

王老師

王青老師 實戰財富管理專家

13年壽險營銷管理經驗

8年大型產說會主講經驗

平安人壽三星導師

廣州圖書館特聘理財講師

理財規劃師/證券分析師/稅務師

注冊理財規劃師協會職業技能鑒定考評員

曾任：平安綜合金融|高級客戶經理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創展營業區樂成部/部門經理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創展營業區澤豐部主管/高級主管/資深主管

累計授課2000+場次，其中產說會300+場，年金險課程500+場，理財類課程1000+場……

擅長領域：產說會、年金險、增額終身壽險、銀行保險、個稅籌劃、大額保單、私享會......

■開門紅啟動核心講師——擁有8年開門紅啟動主訓講師經驗和豐富產說會主講經驗，任職期間曾經多次為平安廣分二區開門紅啟動年金講師。2017、2018年開門紅期間曾經被平安超過15個營業區邀約為啟動主講講師。老師善于結合金融行為和金融熱點事件，多角度挖掘開門紅年金、終身壽險產品核心賣點，多角度分析保險市場，增強隊伍銷售信心，助力開門紅啟動。2020年9-12月開門紅期間主講國壽，平安，陽光，太平，人保壽險等開門紅啟動會議，獲得客戶多次推薦，以致檔期難求。

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■產說會輸出強者——擁有20年證券市場投資經驗，善于結合金融熱門話題設計年金險、產說會等課程。8年來年金險累計授課超500+場次，產說會累計超300+場次，是中國平安人壽(廣州分公司二區)產說會主講核心講師，并曾獲公司內部“孺子牛”獎。2020年開門紅期間主講平安，國壽，陽光，太平，太保等公司產說會合計20多場，獲得客戶一致好評，單場最高簽單5000多萬，最高件數182件。

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■稅法精英人才——對稅法研究具有一定的前瞻性，精通各類企業主涉稅的痛點，在新個稅法頒布前，提出新稅法將從政策上改變家庭財務規劃結構，把稅法和簽單實戰融為一體，為保險行業帶來新思路，新方案。曾在3個月內為500多位客戶辦理個稅匯算，累計合法退稅近200萬元。

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■理財規劃高手——作為金融一線的銷售者/金融投資者，擁有豐富的金融知識和實戰銷售經驗，個人推薦客戶銀行存量資產超過3億，單筆年金保險銷售年交最高金額500萬，曾連續5年入圍平安南區綜拓峰會，榮獲平安銀行私人銀行特聘理財顧問。

部分授課案例：

→2020年末，《新經濟時代的中國家庭財富管理策略》(產說會)超20+場，場均1000萬保費，場均50件。單場財富類產品產說會最高簽單銷售182件，創總保費5000多萬的記錄。主講產說會機構包括中國人壽，平安保險，太平人壽，陽光人壽，太平洋人壽等公司。

→2020年開門紅期間講授《增額終身壽險行銷策略》課程，獲得陽光人壽，富德生命人壽，復星保德信人壽，多地分公司邀約，訓練后業務員評價“王老師課程非常接地氣，確實解決展業難題”，主辦方反饋，王老師大力推動了開門紅產品銷售，陽光人壽隨后邀約王老師主講多場增額終身壽險產說會。

→2020年開門紅期間講授《六大視角銷年金 深度利用產說會》課程，獲得平安人壽，中國人壽，新華人壽，太平人壽，人保壽險等多地分公司邀約，業務員訓后反饋良好，隨后平安人壽，中國人壽，太平人壽先后多次邀約王老師為年金產說會主講老師。其中平安人壽創下單場最高簽單總保費5000多萬，現場簽單182件的產說會銷售記錄。

→2020年王老師多次為銀保講授《法商思維在銀保銷售中的運用》課程，獲得富德生命人壽，復星保德信人壽等公司銀保部門邀約，王老師具備豐富的投資和銀行理財經理經驗，課程深受銀保業務員好評。

