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【課程收益】

基金、理財、保險產品銷售能力提升

網點負責人如何輔導與考核下屬產品銷售能力

針對個金條線如何進行交叉銷售

網點負責人如何輔導與支持開展交叉銷售工作

廳堂微沙龍如何開展， 廳堂微沙龍六步法

網點負責人如何根據網點實際情況確定開展廳堂微沙龍

網點沙龍（產說會）出單秘籍（篩客、邀請、現場跟單、后續跟蹤等）

網點負責人作為網點沙龍總負責人該如何協調好各部門工作，沙龍結束后的復盤工作

客群營銷，如何開拓與維護代發工資客群

學會使用工具維護代發工資客群

【課程對象】

銀行中層管理干部、客戶經理

【課程大綱】：

一、基金、理財、保險產品銷售技能提升

客戶與產品分析

1、五類主要客戶分析

1）“恩客”優質客戶分析與對策

2）VIP客戶分析與對策

3）“牛客”劣質客戶分析與對策

4）“磨客”大眾型客戶的分析與對策

5）“友善的外在型”客戶的分析與對策

2、基金、信托、理財產品分析

1）基金的特點

2）基金、信托、理財產品對比

互動與演練內容：根據不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經理），情境模擬真實工作場景，講師帶領學員實際銷售，加深大家學習印象。

3、產品營銷技巧

1）客戶拒絕的原因

2）客戶經理該怎么做

3）“修煉內功”

4）產品營銷基本思路

5）后續階段，成交不是終點，成交是服務新的起點

互動與演練內容：

1、拿什么來打動客戶

2、根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念。

3、展現、促成。三種不同的情況下的促成方法。

目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應力狀態給出話術和應對方法。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧

1、四個步驟

1）分析客戶特征

2）設計主打產品

3）活用策略營銷

4）持續跟進客戶

2、六個關鍵要點

1）養成組合營銷習慣

2）從需求出發傳達正確理財方式

3）進行客戶分群

4）將產品轉化為投資方法或投資建議

5）把握漸漸營銷節點

6）熟悉各種產品

互動與演練內容：

1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶

2、在合乎情理的條件下設計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產品，體現我行現有產品的賣點。

3、初入職場年輕客戶、中年基礎客戶、中高端客戶、代發客戶、拆遷客戶等他們最關心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產品組合？

三、廳堂微沙龍

1、廳堂微沙龍實施原則

2、網點負責人如何支持開展微沙龍

3、實施流程五部曲

4、廳堂微沙龍注意事項

互動與演練內容：根據現場分組情況，進行2場廳堂微沙龍PK+點評

主題一：反假幣（智能手機演示）

主題二：當期理財（大額存單）產品推介

四、網點沙龍（產說會、客戶答謝會）出單秘籍

理財沙龍的定義與意義

1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售

2、理財沙龍的意義

3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定

互動與演練內容：

1、近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。

2、根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？

案例：“張經理的困惑”。案例解讀：我們應該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。

理財沙龍策劃指引

1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節及要求（痛點）

2、物料準備清單及要求

3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單

4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。

互動與演練內容：

1、根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。

2、如何根據客戶構成確定沙龍主題？

3、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。

4、還有那些行業客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

理財沙龍的標準流程

1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項

2、現場促成的方法、話術、工具、雷區、突發狀況處理

互動與演練內容：出單沙龍細節決定成敗。

1、邀請函少印一句話。。。

2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。

3、王經理的愿景挖掘。

4、客戶的理由6why

5、會中的流程和氛圍營造

6、客戶提前退場怎么辦？

理財沙龍的總結與跟蹤

1、沙龍結束后如何總結？

2、客戶跟蹤表、活動效果評估

3、會后電話跟蹤。

互動與演練內容： 帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結會。通過數據找到成功或失敗的原因，強化培訓效果落地。

五、如何開拓與維護代發工資客群

1、代發客群四大類別

2、代發工資業務三種渠道

3、三步做好代發工資營銷

4、怎樣定位代發工資目標客戶

5、定制代發業務技巧

6、如何服務代發企業高管

7、跨條線拿下代發業務

8、陳述代發方案技巧

9、持續產品營銷鎖定代發客戶

互動與演練內容：

1、客戶經理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”

2、“掃樓”開發出的代發客戶

3、公私聯動，找準“關鍵人”，“授信”里面找代發

4、“狹路相逢”，X新三甲醫院里兩家銀行的較量

5、“存進來，留得住”，持續營銷顯威力。X礦務集團持續營銷，交叉銷售獲佳績。

6、服務企業高管3年，拿下全公司代發。

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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