→連續3年講授《家庭資產配置方法與策略》《專業化綜合金融面談》等課程，助力培養中國平安綜合金融理財經理數萬人，推動綜合金融業務快速發展。

→連續4年主導客戶理財沙龍會活動，研發/講授《理財管家-家庭理財必修課》《標準普爾教你做好個人理財》等課程，培養出4名MDRT銷售精英人才。

→曾為廣州珠江新城圖書館進行《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座，培養上千名理財愛好者，并被聘為理財公益講師。

→曾為招商地產/龍湖地產講授《地產時代的資產配置策略》《新稅法下的稅務風險》等課程，助力地產公司多個新樓盤熱銷，后返聘10余場系列課程。

→曾為某企業主解決涉稅擔憂，利用稅法結合保單結構設計，用保單實現客戶資金保全需求,承保年交500萬年金保險大單。

主講課程：

《增額終身壽險行銷策略》（增額終身壽險銷售）

《年金實戰訓練營》（年金保險銷售）

《新經濟時代的中國家庭財富管理策略》（產說會版）

《法商思維在銀保銷售中的運用》（銀保銷售）

《自由自律，圓夢壽險》（創說會版）

《懂稅法，簽單更簡單—代理人個稅匯算與保險市場開拓》（保險銷售）

《懂稅法，簽單更簡單—新稅法下的家庭財富風險與管理策略》（理財經理）

授課風格：

王老師是一位懂稅法通金融的產說會精英人才，授課幽默輕松，講述深入淺出，金融功底深厚。對理財經理管理經驗豐富，面對學員金融問題能夠輕松給出專業意見，和學員互動參與強。授課有理有據，學員很多疑惑都可以用金融的知識輕松化解，實現臺上臺下多方互動，大量真實案例貼近金融市場實際情況，獨具一格的解析，讓受眾一目了然。

部分服務客戶：

平安人壽廣州分公司（創展營業區，天倫營業區，天河營業區，東圃營業區，財富營業區，白云營業區，花都營業區，增城營業區，海珠營業區，越秀營業區）、華泰證券體育東營業部、廣州圖書館、招商地產、龍湖地產、平安人壽海南分公司、平安人壽揭陽分公司、平安人壽韶關分公司、平安人壽郴州分公司、平安銀行私人銀行、平安銀行廣州分行、平安證券體育東營業部、中國人壽黃石支公司、中國人壽白銀支公司、平安人壽黃石分公司、陽光人壽內蒙古支公司、新華人壽青島分公司、中國人民保險洛陽支公司、黑龍江七臺河太平分公司、太平洋保險貴州興義支公司......

部分客戶評價：

王青老師金融功底深厚，金融知識全面，對產品理解獨到，我們的業務隊伍需要這樣的老師授課，王經理的《金瑞年金產品培訓》課打通了業務員對產品的觀念，增強銷售信心，配套的產說會銷售效果非常好，感謝廣州分公司推薦來優秀講師！

——中國平安海南分公司 王區長

王青老師的《新個稅法下的稅務風險》非常好，有非常豐富的實戰案例，通過對新稅法改革的相關政策梳理講解，讓學員能夠了解到家庭資產風險，做好風險規劃，下次有機會一定請老師過來授課。

——招商地產 王經理

王老師有近20年的金融投資經驗，個人在綜合金融業務上也做的很好，對保險產品理解到位，《后地產時代的資產配置策略》產說會效果好，對我們存款業務和銀保渠道銷售幫助巨大。

——平安銀行國防大廈支行 蔡行長

王青老師授課通俗易懂，互動性也很強，學員都很積極主動，課程內容能夠針對學員的能力去設計符合的內容，年金產品銷售課程接地氣，都很貼合金融市場。

——中國平安廣州分公司天倫營業區 朱總監

王青老師的《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座講的非常好，內容實用，貼近市場，講授幽默風趣，圖書館理財愛好者預約率很高，課程反饋很好，感謝老師的付出。

——廣州圖書館 黃館長

王青老師給我們培訓的年金保險《業務主管年金保險培訓》課程，各層級業務員反饋效果很好，培訓的經典語語句一定要整理出來給到業務員人手一份，尤其是他主講的產說會質量高，銷售效果很好，非常不錯，感謝感謝。

——中國平安原揭陽區 丁總

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